abril 2021

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Analizar y aprovechar el cuadro de mando
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«A la Luna sin seguro de vida.»

Analizar y aprovechar el cuadro de mando

«Una visión práctica aplicada a los corredores de seguros»

Cuántas veces puede haberse preguntado un corredor de seguros, ¿cómo puedo potenciar el negocio? Y ¿Qué cosas debería corregir para cambiar la tendencia de mi negocio?

Estoy convencido que unas cuantas, pero la pregunta clave es, ¿qué estrategia me he marcado? Y ¿Qué marcadores debo utilizar para evaluarlo?

Antes de continuar, sería bueno recordar una entrada ya publicada sobre, plan estratégico, ¿la asignatura pendiente?

“La esencia de la estrategia no es simplemente elegir qué hacer; también exige elegir lo que no hay que hacer’’. Es decir, no solo con marcar una estrategia se obtiene un resultado, sino corrigiendo las desviaciones que vamos midiendo con la evolución del negocio. Éste es el objetivo de un Cuadro de Mandos.

Una definición comúnmente utilizada es la siguiente:

“Un cuadro de mando integral es una herramienta de gestión empresarial que permite, en tiempo real, tener una perspectiva global de todos los procesos que afectan a una empresa. Y es que, pese a que, en sus inicios, los cuadros de mando se consideraban soluciones orientadas a medir, con el tiempo, su evolución, los ha convertido en potentes herramientas capaces de cambiar y virar las estrategias de una empresa”.

Centrándonos en el sector asegurador, y en concreto en los mediadores de seguros, vemos que algunos ERP ya disponen de su Cuadro de Mando que le permite al corredor disponer de cierta información a tiempo real sobre la evolución de su negocio.

Pero ¿qué pasa cuando estos indicadores son genéricos y muestran una fotografía estándar sobre el negocio?  Que el exceso de información puede distraer la atención sobre los objetivos reales que cada organización se hayan marcado en su plan estratégico.

Por ejemplo, cualquier corredor/correduría, con independencia del volumen y de su composición, tiene una serie de atributos comunes a su actividad que han de ser medibles y comparados temporalmente, como son los clientes, pólizas, recibos, siniestros, proyectos o incluso las anulaciones.

Recordemos que la actividad del mediador a lo largo de la vigencia de cada póliza intermediada se centra en estos 3 grupos:

Por lo tanto, si atribuimos a cada uno de estos grupos los indicadores que más se ajusten a los objetivos del plan estratégico, nos ayudarán a realizar un seguimiento para que el corredor pueda corregir aquellas posibles desviaciones no deseadas.

Pongamos un ejemplo sobre cómo podría aplicarse en cada uno de los grupos mencionados anteriormente, los diferentes atributos internos y externos, que nos permitirán cuantificar los indicadores que hayamos escogido en función de las necesidades del corredor en cuestión.

El siguiente paso sería comparar los indicadores con cada una de las 4 áreas de un cuadro de mando de una correduría estándar, a fin de conocer el comportamiento de los mismos:

Un ejemplo sobre qué parámetros puede utilizar el corredor para compararlo en cada una de estas áreas descritas sería el siguiente listado:

  1. Económica
    1. Ingresos por comisiones totales y recurrentes
    1. Margen por cliente de cartera y nueva producción
    1. Margen por póliza de cartera y nueva producción
  2. Clientes
    1. Riesgo de fuga
    1. Incremento de clientes en vigor
    1. Tasa de renovación
    1. Motivos de anulación
  3. Procesos
    1. Número de incidencias (conectividad Cias)
    1. Número de recibos / pólizas tramitadas
    1. Ratio de efectividad comercial
    1. Comunicación con los clientes
  4. Ramos
    1. Ratio pólizas por ramo
    1. Margen comercial por ramo
    1. Siniestralidad por ramos

El resultado de este ejercicio le permitirá al corredor comprobar la evolución sobre cada uno de los indicadores escogidos, y así corregir aquellas posibles desviaciones de forma objetiva y rápida.

Pero ¿por dónde empiezo a confeccionar un cuadro de mando?

El proceso de implantación de los cuadros de mando puede ser progresivo, no necesariamente todo corredor está en disposición de aplicarlo de forma global y que le permita conocer “on time” la evolución de su negocio. Pero sí, que puede empezar con los CM departamentales.

Elegir una o dos áreas descritas (económica, clientes, procesos y ramos) permitirá al corredor trabajar y profundizar en aquellos indicadores que quiera evaluar. Es un buen inicio para conocer a su vez la calidad de los datos con los que trabaja.

Haciendo hincapié en la calidad de los datos, cabe destacar que es el principal hándicap que muchos profesionales del sector todavía no han resuelto. Estos datos deberían ser la piedra angular del corredor, en la que pivota toda su actividad presente y futura, para así permitirle sacar el mayor rendimiento posible a su negocio.

Corredores sin programas de gestión

Así mismo en el cumplimiento de la confección de la DEC, puede apreciarse que la simple extracción automática de los datos que sirven para confeccionarla no es posible debido a que la calidad de algunos los mismos no es completa. En consecuencia, todavía un número importante de mediadores que ha de recurrir a otro tipo de certificados y/o listados para elaborarla. Todo esto implica que, la gestión de los datos es vital para elaborar un cuadro de mandos eficiente.

Otro punto importante que dificulta el desarrollo del CM es el exceso de indicadores. Suele ser el problema más habitual que nos debe hacer pensar en concretar y no dispersarnos en su número.

El segundo de los factores que dificulta la implantación de estos CM, es la calidad de los datos. Todas las personas implicadas en los diferentes procesos de captación, contratación y siniestro han de ser muy estrictos con éstos. Trabajando y desarrollando una buena base de datos, cualquier correduría puede tener la capacidad de desarrollar un Cuadro de Mando Integral, que le permitirá conocer la evolución de su negocio.

Animo a todos los lectores mediadores que focalicen su atención en la gestión/calidad de los datos de su negocio.

https://adndelseguro.com/claves-negocio/munoz-analizar-aprovechar-informacion-cuadro-mandos/

Publicado en ADN del Seguro

José A Muñoz CEO de SOLVENTO CONSULTING

«A la Luna sin seguro de vida.»

El famoso discurso del presidente Kennedy en Mayo de 1961, diciendo que EEUU pondría un ser humano en la Luna antes de terminar la década, obligó a la NASA a ponerse las pilas, y tirar hacia adelante su programa espacial quemando etapas y asumiendo unos riesgos que hoy en día nos parecerían absolutamente impensables.

Y una de las cosas en las que tuvieron que improvisar rápidamente fue,

El seguro de vida de los astronautas:

Resulta que, la NASA no consiguió encontrar ninguna aseguradora que estuviera dispuesta a pagar un seguro de vida a Armstrong, Aldrin y Colins, las primeras personas en viajar a la Luna, ya que consideraban que era una misión prácticamente suicida y que había muchísimas posibilidades de que los astronautas no regresaran.

«No se puede circular sin un coche asegurado, pero si vas a la Luna no hay problema.»

Desde luego, razón no les faltaba. Pero no podía ser que 3 héroes fueran a hacer el viaje más apasionante y arriesgado de la historia de la humanidad y sus familias no fueran recompensadas de alguna manera si no conseguían volver. Por eso dieron con una ingeniosa solución: crear unas tarjetas especiales con diseños sobre la misión, que los 3 astronautas firmaron y dedicaron.

Postal firmada por: Neil Armstrong, Michael Collins y Edwin ‘Buzz’ Aldrin.

La idea era que las tarjetas quedasen en posesión de las familias y en caso de que los astronautas no regresaran a la Tierra, pudieran venderlas por un alto precio, ya que se convertirían en unos souvenirs muy valiosos… aunque también algo macabros. Por suerte la misión salió bien y las tarjetas fueron devueltas al club filatélico con el que se habían asociado, que las repartió por ahí sin que quedara ningún rastro oficial de ellas.

Pero los Astronautas del Apolo 11 no fueron los únicos en tener problemas con las aseguradoras. El conocido director de cine Stanley Kubrik, que por entonces estaba rodando ‘2001 una odisea en el espacio’ quiso contratar a una aseguradora que le compensara por las posibles pérdidas que sufriría el estreno de su película si los astronautas encontraban vida en la Luna.

La Luna, donde el apetito al riesgo disminuye.

Esto es algo que hoy en día nos parece de risa, pero curiosamente, ninguna aseguradora quiso arriesgarse. Todas pensaban que encontrar vida en la Luna era una opción demasiado probable como para arriesgarse. Pero finalmente pudimos comprobar que, al igual que en 2001 una odisea en el espacio, la Luna es un mundo desolado y estéril.

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