Consultoría

1
Cómo ser corredor de seguros
2
5 puntos que preocupan a los corredores
3
¿Efecto Avestruz?
4
¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?
5
¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?
6
¿Oportunidades de negocio en el envejecimiento?
7
¿Por qué busco clientes nuevos si ya tengo?
8
4 Consejos para las integraciones de cartera
9
¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?
10
6 consejos para mejorar tu correduría de seguros

Cómo ser corredor de seguros

Sabías qué: 

El sector de la mediación de seguros privados es uno de los que mejor ha encajado la crisis, y prueba de ello es la estabilidad económica que durante estos últimos años los mediadores han conseguido mantener.

También supone una fuente de ingresos complementarios para aquellas personas que, bien por las diferentes actividades profesionales que han realizado previamente, o por los procesos de reestructuración bancaria, ven en la mediación de seguros una salida profesional fiable y recurrente.

El sector asegurador español emplea a más de 46.000 trabajadores en España, siendo el salario medio del sector 2,6 veces superior a la retribución media anual nacional.

Este hecho tiene un importante efecto en la recaudación de los impuestos asociados al empleo. Así, en 2016 el importe medio de los impuestos pagados por empleado por las entidades aseguradoras, ascendió a 22.718 euros, cifra que supera el importe de la retribución media anual en España.

Esto supone que el sector asegurador continúa siendo una fuente estable de generación y mantenimiento de empleo de calidad.

Fuente Unespa http://www.unespa.es/que-hacemos/publicaciones/informes/

Pero, ¿sabrías cómo empezar y qué requisitos necesitas?

Opción 1) Remitirse al texto legal publicado en los diferentes links oficiales de la Administración, y cumplimentar el programa de actividades además de otros requisitos exigidos en la Ley de Mediación de Seguros Privados.

Puedes comprobarlo en los siguientes enlaces:

https://www.dgsfp.mineco.es/mediadores/formacionmediadores_nueva.asp

https://www.dgsfp.mineco.es/mediadores/FormulariosMEDinscripcion_ver_1.asp

Opción 2) Contacta con Solvento Consulting, ya hemos ayudado a + de 500 mediadores. Sin ningún compromiso te informaremos sobre el procedimiento a seguir, así como la alternativa a otras soluciones relacionadas con la mediación de seguros privados

http://www.solventoconsulting.com/es/autorizaciones-para-corredores-de-seguros

Y además, una vez ya dispongas de tu negocio, con SOLVENTO podrás tener más servicios que van realizados con tu actividad, como por ejemplo:

Espero que este post haya sido de tu ayuda.

Gracias

5 puntos que preocupan a los corredores

Una muestra de 5 puntos que preocupan a los corredores actualmente, y que a través de este post pretendemos reflejar las experiencias recibidas en las gestiones realizadas con corredores y corredurías

La intención del mismo es hacer una reflexión sobre su contenido, con el fin de que sirva como ayuda o referencia para la toma de decisiones en corredores y corredurías sobre lo que puede preocupar a un corredor en su negocio.

  • La sucesión del negocio

¿Quién puede o debe seguir gestionando la correduría? Ejemplos de corredurías con el titular del negocio con previsión de jubilarse, y tiene a uno o varios familiar/es en la organización, pero no sabe cómo debería dejar preparado el traspaso, para que continúe el negocio y así asegurase el complemento de la jubilación después de todos los años en activo.

Análisis de viabilidad para aplicar un protocolo familiar a corredurías

  • La reducción de costes

Independientemente de la mejora en la previsión económica en algunos corredores y corredurías, son conscientes que deben tomar nota sobre cómo pueden mejorar su cuenta de explotación a través de externalizar y/o centralizar ciertos servicios para corredores, pero que no saben cómo aplicarlo.

Post anterior relacionado http://elblogdelcorredor.es/efecto-avestruz/

  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras

Independientemente que se esté avanzando en el EIAC https://goo.gl/NxZRvX, y que algunas compañías se postulen en incentivar el uso entre aseguradoras y corredores https://goo.gl/NAS7Lk , la queja en muchas ocasiones viene por parte del personal de las corredurías que están gestionando diariamente con los diferentes portales de las aseguradoras. Estos conocen de primera mano cuales son las ventajas o desventajas que cada una de ellas. Es aquí, donde el titular de la correduría debería poner la atención si antes no lo ha hecho, para conocer cómo mejorar y/o cambiar algunos procesos duplicados en su correduría.

  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera

Últimamente el foco de atención se empieza a centrar en la gestión de la BBDD que dispone el corredor, pero el problema radica en la falta de datos que no han cumplimentado en sus diferentes ERP, y que ahora se hace difícil segmentarla. Es por eso que se debe tomar atención en formar al personal y aplicarse en completar y mejorarla, para así conseguir buenas campañas de marketing para corredores. Referencia a nuestro post http://elblogdelcorredor.es/que-capacidad-tecnologica-debe-tener-en-cuenta-el-corredor-de-seguros/

  • La capacidad de producción

Wikipedia lo define de esta forma:

La capacidad de producción capacidad productiva es el máximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de optimizarlos.

Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una máquina adicional). además se debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros

También puede definirse como cantidad máxima de producción en la nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo condiciones óptimas de explotación

La queja de algunos corredores sobre la capacidad de producción debe entenderse en su contexto de; ¿Qué inversión he realizado en mi organización para mejorar la capacidad de producción? Y así poder analizar qué tipo de acción de marketing aplico en la correduría, ¿qué investigación de mercado sobre qué servicios puede demandar más mi cliente? Ejemplos de cuestiones son convenientes atienda el corredor de seguros para mejorar la capacidad de producción.

Este post intenta reflejar a modo de guía para corredores lo que desde SOLVENTO https://goo.gl/AJUMLs hemos detectado durante estos últimos meses en los diferentes servicios ofrecidos en Consultoría y Marketing para corredores de seguros.

José A Muñoz

CEO

https://goo.gl/EbFM2u

 

¿Efecto Avestruz?

EFECTO AVESTRUZ

¿He comenzado este año en la correduría mejor que el anterior?

¿Creo que lo difícil ha pasado?

Bien podría ser el inicio de una conversación entre corredores sobre cómo visualizan el ejercicio y el sector.

Y argumentos de respuesta como…

  • Estoy aumentando en número de pólizas….
  • Veo más movimiento de mis clientes….
  • Al final he podido cerrar el ejercicio mejor de lo que pensaba….
  • Entre los diferentes acuerdos con la Asociación me ha permitido salvar el año….
  • Etc, etc

Todos ellos respetables y posiblemente argumentados en base a la tipología del corredor en cuestión. Pero no debería servir como base de posicionamiento estratégico, en todo caso de visión del presente de la gran mayoría de corredores y corredurías.

Esto se puede comprobar por ejemplo con los resultados de las DEC del 2015, que se empiezan a formular y que durante este mes de abril se presentarán a los diferentes organismos nacionales y autonómicos.

Y si además parece que se ha dejado de lado el concepto “Integración” (administración o compra), por una razón clara y “resultadista” que es ¿por qué tengo que ceder el protagonismo si he podido cerrar bien el ejercicio?

Es como si todo lo que nos tenía que haber enseñado el nuevo marco económico se hubiera quedado en el cajón a la espera de nuevos envistes.

Pero no sería justo generalizar para aquellos corredores y corredurías que si están haciendo su planificación y regeneración de su negocio conforme a las estrategias de:

  1. La orientación hacía los segmentos de mayor valor
  2. La actitud comercial proactiva, cercana y ágil
  3. La gestión de la cartera por segmentos de clientes
  4. La respuesta al comportamiento de compra del consumidor

Por suerte existen corredores y corredurías que están realizando acciones e iniciativas en sus despachos para mejorar su negocio, o bien para crear y/o afianzar proyectos en común para generar una red de distribución más grande y mejor gestionada.

No habría que perder de vista que la nueva DIRECTIVA (UE) 2016/97 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO de 20 de enero de 2016 sobre la distribución de seguros http://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:32016L0097&from=EN ya ha empezado el transcurso de los 2 años hasta completar su transposición en España.

Luego, si después de pensar que el ejercicio se haya podido cerrar medianamente bien o que la percepción de algunos clientes sea algo mejor, sería aconsejable no padecer el efecto avestruz, sabiendo que otros compañeros del sector ya están trabajando de forma interna en sus negocios para adaptarlos al mercado presente y futuro, bien sea de forma interna o con la ayuda de profesionales del sector.

 

José A. Muñoz

CEO

¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?

como puede sentirse un corredor

¿Cuántos corredores pueden sentirse identificados con estos temas?

  1. ¿Cómo retengo mejor a mis clientes?
  2. ¿Cómo puedo depurar mi base de datos?
  3. ¿Cómo realizar campañas con mejor éxito?
  4. ¿Qué debo hacer para implementar el EIAC en mi correduría?
  5. ¿Está mi Web de correduría adaptada a las nuevas tendencías?
  6. ¿Cómo me afectará la Nueva Directiva de Distribución?
  7. ¿Cómo puedo plantear una sucesión en mi correduría? ¿Querrán seguir en este sector?

Y estos son sólo algunos aspectos, evidentemente hay muchos más factores que en cada caso se pueden ampliar o reducir en función del trabajo previo que se haya realizado en la correduría.

Lo que es evidente es que la figura del corredor vive tiempos de cambio y está sometido a un montón de inputs, externos e internos, que crean dudas razonables sobre cuál es el camino a seguir. ¿Qué cambios se han de llevar a cabo?, ¿cómo se implementan?, ¿cuándo es el mejor momento para hacerlos? Una cosa está clara, hay que mover pieza, ya que la forma en la que se ha estado trabajando durante las pasadas décadas ya no es vigente.

Por si todos los cambios que han acontecido en los últimos años no fuesen suficientes, se aproxima la que posiblemente sea la mayor revolución en el sector asegurador: La entrada de Google como un nuevo competidor: http://www.economiahoy.mx/mercados-eAm-mexico/noticias/7361200/02/16/La-aseguradora-AIG-podria-ser-la-proxima-compra-de-Alphabet.html

No debe darse por hecho que todo está perdido si finalmente GOOGLE (Alphabet) adquiere esta aseguradora. Lo que debemos tener en cuenta es cómo este movimiento puede afectar al conjunto del sector asegurador (cómo reaccionaran las aseguradoras, banca, comparadores, etc.) y si supondrá la sentencia definitiva para ciertos productos aseguradores que con el paso de los años se han ido convirtiendo en “Commodities”, es decir, seguros cuyo contenido y valor no es lo importante, sino que lo único relevante en la decisión final del consumidor es el precio.

Antes esta perspectiva no hay que darse por vencido. El sector ha cambiado y lo seguirá haciendo a una gran velocidad, pero todo cambio trae consigo una serie de oportunidades para los que saben moverse rápido e ir un paso por delante. Así que no, no ha llegado el momento de recurrir a técnicas niponas ancestrales.

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Ya hace años que el corredor es consciente de la importancia de diferenciarse respecto a la banca, los comparadores y otros canales de venta directa, pero nos encontramos ante un nuevo escenario en el que la diferenciación puede no ser suficiente. Los corredores han de empezar a pensar qué más pueden hacer por sus clientes, qué otro valor pueden aportarles, más allá de asesorarlos en su plan de seguros personalizado.

El corredor ha de salir de su zona de confort y mirar más allá de su actividad tradicional. En este sentido, la colaboración con otros negocios ajenos a la mediación de seguros pueden aportar sinergias beneficiosas para todas las partes: el cliente, la correduría y las empresas colaboradoras.

Un ejemplo que quizás nos ayudará a entender este planteamiento: Las gasolineras, cuya transformación es un buen ejemplo de cómo cambiar para ofrecer más valor al cliente y aumentar el volumen de negocio. ¿Alguien imaginaba en los años 80 que sería posible comprar una barra de pan en una gasolinera? Probablemente no, pero mucho menos que además se encontraría un surtido completo y además recién horneado. A día de hoy, el conjunto de productos y servicios que se pueden consumir en una gasolinera excede en mucho el concepto original del negocio. Este artículo contextualiza muy bien lo que estamos explicando: http://www.eldiario.es/miel-sobre-hojuelas/Pan-gasolinera_6_256584345.html

Resumiendo:

  • El corredor ha de conocer bien a sus clientes y esto pasa por contar con una base de datos actualizada y bien segmentada.
  • Las corredurías han de adaptarse a las tendencias tecnológicas de cada momento.
  • Las sucesiones han de estar bien planificadas y con suficiente antelación.
  • La diferenciación es imprescindible, pero no suficiente en todos los casos.
  • El corredor ha de empezar a ver más allá de su actividad tradicional, pero no para sustituirla, sino para complementarla y reforzarla.

Siempre habrá quien no sepa que es un corredor de seguros, quien no aprecie el elemento diferenciador de contar con un profesional especializado, pero igualmente habrá quien si lo valore y esté dispuesto a pagar un plus por obtener un servicio de mejores garantías y por obtener un valor añadido que no pueda encontrar en otros canales de venta.

No es cuestión de estresarse y acometer todas las acciones seguidas sin orden ni planificación, sino de priorizar y saber encontrar el equipo de profesionales que te acompañen en este proceso de transformación y te ayuden a conseguir tus metas.

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José A. Muñoz

CEO

¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?

Tendencias 2

La capacidad tecnológica es la capacidad de obtener una visión generalizada de los elementos tecnológicos existentes en el mercado, calcular su valor, seleccionar qué tecnología específica es necesaria, usarla, adaptarla, mejorarla y al final desarrollarla.

Es cierto que el sector de la mediación de seguros, y concretamente el de corredores, es poco conocido por la gran masa de consumidores, lo que significa que el principal esfuerzo que se debería realizar es comunicar y hacerse visible.

En nuestro Blog, www.elblogdelcorredor.es, nos dirigimos a los corredores de seguros que, en función de sus objetivos y sus recursos, deberían poder determinar qué tecnología usar y/o adaptar para atraer al consumidor de la mejor forma posible. Pensado que, en definitiva, es el cliente quien ha cambiado nuestra forma de trabajar.

 

¿Qué tendencias pueden ser de interés para una correduría?

  1. Los contenidos y anuncios de vídeo se multiplicarán. El vídeo no es precisamente un formato nuevo en Internet, como lo demuestran los billones de vídeos alojados en Youtube, pero se espera que en 2016 crezca de forma exponencial a nivel publicitario gracias a canales sociales como el propio Youtube, Facebook o Pinterest que cada vez ofrecen campañas más completas y personalizadas. Por otra parte, el hecho de que Google haya potenciado los resultados de vídeos publicitarios en los resultados de su algoritmo demuestra que este tipo de formato ha sido ampliamente aceptado por los usuarios, gracias a su rapidez de consumo y su atractivo.

Tendremos que aprender y hacer más atractivo de forma gráfica cómo explicar la profesión de corredor de seguros y cómo el consumidor se puede ver reflejado en situaciones cotidianas, para optimizar la capacidad tecnológica.

 

  1. El uso de internet móvil es cada vez mayor y se prevé que este año supere definitivamente al del ordenador a nivel global. En 2015 el tráfico móvil superó por primera vez al tráfico por ordenador en algunos países. Fue en gran medida debido al efecto conocido como el “Mobilegeddon”, o dicho de otra forma, la actualización del algoritmo de Google para eliminar de sus resultados de búsqueda aquellos sitios web no optimizados para móviles. Recientemente Google ha comunicado que una web optimizada únicamente para móvil es 100% aceptable, mientras que no sucede lo mismo con una web únicamente actualizada para ordenador. Es toda una declaración de intenciones y deja bien clara cual es la apuesta de Google para el futuro.

Adaptar la página web de empresa a los diferentes dispositivos para mejorar el posicionamiento y visibilidad frente a nuestro consumidor.

 

  1. Los asistentes digitales darán lugar a un nuevo tipo de optimización. El posicionamiento en buscadores (SEO) y el de pago por clic (PPC) son, a día de hoy, las estrategias más populares para conseguir que un sitio web sea visitado por clientes potenciales. Sin embargo, el aumento de asistentes digitales va a dar origen a una nueva clase de optimización. Asistentes como Siri y Cortana utilizan los motores de búsqueda tradicionales, pero sólo en limitadas ocasiones. La clave para la optimización en este nuevo formato es asegurarse de que la información de nuestros negocios es de fácil acceso y compresión para estos asistentes.

Facilitar el acceso y comprensión de la web ayudará a mejorar el posicionamiento y la capacidad tecnológica.

 

  1. Los “wearables” aumentarán su presencia en el mercado y traerán nuevas posibilidades de conectar con los clientes, ya que las empresas podrán seguir de forma mucho más eficaz sus movimientos. 2015 ya vio el lanzamiento del Apple Watch, un reloj inteligente de primera generación, y para 2016 ya hay numerosas novedades anunciadas de productos similares. Estos dispositivos van a suponer un gran cambio para los comercios locales y de proximidad, a la vez que permitirán difuminar las fronteras entre el marketing “en línea” y la comercialización “real”.

Es una realidad cada vez mayor, que las aseguradoras han sabido emprender. Toca a la mediación saber sacar provecho de las preferencias del consumidor.

 

  1. Anuncios Sociales. La publicidad en línea ha aumentado radicalmente en 2015 y se espera que en 2017 la inversión publicitaria digital supere a la de TV. Una gran parte de este gasto digital se produce en la publicidad en redes sociales. No obstante el sector de la mediación tiene una desventaja a diferencia de las aseguradoras, y es el reconocimiento a la marca. No obstante, si somos capaces de publicitarnos mediante un contenido relevante y de valor en aquellas redes sociales en las que nuestro público objetivo esté presente, los anuncios sociales pueden ser una herramienta muy valiosa para llegar a nuevos consumidores y mejorar nuestra capacidad tecnológica.

Para ello es básico tener una buena segmentación de los clientes para saber a qué público dirigirse. Cabe, pero, destacar que muchas corredurías que no tienen o no pueden hacer una segmentación de sus clientes por falta de atención sobre su BBDD.

 

  1. Los botones de compra. Algunas redes sociales, como Pinterest y Twitter ya han incluido los botones de compra en sus anuncios. El pasado Julio, Google también empezó a probar su propio botón de compra. Con estos datos, todo hace intuir que la posibilidad de comprar directamente desde una red social, o desde un motor de búsqueda puede ser real en el 2016. La idea sigue creando dudas por el miedo a que la imagen de marca se resienta y sobretodo por el temor a que Google y las redes sociales acaben por convertirse en distribuidores con los que sea imposible competir. Sea como sea, el botón de compra más allá de nuestra propia web y e-commerce está en auge y está probada su efectividad para aumentar el porcentaje de conversiones.

Los 6 elementos detallados nos aportarán la base para mejorar nuestra capacidad tecnológica y avanzar hacia el futuro sin miedos.

 

José A. Muñoz

CEO

 

¿Oportunidades de negocio en el envejecimiento?

Oportunidades de negocio

El envejecimiento poblacional es un hecho. Está pasando de ser percibido como una amenaza para la economía, por el incremento del colectivo de inactivos, a ser visto como una fuente de oportunidades para sectores como el turismo, la salud, la seguridad, el entretenimiento, la cosmética y … el sector asegurador.

La siguiente gráfica nos muestra como la esperanza de vida de la población mayor de 65 años avanza en aumento:

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Fuente: Proyección de la Población de España 2014–2064, Instituto Nacional de Estadística

De acuerdo con el “Estudio sobre Economía del Envejecimiento” de la Fundación de la Universidad de Salamanca, y haciendo eco del artículo de Expansión:

http://www.expansion.com/sociedad/2015/11/28/56596df7c a4741ce358bfc8f.html

 

Las personas mayores de 60 años se posicionan, cada vez más, como un colectivo con potencial para el estímulo de la actividad empresarial, y el corredor de seguros debe estar al tanto para aprovechar las oportunidades que se plantean.

Según los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), en 2050 habrá 17,5 millones de personas mayores de 60 años, que supondrán el 42% de la población del país, de los que 6,5 millones tendrán más de 80 años y más de 75.000 serán centenarios.

Conozcamos, entonces, un poco más al colectivo formado por las personas mayores de 60 años:

Es importante destacar, además, que el envejecimiento de la población va acompañado cada vez más por una mejor asimilación y adaptación de esta parte de la población a las nuevas tecnologías, sobre todo en sectores como la banca o la salud. Sin embargo, sería necesario hacer más intuitivas las aplicaciones electrónicas y facilitar su utilización con herramientas como el reconocimiento de voz, para dar soporte a las personas mayores en este proceso de adaptación.

En relación con las compras online, el estudio señala que el 42% de los mayores de 60 años ve complicado realizar compras por internet, frente al 16% de los menores de esta edad, un dato que muestra que las empresas podrían aumentar sus ventas de forma significativa si facilitaran las compras a este colectivo.

Siguiendo con los hábitos de compra, los mayores de 75 años son “muy valiosos para las empresas”, al ser menos susceptibles a las promociones que otros consumidores de menor edad, lo que les hace más leales a las marcas.

Por otro lado, parte importante de los ingresos netos de los hogares de mayores de 60 años provienen de planes de pensiones, jubilación o seguro de vida, ya que el 24,55% cuenta con estas rentas complementarias en la actualidad.

Esta cifra aumenta hasta 1 de cada 3 hogares en el rango de edad entre los 66 y 70 años, y que se prevé que se incremente en los próximos años, ya que el 29,52% de los menores de 60 años tiene contratado un plan de pensiones y el 48,57%, un seguro de vida.

Por tanto, es conveniente fidelizar a este tipo de clientes, ya que las oportunidades que nos ofrecen son cada vez mayores.

 

José A. Muñoz

CEO

¿Por qué busco clientes nuevos si ya tengo?

INCREMENTAR RATIO PÓLIZA CLIENTE

Quizás habría que preguntarse primero:

¿Qué me cuesta captar un nuevo cliente?

¿Qué le puedo ofrecer que capte su atención?

¿Cuántos corredores y corredurías tienen una media en torno a un 65% – 75% de sus clientes con una o dos pólizas? La respuesta es clara…..

No obstante sigue habiendo ganas de captar nuevos clientes, aún teniendo en cuenta que las primas que se les habrán de ofrecer serán a un precio muy competitivo. Al cliente le cuesta ver otro factor que no sea este, seguramente instado y motivado por la situación de dificultad económica y por la guerra comercial de las aseguradoras.

Si a todo esto le añadimos que la actividad del corredor está remunerada principalmente por las aseguradoras, ¿cómo se puede plantear cobrar honorarios si el cliente no ha percibido el valor añadido que le representa contar con un corredor?

Cada corredor debería conocer cuáles son sus costes mínimos por póliza, qué rentabilidad obtiene de su contratación y a partir de ahí segmentar a “los clientes que ya tiene” para promover y ofrecerles seguros a medida de sus necesidades.

OJO; hay que destacar que no es lo mismo hacer una campaña dirigida a tus clientes en función de qué necesidades se han detectado, que poner a disposición de la aseguradora la BBDD para que en nombre de la correduría ofrezca su producto a interés de esta sin saber si el cliente será receptivo o no. 

Y ¿QUÉ PASA CON OTROS SECTORES QUE TAMBIÉN ESTABAN “SEGUROS”?

Existen ejemplos en otras actividades o sectores que nos ayudan a comprender el cambio de orientación estratégico/comercial y de optimización de los recursos que debemos realizar en nuestras actividades.

Les hago eco de un artículo publicado desde un Colegio de Farmacéuticos, el cual creo que se puede ver reflejado en parte el sector asegurador.

http://farmaceuticoscadiz.com/index.php/noticias/538-tiempos-dificiles-para-la-farmacia

Hay un fragmento del artículo que llama especialemente la atención, ya que describe una situación muy similar a la que atraviesan muchísimas corredurías a día de hoy:

Otro farmacéutico expresa así su impresión sobre la situación. Desde el inicio de la crisis no hemos parado de escuchar el tópico “A la farmacia no le afecta la crisis, la gente sigue comprando medicamentos”. Y cada vez que lo escucho me viene a la cabeza el mismo pensamiento “Nada más lejos de la realidad”. No podemos olvidar que la farmacia no deja de ser un establecimiento sanitario con un componente comercial, y como tal la crisis repercute en los ingresos. En esta situación todo comercio intenta optimizar las compras, ajustar los márgenes y reducir personal. En este sentido este sector está siendo muy castigado. Somos un sector donde no se nos permite negociar condiciones con muchos de nuestros proveedores ya que las medidas adoptadas lo impiden. Es decir se nos impone como debemos comprar a nuestros proveedores. Por otro lado respecto al margen, también tenemos las manos atadas, ya que éste viene impuesto por decisiones administrativas. Y en este sentido nuestro margen por decisión estatal decrece un día si y otro también. ¿Y reducir plantilla? La farmacia no deja de ser una empresa pequeña con todas sus ventajas y todos sus inconvenientes. Por tanto ante esta situación no tenemos margen de actuación y esto nos hace ser más débiles ante la crisis.

Si a todo esto les sumamos que cada vez los medicamentos valen menos debido a la bajada de precios… No sé, saquen sus propias conclusiones. Lo que más duele es que la gente sigue pensando que la farmacia es un negocio muy rentable. Yo les digo que para nada.

Todas las empresas tienen un ciclo de vida: Se crean, crecen, llegan a su punto de maduración y en caso de no gestionarlas correctamente caen en declive. 

José A Muñoz

CEO

4 Consejos para las integraciones de cartera

Imagen Integración Carteras

Corren tiempos de cambios e incertidumbre y el sector de la mediación es un claro reflejo de ello. Y para afrontar esta situación se ha convertido en algo muy habitual que los corredores hagan y reciban propuestas “tentadoras” de otros colegas de profesión para realizar integraciones de carteras. Por ello vamos a hacer un breve resumen de los puntos esenciales que un corredor debe tener en cuenta, tanto si desea captar a otro, como si se plantea integrarse en la estructura de otra correduría para continuar desarrollando desde  ella la actividad de mediación.

COMPROBAR QUE LAS BASES DEL NEGOCIO SON SÓLIDAS

  • ¿Éxito Comercial?: El corredor que pretende integrarse en la estructura de otro mediador  debe comprobar previamente la capacidad de nueva producción de éste último, también su capacidad de negociación con las aseguradoras y si cuenta con un “back office” adecuado para gestionar la nueva cartera a integrar. Realizar este análisis es esencial para poder valorar correctamente las propuestas económicas.
  • Analizar la propuesta de integración: Si has dado el paso de integrarte tendrás que preguntarte también qué puedes aportar a la nueva estructura y qué objetivo tienes para saber cuál es el proyecto que se adapta más a ti.
  • Voluntad de asumir nuevos roles: Conocer los puntos fuertes y las debilidades de tu negocio hace que puedas ver también las oportunidades a la hora de asumir nuevos roles mediante la estructura de otra correduría, y ello sin que suponga una pérdida de tu valor como profesional ni la de tus beneficios a final de año. El beneficio empresarial es el objetivo de ambos.
  • ¿Es posible que integre yo a otros corredores?: Algunos mediadores buscan alternativas de crecimiento haciendo el camino a la inversa, integrando a otros mediadores en su correduría sin tener la estructura necesaria para ello y sin considerar que en lugar de encontrar soluciones redundarán en los problemas existentes. Vale más la pena preguntarse primero: ¿Lo que pretendo hacer es la solución? ¿En qué me puedo diferenciar? ¿En qué soy competitivo? Y, analizados los resultados, fijar un objetivo teniendo en cuenta hasta dónde puedes llegar realmente y si es necesario contar con ayuda externa profesional.

Espero haya podido servir como reflexión ante la toma de decisiones empresariales en tiempo de cambios.

Jose A Muñoz

CEO

¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?

Ley de mediación de seguros privados

En esta entrada vamos a abordar las modificaciones más relevantes que ha habido en la vigente Ley de Mediación (Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados) derivadas de la disposición final décima de la Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras, que, pese a ser publicada el 15 de julio, las modificaciones no entrarán en vigor hasta la fecha 1 de enero de 2016.

El artículo 8 cambia la denominación de los “auxiliares” por la de  “colaboradores externos” eliminando, asimismo,  la distinción existente entre “auxiliares externos” y “auxiliares asesores”. El ahora denominado colaborador externo podrá realizar las funciones de los auxiliares según lo que éste y el mediador acuerden en el contrato mercantil que regule la relación entre las partes. Habrá de tenerse en cuenta que si las funciones que lleva a cabo el colaborador son meramente de captación de clientela requerirá el título del Grupo C, esto es, el curso de las 50 horas de formación previa, y además el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua de 30 horas por trienio. Por otro lado, si las funciones a llevar a cabo implican asesoramiento, ya sea en la formalización del contrato de seguro o bien en la tramitación de siniestros, el colaborador deberá contar con la formación previa del Grupo B, esto es, el curso de 200 horas, y adicionalmente el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua trienal de 60 horas.

Además, a partir del 1 de enero de 2016 se elimina el Registro administrativo especial de auxiliares asesores y, en consecuencia, los colaboradores externos no habrán de causar inscripción en ningún registro del sector.

La letra c) del aparatado 1 del artículo 27 ha sido uno de los preceptos que durante estos años más sorpresas (y quebraderos de cabeza) ha causado a muchas corredurías de seguros, y de ello podemos dar fe en nuestro despacho. En dicho artículo se establece el requisito de una experiencia adecuada, de un mínimo de dos años, que han de tener, al menos, la mitad de las personas que pretendan ser administradores de corredurías, algo que muchas sociedades descubren al preparar la documentación de la solicitud de autorización administrativa de correduría o, una vez obtenida, al planificar la sucesión cuando el administrador-corredor se jubila y quiere pasar el testigo a sus hijos.

Con la redacción aún vigente, las diferentes Direcciones Generales (estatal y autonómicas) que analizan la inscripción de un administrador en el Registro administrativo especial de mediadores, se basan en el mínimo temporal de dos años y a la adecuación a uno de los supuestos establecidos en el artículo 27, estos son el desempeño de “funciones de administración, dirección, control y asesoramiento en entidades públicas o privadas de dimensión análoga al proyecto empresarial para ejercer la actividad de correduría de seguros o funciones de similar responsabilidad como empresario individual”. Lo cierto es que en nuestra práctica profesional hemos visto como las distintas Direcciones Generales han interpretado de forma muy dispar los supuestos que podrían encontrar cabida en dicha relación. Con el nuevo redactado, en la Ley de Mediación se establecerá meramente lo siguiente: “En las sociedades de correduría de seguros, al menos, la mitad de los administradores deberán disponer de experiencia adecuada para ejercer funciones de administración”.  Con este carácter tan indeterminado que adquiere el precepto, el legislador, posiblemente, pretende delegar en el técnico de la Administración la  total interpretación del artículo y con ella que puedan encontrar cabida situaciones que en la anterior redacción no estaban amparadas.

Encontramos otra modificación relevante en el apartado 4º del artículo 42, regulador del análisis objetivo de los contratos de seguro al que están obligados los corredores,  que pasa a tener la siguiente redacción: “El asesoramiento con arreglo a la obligación de llevar a cabo un análisis objetivo a que están obligados los corredores de seguros se facilitará sobre la base del análisis de un número suficiente de contratos de seguro ofrecidos en el mercado en los riesgos objeto de cobertura, de modo que pueda formular una recomendación, ateniéndose a criterios profesionales, respecto del contrato de seguro que sería adecuado a las necesidades del cliente”.

En la nueva redacción del artículo se suprimen los párrafos relativos a las presunciones que permitían a los corredores acreditar la realización del análisis objetivo, éstas eran: por medio de un estudio de contratos de, o la negociación previa con, al menos tres entidades aseguradoras que operasen en el ramo de riesgo objeto de cobertura. Por lo tanto, contrariamente a lo que se venía repitiendo en muchos medios del sector, no se elimina el análisis objetivo, que sigue plenamente vigente, sino las mencionadas presunciones que acreditan su realización.

Por lo visto en las modificaciones comentadas y en otras no tan relevantes, y al margen del desarrollo normativo que pueda producirse posteriormente, con toda seguridad van a derivarse varias consultas de profesionales y asociaciones del sector a la Dirección General de Seguros para clarificar algunas de las cuestiones que suscitan la reforma de la Ley. Las conclusiones más destacables miraremos de tratarlas en próximas entradas de este blog.

Josep Granés

Dpto. Legal

6 consejos para mejorar tu correduría de seguros

El sector asegurador se encuentra en una etapa de profunda transformación, en la que la competencia a la que se enfrenta una correduría de seguros es cada vez más fuerte y agresiva

En la siguiente infografía destacamos 6 aspectos clave que toda correduría de seguros debería tener en cuenta para competir en una posición de fuerza ante las nuevas amenazas y adaptarse a las necesidades y exigencias del nuevo consumidor.

No reaccionar ante los tiempos de cambio que vivimos pueden suponer un grave riesgo para los corredores de seguros. Afortunadamente, existen alternativas realistas y compatibles con los recursos de una correduría de seguros para afrontar el futuro con buenas expectativas. 

INFOGRAFIA SOLVENTO CONSULTING

 

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