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Con ser corredor de seguros no es suficiente.
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El director técnico de la correduría
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La generación del 60…relevo o continuidad
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¿Has recibido una propuesta de compra?

Con ser corredor de seguros no es suficiente.

En diferentes entradas a nuestro Blog habéis leído sobre cómo valorar mi negocio, qué metodologías de Marketing aplicar y un largo etc de temas que se han tratado.  

Pero en esta ocasión, nos vamos a centrar en ¿Qué más se le pide al gerente / propietario de una correduría de seguros?  

¿Con ser director técnico de la correduría es suficiente? 

La respuesta a esta pregunta es mejor que cada uno se la haga después de la lectura a este artículo  

Para situarnos en un contexto típico en el mercado de nacional de corredurías, es el de los 3 sombreros como definimos habitualmente, que son: 

La misma persona que ostenta la figura de Socio + Administrador + Director Técnico 


Pero, en una sociedad tan cambiante e imprevisible, tener unas sólidas habilidades y conocimientos técnicos en materia de distribución de seguros no es suficiente, ni la solución para todo. 

Entonces, ¿qué conocimientos mínimos se le pide a un empresario? 

No olvidemos que, el entorno económico y regulatorio hace que constantemente surjan numerosos proyectos de Ley, Reales de decretos, Reglamentos que ponen en el foco de atención las responsabilidades profesionales y patrimoniales de todos los empresarios  

Algunos de los puntos clave si eres empresario, o tienes intención de serlo.  

1. Marketing y ventas 

Hablar de ventas a un corredor de seguros, es cómo decirle a un cirujano que instrumento coger en una intervención.  

Pero, hablar de Marketing & Comunicación en un sector que no se ha promulgado con ello, es diferente.  

Como corredor de seguros, la necesidad de adaptarse a esta transformación digital es una prioridad que está en la agenda de muchos corredores.

Las exigencias del consumidor han cambiado. Su forma de contactar, comparar y consumir servicio más que producto.

Atrás quedaron modelos convencionales donde el consumidor no disponía de mucha variedad y alternativa. La propia regulación focaliza al (cliente / consumidor) en el centro de sus derechos sobre cómo puede acceder a los diferentes canales, y es aquí donde cada vez más, los mediadores están centrando sus esfuerzos en potenciar su figura como profesionales independientes del sector.  

Y este proceso, si o si entra en las funciones del empresario, en conocer muy bien su tipología de cliente, la renovación generacional de estos y cómo desde su departamento interno o externo de Marketing & Comunicación le puede ayudar a llevarlo a cabo 

Es fundamental que controles cómo funciona el marketing, sobre todo para que seas capaz de averiguar qué quiere tu público y cómo puedes satisfacer sus necesidades.  

2. Economía 

Una rama de cualquier actividad profesional y empresarial que ayuda a entender el funcionamiento de la empresa. Es aconsejable disponer de conocimientos básicos sobre la economía, a nivel (autonómico /nacional) como los de componente mundial que acaban impactando en nuestras economías.  

Estas nociones te darán una idea sobre el proceso de producción, distribución y consumo. Y por supuesto, conocer en cierta forma el marco regulatorio que afectan de forma directa e indirecta a tu negocio  

3. Contabilidad 

Casi siempre es la parte más olvidada, pero sin duda la que tiene la misión de REFLEJAR la salud de la empresa.  

Tener conocimientos de contabilidad te permite entender una cuenta de explotación y un balance de situación, para saber qué valor tiene tu empresa y cómo de rentable quieres que sea.  

Suele ser habitual en el sector, asociar que la gestión de las primas en el ERP, es como llevar una contabilidad oficial y acorde a las normas contables. Y nada más lejos de la realidad.  

Sea porque una mercantil y un profesional están obligados a ser responsables de la buena gestión contable / fiscal que desde su actividad de genera.  

Recordemos que incluso está tipificado como infracción muy grave en el propio RDL 3/2020  artículo 192 q)  

q) Carecer de la contabilidad y de los libros y registros exigidos en la legislación mercantil aplicable y en las normas sobre distribución de seguros y de reaseguros, o la llevanza de estos con irregularidades esenciales que impidan conocer el alcance y naturaleza de las operaciones realizadas, así como no disponer de cuentas de clientes completamente separadas del resto de recursos económicos en los términos del artículo 136.4 

En resumen, un empresario que conozca los aspectos básicos de la contabilidad puede saber aumentar los ingresos del negocio, porque sabrá dónde buscar la información que necesita y será capaz de extraerla. La contabilidad te permitirá conocer cuál es la fuente de tus ingresos y donde invertir para seguir creciendo.  

4. Finanzas 

La actividad de mediación de seguros privados recordemos que está dentro del sector Financiero /Asegurador y por ende sometido a su extensa regulación.  

Las entidades de seguros desempeñan un papel importante en el sector financiero tanto como proveedores de servicios básicos en la gestión de riesgos, como en su papel de inversores institucionales.  

Y en menor escala para el empresario, conocer las diferentes alternativas sobre las fuentes de financiación y sus costes le pueden ayudar a emprender y/o potenciar su negocio.  

Conociendo la rentabilidad de su inversión y cómo mejorarla.   

5. Gestión y RRHH 

Este es uno de los puntos clave de éxito o fracaso en los proyectos empresariales, la gestión y los Recursos Humanos van estrechamente ligados.  

Tanto es así, que particularmente siempre he dicho que es una de las asignaturas más difíciles y que está en constante vinculación con el rumbo de la empresa.  

Para llegar a una gestión óptima del negocio antes hay que conocer con qué equipo de RRHH contamos y qué soporte tecnológico dispone.  

El objetivo de una correcta gestión es disponer de un cuadro de mandos que te permita visualizar de forma clara y rápida las desviaciones de tu negocio, estableciendo previamente las métricas que sean necesarias en función de tu estructura.  

No hace falta obsesionarse con un sinfín métricas, es conveniente saber cómo decía con qué equipo cuentas y qué métricas necesitas para saber cómo está tu empresa.  

Recuerda, que la contabilidad refleja el pasado y que la gestión te proporciona la visión del futuro.  

Y es aquí donde, el cuadro de mando tiene su recompensa si la gestión del equipo va alineada a los objetivos.  

Saber qué volumen de trabajo puede asumir el personal te permitirá marcar objetivos que no generen cuellos de botella y en consecuencia incrementar la probabilidad de error humano.  

Para así, poder liderar y motivar al equipo de la mejor forma posible como un buen líder. 

6. Tecnología 

Y no menos importante, el ámbito tecnológico en el que todo el sector financiero y asegurador está inmerso.  

El conocimiento de la tecnología no solo ha de recaer en el personal administrativo como muchas veces se puede interpretar por algunos empresarios. Conocer la principal herramienta de trabajo que dispone un mediador en su cadena de producción es vital para optimizar los procesos y hacer que la gestión y calidad de RRHH vayan acordes.  

Existen numerosos ERP creados para mediadores de seguros, y todos con sus capacidades de flujos de trabajo y conectividad en mayor menor o menor medida respectivamente, pero a casi todos se le requiere además una formación adicional fuera de la puesta en marcha para sacarle el máximo provecho. 

El empresario ha de saber que la formación y conocimiento de las máximas funciones posibles le permitirá reducir cargas de trabajo y optimizar su cuenta de resultado.   

Y es que, aunque tu empresa no esté directamente relacionada con la tecnología, deberás utilizar la tecnología en tu día a día. Necesitas aprender a utilizar ciertas aplicaciones que te harán la vida más fácil, llevar tu empresa en las redes sociales, controlar el editor de tu web para publicar contenido, cómo funciona la nube, etc. Y, sobre todo, entender cómo funcionan los negocios en internet. 

Con este post, queremos trasladar a los empresarios (mediadores) la necesidad de ampliar ciertos conocimientos que van más allá de la técnica en seguros privados. Recuerden los 3 sombreros que decíamos al principio de esta entrada.  

No cometerás errores si recuerdas los 3 sombreros.

Y si este conocimiento va acompañado de profesionales expertos que agrupan todas estas áreas será el complemento perfecto.

El director técnico de la correduría

Un cargo de responsabilidad en la distribución de seguros

Ha aparecido publicado en varios medios del sector, que “corre peligro” el cargo de Director Técnico de la correduría de seguros, como si de la noche a la mañana hiciesen desaparecer una responsabilidad que se deriva de la intermediación de seguros.

No tiene mucho sentido pensar que la intención del legislador sea la de suprimir responsabilidades… ¿no creen?

Vender o Seguir como corredor de seguros
¿No será que solo le cambian el nombre?

Lo que indica la actual la Ley 26/2006:

b) Los corredores de seguros, personas físicas, deberán acreditar haber superado un curso de formación o una prueba de aptitud en materias financieras y de seguros privados que reúna los requisitos establecidos por resolución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Aquellas personas que participen directamente en la mediación bajo la dirección del corredor de seguros deberán estar en posesión de los conocimientos necesarios para el ejercicio de su trabajo.

En las sociedades de correduría de seguros deberá designarse un órgano de dirección responsable de la mediación de seguros, y, al menos, la mitad de las personas que lo compongan y, en todo caso, las personas que ejerzan la dirección técnica o puesto asimilado (director técnico) deberán acreditar haber superado un curso de formación o una prueba de aptitud en materias financieras y de seguros privados que reúna los requisitos establecidos por resolución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Asimismo, cualquier otra persona que participe directamente en la mediación de los seguros deberá acreditar los conocimientos y aptitudes necesarios para el ejercicio de su trabajo.

¿Y qué dice el proyecto de Ley de Distribución?

c) Acreditar que los corredores de seguros, personas físicas, así como, en el caso de personas jurídicas, la persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que forman parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución y todas las personas que participan directamente en la distribución de seguros, cumplen el requisito de honorabilidad comercial y profesional en los términos dispuestos en el artículo 2. Este requisito será igualmente aplicable a los administradores del corredor de seguros, persona jurídica.

«Responsable de la actividad de distribución»

Y además, el Borrador de Real Decreto por el que se desarrollará la Ley de distribución de seguros y reaseguros privados en materia de formación, dice:

  • Artículo 1. Ámbito de aplicación.

1. El presente real decreto se aplicará a los distribuidores de seguros y de reaseguros, definidos en el artículo 2 de la Ley XX/XXXX, de XX de XXXX, de distribución de seguros y reaseguros privados, a los colaboradores externos, así como al personal relevante de los anteriores.

2. A efectos de este real decreto, se entenderá por personal relevante a toda persona, empleado o no, que participe directamente en la distribución de seguros y reaseguros privados por cuenta de los distribuidores de seguros o de reaseguros o de los colaboradores externos, proporcionando información o prestando asesoramiento a clientes o potenciales clientes.

3. Serán consideradas asimismo como personal relevante las siguientes personas:

a) La persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución de las entidades aseguradoras y reaseguradoras.

b) La persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución de los mediadores de seguros y corredores de reaseguros, personas jurídicas.
http://www.mineco.gob.es/stfls/mineco/ministerio/participacion_publica/audiencia/ficheros/ECO_Seg_AP_180731_RD_formacion.pdf

c) La persona responsable de la actividad de colaboración con la distribución de seguros o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de colaboración con la distribución de seguros de los colaboradores externos de los mediadores de seguros.

  • Artículo 2. Objeto.

1. El objeto de este real decreto es establecer criterios sobre los conocimientos y aptitudes que deben tener los distribuidores de seguros y de reaseguros y su personal relevante, así como sobre el modo en que dichos conocimientos y aptitudes deben ser evaluados.

2. Asimismo, se concreta la forma en la que las personas y entidades obligadas podrán acreditar el cumplimiento de los citados requisitos.

«KEEP CALM AND SAVE THE DIRECTOR»

Es conveniente asesorarse y no dejarse llevar por titulares que pueden crear confusión en el mercado.

La generación del 60…relevo o continuidad

Especial corredores mayores de 50 años

¿Cuántos corredores de la generación del 60 puede estar dirigiendo sus corredurías en el mercado nacional actualmente?

¿Y cuántos de estos tienen además la condición de socio + administrador + director técnico? ¡Seguro que un número importante!!!

Y…¿qué problemáticas o preocupaciones se pueden encontrar éstos corredores que son de la generación del 60 en sus negocios? ¿qué pueden pensar respecto al relevo o la continuidad?

Una, la no continuidad. La falta de sucesión en la correduría, bien por no tener descendencia que continúe con la actividad o bien porque esta descendencia ya está inmersa en otras actividades ajenas a la mediación. También en ocasiones por falta de interés sobre qué ventajas y estabilidad puede aportar este sector.

Dos, la inversión tecnológica. La falta de inversión en TIC por parte de corredurías que han permanecido latentes en el sector, sin tener en cuenta el avance tecnológico, ha provocado incremento de costes en los procesos de gestión entre aseguradora y asegurado, y por ende en la atención y respuesta al “cliente”.

Tres, la antigüedad de la plantilla. La evolución del negocio de la correduría a lo largo del tiempo ha registrado la construcción y ampliación de una plantilla consolidada y senior que genera unas obligaciones en cuanto a formación, reciclaje y dotación de indemnizaciones.

Cuatro, el cambio generacional de los clientes. Los clientes han crecido en edad al igual que el corredor como es lógico, clientes anteriores a la generación del 60 o posteriores pero… ¿cuántos corredores han focalizado su actividad comercial en renovar y bajar la media de edad de sus clientes? ¿Se ha dado entrada a las segundas o terceras generaciones de clientes?

Cinco, la base de datos. Sin suficiente información o poco depuradas, las bases de datos dificultan un buen traspaso o realización de acciones comerciales.

Seis, marketing y comunicación. Una de las asignaturas pendientes del sector de la mediación. No obstante, la tendencia está enfocándose hacia el cambio y algunas corredurías ya están invirtiendo en mejorar la comunicación con el cliente.

Siete, situaciones de bloqueo. Las situaciones de bloqueo pueden generar el problema de mayor impacto. Éstas se pueden producir en sociedades donde la figura de socio + administrador + director técnico recaen en una sola persona, normalmente el titular de la correduría. Sociedades que sin un buen plan de contingencia no pueden evitar las situaciones de bloqueo que impidan el funcionamiento y cumplimiento de las obligaciones tanto fiscales, mercantiles, laborales y de mediación de seguros privados.

Estos y otros problemas son ejemplos de factores de riesgo en un importante número de corredurías que, sin una planificación de relevo o un buen plan de contingencia, se pueden verse seriamente afectadas.

Corredores de seguros mayores de 50 años

Es importante contar con el buen asesoramiento de empresas profesionales y especializadas que te ayuden a elegir la mejor opción de forma personalizada, bien sea en una operación de compra venta o elaborando la documentación necesaria para una transición de relevo y de plan de contingencia, por ejemplo:

Si hablamos de compraventas, las corredurías deben tener en cuenta varios aspectos vitales para una buena negociación.

Sociedad o cartera de seguros
Diferencias entre vender sociedad o vender fondo de comercio

O bien, los Planes de Contingencia , los elementos más importantes se centran en no generar una situación de bloqueo de la correduría por la falta inesperada del titular, sea defunción o incapacidad. Conocer y disponer de un árbol de llamadas y de protocolo de actuación, en caso de que suceda alguna de estas contingencias, es responsabilidad del titular del negocio que, en la gran mayoría de casos, revierte en el conjunto de la familia.

situaciones de bloqueo de un empresario
Situaciones de bloqueo en un sociedad si falta el titular

«Es conveniente no dejar al azar el esfuerzo de más de 30 años de actividad».

Otros enlaces de interés:

¿Qué debo tener en cuenta en una valoración de una cartera?

¿Cómo conocer el valor de mi cartera de seguros?

¿Has recibido una propuesta de compra?

Es probable, y además que hayas visto en los medios la publicación de diferentes grupos que están en disposición de adquirir carteras/corredurías, volviendo a pagar cantidades que de entrada suscitan cierta curiosidad, pero…

¿Por qué se ha generado cierto interés en volver a captar corredurías?

La respuesta podemos encontrarla en la fórmula de crecimiento mediante la adquisición de carteras, con el objetivo de ganar competitividad y compensar la pérdida de clientes.

Es evidente que lo que se busca es contrarrestar el impacto de las amenazas y dotar de recursos las oportunidades.

Estos grupos con mayor capacidad tienen presente el cambio que se está viviendo en el sector, no solo por el normativo que empuja hacía un mayor grado de profesionalidad, sino por la posibilidad de nuevas condiciones por parte de las aseguradoras ante la cesión de comisiones a los mediadores por los gastos de adquisición.

Este punto, en su resultado técnico, es significativo por lo que representa en la prima total. Es por eso que, motivado por las exigencias de SOLVENCIA II, las aseguradoras se pueden replantear qué porcentaje de comisión podrán ceder a cada canal de distribución en función del volumen de negocio que este le represente.

Todo lo que está por venir tendrá una gran transcendencia para un número importante de los mediadores autorizados actualmente. Y es aquí cuando se empieza a suscitar el interés por la compra de carteras y/o corredurías con el objeto de aumentar el volumen de primas distribuidas por parte del comprador.

Como nota sobre aspectos que motivan al comprador y vendedor son:

  • Reducción de costes a través de economías de escala
  • Mejora de los ingresos 
  • Capacidad de Producción
  • Cuota de mercado 

Pero, ¿qué pasa con los aspectos que afectan al vendedor en particular?

  • Tipo de tributación sobre la forma elegida en la venta.
  • Costes de reestructuración del personal, o no, previos a la venta.
  • Continuidad del titular vs. años de cotización para la jubilación.
  • Rol sobre las nuevas funciones en el organigrama empresarial .
  • Comunicación previa al órgano regulador sobre la transmisión que se pretende llevar a cabo. 

Estos y otros puntos es importante valorarlos cuando se recibe una “comunicación”  que plantea la compra de la cartera o de la correduría.

Como ya hemos ido avanzando en otras ocasiones a través de nuestros diferentes canales, lo más importante es poder analizar el plan de viabilidad que representa dicha propuesta sobre tu negocio, y que se pueda llegar a materializar.

Es conveniente contar con asesoramiento externo en la valoración y negociación de una compraventa de cartera de seguros o de una correduría.

Dejo como referencia un post sobre la búsqueda de carteras del pasado julio/2017.

Para más información os adjunto dos links de entradas del Blog del Corredor.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

https://elblogdelcorredor.es/4-consejos-para-las-integraciones-de-cartera/

José A Muñoz

Director

SOLVENTO CONSULTING