Etiquetacorredores de seguros

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2017, preparados, listos y …
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Presentar en vez de explicar
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Reglamento para comercializar planes de pensiones individuales
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4 Consejos para las integraciones de cartera

2017, preparados, listos y …

2017, preparados, listos y .....

 

“Soy corredor de seguros y he cerrado el ejercicio 2016 mejor de lo que había previsto. Pero esto no ha acabado aún, me queda mucho por hacer y la competencia cada vez está mejor preparada”.

Esta podría ser la reflexión de una gran parte de corredores que gracias a su acción comercial y a los acuerdos con asociaciones les ha permitido incrementar o mantener el volumen de comisiones que tenían anteriormente.

Pero… ¿es todo lo que un corredor espera que se mantenga de forma fija? La respuesta está en cada correduría, tanto por sus circunstancias, como por sus aspiraciones.

Lo que es evidente, es que otros corredores están cambiando su forma de operar con el cliente, con el objetivo de hacerse más visibles y captar mejor sus necesidades, mediante:

  • Video marketing para corredurías

Como ya se mencionó en el anterior post http://elblogdelcorredor.es/presentar-en-vez-explicar/ es la mejor forma de presentar y captar la atención del cliente. Fácil y sencillo y adaptado al ramo y producto que pretendes comercializar.

  • Marketing de contenido (Inbound MK para Corredurías)

Un sector tan atomizado, y castigado por la falta de conocimiento del mismo, hace que la elaboración propia de contenidos en páginas webs, redes sociales y blogs,  no sea un simple trabajo de SEO estandarizado. Se debería pensar y planificar de forma que sea más acorde al cliente al cual te diriges.

Así mismo, la constante proliferación de nuevos canales sociales y plataformas está generando una división de la atención de los usuarios, y por consiguiente es cada vez más difícil llegar a ellos sin innovación constante.

  • APP’s

El concepto de “Mobile First” coge protagonismo, el uso de los dispositivos móviles en los usuarios está pasando a primer plano.

Cada vez son más las corredurías que están implantando un servicio de comunicación simple, que ayude al cliente cuando este lo necesite. Y que esté conectado con la correduría de forma automática con el programa de gestión que utilice.

  • Venta cruzada (Cross-selling) con contenido específico para cada segmento.

No es una novedad la venta cruzada, pero en los últimos años algunos los corredores han potenciado sus campañas internas a sus clientes, dado que el coste de captación siempre será menor que uno nuevo.

Eso sin contar que si se trata de captación de cartera habrá que sumarle el margen cedido o coste de adquisición.

No hay que olvidar que todavía queda margen de crecimiento en muchas corredurías, si tenemos en cuenta que la media del ratio póliza/cliente está en torno al 1,4.

Para ello es básico dedicar recursos en tener la base de datos de nuestros clientes depurada, de manera que nos permita segmentarla para crear un reclamo específico que genere necesidad por parte del cliente, sin que el precio sea el único referente que tenga en mente.

Estas, y otras acciones que cada corredor considere oportunas, serán bien aplicadas si se parte de la premisa de que el cliente en este sector necesita de profesionales que le asesoren y muestren aquellas necesidades que desconoce que puede asegurar, sin que solo el precio sea el único elemento de valoración en la mente del consumidor.

Marketing para corredurías

by Solvento Consulting

Presentar en vez de explicar

La mejor forma de presentar tus servicios

VIDEOS PARA CORREDORES DE SEGUROS

Vídeos para el sector de la mediación. Los hábitos de consumo de los clientes han cambiado y prueba de ello es que cada vez más agentes y corredores adaptan su forma de comunicarse ante sus consumidores, como por ejemplo utilizando la edición de vídeos personalizados tanto en servicios como de productos.

Pensad sino en los trailers de las películas. ¿Cuántos de nosotros hemos ido a ver una película por el resumen de un minuto?

Los vídeos para corredores de seguros, creados para presentar servicios y productos a sus clientes, son una de las muchas propuestas que ofrecemos en Marketing, por ejemplo:

  • Vídeo corporativo, presenta tus servicios (fácil y práctico)
  • Vídeo ramo de Salud
  • Vídeo ramo de RC Profesional
  • Vídeo ramo de Asistencia en Viaje

Todo ello te permitirá mostrar con más claridad la ventaja de contratar tus servicios diferenciándose así de otros canales del sector como comparadores, banca seguros o directo.

Dile a tu cliente que como corredor de seguros tu amplitud en productos es mucho mayor de lo que él pueda llegar a imaginar.

Solvento Consulting pone a tu disposición el departamento de Marketing para corredurías, con el fin de editar de forma personalizada los vídeos de servicios y productos apropiados para cada corredor.

Reglamento para comercializar planes de pensiones individuales

Ley de mediación de seguros privados

En esta entrada hacemos un recordatorio a los corredores de seguros que comercialicen Planes de Pensiones Individuales. Han de tener en cuenta lo siguiente:

El corredor que comercialice Planes de Pensiones Individuales lo hará conforme al artículo 26 bis del Real Decreto Legislativo 1/2002, de 29 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de regulación de los planes y fondos de pensiones, introducido a través de la Disposición Final Decimotercera de la Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economía Sostenible. Y al Real Decreto 681/2014, de 1 de agosto, por el que se modifica el Reglamento de planes y fondos de pensiones.

Artículo 26 bis. Actividad de comercialización de planes de pensiones individuales.

  1. La actividad de comercialización de los planes de pensiones del sistema individual podrá ser realizada por las siguientes entidades y personas autorizadas para operar en España:

a) Entidades de crédito que tengan como actividad típica y habitual recibir fondos del público en forma de depósito, préstamo, cesión temporal de activos financieros u otras análogas que lleven aparejada la obligación de su restitución, aplicándolos por cuenta propia a la concesión de créditos u operaciones de análoga naturaleza.

b) Entidades aseguradoras.

c) Empresas de servicios de inversión.

d) Sociedades gestoras de instituciones de inversión colectiva.

e) Entidades gestoras de fondos de pensiones.

f) Agentes de seguros vinculados.

g) Operadores de banca-seguros vinculados.

h) Corredores de seguros.

La entidad o persona física comercializadora de planes de pensiones individuales deberá disponer de una estructura y medios humanos y materiales adecuados a la actividad, garantizar la capacidad y formación de las personas que realicen la comercialización por cuenta del comercializador, contar con un reglamento de conducta o documento análogo sobre política de comercialización, que asegure un servicio e información en interés de los partícipes y beneficiarios, así como acreditar un sistema de control del ejercicio de la actividad. El acuerdo de comercialización, suscrito por el comercializador con la entidad gestora, deberá delimitar las competencias y obligaciones del comercializador, incluidas, en su caso, las relativas a la realización de acciones publicitarias, los medios y redes de distribución, y las personas o entidades que van a efectuar la actividad por cuenta del comercializador. (Sigue el redactado en el siguiente enlace https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2002-24252)

«Artículo 48 bis. Actividad de comercialización de planes de pensiones individuales.

  1. La actividad de comercialización de los planes de pensiones del sistema individual podrá ser realizada por las personas y entidades autorizadas para operar en España, enumeradas en el artículo 26 bis del texto refundido de la Ley de Regulación de los Planes y Fondos de Pensiones. La entidad o persona física comercializadora de planes de pensiones individuales deberá contar con un reglamento de conducta o documento análogo sobre política de comercialización, teniendo en cuenta lo dispuesto en el artículo 85 bis de este reglamento, o adherirse al de la entidad gestora.
  2. El acuerdo de comercialización, suscrito por el comercializador con la entidad gestora, regulará, al menos, los siguientes extremos:

a) Competencias y obligaciones del comercializador, incluidas las de formación de su personal y, en su caso, las relativas a la realización de acciones publicitarias.

b) Medios y redes de distribución.

c) Canales de intercambio de información con la entidad gestora.

d) Personas o entidades que van a efectuar la actividad por cuenta del comercializador.

e) Procedimientos que permitan comprobar el cumplimiento por el comercializador de las obligaciones derivadas del acuerdo y la normativa vigente.

f) Remuneración a percibir por el comercializador.

g) Duración del contrato.

Las entidades gestoras de fondos de pensiones deberán comunicar a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones la celebración de los acuerdos de comercialización de planes de pensiones individuales. A efectos de dicha comunicación, el Ministro de Economía y Competitividad podrá desarrollar los modelos y plazos para el suministro de esta información. (Sigue el redactado en el siguiente enlace  https://www.boe.es/diario_boe/txt.php?id=BOE-A-2014-8367)

Es conveniente revisar los procedimientos internos y comprobar que de cara a la próxima campaña así como la comercialización actual se cumpla con lo previsto en la regulación que afecta a los corredores y corredurías de seguros.

Solvento Consulting, ofrece el servicio jurídico para elaborarle su propio reglamento interno de comercialización de planes de pensiones individuales.

 

4 Consejos para las integraciones de cartera

Imagen Integración Carteras

Corren tiempos de cambios e incertidumbre y el sector de la mediación es un claro reflejo de ello. Y para afrontar esta situación se ha convertido en algo muy habitual que los corredores hagan y reciban propuestas “tentadoras” de otros colegas de profesión para realizar integraciones de carteras. Por ello vamos a hacer un breve resumen de los puntos esenciales que un corredor debe tener en cuenta, tanto si desea captar a otro, como si se plantea integrarse en la estructura de otra correduría para continuar desarrollando desde  ella la actividad de mediación.

COMPROBAR QUE LAS BASES DEL NEGOCIO SON SÓLIDAS

  • ¿Éxito Comercial?: El corredor que pretende integrarse en la estructura de otro mediador  debe comprobar previamente la capacidad de nueva producción de éste último, también su capacidad de negociación con las aseguradoras y si cuenta con un “back office” adecuado para gestionar la nueva cartera a integrar. Realizar este análisis es esencial para poder valorar correctamente las propuestas económicas.
  • Analizar la propuesta de integración: Si has dado el paso de integrarte tendrás que preguntarte también qué puedes aportar a la nueva estructura y qué objetivo tienes para saber cuál es el proyecto que se adapta más a ti.
  • Voluntad de asumir nuevos roles: Conocer los puntos fuertes y las debilidades de tu negocio hace que puedas ver también las oportunidades a la hora de asumir nuevos roles mediante la estructura de otra correduría, y ello sin que suponga una pérdida de tu valor como profesional ni la de tus beneficios a final de año. El beneficio empresarial es el objetivo de ambos.
  • ¿Es posible que integre yo a otros corredores?: Algunos mediadores buscan alternativas de crecimiento haciendo el camino a la inversa, integrando a otros mediadores en su correduría sin tener la estructura necesaria para ello y sin considerar que en lugar de encontrar soluciones redundarán en los problemas existentes. Vale más la pena preguntarse primero: ¿Lo que pretendo hacer es la solución? ¿En qué me puedo diferenciar? ¿En qué soy competitivo? Y, analizados los resultados, fijar un objetivo teniendo en cuenta hasta dónde puedes llegar realmente y si es necesario contar con ayuda externa profesional.

Espero haya podido servir como reflexión ante la toma de decisiones empresariales en tiempo de cambios.

Jose A Muñoz

CEO

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