Marketing

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¿Preparados para un cambio?
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¿Has invertido en tu hogar durante el COVID-19?
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¡Solvento te facilita formación online gratuita!
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Hablemos de ciberseguridad, esa asignatura pendiente.
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¿Qué puede haber cambiado?
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5 puntos que preocupan a los corredores
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2017, preparados, listos y …
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Presentar en vez de explicar
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¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?
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¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?

¿Preparados para un cambio?

¿Y cómo podrá afectar en mi negocio esta nueva normalidad?

Lo estemos o no, es momento de actuar sobre cómo nos hemos de adaptar a un cambio de escenario (social y de mercado), que afectará en la toma de decisiones de nuestro entorno personal y profesional.

Es una hipótesis de normalidad antes del covid-19, este podría ser el ejemplo de un gran número de corredores y corredurías de seguros:

Corredor de seguros que, a finales del 2019 habría cumplido con sus objetivos marcados, y estaría llevando a cabo los del 2020 con casi el 80% del negocio renovado.

Nada le podría hacer pensar que una crisis sanitaria, cambiará el modelo de negocio de muchas actividades, incluida la distribución de seguros. 

Pero, aún es prematuro adelantar exactamente cuál será su impacto.

Lo que sí tenemos visos, son de las diferentes derivadas que ya se están produciendo (como, por ejemplo, la interrupción de la producción y del consumo y, por lo tanto, del comercio) y otras que cabe esperar como consecuencia de la drástica reducción en el flujo internacional de personas.

Muchos de estos efectos en el corto, medio y largo plazo ya están siendo documentados y adelantados por organismos multilaterales, medios de comunicación y espacios de análisis. 

Este cambio de carril que ha ocasionado el COVID-19, nos ha hecho tomar conciencia que la sociedad se encara de forma acelerada a una transformación / adaptación en casi todas las organizaciones empresariales y profesionales sobre cómo preservar la actividad empresarial.

Siendo el foco de atención estos dos objetivos:

  • Optimización de procesos
  • Inteligencia artificial

Pilares sobre los que la distribución de seguros tendrá que afianzar su actividad.

Optimización de procesos

Modificar el sistema actual de cada correduría para mejorar la rentabilidad de cada póliza intermediada, con el fin de sustituir -total o parcial – las tareas que comprendan mayor coste y que puedan ser automatizadas a través de los procesos que contemplen los diferentes ERP del sector asegurador.

La digitalización no solamente es una expresión recurrente desde hace años, se ha transformado en un vocablo de obligado cumplimiento.

Conscientes de la afectación del COVID-19 provocará en la sociedad y en la economía, la mediación de seguros tendrá que (implementar, adaptar o reformular) en función de la capacidad del corredor, métodos ágiles mediante flujos de trabajo que optimicen los recursos técnicos y humanos que permitan obtener el mejor rendimiento neto por póliza posible.

Repensar

Cada uno de nosotros ha tenido tiempo durante el confinamiento para repensar su modelo de negocio, a replantear cómo sus clientes demandarán sus servicios y sobre todo cómo podrá ser de ayuda en una situación de previsible deflación (bajada de precios). 

¿Qué modelo de negocio deseo para la correduría?

¿Qué procesos no han variados desde hace años?

Y, ¿Cómo se conduce exactamente este proceso?

Un ejercicio de crítica constructiva, para tener una visión macro que permita afrontar un proceso de adaptación a un nuevo marco económico, y por ende, proyectar durante más tiempo un servicio esencial para la sociedad como es la mediación de seguros privados.

Inteligencia artificial

Otra expresión recurrente en el sector asegurador, pero ¿Cómo resumirla? Veamos qué dice Amazon:

La inteligencia artificial (IA) es el campo de la ciencia informática dedicado a la resolución de problemas cognitivos asociados comúnmente con la inteligencia humana, como el aprendizaje, la resolución de problemas y el reconocimiento de patrones.

https://aws.amazon.com/es/machine-learning/what-is-ai/

Link – Fuente: Amazon

Pero… ¿Es posible pensar que se puede aplicar en los mediadores de seguros?

La respuesta es sí, existen varios proyectos basado en esta tecnología que abarcan desde la retención a la contratación pasando por la propensión a cometer fraudes.

Algunos de ellos se han testado ya en corredores de seguros y están listos para ser utilizados sobre las carteras de clientes. Recordemos que un modelo de IA proporciona una puntuación (un número entre 0 y 1) que representa la probabilidad de un evento.

En este caso, el modelo actúa sobre la cartera y predice su caída (churn rate), concretamente señala aquellas pólizas que no van a renovar a su vencimiento.

APP MIS SEGUROS

Desde Solvento por ejemplo, llevamos años apostando por las soluciones digitales y las nuevas tecnologías, un claro ejemplo de esto es la APP (APP MIS SEGUROS) que ofrecemos a toda correduría interesada en invertir en un medio digital para sus clientes.

Durante el confinamiento se ha incrementado en más de un 60% el uso de la APP, y todas aquellas corredurías que han ofrecido a sus asegurados el uso de esta herramienta digital han visto como el trato con sus clientes ha sido fácil, y la respuesta ágil y rápida.

Ahora, es un momento clave para dar el paso definitivo y ofrecer a los clientes de los mediadores un canal de comunicación adaptado a esta nueva normalidad en la que vivimos, un buen medio digital.

 

Reflexionar

Como decíamos anteriormente, hemos tenido tiempo para meditar sobre el modelo de negocio, pero también es el momento para replantearnos con qué herramientas nos apalancamos para llevar a cabo esta evolución.

 

Los principales estudios sobre tendencias señalan la tecnología IA cómo uno de los elementos llamados a liderar la transformación del sector asegurador y las encuestas entre los directivos de compañías de seguros demuestran que el foco está en la utilización de estos algoritmos inteligentes

Por tanto, debemos plantearnos:

¿Cómo puede ayudar la tecnología IA en mi modelo de negocio?

¿Quiero aprovecharme de las ventajas que ofrece la IA?

Y, ¿Pondré las bases para explotar al máximo sus ventajas?

Un ejercicio de crítica constructiva, la IA es ciencia de datos. Hoy por hoy existen modelos que funcionan con la información actual pero la capacidad de crecimiento es espectacular si conseguimos mejorar la cantidad y calidad de la información que gestionamos.

Si algo nos enseña esta crisis, es que lo de la resistencia al cambio no son más que excusas porque hemos demostrado con creces que cuando toca cambiar, se cambia. 

Como se ha hecho a lo largo de la historia en la creación y evolución de los diferentes sectores de producción. 

04 – 05, son subdivisiones del sector terciario que recogen aquellas profesiones y actividades acordes al Siglo XXI

Novedad o vigencia, cada vez toma más relevancia los avances tecnológicos sobre la toma de decisiones, pues muchos de estos procesos de producción ya están o van a estar automatizados y van a requerir mínima implicación del trabajo humano.

Lo importante van a ser las decisiones tomadas con la información y tecnología.

 

¿Has invertido en tu hogar durante el COVID-19?

Solvento recomienda…

Llevamos 60 días de confinamiento desde el 15 de marzo y gran parte de los españoles hemos decidido invertir tiempo en nuestro hogar (aprovechando la ocasión). Pintar, arreglar alguna estantería, optimizar la terraza con una buena hamaca para poder tomar el sol, una barbacoa para el jardín…. Son unos pocos de los muchos proyectos que hemos realizado.

Para empezar;

  • El 51 % de los hogares españoles se vieron obligados a re-imaginar y convertir espacios para poder cubrir sus necesidades diarias.
  • El 21 % tuvo que reconvertir el salón para poder adaptarlo a su trabajo.
  • El 20 % tuvo que abrir su gimnasio personal en el salón para poder practicar deporte.
  • Un afortunado 15 % con terraza en cambio, decidió utilizar la terraza para hacer ejercicio.
  • Y un 9 % adaptó su salón para poder combinar hijos y trabajo, y hacer así que pudiesen disfrutar de su compañía.

Seguidamente y tras estos datos y por muchos más, el 62 % de las personas que habían solicitado realizar una reforma o reparación antes del COVID-19, re-afirman su intención de realizar esa reforma en cuanto concluya el confinamiento, introduciendo elementos que no habían tenido en cuenta antes de la pandemia con las necesidades que han podido tener durante estos días.

¡Pero eso no es todo!

No nos olvidemos de esas personas que, para hacer pasar mejor el tiempo, han visto la ocasión de regalarse entretenimiento: Videoconsolas y videojuegos, juegos de mesa, un nuevo PC o portátil, una nueva Smart TV 8k de 75 pulgadas etc… Todos o casi todos habremos hecho algo de esto a lo largo de los 59 días confinados que llevamos.

¿Pero hemos notificado de ello a nuestro seguro de hogar?
¿Lo hemos actualizado?
¿Qué puede ocurrir si le pasa algo a nuestras nuevas inversiones y no lo hemos notificado?

Pues la respuesta es clara, Infraseguro (es decir, que tus bienes estén asegurados por un valor inferior a su coste en el mercado). En este caso, la indemnización no cubrirá la totalidad de los daños sufridos. Es importante recordar a los tomadores que lo importante siempre está en el interior.

Para acabar, desde Solvento recomendamos a todos aquellos corredores que nos leen, que no estaría de más recordarle a sus asegurados que actualicen sus pólizas de hogar en caso que hayan realizado alguna modificación/mejora de su hogar para evitar así alguna sorpresa desagradable en el futuro.

Un #teleabrazo a tod@s nuestros lectores.

¡Solvento te facilita formación online gratuita!

Estos días en casa estamos siendo testigos de auténticas avalanchas de información y noticias referentes al COVID-19. Muchos, para inhibirse de la situación, optan por ejercitarse, usar las RRSS, ver sus series y películas favoritas y muchos incluso aprovechan para aprender y reciclarse.

Desde Solvento ponemos a vuestra disposición cursos de formación gratuitos del paquete Office (Desde la propia web de Microsoft para unos cursos básicos) y además unos cursos técnicos-avanzados para aprender muchas funciones de estas herramientas ofimáticas, conocidas universalmente y básicas en cualquier puesto de trabajo (Gracias a Udemy por compartir estos cursos de manera gratuita) a continuación os dejamos la lista de links desde los que acceder:

Aprendizaje básico paquete Office (Desde Microsoft):

Cursos de Office en Español (Desde Udemy) :

 

(Actualización de Abril)

Cursos de Google:

Recordad que si tenéis cualquier duda podeis poneros en contacto con nosotros por e-mail en: info@solventoconsulting.com.

 

Desde Solvento os mandamos un tele abrazo y ánimos a tod@s.

Hablemos de ciberseguridad, esa asignatura pendiente.

Pero antes de empezar, definamos un poco, ¿Que es ciberseguridad?

«La ciberseguridad, entendida como la práctica de proteger sistemas, redes y programas de ataques digitales es una necesidad en alza. Sea un particular, una empresa o un gobierno»

¿Que tenemos en común un particular, una empresa o un gobierno?

Pues que todos usamos software, por tanto todos estamos conectados, tenemos una identidad digital y utilizamos servicios online en nuestra vida cotidiana cuya fiabilidad solo puede estar asegurada si existe la ciberseguridad. Y esta tendencia no hace más que aumentar de manera exponencial. No solo nosotros estamos conectados, también lo están cada vez más los dispositivos que nos rodean.

«Esta nueva situación nos abre puertas y oportunidades de crecimiento económico,»

Esta sería la utopía, todos conectados, y felices… pero lamentablemente también abre nuevos retos y ventanas a los criminales online o hackers. Es por ello que la ciberseguridad de dispositivos, redes y plataformas es el gran desafío de este mundo interconectado.

Analicemos algunos datos para hacernos una idea:

  • En 2018 los ataques de ransomware, o secuestro de datos a cambio de un rescate, a nivel mundial se incrementaron en un 350%.
  • En ese año, el ransomware WannaCry infectó a 300.000 ordenadores de 150 países y causó pérdidas por valor de más de 3.500 millones de euros.
  • Las pérdidas ocasionadas por ciberataques suponen un 0.8% del PIB mundial

¿Y como está el panorama local?

En España, pymes y usuarios particulares fueron los principales objetivos de los ciberataques en 2018, con un total de 102.414 incidentes registrados. Según el estudio que The Cocktail Analysis ha realizado para Google, el 67% de las pymes españolas no dispone de un protocolo específico, formación o normas sobre medidas de seguridad como tal. Asimismo, el 99.8% del tejido empresarial español – compuesto por pymes – no se considera un objeto atractivo a los ciberataques.

En resumen, 3 millones de empresas en España están poco o nada protegidas contra hackers. Este dato dicho así suena a nada, pero si te decimos que vas a perder 35.000 euros (gasto promedio) y que cerrarás tu negocio durante los seis meses después de haber sufrido uno (El 60% de las empresas afectadas suelen acabar cerrando).

¿Como te quedas, empieza a dar miedo, verdad?

¿Y ahora que hago? ¿Como evito un ataque? ¡¡Socorro!!

Tranquil@, el primer paso que es tomar conciencia de los riesgos a los que se enfrenta tu empresa ya lo has hecho. Ahora toca empezar a incluir la ciberseguridad como una asignatura obligatoria en la gestión diaria.

Por suerte, los expertos de Google nos dan unas pautas o recomendaciones a seguir para ir implementando la ciberseguridad y que no seamos presas fáciles de los cibercriminales:

  1. Usar la verificación en dos pasos. La verificación en dos pasos protege tu cuenta con algo que sabes (tu contraseña) y algo que tienes (tu móvil o llave de seguridad). En un estudio que realizó Google en 2019, las llaves de seguridad ayudaron a prevenir el 100% de los ataques de phishing. Por lo tanto, el uso de la verificación en dos pasos con una llave de seguridad debería ser obligatorio para admins, es decir, cualquier persona con acceso a una cuenta de administrador, desde el webmaster del sitio web de la empresa hasta los community managers.
  2. Mantén los sistemas actualizados. Un software desactualizado es como un cordón desatado; puedes seguir caminando, pero es muy fácil que te tropieces. Para una empresa, un software desactualizado la convierte automáticamente en un objetivo potencial de ciberataques ya que estos, por su propia naturaleza, crean programas que explotan las vulnerabilidades de los programas o aplicaciones desactualizadas. Cada actualización de software tiene nuevos parches de seguridad que te protegen de las últimas amenazas conocidas. Por lo tanto, es esencial para la seguridad de tu negocio actualizar todo el software que usa tu empresa, desde los sistemas operativos de los distintos dispositivos, hasta programas informáticos específicos y los sistemas de gestión de contenido (CMS) del sitio web de la empresa. Para facilitar esta tarea, te aconsejamos habilitar la actualización automática siempre que esté disponible.
  3. Ten una copia de seguridad, ya que puede facilitar la tarea de recuperación del contenido original en caso de sufrir un ciberataque. Sin una copia de seguridad, podría resultar difícil mantener tu negocio en funcionamiento durante el proceso de recuperación, por lo que es aconsejable tener varias copias de seguridad, tanto online como offline. Recuerda que algunos programas permiten realizarlas de manera automática.
  4. Implementa HTTPS en todas las páginas de tu sitio web: HTTPS es un mecanismo que permite que un navegador o una aplicación se conecte de forma segura a un sitio web. Es recomendable usar un servidor web que admita HSTS y configurar correctamente esta funcionalidad, de lo contrario los ciberatacantes podrían redirigir a tus usuarios a páginas inseguras.
  5. Verifica el sitio web de tu empresa con Search Console: esta herramienta abierta y gratuita te proporciona información sobre el estado de tu sitio web. Además de recibir mensajes sobre problemas de seguridad que pueden afectar a tu sitio web, Search Console proporciona información y recursos para solucionarlos. Es recomendable usar Search Console para verificar todos los sitios web vinculados a tu empresa.
  6. Formación de los empleados: los empleados son la primera barrera de protección de una empresa. Capacitarlos para conocer los protocolos de seguridad, definir responsabilidades y reglas, desarrollar pautas de acción para informar de incidencias y recompensar su comunicación temprana, ayuda a elevar la seguridad de tu empresa.

Ahora que ya sabes los riesgos a los que te puedes exponer diariamente por un mal uso o un descuido tecnológico esperamos que tomes las acciones pertinentes antes de que sea demasiado tarde para ti y quienes te rodean. 

 

¿Qué puede haber cambiado?

Hace ahora 2 años, se hizo mención sobre 5 puntos que preocupaban a los corredores de seguros.

¿Qué puede haber cambiado 2 años después de ese post?

Pues la verdad no mucho, incluso seguro que podemos incluir otros nuevos sumados a las anteriores. La cuestión es, mientras que una gran mayoría de corredores visualizan el estado de sus negocios por el volumen de comisiones en comparación al ejercicio anterior, otros están pensando en levantar la vista para conocer cómo serán sus negocios a medio largo/plazo y cómo podrán seguir obteniendo una buena rentabilidad.

En junio del 2017 a través de los diferentes trabajos realizados identificamos estos 5 puntos que preocupaban a los corredores.

¿Cuántos de estos crees que no representan un problema actualmente en tu correduría?

  • La sucesión del negocio
  • La reducción de costes
  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras
  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera
  • La capacidad de producción

Puedes ver el contenido de estos puntos a través de este enlace.

Si por casualidad has conseguido reducir entre 2 ó 3 puntos puedes considerarte un corredor afortunado, en la mayoría de los casos prácticamente todos siguen vigentes, o bien se han suprimido en su totalidad por la venta de la correduría. (Este punto bien merece tratarlo a parte como ya se ha hecho en el Blog).

Cabe decir que no toda la responsabilidad recae en el corredor, hay una parte importante que viene suscrita por las diferentes incidencias técnicas de conectividad entre compañías y programas de gestión, que dificultan la corrección en los procesos internos, reducción de costes y por ende a la capacidad de producción por los recursos destinados al control de la cartera vigente.

Sobre este último punto, la capacidad de producción vemos que el problema principal recae en que se sigue buscando fuera (adquisiciones / integraciones) para compensar la falta de capacidad de crecimiento orgánico.

La gestión de los datos y el análisis de estos por la dirección, así como con la ayuda de expertos, debería ser un activo que los corredores y corredurías apliquen en sus negocios.

¿Qué pensaría si una correduría con 3200 clientes en el 2019, y con datos históricos desde el 2008 quedase con unos 2500 clientes aproximadamente en el 2022?

Y si a este dato, le aplicamos la comisión medía que genera cada cliente, ya tienes el volumen de ingresos aproximados que tendrá esta correduría a finales de año.

Es importante contar con el soporte de profesionales expertos e independientes en el sector, que te ayuden a optimizar e incrementar los ratios de tu negocio, asesorándote sobre cómo implementar las herramientas tecnológicas que mejor se adaptan a tu correduría.

No puede ser que la falta de comunicación y valor de esta profesión se convierta también en un punto de preocupación en los corredores de seguros.

Tan solo es cuestión de levantar la vista y ver cómo y qué están haciendo otros corredores que han visualizado el problema y pusieron solución para no volver a repetirlo.

Jose A Muñoz

CEO

5 puntos que preocupan a los corredores

Una muestra de 5 puntos que preocupan a los corredores actualmente, y que a través de este post pretendemos reflejar las experiencias recibidas en las gestiones realizadas con corredores y corredurías

La intención del mismo es hacer una reflexión sobre su contenido, con el fin de que sirva como ayuda o referencia para la toma de decisiones en corredores y corredurías sobre lo que puede preocupar a un corredor en su negocio.

  • La sucesión del negocio

¿Quién puede o debe seguir gestionando la correduría? Ejemplos de corredurías con el titular del negocio con previsión de jubilarse, y tiene a uno o varios familiar/es en la organización, pero no sabe cómo debería dejar preparado el traspaso, para que continúe el negocio y así asegurase el complemento de la jubilación después de todos los años en activo.

Análisis de viabilidad para aplicar un protocolo familiar a corredurías

  • La reducción de costes

Independientemente de la mejora en la previsión económica en algunos corredores y corredurías, son conscientes que deben tomar nota sobre cómo pueden mejorar su cuenta de explotación a través de externalizar y/o centralizar ciertos servicios para corredores, pero que no saben cómo aplicarlo.

Post anterior relacionado https://elblogdelcorredor.es/efecto-avestruz/

  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras

Independientemente que se esté avanzando en el EIAC https://goo.gl/NxZRvX, y que algunas compañías se postulen en incentivar el uso entre aseguradoras y corredores https://goo.gl/NAS7Lk , la queja en muchas ocasiones viene por parte del personal de las corredurías que están gestionando diariamente con los diferentes portales de las aseguradoras. Estos conocen de primera mano cuales son las ventajas o desventajas que cada una de ellas. Es aquí, donde el titular de la correduría debería poner la atención si antes no lo ha hecho, para conocer cómo mejorar y/o cambiar algunos procesos duplicados en su correduría.

  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera

Últimamente el foco de atención se empieza a centrar en la gestión de la BBDD que dispone el corredor, pero el problema radica en la falta de datos que no han cumplimentado en sus diferentes ERP, y que ahora se hace difícil segmentarla. Es por eso que se debe tomar atención en formar al personal y aplicarse en completar y mejorarla, para así conseguir buenas campañas de marketing para corredores. Referencia a nuestro post https://elblogdelcorredor.es/que-capacidad-tecnologica-debe-tener-en-cuenta-el-corredor-de-seguros/

  • La capacidad de producción

Wikipedia lo define de esta forma:

La capacidad de producción capacidad productiva es el máximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de optimizarlos.

Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una máquina adicional). además se debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros

También puede definirse como cantidad máxima de producción en la nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo condiciones óptimas de explotación

La queja de algunos corredores sobre la capacidad de producción debe entenderse en su contexto de; ¿Qué inversión he realizado en mi organización para mejorar la capacidad de producción? Y así poder analizar qué tipo de acción de marketing aplico en la correduría, ¿qué investigación de mercado sobre qué servicios puede demandar más mi cliente? Ejemplos de cuestiones son convenientes atienda el corredor de seguros para mejorar la capacidad de producción.

Este post intenta reflejar a modo de guía para corredores lo que desde SOLVENTO https://goo.gl/AJUMLs hemos detectado durante estos últimos meses en los diferentes servicios ofrecidos en Consultoría y Marketing para corredores de seguros.

José A Muñoz

CEO

https://goo.gl/EbFM2u

2017, preparados, listos y …

2017, preparados, listos y .....

“Soy corredor de seguros y he cerrado el ejercicio 2016 mejor de lo que había previsto. Pero esto no ha acabado aún, me queda mucho por hacer y la competencia cada vez está mejor preparada”.

Esta podría ser la reflexión de una gran parte de corredores que gracias a su acción comercial y a los acuerdos con asociaciones les ha permitido incrementar o mantener el volumen de comisiones que tenían anteriormente.

Pero… ¿es todo lo que un corredor espera que se mantenga de forma fija? La respuesta está en cada correduría, tanto por sus circunstancias, como por sus aspiraciones.

Lo que es evidente, es que otros corredores están cambiando su forma de operar con el cliente, con el objetivo de hacerse más visibles y captar mejor sus necesidades, mediante:

  • Video marketing para corredurías

Como ya se mencionó en el anterior post https://elblogdelcorredor.es/presentar-en-vez-explicar/ es la mejor forma de presentar y captar la atención del cliente. Fácil y sencillo y adaptado al ramo y producto que pretendes comercializar.

  • Marketing de contenido (Inbound MK para Corredurías)

Un sector tan atomizado, y castigado por la falta de conocimiento del mismo, hace que la elaboración propia de contenidos en páginas webs, redes sociales y blogs,  no sea un simple trabajo de SEO estandarizado. Se debería pensar y planificar de forma que sea más acorde al cliente al cual te diriges.

Así mismo, la constante proliferación de nuevos canales sociales y plataformas está generando una división de la atención de los usuarios, y por consiguiente es cada vez más difícil llegar a ellos sin innovación constante.

  • APP’s

El concepto de “Mobile First” coge protagonismo, el uso de los dispositivos móviles en los usuarios está pasando a primer plano.

Cada vez son más las corredurías que están implantando un servicio de comunicación simple, que ayude al cliente cuando este lo necesite. Y que esté conectado con la correduría de forma automática con el programa de gestión que utilice.

  • Venta cruzada (Cross-selling) con contenido específico para cada segmento.

No es una novedad la venta cruzada, pero en los últimos años algunos los corredores han potenciado sus campañas internas a sus clientes, dado que el coste de captación siempre será menor que uno nuevo.

Eso sin contar que si se trata de captación de cartera habrá que sumarle el margen cedido o coste de adquisición.

No hay que olvidar que todavía queda margen de crecimiento en muchas corredurías, si tenemos en cuenta que la media del ratio póliza/cliente está en torno al 1,4.

Para ello es básico dedicar recursos en tener la base de datos de nuestros clientes depurada, de manera que nos permita segmentarla para crear un reclamo específico que genere necesidad por parte del cliente, sin que el precio sea el único referente que tenga en mente.

Estas, y otras acciones que cada corredor considere oportunas, serán bien aplicadas si se parte de la premisa de que el cliente en este sector necesita de profesionales que le asesoren y muestren aquellas necesidades que desconoce que puede asegurar, sin que solo el precio sea el único elemento de valoración en la mente del consumidor.

Marketing para corredurías

by Solvento Consulting

Presentar en vez de explicar

La mejor forma de presentar tus servicios

VIDEOS PARA CORREDORES DE SEGUROS

Vídeos para el sector de la mediación. Los hábitos de consumo de los clientes han cambiado y prueba de ello es que cada vez más agentes y corredores adaptan su forma de comunicarse ante sus consumidores, como por ejemplo utilizando la edición de vídeos personalizados tanto en servicios como de productos.

Pensad sino en los trailers de las películas. ¿Cuántos de nosotros hemos ido a ver una película por el resumen de un minuto?

Los vídeos para corredores de seguros, creados para presentar servicios y productos a sus clientes, son una de las muchas propuestas que ofrecemos en Marketing, por ejemplo:

  • Vídeo corporativo, presenta tus servicios (fácil y práctico)
  • Vídeo ramo de Salud
  • Vídeo ramo de RC Profesional
  • Vídeo ramo de Asistencia en Viaje

Todo ello te permitirá mostrar con más claridad la ventaja de contratar tus servicios diferenciándose así de otros canales del sector como comparadores, banca seguros o directo.

Dile a tu cliente que como corredor de seguros tu amplitud en productos es mucho mayor de lo que él pueda llegar a imaginar.

Solvento Consulting pone a tu disposición el departamento de Marketing para corredurías, con el fin de editar de forma personalizada los vídeos de servicios y productos apropiados para cada corredor.

¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?

como puede sentirse un corredor

¿Cuántos corredores pueden sentirse identificados con estos temas?

  1. ¿Cómo retengo mejor a mis clientes?
  2. ¿Cómo puedo depurar mi base de datos?
  3. ¿Cómo realizar campañas con mejor éxito?
  4. ¿Qué debo hacer para implementar el EIAC en mi correduría?
  5. ¿Está mi Web de correduría adaptada a las nuevas tendencías?
  6. ¿Cómo me afectará la Nueva Directiva de Distribución?
  7. ¿Cómo puedo plantear una sucesión en mi correduría? ¿Querrán seguir en este sector?

Y estos son sólo algunos aspectos, evidentemente hay muchos más factores que en cada caso se pueden ampliar o reducir en función del trabajo previo que se haya realizado en la correduría.

Lo que es evidente es que la figura del corredor vive tiempos de cambio y está sometido a un montón de inputs, externos e internos, que crean dudas razonables sobre cuál es el camino a seguir. ¿Qué cambios se han de llevar a cabo?, ¿cómo se implementan?, ¿cuándo es el mejor momento para hacerlos? Una cosa está clara, hay que mover pieza, ya que la forma en la que se ha estado trabajando durante las pasadas décadas ya no es vigente.

Por si todos los cambios que han acontecido en los últimos años no fuesen suficientes, se aproxima la que posiblemente sea la mayor revolución en el sector asegurador: La entrada de Google como un nuevo competidor: http://www.economiahoy.mx/mercados-eAm-mexico/noticias/7361200/02/16/La-aseguradora-AIG-podria-ser-la-proxima-compra-de-Alphabet.html

No debe darse por hecho que todo está perdido si finalmente GOOGLE (Alphabet) adquiere esta aseguradora. Lo que debemos tener en cuenta es cómo este movimiento puede afectar al conjunto del sector asegurador (cómo reaccionaran las aseguradoras, banca, comparadores, etc.) y si supondrá la sentencia definitiva para ciertos productos aseguradores que con el paso de los años se han ido convirtiendo en “Commodities”, es decir, seguros cuyo contenido y valor no es lo importante, sino que lo único relevante en la decisión final del consumidor es el precio.

Antes esta perspectiva no hay que darse por vencido. El sector ha cambiado y lo seguirá haciendo a una gran velocidad, pero todo cambio trae consigo una serie de oportunidades para los que saben moverse rápido e ir un paso por delante. Así que no, no ha llegado el momento de recurrir a técnicas niponas ancestrales.

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Ya hace años que el corredor es consciente de la importancia de diferenciarse respecto a la banca, los comparadores y otros canales de venta directa, pero nos encontramos ante un nuevo escenario en el que la diferenciación puede no ser suficiente. Los corredores han de empezar a pensar qué más pueden hacer por sus clientes, qué otro valor pueden aportarles, más allá de asesorarlos en su plan de seguros personalizado.

El corredor ha de salir de su zona de confort y mirar más allá de su actividad tradicional. En este sentido, la colaboración con otros negocios ajenos a la mediación de seguros pueden aportar sinergias beneficiosas para todas las partes: el cliente, la correduría y las empresas colaboradoras.

Un ejemplo que quizás nos ayudará a entender este planteamiento: Las gasolineras, cuya transformación es un buen ejemplo de cómo cambiar para ofrecer más valor al cliente y aumentar el volumen de negocio. ¿Alguien imaginaba en los años 80 que sería posible comprar una barra de pan en una gasolinera? Probablemente no, pero mucho menos que además se encontraría un surtido completo y además recién horneado. A día de hoy, el conjunto de productos y servicios que se pueden consumir en una gasolinera excede en mucho el concepto original del negocio. Este artículo contextualiza muy bien lo que estamos explicando: http://www.eldiario.es/miel-sobre-hojuelas/Pan-gasolinera_6_256584345.html

Resumiendo:

  • El corredor ha de conocer bien a sus clientes y esto pasa por contar con una base de datos actualizada y bien segmentada.
  • Las corredurías han de adaptarse a las tendencias tecnológicas de cada momento.
  • Las sucesiones han de estar bien planificadas y con suficiente antelación.
  • La diferenciación es imprescindible, pero no suficiente en todos los casos.
  • El corredor ha de empezar a ver más allá de su actividad tradicional, pero no para sustituirla, sino para complementarla y reforzarla.

Siempre habrá quien no sepa que es un corredor de seguros, quien no aprecie el elemento diferenciador de contar con un profesional especializado, pero igualmente habrá quien si lo valore y esté dispuesto a pagar un plus por obtener un servicio de mejores garantías y por obtener un valor añadido que no pueda encontrar en otros canales de venta.

No es cuestión de estresarse y acometer todas las acciones seguidas sin orden ni planificación, sino de priorizar y saber encontrar el equipo de profesionales que te acompañen en este proceso de transformación y te ayuden a conseguir tus metas.

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José A. Muñoz

CEO

¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?

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La capacidad tecnológica es la capacidad de obtener una visión generalizada de los elementos tecnológicos existentes en el mercado, calcular su valor, seleccionar qué tecnología específica es necesaria, usarla, adaptarla, mejorarla y al final desarrollarla.

Es cierto que el sector de la mediación de seguros, y concretamente el de corredores, es poco conocido por la gran masa de consumidores, lo que significa que el principal esfuerzo que se debería realizar es comunicar y hacerse visible.

En nuestro Blog, www.elblogdelcorredor.es, nos dirigimos a los corredores de seguros que, en función de sus objetivos y sus recursos, deberían poder determinar qué tecnología usar y/o adaptar para atraer al consumidor de la mejor forma posible. Pensado que, en definitiva, es el cliente quien ha cambiado nuestra forma de trabajar.

 

¿Qué tendencias pueden ser de interés para una correduría?

  1. Los contenidos y anuncios de vídeo se multiplicarán. El vídeo no es precisamente un formato nuevo en Internet, como lo demuestran los billones de vídeos alojados en Youtube, pero se espera que en 2016 crezca de forma exponencial a nivel publicitario gracias a canales sociales como el propio Youtube, Facebook o Pinterest que cada vez ofrecen campañas más completas y personalizadas. Por otra parte, el hecho de que Google haya potenciado los resultados de vídeos publicitarios en los resultados de su algoritmo demuestra que este tipo de formato ha sido ampliamente aceptado por los usuarios, gracias a su rapidez de consumo y su atractivo.

Tendremos que aprender y hacer más atractivo de forma gráfica cómo explicar la profesión de corredor de seguros y cómo el consumidor se puede ver reflejado en situaciones cotidianas, para optimizar la capacidad tecnológica.

 

  1. El uso de internet móvil es cada vez mayor y se prevé que este año supere definitivamente al del ordenador a nivel global. En 2015 el tráfico móvil superó por primera vez al tráfico por ordenador en algunos países. Fue en gran medida debido al efecto conocido como el «Mobilegeddon», o dicho de otra forma, la actualización del algoritmo de Google para eliminar de sus resultados de búsqueda aquellos sitios web no optimizados para móviles. Recientemente Google ha comunicado que una web optimizada únicamente para móvil es 100% aceptable, mientras que no sucede lo mismo con una web únicamente actualizada para ordenador. Es toda una declaración de intenciones y deja bien clara cual es la apuesta de Google para el futuro.

Adaptar la página web de empresa a los diferentes dispositivos para mejorar el posicionamiento y visibilidad frente a nuestro consumidor.

 

  1. Los asistentes digitales darán lugar a un nuevo tipo de optimización. El posicionamiento en buscadores (SEO) y el de pago por clic (PPC) son, a día de hoy, las estrategias más populares para conseguir que un sitio web sea visitado por clientes potenciales. Sin embargo, el aumento de asistentes digitales va a dar origen a una nueva clase de optimización. Asistentes como Siri y Cortana utilizan los motores de búsqueda tradicionales, pero sólo en limitadas ocasiones. La clave para la optimización en este nuevo formato es asegurarse de que la información de nuestros negocios es de fácil acceso y compresión para estos asistentes.

Facilitar el acceso y comprensión de la web ayudará a mejorar el posicionamiento y la capacidad tecnológica.

 

  1. Los “wearables” aumentarán su presencia en el mercado y traerán nuevas posibilidades de conectar con los clientes, ya que las empresas podrán seguir de forma mucho más eficaz sus movimientos. 2015 ya vio el lanzamiento del Apple Watch, un reloj inteligente de primera generación, y para 2016 ya hay numerosas novedades anunciadas de productos similares. Estos dispositivos van a suponer un gran cambio para los comercios locales y de proximidad, a la vez que permitirán difuminar las fronteras entre el marketing «en línea» y la comercialización «real».

Es una realidad cada vez mayor, que las aseguradoras han sabido emprender. Toca a la mediación saber sacar provecho de las preferencias del consumidor.

 

  1. Anuncios Sociales. La publicidad en línea ha aumentado radicalmente en 2015 y se espera que en 2017 la inversión publicitaria digital supere a la de TV. Una gran parte de este gasto digital se produce en la publicidad en redes sociales. No obstante el sector de la mediación tiene una desventaja a diferencia de las aseguradoras, y es el reconocimiento a la marca. No obstante, si somos capaces de publicitarnos mediante un contenido relevante y de valor en aquellas redes sociales en las que nuestro público objetivo esté presente, los anuncios sociales pueden ser una herramienta muy valiosa para llegar a nuevos consumidores y mejorar nuestra capacidad tecnológica.

Para ello es básico tener una buena segmentación de los clientes para saber a qué público dirigirse. Cabe, pero, destacar que muchas corredurías que no tienen o no pueden hacer una segmentación de sus clientes por falta de atención sobre su BBDD.

 

  1. Los botones de compra. Algunas redes sociales, como Pinterest y Twitter ya han incluido los botones de compra en sus anuncios. El pasado Julio, Google también empezó a probar su propio botón de compra. Con estos datos, todo hace intuir que la posibilidad de comprar directamente desde una red social, o desde un motor de búsqueda puede ser real en el 2016. La idea sigue creando dudas por el miedo a que la imagen de marca se resienta y sobretodo por el temor a que Google y las redes sociales acaben por convertirse en distribuidores con los que sea imposible competir. Sea como sea, el botón de compra más allá de nuestra propia web y e-commerce está en auge y está probada su efectividad para aumentar el porcentaje de conversiones.

Los 6 elementos detallados nos aportarán la base para mejorar nuestra capacidad tecnológica y avanzar hacia el futuro sin miedos.

 

José A. Muñoz

CEO

 

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