Etiquetacorredurías

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2017, preparados, listos y …
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Presentar en vez de explicar
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Reglamento para comercializar planes de pensiones individuales
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¿Efecto Avestruz?
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4 Consejos para las integraciones de cartera
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Marketing y tecnología en una correduría de seguros
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¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?
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6 consejos para mejorar tu correduría de seguros

2017, preparados, listos y …

2017, preparados, listos y .....

 

“Soy corredor de seguros y he cerrado el ejercicio 2016 mejor de lo que había previsto. Pero esto no ha acabado aún, me queda mucho por hacer y la competencia cada vez está mejor preparada”.

Esta podría ser la reflexión de una gran parte de corredores que gracias a su acción comercial y a los acuerdos con asociaciones les ha permitido incrementar o mantener el volumen de comisiones que tenían anteriormente.

Pero… ¿es todo lo que un corredor espera que se mantenga de forma fija? La respuesta está en cada correduría, tanto por sus circunstancias, como por sus aspiraciones.

Lo que es evidente, es que otros corredores están cambiando su forma de operar con el cliente, con el objetivo de hacerse más visibles y captar mejor sus necesidades, mediante:

  • Video marketing para corredurías

Como ya se mencionó en el anterior post http://elblogdelcorredor.es/presentar-en-vez-explicar/ es la mejor forma de presentar y captar la atención del cliente. Fácil y sencillo y adaptado al ramo y producto que pretendes comercializar.

  • Marketing de contenido (Inbound MK para Corredurías)

Un sector tan atomizado, y castigado por la falta de conocimiento del mismo, hace que la elaboración propia de contenidos en páginas webs, redes sociales y blogs,  no sea un simple trabajo de SEO estandarizado. Se debería pensar y planificar de forma que sea más acorde al cliente al cual te diriges.

Así mismo, la constante proliferación de nuevos canales sociales y plataformas está generando una división de la atención de los usuarios, y por consiguiente es cada vez más difícil llegar a ellos sin innovación constante.

  • APP’s

El concepto de “Mobile First” coge protagonismo, el uso de los dispositivos móviles en los usuarios está pasando a primer plano.

Cada vez son más las corredurías que están implantando un servicio de comunicación simple, que ayude al cliente cuando este lo necesite. Y que esté conectado con la correduría de forma automática con el programa de gestión que utilice.

  • Venta cruzada (Cross-selling) con contenido específico para cada segmento.

No es una novedad la venta cruzada, pero en los últimos años algunos los corredores han potenciado sus campañas internas a sus clientes, dado que el coste de captación siempre será menor que uno nuevo.

Eso sin contar que si se trata de captación de cartera habrá que sumarle el margen cedido o coste de adquisición.

No hay que olvidar que todavía queda margen de crecimiento en muchas corredurías, si tenemos en cuenta que la media del ratio póliza/cliente está en torno al 1,4.

Para ello es básico dedicar recursos en tener la base de datos de nuestros clientes depurada, de manera que nos permita segmentarla para crear un reclamo específico que genere necesidad por parte del cliente, sin que el precio sea el único referente que tenga en mente.

Estas, y otras acciones que cada corredor considere oportunas, serán bien aplicadas si se parte de la premisa de que el cliente en este sector necesita de profesionales que le asesoren y muestren aquellas necesidades que desconoce que puede asegurar, sin que solo el precio sea el único elemento de valoración en la mente del consumidor.

Marketing para corredurías

by Solvento Consulting

Presentar en vez de explicar

La mejor forma de presentar tus servicios

VIDEOS PARA CORREDORES DE SEGUROS

Vídeos para el sector de la mediación. Los hábitos de consumo de los clientes han cambiado y prueba de ello es que cada vez más agentes y corredores adaptan su forma de comunicarse ante sus consumidores, como por ejemplo utilizando la edición de vídeos personalizados tanto en servicios como de productos.

Pensad sino en los trailers de las películas. ¿Cuántos de nosotros hemos ido a ver una película por el resumen de un minuto?

Los vídeos para corredores de seguros, creados para presentar servicios y productos a sus clientes, son una de las muchas propuestas que ofrecemos en Marketing, por ejemplo:

  • Vídeo corporativo, presenta tus servicios (fácil y práctico)
  • Vídeo ramo de Salud
  • Vídeo ramo de RC Profesional
  • Vídeo ramo de Asistencia en Viaje

Todo ello te permitirá mostrar con más claridad la ventaja de contratar tus servicios diferenciándose así de otros canales del sector como comparadores, banca seguros o directo.

Dile a tu cliente que como corredor de seguros tu amplitud en productos es mucho mayor de lo que él pueda llegar a imaginar.

Solvento Consulting pone a tu disposición el departamento de Marketing para corredurías, con el fin de editar de forma personalizada los vídeos de servicios y productos apropiados para cada corredor.

Reglamento para comercializar planes de pensiones individuales

Ley de mediación de seguros privados

En esta entrada hacemos un recordatorio a los corredores de seguros que comercialicen Planes de Pensiones Individuales. Han de tener en cuenta lo siguiente:

El corredor que comercialice Planes de Pensiones Individuales lo hará conforme al artículo 26 bis del Real Decreto Legislativo 1/2002, de 29 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de regulación de los planes y fondos de pensiones, introducido a través de la Disposición Final Decimotercera de la Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economía Sostenible. Y al Real Decreto 681/2014, de 1 de agosto, por el que se modifica el Reglamento de planes y fondos de pensiones.

Artículo 26 bis. Actividad de comercialización de planes de pensiones individuales.

  1. La actividad de comercialización de los planes de pensiones del sistema individual podrá ser realizada por las siguientes entidades y personas autorizadas para operar en España:

a) Entidades de crédito que tengan como actividad típica y habitual recibir fondos del público en forma de depósito, préstamo, cesión temporal de activos financieros u otras análogas que lleven aparejada la obligación de su restitución, aplicándolos por cuenta propia a la concesión de créditos u operaciones de análoga naturaleza.

b) Entidades aseguradoras.

c) Empresas de servicios de inversión.

d) Sociedades gestoras de instituciones de inversión colectiva.

e) Entidades gestoras de fondos de pensiones.

f) Agentes de seguros vinculados.

g) Operadores de banca-seguros vinculados.

h) Corredores de seguros.

La entidad o persona física comercializadora de planes de pensiones individuales deberá disponer de una estructura y medios humanos y materiales adecuados a la actividad, garantizar la capacidad y formación de las personas que realicen la comercialización por cuenta del comercializador, contar con un reglamento de conducta o documento análogo sobre política de comercialización, que asegure un servicio e información en interés de los partícipes y beneficiarios, así como acreditar un sistema de control del ejercicio de la actividad. El acuerdo de comercialización, suscrito por el comercializador con la entidad gestora, deberá delimitar las competencias y obligaciones del comercializador, incluidas, en su caso, las relativas a la realización de acciones publicitarias, los medios y redes de distribución, y las personas o entidades que van a efectuar la actividad por cuenta del comercializador. (Sigue el redactado en el siguiente enlace https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2002-24252)

«Artículo 48 bis. Actividad de comercialización de planes de pensiones individuales.

  1. La actividad de comercialización de los planes de pensiones del sistema individual podrá ser realizada por las personas y entidades autorizadas para operar en España, enumeradas en el artículo 26 bis del texto refundido de la Ley de Regulación de los Planes y Fondos de Pensiones. La entidad o persona física comercializadora de planes de pensiones individuales deberá contar con un reglamento de conducta o documento análogo sobre política de comercialización, teniendo en cuenta lo dispuesto en el artículo 85 bis de este reglamento, o adherirse al de la entidad gestora.
  2. El acuerdo de comercialización, suscrito por el comercializador con la entidad gestora, regulará, al menos, los siguientes extremos:

a) Competencias y obligaciones del comercializador, incluidas las de formación de su personal y, en su caso, las relativas a la realización de acciones publicitarias.

b) Medios y redes de distribución.

c) Canales de intercambio de información con la entidad gestora.

d) Personas o entidades que van a efectuar la actividad por cuenta del comercializador.

e) Procedimientos que permitan comprobar el cumplimiento por el comercializador de las obligaciones derivadas del acuerdo y la normativa vigente.

f) Remuneración a percibir por el comercializador.

g) Duración del contrato.

Las entidades gestoras de fondos de pensiones deberán comunicar a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones la celebración de los acuerdos de comercialización de planes de pensiones individuales. A efectos de dicha comunicación, el Ministro de Economía y Competitividad podrá desarrollar los modelos y plazos para el suministro de esta información. (Sigue el redactado en el siguiente enlace  https://www.boe.es/diario_boe/txt.php?id=BOE-A-2014-8367)

Es conveniente revisar los procedimientos internos y comprobar que de cara a la próxima campaña así como la comercialización actual se cumpla con lo previsto en la regulación que afecta a los corredores y corredurías de seguros.

Solvento Consulting, ofrece el servicio jurídico para elaborarle su propio reglamento interno de comercialización de planes de pensiones individuales.

 

¿Efecto Avestruz?

EFECTO AVESTRUZ

¿He comenzado este año en la correduría mejor que el anterior?

¿Creo que lo difícil ha pasado?

Bien podría ser el inicio de una conversación entre corredores sobre cómo visualizan el ejercicio y el sector.

Y argumentos de respuesta como…

  • Estoy aumentando en número de pólizas….
  • Veo más movimiento de mis clientes….
  • Al final he podido cerrar el ejercicio mejor de lo que pensaba….
  • Entre los diferentes acuerdos con la Asociación me ha permitido salvar el año….
  • Etc, etc

Todos ellos respetables y posiblemente argumentados en base a la tipología del corredor en cuestión. Pero no debería servir como base de posicionamiento estratégico, en todo caso de visión del presente de la gran mayoría de corredores y corredurías.

Esto se puede comprobar por ejemplo con los resultados de las DEC del 2015, que se empiezan a formular y que durante este mes de abril se presentarán a los diferentes organismos nacionales y autonómicos.

Y si además parece que se ha dejado de lado el concepto “Integración” (administración o compra), por una razón clara y “resultadista” que es ¿por qué tengo que ceder el protagonismo si he podido cerrar bien el ejercicio?

Es como si todo lo que nos tenía que haber enseñado el nuevo marco económico se hubiera quedado en el cajón a la espera de nuevos envistes.

Pero no sería justo generalizar para aquellos corredores y corredurías que si están haciendo su planificación y regeneración de su negocio conforme a las estrategias de:

  1. La orientación hacía los segmentos de mayor valor
  2. La actitud comercial proactiva, cercana y ágil
  3. La gestión de la cartera por segmentos de clientes
  4. La respuesta al comportamiento de compra del consumidor

Por suerte existen corredores y corredurías que están realizando acciones e iniciativas en sus despachos para mejorar su negocio, o bien para crear y/o afianzar proyectos en común para generar una red de distribución más grande y mejor gestionada.

No habría que perder de vista que la nueva DIRECTIVA (UE) 2016/97 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO de 20 de enero de 2016 sobre la distribución de seguros http://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:32016L0097&from=EN ya ha empezado el transcurso de los 2 años hasta completar su transposición en España.

Luego, si después de pensar que el ejercicio se haya podido cerrar medianamente bien o que la percepción de algunos clientes sea algo mejor, sería aconsejable no padecer el efecto avestruz, sabiendo que otros compañeros del sector ya están trabajando de forma interna en sus negocios para adaptarlos al mercado presente y futuro, bien sea de forma interna o con la ayuda de profesionales del sector.

 

José A. Muñoz

CEO

4 Consejos para las integraciones de cartera

Imagen Integración Carteras

Corren tiempos de cambios e incertidumbre y el sector de la mediación es un claro reflejo de ello. Y para afrontar esta situación se ha convertido en algo muy habitual que los corredores hagan y reciban propuestas “tentadoras” de otros colegas de profesión para realizar integraciones de carteras. Por ello vamos a hacer un breve resumen de los puntos esenciales que un corredor debe tener en cuenta, tanto si desea captar a otro, como si se plantea integrarse en la estructura de otra correduría para continuar desarrollando desde  ella la actividad de mediación.

COMPROBAR QUE LAS BASES DEL NEGOCIO SON SÓLIDAS

  • ¿Éxito Comercial?: El corredor que pretende integrarse en la estructura de otro mediador  debe comprobar previamente la capacidad de nueva producción de éste último, también su capacidad de negociación con las aseguradoras y si cuenta con un “back office” adecuado para gestionar la nueva cartera a integrar. Realizar este análisis es esencial para poder valorar correctamente las propuestas económicas.
  • Analizar la propuesta de integración: Si has dado el paso de integrarte tendrás que preguntarte también qué puedes aportar a la nueva estructura y qué objetivo tienes para saber cuál es el proyecto que se adapta más a ti.
  • Voluntad de asumir nuevos roles: Conocer los puntos fuertes y las debilidades de tu negocio hace que puedas ver también las oportunidades a la hora de asumir nuevos roles mediante la estructura de otra correduría, y ello sin que suponga una pérdida de tu valor como profesional ni la de tus beneficios a final de año. El beneficio empresarial es el objetivo de ambos.
  • ¿Es posible que integre yo a otros corredores?: Algunos mediadores buscan alternativas de crecimiento haciendo el camino a la inversa, integrando a otros mediadores en su correduría sin tener la estructura necesaria para ello y sin considerar que en lugar de encontrar soluciones redundarán en los problemas existentes. Vale más la pena preguntarse primero: ¿Lo que pretendo hacer es la solución? ¿En qué me puedo diferenciar? ¿En qué soy competitivo? Y, analizados los resultados, fijar un objetivo teniendo en cuenta hasta dónde puedes llegar realmente y si es necesario contar con ayuda externa profesional.

Espero haya podido servir como reflexión ante la toma de decisiones empresariales en tiempo de cambios.

Jose A Muñoz

CEO

Marketing y tecnología en una correduría de seguros

marketing tecnología correduría de seguros
Inteligencia es la habilidad de adaptarse a los cambios”. Stephen Hawking.

Los avances tecnológicos están revolucionando constantemente la manera en que las empresas y negocios se relacionan con sus clientes. Nos encontramos en una etapa en la que los cambios avanzan sin freno, dejándonos poco de margen de tiempo para adaptarnos a ellos. En este artículo queremos abordar los principales aspectos a tener en cuenta en lo que se refiere a marketing y tecnología en una correduría de seguros.

El mundo del marketing siempre ha estado muy ligado a las innovaciones tecnológicas y es uno de los ámbitos donde los cambios se producen a mayor velocidad. Las técnicas de comunicación son múltiples hoy en día y los canales mediante los que las empresas se relacionan con sus clientes son muy diversos.

Desde un punto de vista del cliente final, el acceso a la información es cada vez más sencillo, y la información en sí resulta más variada y amplia. Como consecuencia, nos encontramos ante un consumidor que sabe lo que quiere, se informa y decide a partir de su propia búsqueda.

Estar en el lugar adecuado y en el momento preciso es la clave. El lugar es la mente del consumidor, el momento es ahora. Y para lograrlo, debemos estar no al día, sino al minuto, por no decir al segundo, en todas las novedades.

Entre las tendencias en marketing más vigentes, es importante centrarnos en las siguientes:

  • El Big Data se ha convertido en un gran aliado de las empresas debido a las múltiples ventajas y oportunidades que ofrece. Esta herramienta permite llegar más allá, poseer grandes cantidades de datos para analizar y comprender mejor a nuestros clientes, y de esta manera descubrir caminos innovadores para llegar a nuevos clientes.
  • Más de 26 millones de teléfonos móviles operativos en España, y más de 4 millones de descargas de aplicaciones móviles al día: estos datos demuestran que vivimos en un mundo móvil, y que las App’s han llegado para facilitar las decisiones de compra, eliminando las barreras físicas y acercando al consumidor a sus necesidades a tiempo real.
  • Ofrecer contenidos interesantes y útiles a los clientes, el llamado Marketing de contenidos, es fundamental. Algunas técnicas para aportar originalidad son el Storytelling, donde las historias y las emociones son las protagonistas, o el Branded Content, basándonos en publicidad más personalizada y menos intrusiva, por ejemplo.
  • Video Marketing, una imagen vale más que mil palabras. Según datos estadísticos, las personas sólo recuerdan el 10% ó 20% de lo que leen, pero son capaces de recordar el 50% de lo que ven en un vídeo.
  • El internet de las cosas es un fuerte pilar dentro de la comunicación digital actual. Los objetos que nos rodean están interconectados, y son accesibles al consumidor más allá de la barrera física.
  • Una web optimizada y con diseño responsive. Según datos del Barómetro de Internet realizado por ISDI, el 13% de las empresas no tiene ningún tipo de presencia web y muchas de las existentes se limitan a ofrecer una sencilla información de contacto, en un momento en que la personalización y diferenciación son un requisito para “existir” en la red. Además, el diseño responsive, que permite optimizar la web para dispositivos móviles, se convierte en un paso obligatorio para llegar a nuestro cliente.

El sector asegurador no es ajeno a esta evolución. Las corredurías de seguros son negocios muy centrados en el cliente y, por este motivo, han de ser capaces de anticiparse a la forma en que estos evolucionan, o adaptarse a ellos con la mayor rapidez posible. Una presencia diferenciadora y bien optimizada en internet a través de los diferentes dispositivos debe ser una prioridad para toda correduría de seguros.

En este camino, sus aliados serán unos contenidos de valor y diferenciadores, bien posicionados y distribuidos a través de los activos online (web, redes sociales, blogs, portales, etc.) más adecuados para llegar a sus clientes. Las estrategias de marketing online deberían estar 100% integradas en el plan estratégico de una correduría de seguros moderna y que no quiere ceder terreno ante la competencia.

En futuras publicaciones iremos explorando en profundidad estas tendencias y descubriremos cómo afectan cada una de ellas al corredor de seguros, de manera que pueda explotar los beneficios que ofrece la era digital.

Evelyn Megías
Dpto. Marketing

¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?

Ley de mediación de seguros privados

En esta entrada vamos a abordar las modificaciones más relevantes que ha habido en la vigente Ley de Mediación (Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados) derivadas de la disposición final décima de la Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras, que, pese a ser publicada el 15 de julio, las modificaciones no entrarán en vigor hasta la fecha 1 de enero de 2016.

El artículo 8 cambia la denominación de los “auxiliares” por la de  “colaboradores externos” eliminando, asimismo,  la distinción existente entre “auxiliares externos” y “auxiliares asesores”. El ahora denominado colaborador externo podrá realizar las funciones de los auxiliares según lo que éste y el mediador acuerden en el contrato mercantil que regule la relación entre las partes. Habrá de tenerse en cuenta que si las funciones que lleva a cabo el colaborador son meramente de captación de clientela requerirá el título del Grupo C, esto es, el curso de las 50 horas de formación previa, y además el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua de 30 horas por trienio. Por otro lado, si las funciones a llevar a cabo implican asesoramiento, ya sea en la formalización del contrato de seguro o bien en la tramitación de siniestros, el colaborador deberá contar con la formación previa del Grupo B, esto es, el curso de 200 horas, y adicionalmente el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua trienal de 60 horas.

Además, a partir del 1 de enero de 2016 se elimina el Registro administrativo especial de auxiliares asesores y, en consecuencia, los colaboradores externos no habrán de causar inscripción en ningún registro del sector.

La letra c) del aparatado 1 del artículo 27 ha sido uno de los preceptos que durante estos años más sorpresas (y quebraderos de cabeza) ha causado a muchas corredurías de seguros, y de ello podemos dar fe en nuestro despacho. En dicho artículo se establece el requisito de una experiencia adecuada, de un mínimo de dos años, que han de tener, al menos, la mitad de las personas que pretendan ser administradores de corredurías, algo que muchas sociedades descubren al preparar la documentación de la solicitud de autorización administrativa de correduría o, una vez obtenida, al planificar la sucesión cuando el administrador-corredor se jubila y quiere pasar el testigo a sus hijos.

Con la redacción aún vigente, las diferentes Direcciones Generales (estatal y autonómicas) que analizan la inscripción de un administrador en el Registro administrativo especial de mediadores, se basan en el mínimo temporal de dos años y a la adecuación a uno de los supuestos establecidos en el artículo 27, estos son el desempeño de “funciones de administración, dirección, control y asesoramiento en entidades públicas o privadas de dimensión análoga al proyecto empresarial para ejercer la actividad de correduría de seguros o funciones de similar responsabilidad como empresario individual”. Lo cierto es que en nuestra práctica profesional hemos visto como las distintas Direcciones Generales han interpretado de forma muy dispar los supuestos que podrían encontrar cabida en dicha relación. Con el nuevo redactado, en la Ley de Mediación se establecerá meramente lo siguiente: “En las sociedades de correduría de seguros, al menos, la mitad de los administradores deberán disponer de experiencia adecuada para ejercer funciones de administración”.  Con este carácter tan indeterminado que adquiere el precepto, el legislador, posiblemente, pretende delegar en el técnico de la Administración la  total interpretación del artículo y con ella que puedan encontrar cabida situaciones que en la anterior redacción no estaban amparadas.

Encontramos otra modificación relevante en el apartado 4º del artículo 42, regulador del análisis objetivo de los contratos de seguro al que están obligados los corredores,  que pasa a tener la siguiente redacción: “El asesoramiento con arreglo a la obligación de llevar a cabo un análisis objetivo a que están obligados los corredores de seguros se facilitará sobre la base del análisis de un número suficiente de contratos de seguro ofrecidos en el mercado en los riesgos objeto de cobertura, de modo que pueda formular una recomendación, ateniéndose a criterios profesionales, respecto del contrato de seguro que sería adecuado a las necesidades del cliente”.

En la nueva redacción del artículo se suprimen los párrafos relativos a las presunciones que permitían a los corredores acreditar la realización del análisis objetivo, éstas eran: por medio de un estudio de contratos de, o la negociación previa con, al menos tres entidades aseguradoras que operasen en el ramo de riesgo objeto de cobertura. Por lo tanto, contrariamente a lo que se venía repitiendo en muchos medios del sector, no se elimina el análisis objetivo, que sigue plenamente vigente, sino las mencionadas presunciones que acreditan su realización.

Por lo visto en las modificaciones comentadas y en otras no tan relevantes, y al margen del desarrollo normativo que pueda producirse posteriormente, con toda seguridad van a derivarse varias consultas de profesionales y asociaciones del sector a la Dirección General de Seguros para clarificar algunas de las cuestiones que suscitan la reforma de la Ley. Las conclusiones más destacables miraremos de tratarlas en próximas entradas de este blog.

Josep Granés

Dpto. Legal

6 consejos para mejorar tu correduría de seguros

El sector asegurador se encuentra en una etapa de profunda transformación, en la que la competencia a la que se enfrenta una correduría de seguros es cada vez más fuerte y agresiva

En la siguiente infografía destacamos 6 aspectos clave que toda correduría de seguros debería tener en cuenta para competir en una posición de fuerza ante las nuevas amenazas y adaptarse a las necesidades y exigencias del nuevo consumidor.

No reaccionar ante los tiempos de cambio que vivimos pueden suponer un grave riesgo para los corredores de seguros. Afortunadamente, existen alternativas realistas y compatibles con los recursos de una correduría de seguros para afrontar el futuro con buenas expectativas. 

INFOGRAFIA SOLVENTO CONSULTING

 

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