2015

1
¿Oportunidades de negocio en el envejecimiento?
2
¿Por qué busco clientes nuevos si ya tengo?
3
4 Consejos para las integraciones de cartera
4
Marketing y tecnología en una correduría de seguros
5
¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?
6
6 consejos para mejorar tu correduría de seguros

¿Oportunidades de negocio en el envejecimiento?

Oportunidades de negocio

El envejecimiento poblacional es un hecho. Está pasando de ser percibido como una amenaza para la economía, por el incremento del colectivo de inactivos, a ser visto como una fuente de oportunidades para sectores como el turismo, la salud, la seguridad, el entretenimiento, la cosmética y … el sector asegurador.

La siguiente gráfica nos muestra como la esperanza de vida de la población mayor de 65 años avanza en aumento:

tabla 1

Fuente: Proyección de la Población de España 2014–2064, Instituto Nacional de Estadística

De acuerdo con el “Estudio sobre Economía del Envejecimiento” de la Fundación de la Universidad de Salamanca, y haciendo eco del artículo de Expansión:

http://www.expansion.com/sociedad/2015/11/28/56596df7c a4741ce358bfc8f.html

 

Las personas mayores de 60 años se posicionan, cada vez más, como un colectivo con potencial para el estímulo de la actividad empresarial, y el corredor de seguros debe estar al tanto para aprovechar las oportunidades que se plantean.

Según los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), en 2050 habrá 17,5 millones de personas mayores de 60 años, que supondrán el 42% de la población del país, de los que 6,5 millones tendrán más de 80 años y más de 75.000 serán centenarios.

Conozcamos, entonces, un poco más al colectivo formado por las personas mayores de 60 años:

Es importante destacar, además, que el envejecimiento de la población va acompañado cada vez más por una mejor asimilación y adaptación de esta parte de la población a las nuevas tecnologías, sobre todo en sectores como la banca o la salud. Sin embargo, sería necesario hacer más intuitivas las aplicaciones electrónicas y facilitar su utilización con herramientas como el reconocimiento de voz, para dar soporte a las personas mayores en este proceso de adaptación.

En relación con las compras online, el estudio señala que el 42% de los mayores de 60 años ve complicado realizar compras por internet, frente al 16% de los menores de esta edad, un dato que muestra que las empresas podrían aumentar sus ventas de forma significativa si facilitaran las compras a este colectivo.

Siguiendo con los hábitos de compra, los mayores de 75 años son “muy valiosos para las empresas”, al ser menos susceptibles a las promociones que otros consumidores de menor edad, lo que les hace más leales a las marcas.

Por otro lado, parte importante de los ingresos netos de los hogares de mayores de 60 años provienen de planes de pensiones, jubilación o seguro de vida, ya que el 24,55% cuenta con estas rentas complementarias en la actualidad.

Esta cifra aumenta hasta 1 de cada 3 hogares en el rango de edad entre los 66 y 70 años, y que se prevé que se incremente en los próximos años, ya que el 29,52% de los menores de 60 años tiene contratado un plan de pensiones y el 48,57%, un seguro de vida.

Por tanto, es conveniente fidelizar a este tipo de clientes, ya que las oportunidades que nos ofrecen son cada vez mayores.

 

José A. Muñoz

CEO

¿Por qué busco clientes nuevos si ya tengo?

INCREMENTAR RATIO PÓLIZA CLIENTE

Quizás habría que preguntarse primero:

¿Qué me cuesta captar un nuevo cliente?

¿Qué le puedo ofrecer que capte su atención?

¿Cuántos corredores y corredurías tienen una media en torno a un 65% – 75% de sus clientes con una o dos pólizas? La respuesta es clara…..

No obstante sigue habiendo ganas de captar nuevos clientes, aún teniendo en cuenta que las primas que se les habrán de ofrecer serán a un precio muy competitivo. Al cliente le cuesta ver otro factor que no sea este, seguramente instado y motivado por la situación de dificultad económica y por la guerra comercial de las aseguradoras.

Si a todo esto le añadimos que la actividad del corredor está remunerada principalmente por las aseguradoras, ¿cómo se puede plantear cobrar honorarios si el cliente no ha percibido el valor añadido que le representa contar con un corredor?

Cada corredor debería conocer cuáles son sus costes mínimos por póliza, qué rentabilidad obtiene de su contratación y a partir de ahí segmentar a “los clientes que ya tiene” para promover y ofrecerles seguros a medida de sus necesidades.

OJO; hay que destacar que no es lo mismo hacer una campaña dirigida a tus clientes en función de qué necesidades se han detectado, que poner a disposición de la aseguradora la BBDD para que en nombre de la correduría ofrezca su producto a interés de esta sin saber si el cliente será receptivo o no. 

Y ¿QUÉ PASA CON OTROS SECTORES QUE TAMBIÉN ESTABAN “SEGUROS”?

Existen ejemplos en otras actividades o sectores que nos ayudan a comprender el cambio de orientación estratégico/comercial y de optimización de los recursos que debemos realizar en nuestras actividades.

Les hago eco de un artículo publicado desde un Colegio de Farmacéuticos, el cual creo que se puede ver reflejado en parte el sector asegurador.

http://farmaceuticoscadiz.com/index.php/noticias/538-tiempos-dificiles-para-la-farmacia

Hay un fragmento del artículo que llama especialemente la atención, ya que describe una situación muy similar a la que atraviesan muchísimas corredurías a día de hoy:

Otro farmacéutico expresa así su impresión sobre la situación. Desde el inicio de la crisis no hemos parado de escuchar el tópico “A la farmacia no le afecta la crisis, la gente sigue comprando medicamentos”. Y cada vez que lo escucho me viene a la cabeza el mismo pensamiento “Nada más lejos de la realidad”. No podemos olvidar que la farmacia no deja de ser un establecimiento sanitario con un componente comercial, y como tal la crisis repercute en los ingresos. En esta situación todo comercio intenta optimizar las compras, ajustar los márgenes y reducir personal. En este sentido este sector está siendo muy castigado. Somos un sector donde no se nos permite negociar condiciones con muchos de nuestros proveedores ya que las medidas adoptadas lo impiden. Es decir se nos impone como debemos comprar a nuestros proveedores. Por otro lado respecto al margen, también tenemos las manos atadas, ya que éste viene impuesto por decisiones administrativas. Y en este sentido nuestro margen por decisión estatal decrece un día si y otro también. ¿Y reducir plantilla? La farmacia no deja de ser una empresa pequeña con todas sus ventajas y todos sus inconvenientes. Por tanto ante esta situación no tenemos margen de actuación y esto nos hace ser más débiles ante la crisis.

Si a todo esto les sumamos que cada vez los medicamentos valen menos debido a la bajada de precios… No sé, saquen sus propias conclusiones. Lo que más duele es que la gente sigue pensando que la farmacia es un negocio muy rentable. Yo les digo que para nada.

Todas las empresas tienen un ciclo de vida: Se crean, crecen, llegan a su punto de maduración y en caso de no gestionarlas correctamente caen en declive. 

José A Muñoz

CEO

4 Consejos para las integraciones de cartera

Imagen Integración Carteras

Corren tiempos de cambios e incertidumbre y el sector de la mediación es un claro reflejo de ello. Y para afrontar esta situación se ha convertido en algo muy habitual que los corredores hagan y reciban propuestas “tentadoras” de otros colegas de profesión para realizar integraciones de carteras. Por ello vamos a hacer un breve resumen de los puntos esenciales que un corredor debe tener en cuenta, tanto si desea captar a otro, como si se plantea integrarse en la estructura de otra correduría para continuar desarrollando desde  ella la actividad de mediación.

COMPROBAR QUE LAS BASES DEL NEGOCIO SON SÓLIDAS

  • ¿Éxito Comercial?: El corredor que pretende integrarse en la estructura de otro mediador  debe comprobar previamente la capacidad de nueva producción de éste último, también su capacidad de negociación con las aseguradoras y si cuenta con un “back office” adecuado para gestionar la nueva cartera a integrar. Realizar este análisis es esencial para poder valorar correctamente las propuestas económicas.
  • Analizar la propuesta de integración: Si has dado el paso de integrarte tendrás que preguntarte también qué puedes aportar a la nueva estructura y qué objetivo tienes para saber cuál es el proyecto que se adapta más a ti.
  • Voluntad de asumir nuevos roles: Conocer los puntos fuertes y las debilidades de tu negocio hace que puedas ver también las oportunidades a la hora de asumir nuevos roles mediante la estructura de otra correduría, y ello sin que suponga una pérdida de tu valor como profesional ni la de tus beneficios a final de año. El beneficio empresarial es el objetivo de ambos.
  • ¿Es posible que integre yo a otros corredores?: Algunos mediadores buscan alternativas de crecimiento haciendo el camino a la inversa, integrando a otros mediadores en su correduría sin tener la estructura necesaria para ello y sin considerar que en lugar de encontrar soluciones redundarán en los problemas existentes. Vale más la pena preguntarse primero: ¿Lo que pretendo hacer es la solución? ¿En qué me puedo diferenciar? ¿En qué soy competitivo? Y, analizados los resultados, fijar un objetivo teniendo en cuenta hasta dónde puedes llegar realmente y si es necesario contar con ayuda externa profesional.

Espero haya podido servir como reflexión ante la toma de decisiones empresariales en tiempo de cambios.

Jose A Muñoz

CEO

Marketing y tecnología en una correduría de seguros

marketing tecnología correduría de seguros
Inteligencia es la habilidad de adaptarse a los cambios”. Stephen Hawking.

Los avances tecnológicos están revolucionando constantemente la manera en que las empresas y negocios se relacionan con sus clientes. Nos encontramos en una etapa en la que los cambios avanzan sin freno, dejándonos poco de margen de tiempo para adaptarnos a ellos. En este artículo queremos abordar los principales aspectos a tener en cuenta en lo que se refiere a marketing y tecnología en una correduría de seguros.

El mundo del marketing siempre ha estado muy ligado a las innovaciones tecnológicas y es uno de los ámbitos donde los cambios se producen a mayor velocidad. Las técnicas de comunicación son múltiples hoy en día y los canales mediante los que las empresas se relacionan con sus clientes son muy diversos.

Desde un punto de vista del cliente final, el acceso a la información es cada vez más sencillo, y la información en sí resulta más variada y amplia. Como consecuencia, nos encontramos ante un consumidor que sabe lo que quiere, se informa y decide a partir de su propia búsqueda.

Estar en el lugar adecuado y en el momento preciso es la clave. El lugar es la mente del consumidor, el momento es ahora. Y para lograrlo, debemos estar no al día, sino al minuto, por no decir al segundo, en todas las novedades.

Entre las tendencias en marketing más vigentes, es importante centrarnos en las siguientes:

  • El Big Data se ha convertido en un gran aliado de las empresas debido a las múltiples ventajas y oportunidades que ofrece. Esta herramienta permite llegar más allá, poseer grandes cantidades de datos para analizar y comprender mejor a nuestros clientes, y de esta manera descubrir caminos innovadores para llegar a nuevos clientes.
  • Más de 26 millones de teléfonos móviles operativos en España, y más de 4 millones de descargas de aplicaciones móviles al día: estos datos demuestran que vivimos en un mundo móvil, y que las App’s han llegado para facilitar las decisiones de compra, eliminando las barreras físicas y acercando al consumidor a sus necesidades a tiempo real.
  • Ofrecer contenidos interesantes y útiles a los clientes, el llamado Marketing de contenidos, es fundamental. Algunas técnicas para aportar originalidad son el Storytelling, donde las historias y las emociones son las protagonistas, o el Branded Content, basándonos en publicidad más personalizada y menos intrusiva, por ejemplo.
  • Video Marketing, una imagen vale más que mil palabras. Según datos estadísticos, las personas sólo recuerdan el 10% ó 20% de lo que leen, pero son capaces de recordar el 50% de lo que ven en un vídeo.
  • El internet de las cosas es un fuerte pilar dentro de la comunicación digital actual. Los objetos que nos rodean están interconectados, y son accesibles al consumidor más allá de la barrera física.
  • Una web optimizada y con diseño responsive. Según datos del Barómetro de Internet realizado por ISDI, el 13% de las empresas no tiene ningún tipo de presencia web y muchas de las existentes se limitan a ofrecer una sencilla información de contacto, en un momento en que la personalización y diferenciación son un requisito para “existir” en la red. Además, el diseño responsive, que permite optimizar la web para dispositivos móviles, se convierte en un paso obligatorio para llegar a nuestro cliente.

El sector asegurador no es ajeno a esta evolución. Las corredurías de seguros son negocios muy centrados en el cliente y, por este motivo, han de ser capaces de anticiparse a la forma en que estos evolucionan, o adaptarse a ellos con la mayor rapidez posible. Una presencia diferenciadora y bien optimizada en internet a través de los diferentes dispositivos debe ser una prioridad para toda correduría de seguros.

En este camino, sus aliados serán unos contenidos de valor y diferenciadores, bien posicionados y distribuidos a través de los activos online (web, redes sociales, blogs, portales, etc.) más adecuados para llegar a sus clientes. Las estrategias de marketing online deberían estar 100% integradas en el plan estratégico de una correduría de seguros moderna y que no quiere ceder terreno ante la competencia.

En futuras publicaciones iremos explorando en profundidad estas tendencias y descubriremos cómo afectan cada una de ellas al corredor de seguros, de manera que pueda explotar los beneficios que ofrece la era digital.

Evelyn Megías
Dpto. Marketing

¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?

Ley de mediación de seguros privados

En esta entrada vamos a abordar las modificaciones más relevantes que ha habido en la vigente Ley de Mediación (Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados) derivadas de la disposición final décima de la Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras, que, pese a ser publicada el 15 de julio, las modificaciones no entrarán en vigor hasta la fecha 1 de enero de 2016.

El artículo 8 cambia la denominación de los “auxiliares” por la de  “colaboradores externos” eliminando, asimismo,  la distinción existente entre “auxiliares externos” y “auxiliares asesores”. El ahora denominado colaborador externo podrá realizar las funciones de los auxiliares según lo que éste y el mediador acuerden en el contrato mercantil que regule la relación entre las partes. Habrá de tenerse en cuenta que si las funciones que lleva a cabo el colaborador son meramente de captación de clientela requerirá el título del Grupo C, esto es, el curso de las 50 horas de formación previa, y además el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua de 30 horas por trienio. Por otro lado, si las funciones a llevar a cabo implican asesoramiento, ya sea en la formalización del contrato de seguro o bien en la tramitación de siniestros, el colaborador deberá contar con la formación previa del Grupo B, esto es, el curso de 200 horas, y adicionalmente el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua trienal de 60 horas.

Además, a partir del 1 de enero de 2016 se elimina el Registro administrativo especial de auxiliares asesores y, en consecuencia, los colaboradores externos no habrán de causar inscripción en ningún registro del sector.

La letra c) del aparatado 1 del artículo 27 ha sido uno de los preceptos que durante estos años más sorpresas (y quebraderos de cabeza) ha causado a muchas corredurías de seguros, y de ello podemos dar fe en nuestro despacho. En dicho artículo se establece el requisito de una experiencia adecuada, de un mínimo de dos años, que han de tener, al menos, la mitad de las personas que pretendan ser administradores de corredurías, algo que muchas sociedades descubren al preparar la documentación de la solicitud de autorización administrativa de correduría o, una vez obtenida, al planificar la sucesión cuando el administrador-corredor se jubila y quiere pasar el testigo a sus hijos.

Con la redacción aún vigente, las diferentes Direcciones Generales (estatal y autonómicas) que analizan la inscripción de un administrador en el Registro administrativo especial de mediadores, se basan en el mínimo temporal de dos años y a la adecuación a uno de los supuestos establecidos en el artículo 27, estos son el desempeño de “funciones de administración, dirección, control y asesoramiento en entidades públicas o privadas de dimensión análoga al proyecto empresarial para ejercer la actividad de correduría de seguros o funciones de similar responsabilidad como empresario individual”. Lo cierto es que en nuestra práctica profesional hemos visto como las distintas Direcciones Generales han interpretado de forma muy dispar los supuestos que podrían encontrar cabida en dicha relación. Con el nuevo redactado, en la Ley de Mediación se establecerá meramente lo siguiente: “En las sociedades de correduría de seguros, al menos, la mitad de los administradores deberán disponer de experiencia adecuada para ejercer funciones de administración”.  Con este carácter tan indeterminado que adquiere el precepto, el legislador, posiblemente, pretende delegar en el técnico de la Administración la  total interpretación del artículo y con ella que puedan encontrar cabida situaciones que en la anterior redacción no estaban amparadas.

Encontramos otra modificación relevante en el apartado 4º del artículo 42, regulador del análisis objetivo de los contratos de seguro al que están obligados los corredores,  que pasa a tener la siguiente redacción: “El asesoramiento con arreglo a la obligación de llevar a cabo un análisis objetivo a que están obligados los corredores de seguros se facilitará sobre la base del análisis de un número suficiente de contratos de seguro ofrecidos en el mercado en los riesgos objeto de cobertura, de modo que pueda formular una recomendación, ateniéndose a criterios profesionales, respecto del contrato de seguro que sería adecuado a las necesidades del cliente”.

En la nueva redacción del artículo se suprimen los párrafos relativos a las presunciones que permitían a los corredores acreditar la realización del análisis objetivo, éstas eran: por medio de un estudio de contratos de, o la negociación previa con, al menos tres entidades aseguradoras que operasen en el ramo de riesgo objeto de cobertura. Por lo tanto, contrariamente a lo que se venía repitiendo en muchos medios del sector, no se elimina el análisis objetivo, que sigue plenamente vigente, sino las mencionadas presunciones que acreditan su realización.

Por lo visto en las modificaciones comentadas y en otras no tan relevantes, y al margen del desarrollo normativo que pueda producirse posteriormente, con toda seguridad van a derivarse varias consultas de profesionales y asociaciones del sector a la Dirección General de Seguros para clarificar algunas de las cuestiones que suscitan la reforma de la Ley. Las conclusiones más destacables miraremos de tratarlas en próximas entradas de este blog.

Josep Granés

Dpto. Legal

6 consejos para mejorar tu correduría de seguros

El sector asegurador se encuentra en una etapa de profunda transformación, en la que la competencia a la que se enfrenta una correduría de seguros es cada vez más fuerte y agresiva

En la siguiente infografía destacamos 6 aspectos clave que toda correduría de seguros debería tener en cuenta para competir en una posición de fuerza ante las nuevas amenazas y adaptarse a las necesidades y exigencias del nuevo consumidor.

No reaccionar ante los tiempos de cambio que vivimos pueden suponer un grave riesgo para los corredores de seguros. Afortunadamente, existen alternativas realistas y compatibles con los recursos de una correduría de seguros para afrontar el futuro con buenas expectativas. 

INFOGRAFIA SOLVENTO CONSULTING

 

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