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2017, preparados, listos y …
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¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?
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¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?

2017, preparados, listos y …

2017, preparados, listos y .....

 

“Soy corredor de seguros y he cerrado el ejercicio 2016 mejor de lo que había previsto. Pero esto no ha acabado aún, me queda mucho por hacer y la competencia cada vez está mejor preparada”.

Esta podría ser la reflexión de una gran parte de corredores que gracias a su acción comercial y a los acuerdos con asociaciones les ha permitido incrementar o mantener el volumen de comisiones que tenían anteriormente.

Pero… ¿es todo lo que un corredor espera que se mantenga de forma fija? La respuesta está en cada correduría, tanto por sus circunstancias, como por sus aspiraciones.

Lo que es evidente, es que otros corredores están cambiando su forma de operar con el cliente, con el objetivo de hacerse más visibles y captar mejor sus necesidades, mediante:

  • Video marketing para corredurías

Como ya se mencionó en el anterior post http://elblogdelcorredor.es/presentar-en-vez-explicar/ es la mejor forma de presentar y captar la atención del cliente. Fácil y sencillo y adaptado al ramo y producto que pretendes comercializar.

  • Marketing de contenido (Inbound MK para Corredurías)

Un sector tan atomizado, y castigado por la falta de conocimiento del mismo, hace que la elaboración propia de contenidos en páginas webs, redes sociales y blogs,  no sea un simple trabajo de SEO estandarizado. Se debería pensar y planificar de forma que sea más acorde al cliente al cual te diriges.

Así mismo, la constante proliferación de nuevos canales sociales y plataformas está generando una división de la atención de los usuarios, y por consiguiente es cada vez más difícil llegar a ellos sin innovación constante.

  • APP’s

El concepto de “Mobile First” coge protagonismo, el uso de los dispositivos móviles en los usuarios está pasando a primer plano.

Cada vez son más las corredurías que están implantando un servicio de comunicación simple, que ayude al cliente cuando este lo necesite. Y que esté conectado con la correduría de forma automática con el programa de gestión que utilice.

  • Venta cruzada (Cross-selling) con contenido específico para cada segmento.

No es una novedad la venta cruzada, pero en los últimos años algunos los corredores han potenciado sus campañas internas a sus clientes, dado que el coste de captación siempre será menor que uno nuevo.

Eso sin contar que si se trata de captación de cartera habrá que sumarle el margen cedido o coste de adquisición.

No hay que olvidar que todavía queda margen de crecimiento en muchas corredurías, si tenemos en cuenta que la media del ratio póliza/cliente está en torno al 1,4.

Para ello es básico dedicar recursos en tener la base de datos de nuestros clientes depurada, de manera que nos permita segmentarla para crear un reclamo específico que genere necesidad por parte del cliente, sin que el precio sea el único referente que tenga en mente.

Estas, y otras acciones que cada corredor considere oportunas, serán bien aplicadas si se parte de la premisa de que el cliente en este sector necesita de profesionales que le asesoren y muestren aquellas necesidades que desconoce que puede asegurar, sin que solo el precio sea el único elemento de valoración en la mente del consumidor.

Marketing para corredurías

by Solvento Consulting

¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?

Tendencias 2

La capacidad tecnológica es la capacidad de obtener una visión generalizada de los elementos tecnológicos existentes en el mercado, calcular su valor, seleccionar qué tecnología específica es necesaria, usarla, adaptarla, mejorarla y al final desarrollarla.

Es cierto que el sector de la mediación de seguros, y concretamente el de corredores, es poco conocido por la gran masa de consumidores, lo que significa que el principal esfuerzo que se debería realizar es comunicar y hacerse visible.

En nuestro Blog, www.elblogdelcorredor.es, nos dirigimos a los corredores de seguros que, en función de sus objetivos y sus recursos, deberían poder determinar qué tecnología usar y/o adaptar para atraer al consumidor de la mejor forma posible. Pensado que, en definitiva, es el cliente quien ha cambiado nuestra forma de trabajar.

 

¿Qué tendencias pueden ser de interés para una correduría?

  1. Los contenidos y anuncios de vídeo se multiplicarán. El vídeo no es precisamente un formato nuevo en Internet, como lo demuestran los billones de vídeos alojados en Youtube, pero se espera que en 2016 crezca de forma exponencial a nivel publicitario gracias a canales sociales como el propio Youtube, Facebook o Pinterest que cada vez ofrecen campañas más completas y personalizadas. Por otra parte, el hecho de que Google haya potenciado los resultados de vídeos publicitarios en los resultados de su algoritmo demuestra que este tipo de formato ha sido ampliamente aceptado por los usuarios, gracias a su rapidez de consumo y su atractivo.

Tendremos que aprender y hacer más atractivo de forma gráfica cómo explicar la profesión de corredor de seguros y cómo el consumidor se puede ver reflejado en situaciones cotidianas, para optimizar la capacidad tecnológica.

 

  1. El uso de internet móvil es cada vez mayor y se prevé que este año supere definitivamente al del ordenador a nivel global. En 2015 el tráfico móvil superó por primera vez al tráfico por ordenador en algunos países. Fue en gran medida debido al efecto conocido como el “Mobilegeddon”, o dicho de otra forma, la actualización del algoritmo de Google para eliminar de sus resultados de búsqueda aquellos sitios web no optimizados para móviles. Recientemente Google ha comunicado que una web optimizada únicamente para móvil es 100% aceptable, mientras que no sucede lo mismo con una web únicamente actualizada para ordenador. Es toda una declaración de intenciones y deja bien clara cual es la apuesta de Google para el futuro.

Adaptar la página web de empresa a los diferentes dispositivos para mejorar el posicionamiento y visibilidad frente a nuestro consumidor.

 

  1. Los asistentes digitales darán lugar a un nuevo tipo de optimización. El posicionamiento en buscadores (SEO) y el de pago por clic (PPC) son, a día de hoy, las estrategias más populares para conseguir que un sitio web sea visitado por clientes potenciales. Sin embargo, el aumento de asistentes digitales va a dar origen a una nueva clase de optimización. Asistentes como Siri y Cortana utilizan los motores de búsqueda tradicionales, pero sólo en limitadas ocasiones. La clave para la optimización en este nuevo formato es asegurarse de que la información de nuestros negocios es de fácil acceso y compresión para estos asistentes.

Facilitar el acceso y comprensión de la web ayudará a mejorar el posicionamiento y la capacidad tecnológica.

 

  1. Los “wearables” aumentarán su presencia en el mercado y traerán nuevas posibilidades de conectar con los clientes, ya que las empresas podrán seguir de forma mucho más eficaz sus movimientos. 2015 ya vio el lanzamiento del Apple Watch, un reloj inteligente de primera generación, y para 2016 ya hay numerosas novedades anunciadas de productos similares. Estos dispositivos van a suponer un gran cambio para los comercios locales y de proximidad, a la vez que permitirán difuminar las fronteras entre el marketing “en línea” y la comercialización “real”.

Es una realidad cada vez mayor, que las aseguradoras han sabido emprender. Toca a la mediación saber sacar provecho de las preferencias del consumidor.

 

  1. Anuncios Sociales. La publicidad en línea ha aumentado radicalmente en 2015 y se espera que en 2017 la inversión publicitaria digital supere a la de TV. Una gran parte de este gasto digital se produce en la publicidad en redes sociales. No obstante el sector de la mediación tiene una desventaja a diferencia de las aseguradoras, y es el reconocimiento a la marca. No obstante, si somos capaces de publicitarnos mediante un contenido relevante y de valor en aquellas redes sociales en las que nuestro público objetivo esté presente, los anuncios sociales pueden ser una herramienta muy valiosa para llegar a nuevos consumidores y mejorar nuestra capacidad tecnológica.

Para ello es básico tener una buena segmentación de los clientes para saber a qué público dirigirse. Cabe, pero, destacar que muchas corredurías que no tienen o no pueden hacer una segmentación de sus clientes por falta de atención sobre su BBDD.

 

  1. Los botones de compra. Algunas redes sociales, como Pinterest y Twitter ya han incluido los botones de compra en sus anuncios. El pasado Julio, Google también empezó a probar su propio botón de compra. Con estos datos, todo hace intuir que la posibilidad de comprar directamente desde una red social, o desde un motor de búsqueda puede ser real en el 2016. La idea sigue creando dudas por el miedo a que la imagen de marca se resienta y sobretodo por el temor a que Google y las redes sociales acaben por convertirse en distribuidores con los que sea imposible competir. Sea como sea, el botón de compra más allá de nuestra propia web y e-commerce está en auge y está probada su efectividad para aumentar el porcentaje de conversiones.

Los 6 elementos detallados nos aportarán la base para mejorar nuestra capacidad tecnológica y avanzar hacia el futuro sin miedos.

 

José A. Muñoz

CEO

 

¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?

Ley de mediación de seguros privados

En esta entrada vamos a abordar las modificaciones más relevantes que ha habido en la vigente Ley de Mediación (Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados) derivadas de la disposición final décima de la Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras, que, pese a ser publicada el 15 de julio, las modificaciones no entrarán en vigor hasta la fecha 1 de enero de 2016.

El artículo 8 cambia la denominación de los “auxiliares” por la de  “colaboradores externos” eliminando, asimismo,  la distinción existente entre “auxiliares externos” y “auxiliares asesores”. El ahora denominado colaborador externo podrá realizar las funciones de los auxiliares según lo que éste y el mediador acuerden en el contrato mercantil que regule la relación entre las partes. Habrá de tenerse en cuenta que si las funciones que lleva a cabo el colaborador son meramente de captación de clientela requerirá el título del Grupo C, esto es, el curso de las 50 horas de formación previa, y además el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua de 30 horas por trienio. Por otro lado, si las funciones a llevar a cabo implican asesoramiento, ya sea en la formalización del contrato de seguro o bien en la tramitación de siniestros, el colaborador deberá contar con la formación previa del Grupo B, esto es, el curso de 200 horas, y adicionalmente el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua trienal de 60 horas.

Además, a partir del 1 de enero de 2016 se elimina el Registro administrativo especial de auxiliares asesores y, en consecuencia, los colaboradores externos no habrán de causar inscripción en ningún registro del sector.

La letra c) del aparatado 1 del artículo 27 ha sido uno de los preceptos que durante estos años más sorpresas (y quebraderos de cabeza) ha causado a muchas corredurías de seguros, y de ello podemos dar fe en nuestro despacho. En dicho artículo se establece el requisito de una experiencia adecuada, de un mínimo de dos años, que han de tener, al menos, la mitad de las personas que pretendan ser administradores de corredurías, algo que muchas sociedades descubren al preparar la documentación de la solicitud de autorización administrativa de correduría o, una vez obtenida, al planificar la sucesión cuando el administrador-corredor se jubila y quiere pasar el testigo a sus hijos.

Con la redacción aún vigente, las diferentes Direcciones Generales (estatal y autonómicas) que analizan la inscripción de un administrador en el Registro administrativo especial de mediadores, se basan en el mínimo temporal de dos años y a la adecuación a uno de los supuestos establecidos en el artículo 27, estos son el desempeño de “funciones de administración, dirección, control y asesoramiento en entidades públicas o privadas de dimensión análoga al proyecto empresarial para ejercer la actividad de correduría de seguros o funciones de similar responsabilidad como empresario individual”. Lo cierto es que en nuestra práctica profesional hemos visto como las distintas Direcciones Generales han interpretado de forma muy dispar los supuestos que podrían encontrar cabida en dicha relación. Con el nuevo redactado, en la Ley de Mediación se establecerá meramente lo siguiente: “En las sociedades de correduría de seguros, al menos, la mitad de los administradores deberán disponer de experiencia adecuada para ejercer funciones de administración”.  Con este carácter tan indeterminado que adquiere el precepto, el legislador, posiblemente, pretende delegar en el técnico de la Administración la  total interpretación del artículo y con ella que puedan encontrar cabida situaciones que en la anterior redacción no estaban amparadas.

Encontramos otra modificación relevante en el apartado 4º del artículo 42, regulador del análisis objetivo de los contratos de seguro al que están obligados los corredores,  que pasa a tener la siguiente redacción: “El asesoramiento con arreglo a la obligación de llevar a cabo un análisis objetivo a que están obligados los corredores de seguros se facilitará sobre la base del análisis de un número suficiente de contratos de seguro ofrecidos en el mercado en los riesgos objeto de cobertura, de modo que pueda formular una recomendación, ateniéndose a criterios profesionales, respecto del contrato de seguro que sería adecuado a las necesidades del cliente”.

En la nueva redacción del artículo se suprimen los párrafos relativos a las presunciones que permitían a los corredores acreditar la realización del análisis objetivo, éstas eran: por medio de un estudio de contratos de, o la negociación previa con, al menos tres entidades aseguradoras que operasen en el ramo de riesgo objeto de cobertura. Por lo tanto, contrariamente a lo que se venía repitiendo en muchos medios del sector, no se elimina el análisis objetivo, que sigue plenamente vigente, sino las mencionadas presunciones que acreditan su realización.

Por lo visto en las modificaciones comentadas y en otras no tan relevantes, y al margen del desarrollo normativo que pueda producirse posteriormente, con toda seguridad van a derivarse varias consultas de profesionales y asociaciones del sector a la Dirección General de Seguros para clarificar algunas de las cuestiones que suscitan la reforma de la Ley. Las conclusiones más destacables miraremos de tratarlas en próximas entradas de este blog.

Josep Granés

Dpto. Legal

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