Marketing

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5 puntos que preocupan a los corredores
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2017, preparados, listos y …
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Presentar en vez de explicar
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¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?
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¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?
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Marketing y tecnología en una correduría de seguros
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6 consejos para mejorar tu correduría de seguros

5 puntos que preocupan a los corredores

Una muestra de 5 puntos que preocupan a los corredores actualmente, y que a través de este post pretendemos reflejar las experiencias recibidas en las gestiones realizadas con corredores y corredurías

La intención del mismo es hacer una reflexión sobre su contenido, con el fin de que sirva como ayuda o referencia para la toma de decisiones en corredores y corredurías sobre lo que puede preocupar a un corredor en su negocio.

  • La sucesión del negocio

¿Quién puede o debe seguir gestionando la correduría? Ejemplos de corredurías con el titular del negocio con previsión de jubilarse, y tiene a uno o varios familiar/es en la organización, pero no sabe cómo debería dejar preparado el traspaso, para que continúe el negocio y así asegurase el complemento de la jubilación después de todos los años en activo.

Análisis de viabilidad para aplicar un protocolo familiar a corredurías

  • La reducción de costes

Independientemente de la mejora en la previsión económica en algunos corredores y corredurías, son conscientes que deben tomar nota sobre cómo pueden mejorar su cuenta de explotación a través de externalizar y/o centralizar ciertos servicios para corredores, pero que no saben cómo aplicarlo.

Post anterior relacionado http://elblogdelcorredor.es/efecto-avestruz/

  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras

Independientemente que se esté avanzando en el EIAC https://goo.gl/NxZRvX, y que algunas compañías se postulen en incentivar el uso entre aseguradoras y corredores https://goo.gl/NAS7Lk , la queja en muchas ocasiones viene por parte del personal de las corredurías que están gestionando diariamente con los diferentes portales de las aseguradoras. Estos conocen de primera mano cuales son las ventajas o desventajas que cada una de ellas. Es aquí, donde el titular de la correduría debería poner la atención si antes no lo ha hecho, para conocer cómo mejorar y/o cambiar algunos procesos duplicados en su correduría.

  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera

Últimamente el foco de atención se empieza a centrar en la gestión de la BBDD que dispone el corredor, pero el problema radica en la falta de datos que no han cumplimentado en sus diferentes ERP, y que ahora se hace difícil segmentarla. Es por eso que se debe tomar atención en formar al personal y aplicarse en completar y mejorarla, para así conseguir buenas campañas de marketing para corredores. Referencia a nuestro post http://elblogdelcorredor.es/que-capacidad-tecnologica-debe-tener-en-cuenta-el-corredor-de-seguros/

  • La capacidad de producción

Wikipedia lo define de esta forma:

La capacidad de producción capacidad productiva es el máximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de optimizarlos.

Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una máquina adicional). además se debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros

También puede definirse como cantidad máxima de producción en la nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo condiciones óptimas de explotación

La queja de algunos corredores sobre la capacidad de producción debe entenderse en su contexto de; ¿Qué inversión he realizado en mi organización para mejorar la capacidad de producción? Y así poder analizar qué tipo de acción de marketing aplico en la correduría, ¿qué investigación de mercado sobre qué servicios puede demandar más mi cliente? Ejemplos de cuestiones son convenientes atienda el corredor de seguros para mejorar la capacidad de producción.

Este post intenta reflejar a modo de guía para corredores lo que desde SOLVENTO https://goo.gl/AJUMLs hemos detectado durante estos últimos meses en los diferentes servicios ofrecidos en Consultoría y Marketing para corredores de seguros.

José A Muñoz

CEO

https://goo.gl/EbFM2u

 

2017, preparados, listos y …

2017, preparados, listos y .....

 

“Soy corredor de seguros y he cerrado el ejercicio 2016 mejor de lo que había previsto. Pero esto no ha acabado aún, me queda mucho por hacer y la competencia cada vez está mejor preparada”.

Esta podría ser la reflexión de una gran parte de corredores que gracias a su acción comercial y a los acuerdos con asociaciones les ha permitido incrementar o mantener el volumen de comisiones que tenían anteriormente.

Pero… ¿es todo lo que un corredor espera que se mantenga de forma fija? La respuesta está en cada correduría, tanto por sus circunstancias, como por sus aspiraciones.

Lo que es evidente, es que otros corredores están cambiando su forma de operar con el cliente, con el objetivo de hacerse más visibles y captar mejor sus necesidades, mediante:

  • Video marketing para corredurías

Como ya se mencionó en el anterior post http://elblogdelcorredor.es/presentar-en-vez-explicar/ es la mejor forma de presentar y captar la atención del cliente. Fácil y sencillo y adaptado al ramo y producto que pretendes comercializar.

  • Marketing de contenido (Inbound MK para Corredurías)

Un sector tan atomizado, y castigado por la falta de conocimiento del mismo, hace que la elaboración propia de contenidos en páginas webs, redes sociales y blogs,  no sea un simple trabajo de SEO estandarizado. Se debería pensar y planificar de forma que sea más acorde al cliente al cual te diriges.

Así mismo, la constante proliferación de nuevos canales sociales y plataformas está generando una división de la atención de los usuarios, y por consiguiente es cada vez más difícil llegar a ellos sin innovación constante.

  • APP’s

El concepto de “Mobile First” coge protagonismo, el uso de los dispositivos móviles en los usuarios está pasando a primer plano.

Cada vez son más las corredurías que están implantando un servicio de comunicación simple, que ayude al cliente cuando este lo necesite. Y que esté conectado con la correduría de forma automática con el programa de gestión que utilice.

  • Venta cruzada (Cross-selling) con contenido específico para cada segmento.

No es una novedad la venta cruzada, pero en los últimos años algunos los corredores han potenciado sus campañas internas a sus clientes, dado que el coste de captación siempre será menor que uno nuevo.

Eso sin contar que si se trata de captación de cartera habrá que sumarle el margen cedido o coste de adquisición.

No hay que olvidar que todavía queda margen de crecimiento en muchas corredurías, si tenemos en cuenta que la media del ratio póliza/cliente está en torno al 1,4.

Para ello es básico dedicar recursos en tener la base de datos de nuestros clientes depurada, de manera que nos permita segmentarla para crear un reclamo específico que genere necesidad por parte del cliente, sin que el precio sea el único referente que tenga en mente.

Estas, y otras acciones que cada corredor considere oportunas, serán bien aplicadas si se parte de la premisa de que el cliente en este sector necesita de profesionales que le asesoren y muestren aquellas necesidades que desconoce que puede asegurar, sin que solo el precio sea el único elemento de valoración en la mente del consumidor.

Marketing para corredurías

by Solvento Consulting

Presentar en vez de explicar

La mejor forma de presentar tus servicios

VIDEOS PARA CORREDORES DE SEGUROS

Vídeos para el sector de la mediación. Los hábitos de consumo de los clientes han cambiado y prueba de ello es que cada vez más agentes y corredores adaptan su forma de comunicarse ante sus consumidores, como por ejemplo utilizando la edición de vídeos personalizados tanto en servicios como de productos.

Pensad sino en los trailers de las películas. ¿Cuántos de nosotros hemos ido a ver una película por el resumen de un minuto?

Los vídeos para corredores de seguros, creados para presentar servicios y productos a sus clientes, son una de las muchas propuestas que ofrecemos en Marketing, por ejemplo:

  • Vídeo corporativo, presenta tus servicios (fácil y práctico)
  • Vídeo ramo de Salud
  • Vídeo ramo de RC Profesional
  • Vídeo ramo de Asistencia en Viaje

Todo ello te permitirá mostrar con más claridad la ventaja de contratar tus servicios diferenciándose así de otros canales del sector como comparadores, banca seguros o directo.

Dile a tu cliente que como corredor de seguros tu amplitud en productos es mucho mayor de lo que él pueda llegar a imaginar.

Solvento Consulting pone a tu disposición el departamento de Marketing para corredurías, con el fin de editar de forma personalizada los vídeos de servicios y productos apropiados para cada corredor.

¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?

como puede sentirse un corredor

¿Cuántos corredores pueden sentirse identificados con estos temas?

  1. ¿Cómo retengo mejor a mis clientes?
  2. ¿Cómo puedo depurar mi base de datos?
  3. ¿Cómo realizar campañas con mejor éxito?
  4. ¿Qué debo hacer para implementar el EIAC en mi correduría?
  5. ¿Está mi Web de correduría adaptada a las nuevas tendencías?
  6. ¿Cómo me afectará la Nueva Directiva de Distribución?
  7. ¿Cómo puedo plantear una sucesión en mi correduría? ¿Querrán seguir en este sector?

Y estos son sólo algunos aspectos, evidentemente hay muchos más factores que en cada caso se pueden ampliar o reducir en función del trabajo previo que se haya realizado en la correduría.

Lo que es evidente es que la figura del corredor vive tiempos de cambio y está sometido a un montón de inputs, externos e internos, que crean dudas razonables sobre cuál es el camino a seguir. ¿Qué cambios se han de llevar a cabo?, ¿cómo se implementan?, ¿cuándo es el mejor momento para hacerlos? Una cosa está clara, hay que mover pieza, ya que la forma en la que se ha estado trabajando durante las pasadas décadas ya no es vigente.

Por si todos los cambios que han acontecido en los últimos años no fuesen suficientes, se aproxima la que posiblemente sea la mayor revolución en el sector asegurador: La entrada de Google como un nuevo competidor: http://www.economiahoy.mx/mercados-eAm-mexico/noticias/7361200/02/16/La-aseguradora-AIG-podria-ser-la-proxima-compra-de-Alphabet.html

No debe darse por hecho que todo está perdido si finalmente GOOGLE (Alphabet) adquiere esta aseguradora. Lo que debemos tener en cuenta es cómo este movimiento puede afectar al conjunto del sector asegurador (cómo reaccionaran las aseguradoras, banca, comparadores, etc.) y si supondrá la sentencia definitiva para ciertos productos aseguradores que con el paso de los años se han ido convirtiendo en “Commodities”, es decir, seguros cuyo contenido y valor no es lo importante, sino que lo único relevante en la decisión final del consumidor es el precio.

Antes esta perspectiva no hay que darse por vencido. El sector ha cambiado y lo seguirá haciendo a una gran velocidad, pero todo cambio trae consigo una serie de oportunidades para los que saben moverse rápido e ir un paso por delante. Así que no, no ha llegado el momento de recurrir a técnicas niponas ancestrales.

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Ya hace años que el corredor es consciente de la importancia de diferenciarse respecto a la banca, los comparadores y otros canales de venta directa, pero nos encontramos ante un nuevo escenario en el que la diferenciación puede no ser suficiente. Los corredores han de empezar a pensar qué más pueden hacer por sus clientes, qué otro valor pueden aportarles, más allá de asesorarlos en su plan de seguros personalizado.

El corredor ha de salir de su zona de confort y mirar más allá de su actividad tradicional. En este sentido, la colaboración con otros negocios ajenos a la mediación de seguros pueden aportar sinergias beneficiosas para todas las partes: el cliente, la correduría y las empresas colaboradoras.

Un ejemplo que quizás nos ayudará a entender este planteamiento: Las gasolineras, cuya transformación es un buen ejemplo de cómo cambiar para ofrecer más valor al cliente y aumentar el volumen de negocio. ¿Alguien imaginaba en los años 80 que sería posible comprar una barra de pan en una gasolinera? Probablemente no, pero mucho menos que además se encontraría un surtido completo y además recién horneado. A día de hoy, el conjunto de productos y servicios que se pueden consumir en una gasolinera excede en mucho el concepto original del negocio. Este artículo contextualiza muy bien lo que estamos explicando: http://www.eldiario.es/miel-sobre-hojuelas/Pan-gasolinera_6_256584345.html

Resumiendo:

  • El corredor ha de conocer bien a sus clientes y esto pasa por contar con una base de datos actualizada y bien segmentada.
  • Las corredurías han de adaptarse a las tendencias tecnológicas de cada momento.
  • Las sucesiones han de estar bien planificadas y con suficiente antelación.
  • La diferenciación es imprescindible, pero no suficiente en todos los casos.
  • El corredor ha de empezar a ver más allá de su actividad tradicional, pero no para sustituirla, sino para complementarla y reforzarla.

Siempre habrá quien no sepa que es un corredor de seguros, quien no aprecie el elemento diferenciador de contar con un profesional especializado, pero igualmente habrá quien si lo valore y esté dispuesto a pagar un plus por obtener un servicio de mejores garantías y por obtener un valor añadido que no pueda encontrar en otros canales de venta.

No es cuestión de estresarse y acometer todas las acciones seguidas sin orden ni planificación, sino de priorizar y saber encontrar el equipo de profesionales que te acompañen en este proceso de transformación y te ayuden a conseguir tus metas.

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José A. Muñoz

CEO

¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?

Tendencias 2

La capacidad tecnológica es la capacidad de obtener una visión generalizada de los elementos tecnológicos existentes en el mercado, calcular su valor, seleccionar qué tecnología específica es necesaria, usarla, adaptarla, mejorarla y al final desarrollarla.

Es cierto que el sector de la mediación de seguros, y concretamente el de corredores, es poco conocido por la gran masa de consumidores, lo que significa que el principal esfuerzo que se debería realizar es comunicar y hacerse visible.

En nuestro Blog, www.elblogdelcorredor.es, nos dirigimos a los corredores de seguros que, en función de sus objetivos y sus recursos, deberían poder determinar qué tecnología usar y/o adaptar para atraer al consumidor de la mejor forma posible. Pensado que, en definitiva, es el cliente quien ha cambiado nuestra forma de trabajar.

 

¿Qué tendencias pueden ser de interés para una correduría?

  1. Los contenidos y anuncios de vídeo se multiplicarán. El vídeo no es precisamente un formato nuevo en Internet, como lo demuestran los billones de vídeos alojados en Youtube, pero se espera que en 2016 crezca de forma exponencial a nivel publicitario gracias a canales sociales como el propio Youtube, Facebook o Pinterest que cada vez ofrecen campañas más completas y personalizadas. Por otra parte, el hecho de que Google haya potenciado los resultados de vídeos publicitarios en los resultados de su algoritmo demuestra que este tipo de formato ha sido ampliamente aceptado por los usuarios, gracias a su rapidez de consumo y su atractivo.

Tendremos que aprender y hacer más atractivo de forma gráfica cómo explicar la profesión de corredor de seguros y cómo el consumidor se puede ver reflejado en situaciones cotidianas, para optimizar la capacidad tecnológica.

 

  1. El uso de internet móvil es cada vez mayor y se prevé que este año supere definitivamente al del ordenador a nivel global. En 2015 el tráfico móvil superó por primera vez al tráfico por ordenador en algunos países. Fue en gran medida debido al efecto conocido como el “Mobilegeddon”, o dicho de otra forma, la actualización del algoritmo de Google para eliminar de sus resultados de búsqueda aquellos sitios web no optimizados para móviles. Recientemente Google ha comunicado que una web optimizada únicamente para móvil es 100% aceptable, mientras que no sucede lo mismo con una web únicamente actualizada para ordenador. Es toda una declaración de intenciones y deja bien clara cual es la apuesta de Google para el futuro.

Adaptar la página web de empresa a los diferentes dispositivos para mejorar el posicionamiento y visibilidad frente a nuestro consumidor.

 

  1. Los asistentes digitales darán lugar a un nuevo tipo de optimización. El posicionamiento en buscadores (SEO) y el de pago por clic (PPC) son, a día de hoy, las estrategias más populares para conseguir que un sitio web sea visitado por clientes potenciales. Sin embargo, el aumento de asistentes digitales va a dar origen a una nueva clase de optimización. Asistentes como Siri y Cortana utilizan los motores de búsqueda tradicionales, pero sólo en limitadas ocasiones. La clave para la optimización en este nuevo formato es asegurarse de que la información de nuestros negocios es de fácil acceso y compresión para estos asistentes.

Facilitar el acceso y comprensión de la web ayudará a mejorar el posicionamiento y la capacidad tecnológica.

 

  1. Los “wearables” aumentarán su presencia en el mercado y traerán nuevas posibilidades de conectar con los clientes, ya que las empresas podrán seguir de forma mucho más eficaz sus movimientos. 2015 ya vio el lanzamiento del Apple Watch, un reloj inteligente de primera generación, y para 2016 ya hay numerosas novedades anunciadas de productos similares. Estos dispositivos van a suponer un gran cambio para los comercios locales y de proximidad, a la vez que permitirán difuminar las fronteras entre el marketing “en línea” y la comercialización “real”.

Es una realidad cada vez mayor, que las aseguradoras han sabido emprender. Toca a la mediación saber sacar provecho de las preferencias del consumidor.

 

  1. Anuncios Sociales. La publicidad en línea ha aumentado radicalmente en 2015 y se espera que en 2017 la inversión publicitaria digital supere a la de TV. Una gran parte de este gasto digital se produce en la publicidad en redes sociales. No obstante el sector de la mediación tiene una desventaja a diferencia de las aseguradoras, y es el reconocimiento a la marca. No obstante, si somos capaces de publicitarnos mediante un contenido relevante y de valor en aquellas redes sociales en las que nuestro público objetivo esté presente, los anuncios sociales pueden ser una herramienta muy valiosa para llegar a nuevos consumidores y mejorar nuestra capacidad tecnológica.

Para ello es básico tener una buena segmentación de los clientes para saber a qué público dirigirse. Cabe, pero, destacar que muchas corredurías que no tienen o no pueden hacer una segmentación de sus clientes por falta de atención sobre su BBDD.

 

  1. Los botones de compra. Algunas redes sociales, como Pinterest y Twitter ya han incluido los botones de compra en sus anuncios. El pasado Julio, Google también empezó a probar su propio botón de compra. Con estos datos, todo hace intuir que la posibilidad de comprar directamente desde una red social, o desde un motor de búsqueda puede ser real en el 2016. La idea sigue creando dudas por el miedo a que la imagen de marca se resienta y sobretodo por el temor a que Google y las redes sociales acaben por convertirse en distribuidores con los que sea imposible competir. Sea como sea, el botón de compra más allá de nuestra propia web y e-commerce está en auge y está probada su efectividad para aumentar el porcentaje de conversiones.

Los 6 elementos detallados nos aportarán la base para mejorar nuestra capacidad tecnológica y avanzar hacia el futuro sin miedos.

 

José A. Muñoz

CEO

 

Marketing y tecnología en una correduría de seguros

marketing tecnología correduría de seguros
Inteligencia es la habilidad de adaptarse a los cambios”. Stephen Hawking.

Los avances tecnológicos están revolucionando constantemente la manera en que las empresas y negocios se relacionan con sus clientes. Nos encontramos en una etapa en la que los cambios avanzan sin freno, dejándonos poco de margen de tiempo para adaptarnos a ellos. En este artículo queremos abordar los principales aspectos a tener en cuenta en lo que se refiere a marketing y tecnología en una correduría de seguros.

El mundo del marketing siempre ha estado muy ligado a las innovaciones tecnológicas y es uno de los ámbitos donde los cambios se producen a mayor velocidad. Las técnicas de comunicación son múltiples hoy en día y los canales mediante los que las empresas se relacionan con sus clientes son muy diversos.

Desde un punto de vista del cliente final, el acceso a la información es cada vez más sencillo, y la información en sí resulta más variada y amplia. Como consecuencia, nos encontramos ante un consumidor que sabe lo que quiere, se informa y decide a partir de su propia búsqueda.

Estar en el lugar adecuado y en el momento preciso es la clave. El lugar es la mente del consumidor, el momento es ahora. Y para lograrlo, debemos estar no al día, sino al minuto, por no decir al segundo, en todas las novedades.

Entre las tendencias en marketing más vigentes, es importante centrarnos en las siguientes:

  • El Big Data se ha convertido en un gran aliado de las empresas debido a las múltiples ventajas y oportunidades que ofrece. Esta herramienta permite llegar más allá, poseer grandes cantidades de datos para analizar y comprender mejor a nuestros clientes, y de esta manera descubrir caminos innovadores para llegar a nuevos clientes.
  • Más de 26 millones de teléfonos móviles operativos en España, y más de 4 millones de descargas de aplicaciones móviles al día: estos datos demuestran que vivimos en un mundo móvil, y que las App’s han llegado para facilitar las decisiones de compra, eliminando las barreras físicas y acercando al consumidor a sus necesidades a tiempo real.
  • Ofrecer contenidos interesantes y útiles a los clientes, el llamado Marketing de contenidos, es fundamental. Algunas técnicas para aportar originalidad son el Storytelling, donde las historias y las emociones son las protagonistas, o el Branded Content, basándonos en publicidad más personalizada y menos intrusiva, por ejemplo.
  • Video Marketing, una imagen vale más que mil palabras. Según datos estadísticos, las personas sólo recuerdan el 10% ó 20% de lo que leen, pero son capaces de recordar el 50% de lo que ven en un vídeo.
  • El internet de las cosas es un fuerte pilar dentro de la comunicación digital actual. Los objetos que nos rodean están interconectados, y son accesibles al consumidor más allá de la barrera física.
  • Una web optimizada y con diseño responsive. Según datos del Barómetro de Internet realizado por ISDI, el 13% de las empresas no tiene ningún tipo de presencia web y muchas de las existentes se limitan a ofrecer una sencilla información de contacto, en un momento en que la personalización y diferenciación son un requisito para “existir” en la red. Además, el diseño responsive, que permite optimizar la web para dispositivos móviles, se convierte en un paso obligatorio para llegar a nuestro cliente.

El sector asegurador no es ajeno a esta evolución. Las corredurías de seguros son negocios muy centrados en el cliente y, por este motivo, han de ser capaces de anticiparse a la forma en que estos evolucionan, o adaptarse a ellos con la mayor rapidez posible. Una presencia diferenciadora y bien optimizada en internet a través de los diferentes dispositivos debe ser una prioridad para toda correduría de seguros.

En este camino, sus aliados serán unos contenidos de valor y diferenciadores, bien posicionados y distribuidos a través de los activos online (web, redes sociales, blogs, portales, etc.) más adecuados para llegar a sus clientes. Las estrategias de marketing online deberían estar 100% integradas en el plan estratégico de una correduría de seguros moderna y que no quiere ceder terreno ante la competencia.

En futuras publicaciones iremos explorando en profundidad estas tendencias y descubriremos cómo afectan cada una de ellas al corredor de seguros, de manera que pueda explotar los beneficios que ofrece la era digital.

Evelyn Megías
Dpto. Marketing

6 consejos para mejorar tu correduría de seguros

El sector asegurador se encuentra en una etapa de profunda transformación, en la que la competencia a la que se enfrenta una correduría de seguros es cada vez más fuerte y agresiva

En la siguiente infografía destacamos 6 aspectos clave que toda correduría de seguros debería tener en cuenta para competir en una posición de fuerza ante las nuevas amenazas y adaptarse a las necesidades y exigencias del nuevo consumidor.

No reaccionar ante los tiempos de cambio que vivimos pueden suponer un grave riesgo para los corredores de seguros. Afortunadamente, existen alternativas realistas y compatibles con los recursos de una correduría de seguros para afrontar el futuro con buenas expectativas. 

INFOGRAFIA SOLVENTO CONSULTING

 

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