EtiquetaCAPTACIÓN DE CLIENTE

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2017, preparados, listos y …
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¿Por qué busco clientes nuevos si ya tengo?

2017, preparados, listos y …

2017, preparados, listos y .....

 

“Soy corredor de seguros y he cerrado el ejercicio 2016 mejor de lo que había previsto. Pero esto no ha acabado aún, me queda mucho por hacer y la competencia cada vez está mejor preparada”.

Esta podría ser la reflexión de una gran parte de corredores que gracias a su acción comercial y a los acuerdos con asociaciones les ha permitido incrementar o mantener el volumen de comisiones que tenían anteriormente.

Pero… ¿es todo lo que un corredor espera que se mantenga de forma fija? La respuesta está en cada correduría, tanto por sus circunstancias, como por sus aspiraciones.

Lo que es evidente, es que otros corredores están cambiando su forma de operar con el cliente, con el objetivo de hacerse más visibles y captar mejor sus necesidades, mediante:

  • Video marketing para corredurías

Como ya se mencionó en el anterior post http://elblogdelcorredor.es/presentar-en-vez-explicar/ es la mejor forma de presentar y captar la atención del cliente. Fácil y sencillo y adaptado al ramo y producto que pretendes comercializar.

  • Marketing de contenido (Inbound MK para Corredurías)

Un sector tan atomizado, y castigado por la falta de conocimiento del mismo, hace que la elaboración propia de contenidos en páginas webs, redes sociales y blogs,  no sea un simple trabajo de SEO estandarizado. Se debería pensar y planificar de forma que sea más acorde al cliente al cual te diriges.

Así mismo, la constante proliferación de nuevos canales sociales y plataformas está generando una división de la atención de los usuarios, y por consiguiente es cada vez más difícil llegar a ellos sin innovación constante.

  • APP’s

El concepto de “Mobile First” coge protagonismo, el uso de los dispositivos móviles en los usuarios está pasando a primer plano.

Cada vez son más las corredurías que están implantando un servicio de comunicación simple, que ayude al cliente cuando este lo necesite. Y que esté conectado con la correduría de forma automática con el programa de gestión que utilice.

  • Venta cruzada (Cross-selling) con contenido específico para cada segmento.

No es una novedad la venta cruzada, pero en los últimos años algunos los corredores han potenciado sus campañas internas a sus clientes, dado que el coste de captación siempre será menor que uno nuevo.

Eso sin contar que si se trata de captación de cartera habrá que sumarle el margen cedido o coste de adquisición.

No hay que olvidar que todavía queda margen de crecimiento en muchas corredurías, si tenemos en cuenta que la media del ratio póliza/cliente está en torno al 1,4.

Para ello es básico dedicar recursos en tener la base de datos de nuestros clientes depurada, de manera que nos permita segmentarla para crear un reclamo específico que genere necesidad por parte del cliente, sin que el precio sea el único referente que tenga en mente.

Estas, y otras acciones que cada corredor considere oportunas, serán bien aplicadas si se parte de la premisa de que el cliente en este sector necesita de profesionales que le asesoren y muestren aquellas necesidades que desconoce que puede asegurar, sin que solo el precio sea el único elemento de valoración en la mente del consumidor.

Marketing para corredurías

by Solvento Consulting

¿Por qué busco clientes nuevos si ya tengo?

INCREMENTAR RATIO PÓLIZA CLIENTE

Quizás habría que preguntarse primero:

¿Qué me cuesta captar un nuevo cliente?

¿Qué le puedo ofrecer que capte su atención?

¿Cuántos corredores y corredurías tienen una media en torno a un 65% – 75% de sus clientes con una o dos pólizas? La respuesta es clara…..

No obstante sigue habiendo ganas de captar nuevos clientes, aún teniendo en cuenta que las primas que se les habrán de ofrecer serán a un precio muy competitivo. Al cliente le cuesta ver otro factor que no sea este, seguramente instado y motivado por la situación de dificultad económica y por la guerra comercial de las aseguradoras.

Si a todo esto le añadimos que la actividad del corredor está remunerada principalmente por las aseguradoras, ¿cómo se puede plantear cobrar honorarios si el cliente no ha percibido el valor añadido que le representa contar con un corredor?

Cada corredor debería conocer cuáles son sus costes mínimos por póliza, qué rentabilidad obtiene de su contratación y a partir de ahí segmentar a “los clientes que ya tiene” para promover y ofrecerles seguros a medida de sus necesidades.

OJO; hay que destacar que no es lo mismo hacer una campaña dirigida a tus clientes en función de qué necesidades se han detectado, que poner a disposición de la aseguradora la BBDD para que en nombre de la correduría ofrezca su producto a interés de esta sin saber si el cliente será receptivo o no. 

Y ¿QUÉ PASA CON OTROS SECTORES QUE TAMBIÉN ESTABAN “SEGUROS”?

Existen ejemplos en otras actividades o sectores que nos ayudan a comprender el cambio de orientación estratégico/comercial y de optimización de los recursos que debemos realizar en nuestras actividades.

Les hago eco de un artículo publicado desde un Colegio de Farmacéuticos, el cual creo que se puede ver reflejado en parte el sector asegurador.

http://farmaceuticoscadiz.com/index.php/noticias/538-tiempos-dificiles-para-la-farmacia

Hay un fragmento del artículo que llama especialemente la atención, ya que describe una situación muy similar a la que atraviesan muchísimas corredurías a día de hoy:

Otro farmacéutico expresa así su impresión sobre la situación. Desde el inicio de la crisis no hemos parado de escuchar el tópico “A la farmacia no le afecta la crisis, la gente sigue comprando medicamentos”. Y cada vez que lo escucho me viene a la cabeza el mismo pensamiento “Nada más lejos de la realidad”. No podemos olvidar que la farmacia no deja de ser un establecimiento sanitario con un componente comercial, y como tal la crisis repercute en los ingresos. En esta situación todo comercio intenta optimizar las compras, ajustar los márgenes y reducir personal. En este sentido este sector está siendo muy castigado. Somos un sector donde no se nos permite negociar condiciones con muchos de nuestros proveedores ya que las medidas adoptadas lo impiden. Es decir se nos impone como debemos comprar a nuestros proveedores. Por otro lado respecto al margen, también tenemos las manos atadas, ya que éste viene impuesto por decisiones administrativas. Y en este sentido nuestro margen por decisión estatal decrece un día si y otro también. ¿Y reducir plantilla? La farmacia no deja de ser una empresa pequeña con todas sus ventajas y todos sus inconvenientes. Por tanto ante esta situación no tenemos margen de actuación y esto nos hace ser más débiles ante la crisis.

Si a todo esto les sumamos que cada vez los medicamentos valen menos debido a la bajada de precios… No sé, saquen sus propias conclusiones. Lo que más duele es que la gente sigue pensando que la farmacia es un negocio muy rentable. Yo les digo que para nada.

Todas las empresas tienen un ciclo de vida: Se crean, crecen, llegan a su punto de maduración y en caso de no gestionarlas correctamente caen en declive. 

José A Muñoz

CEO

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