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Con ser corredor de seguros no es suficiente.
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Analizar y aprovechar el cuadro de mando

Con ser corredor de seguros no es suficiente.

En diferentes entradas a nuestro Blog habéis leído sobre cómo valorar mi negocio, qué metodologías de Marketing aplicar y un largo etc de temas que se han tratado.  

Pero en esta ocasión, nos vamos a centrar en ¿Qué más se le pide al gerente / propietario de una correduría de seguros?  

¿Con ser director técnico de la correduría es suficiente? 

La respuesta a esta pregunta es mejor que cada uno se la haga después de la lectura a este artículo  

Para situarnos en un contexto típico en el mercado de nacional de corredurías, es el de los 3 sombreros como definimos habitualmente, que son: 

La misma persona que ostenta la figura de Socio + Administrador + Director Técnico 


Pero, en una sociedad tan cambiante e imprevisible, tener unas sólidas habilidades y conocimientos técnicos en materia de distribución de seguros no es suficiente, ni la solución para todo. 

Entonces, ¿qué conocimientos mínimos se le pide a un empresario? 

No olvidemos que, el entorno económico y regulatorio hace que constantemente surjan numerosos proyectos de Ley, Reales de decretos, Reglamentos que ponen en el foco de atención las responsabilidades profesionales y patrimoniales de todos los empresarios  

Algunos de los puntos clave si eres empresario, o tienes intención de serlo.  

1. Marketing y ventas 

Hablar de ventas a un corredor de seguros, es cómo decirle a un cirujano que instrumento coger en una intervención.  

Pero, hablar de Marketing & Comunicación en un sector que no se ha promulgado con ello, es diferente.  

Como corredor de seguros, la necesidad de adaptarse a esta transformación digital es una prioridad que está en la agenda de muchos corredores.

Las exigencias del consumidor han cambiado. Su forma de contactar, comparar y consumir servicio más que producto.

Atrás quedaron modelos convencionales donde el consumidor no disponía de mucha variedad y alternativa. La propia regulación focaliza al (cliente / consumidor) en el centro de sus derechos sobre cómo puede acceder a los diferentes canales, y es aquí donde cada vez más, los mediadores están centrando sus esfuerzos en potenciar su figura como profesionales independientes del sector.  

Y este proceso, si o si entra en las funciones del empresario, en conocer muy bien su tipología de cliente, la renovación generacional de estos y cómo desde su departamento interno o externo de Marketing & Comunicación le puede ayudar a llevarlo a cabo 

Es fundamental que controles cómo funciona el marketing, sobre todo para que seas capaz de averiguar qué quiere tu público y cómo puedes satisfacer sus necesidades.  

2. Economía 

Una rama de cualquier actividad profesional y empresarial que ayuda a entender el funcionamiento de la empresa. Es aconsejable disponer de conocimientos básicos sobre la economía, a nivel (autonómico /nacional) como los de componente mundial que acaban impactando en nuestras economías.  

Estas nociones te darán una idea sobre el proceso de producción, distribución y consumo. Y por supuesto, conocer en cierta forma el marco regulatorio que afectan de forma directa e indirecta a tu negocio  

3. Contabilidad 

Casi siempre es la parte más olvidada, pero sin duda la que tiene la misión de REFLEJAR la salud de la empresa.  

Tener conocimientos de contabilidad te permite entender una cuenta de explotación y un balance de situación, para saber qué valor tiene tu empresa y cómo de rentable quieres que sea.  

Suele ser habitual en el sector, asociar que la gestión de las primas en el ERP, es como llevar una contabilidad oficial y acorde a las normas contables. Y nada más lejos de la realidad.  

Sea porque una mercantil y un profesional están obligados a ser responsables de la buena gestión contable / fiscal que desde su actividad de genera.  

Recordemos que incluso está tipificado como infracción muy grave en el propio RDL 3/2020  artículo 192 q)  

q) Carecer de la contabilidad y de los libros y registros exigidos en la legislación mercantil aplicable y en las normas sobre distribución de seguros y de reaseguros, o la llevanza de estos con irregularidades esenciales que impidan conocer el alcance y naturaleza de las operaciones realizadas, así como no disponer de cuentas de clientes completamente separadas del resto de recursos económicos en los términos del artículo 136.4 

En resumen, un empresario que conozca los aspectos básicos de la contabilidad puede saber aumentar los ingresos del negocio, porque sabrá dónde buscar la información que necesita y será capaz de extraerla. La contabilidad te permitirá conocer cuál es la fuente de tus ingresos y donde invertir para seguir creciendo.  

4. Finanzas 

La actividad de mediación de seguros privados recordemos que está dentro del sector Financiero /Asegurador y por ende sometido a su extensa regulación.  

Las entidades de seguros desempeñan un papel importante en el sector financiero tanto como proveedores de servicios básicos en la gestión de riesgos, como en su papel de inversores institucionales.  

Y en menor escala para el empresario, conocer las diferentes alternativas sobre las fuentes de financiación y sus costes le pueden ayudar a emprender y/o potenciar su negocio.  

Conociendo la rentabilidad de su inversión y cómo mejorarla.   

5. Gestión y RRHH 

Este es uno de los puntos clave de éxito o fracaso en los proyectos empresariales, la gestión y los Recursos Humanos van estrechamente ligados.  

Tanto es así, que particularmente siempre he dicho que es una de las asignaturas más difíciles y que está en constante vinculación con el rumbo de la empresa.  

Para llegar a una gestión óptima del negocio antes hay que conocer con qué equipo de RRHH contamos y qué soporte tecnológico dispone.  

El objetivo de una correcta gestión es disponer de un cuadro de mandos que te permita visualizar de forma clara y rápida las desviaciones de tu negocio, estableciendo previamente las métricas que sean necesarias en función de tu estructura.  

No hace falta obsesionarse con un sinfín métricas, es conveniente saber cómo decía con qué equipo cuentas y qué métricas necesitas para saber cómo está tu empresa.  

Recuerda, que la contabilidad refleja el pasado y que la gestión te proporciona la visión del futuro.  

Y es aquí donde, el cuadro de mando tiene su recompensa si la gestión del equipo va alineada a los objetivos.  

Saber qué volumen de trabajo puede asumir el personal te permitirá marcar objetivos que no generen cuellos de botella y en consecuencia incrementar la probabilidad de error humano.  

Para así, poder liderar y motivar al equipo de la mejor forma posible como un buen líder. 

6. Tecnología 

Y no menos importante, el ámbito tecnológico en el que todo el sector financiero y asegurador está inmerso.  

El conocimiento de la tecnología no solo ha de recaer en el personal administrativo como muchas veces se puede interpretar por algunos empresarios. Conocer la principal herramienta de trabajo que dispone un mediador en su cadena de producción es vital para optimizar los procesos y hacer que la gestión y calidad de RRHH vayan acordes.  

Existen numerosos ERP creados para mediadores de seguros, y todos con sus capacidades de flujos de trabajo y conectividad en mayor menor o menor medida respectivamente, pero a casi todos se le requiere además una formación adicional fuera de la puesta en marcha para sacarle el máximo provecho. 

El empresario ha de saber que la formación y conocimiento de las máximas funciones posibles le permitirá reducir cargas de trabajo y optimizar su cuenta de resultado.   

Y es que, aunque tu empresa no esté directamente relacionada con la tecnología, deberás utilizar la tecnología en tu día a día. Necesitas aprender a utilizar ciertas aplicaciones que te harán la vida más fácil, llevar tu empresa en las redes sociales, controlar el editor de tu web para publicar contenido, cómo funciona la nube, etc. Y, sobre todo, entender cómo funcionan los negocios en internet. 

Con este post, queremos trasladar a los empresarios (mediadores) la necesidad de ampliar ciertos conocimientos que van más allá de la técnica en seguros privados. Recuerden los 3 sombreros que decíamos al principio de esta entrada.  

No cometerás errores si recuerdas los 3 sombreros.

Y si este conocimiento va acompañado de profesionales expertos que agrupan todas estas áreas será el complemento perfecto.

Analizar y aprovechar el cuadro de mando

«Una visión práctica aplicada a los corredores de seguros»

Cuántas veces puede haberse preguntado un corredor de seguros, ¿cómo puedo potenciar el negocio? Y ¿Qué cosas debería corregir para cambiar la tendencia de mi negocio?

Estoy convencido que unas cuantas, pero la pregunta clave es, ¿qué estrategia me he marcado? Y ¿Qué marcadores debo utilizar para evaluarlo?

Antes de continuar, sería bueno recordar una entrada ya publicada sobre, plan estratégico, ¿la asignatura pendiente?

“La esencia de la estrategia no es simplemente elegir qué hacer; también exige elegir lo que no hay que hacer’’. Es decir, no solo con marcar una estrategia se obtiene un resultado, sino corrigiendo las desviaciones que vamos midiendo con la evolución del negocio. Éste es el objetivo de un Cuadro de Mandos.

Una definición comúnmente utilizada es la siguiente:

“Un cuadro de mando integral es una herramienta de gestión empresarial que permite, en tiempo real, tener una perspectiva global de todos los procesos que afectan a una empresa. Y es que, pese a que, en sus inicios, los cuadros de mando se consideraban soluciones orientadas a medir, con el tiempo, su evolución, los ha convertido en potentes herramientas capaces de cambiar y virar las estrategias de una empresa”.

Centrándonos en el sector asegurador, y en concreto en los mediadores de seguros, vemos que algunos ERP ya disponen de su Cuadro de Mando que le permite al corredor disponer de cierta información a tiempo real sobre la evolución de su negocio.

Pero ¿qué pasa cuando estos indicadores son genéricos y muestran una fotografía estándar sobre el negocio?  Que el exceso de información puede distraer la atención sobre los objetivos reales que cada organización se hayan marcado en su plan estratégico.

Por ejemplo, cualquier corredor/correduría, con independencia del volumen y de su composición, tiene una serie de atributos comunes a su actividad que han de ser medibles y comparados temporalmente, como son los clientes, pólizas, recibos, siniestros, proyectos o incluso las anulaciones.

Recordemos que la actividad del mediador a lo largo de la vigencia de cada póliza intermediada se centra en estos 3 grupos:

Por lo tanto, si atribuimos a cada uno de estos grupos los indicadores que más se ajusten a los objetivos del plan estratégico, nos ayudarán a realizar un seguimiento para que el corredor pueda corregir aquellas posibles desviaciones no deseadas.

Pongamos un ejemplo sobre cómo podría aplicarse en cada uno de los grupos mencionados anteriormente, los diferentes atributos internos y externos, que nos permitirán cuantificar los indicadores que hayamos escogido en función de las necesidades del corredor en cuestión.

El siguiente paso sería comparar los indicadores con cada una de las 4 áreas de un cuadro de mando de una correduría estándar, a fin de conocer el comportamiento de los mismos:

Un ejemplo sobre qué parámetros puede utilizar el corredor para compararlo en cada una de estas áreas descritas sería el siguiente listado:

  1. Económica
    1. Ingresos por comisiones totales y recurrentes
    1. Margen por cliente de cartera y nueva producción
    1. Margen por póliza de cartera y nueva producción
  2. Clientes
    1. Riesgo de fuga
    1. Incremento de clientes en vigor
    1. Tasa de renovación
    1. Motivos de anulación
  3. Procesos
    1. Número de incidencias (conectividad Cias)
    1. Número de recibos / pólizas tramitadas
    1. Ratio de efectividad comercial
    1. Comunicación con los clientes
  4. Ramos
    1. Ratio pólizas por ramo
    1. Margen comercial por ramo
    1. Siniestralidad por ramos

El resultado de este ejercicio le permitirá al corredor comprobar la evolución sobre cada uno de los indicadores escogidos, y así corregir aquellas posibles desviaciones de forma objetiva y rápida.

Pero ¿por dónde empiezo a confeccionar un cuadro de mando?

El proceso de implantación de los cuadros de mando puede ser progresivo, no necesariamente todo corredor está en disposición de aplicarlo de forma global y que le permita conocer “on time” la evolución de su negocio. Pero sí, que puede empezar con los CM departamentales.

Elegir una o dos áreas descritas (económica, clientes, procesos y ramos) permitirá al corredor trabajar y profundizar en aquellos indicadores que quiera evaluar. Es un buen inicio para conocer a su vez la calidad de los datos con los que trabaja.

Haciendo hincapié en la calidad de los datos, cabe destacar que es el principal hándicap que muchos profesionales del sector todavía no han resuelto. Estos datos deberían ser la piedra angular del corredor, en la que pivota toda su actividad presente y futura, para así permitirle sacar el mayor rendimiento posible a su negocio.

Corredores sin programas de gestión

Así mismo en el cumplimiento de la confección de la DEC, puede apreciarse que la simple extracción automática de los datos que sirven para confeccionarla no es posible debido a que la calidad de algunos los mismos no es completa. En consecuencia, todavía un número importante de mediadores que ha de recurrir a otro tipo de certificados y/o listados para elaborarla. Todo esto implica que, la gestión de los datos es vital para elaborar un cuadro de mandos eficiente.

Otro punto importante que dificulta el desarrollo del CM es el exceso de indicadores. Suele ser el problema más habitual que nos debe hacer pensar en concretar y no dispersarnos en su número.

El segundo de los factores que dificulta la implantación de estos CM, es la calidad de los datos. Todas las personas implicadas en los diferentes procesos de captación, contratación y siniestro han de ser muy estrictos con éstos. Trabajando y desarrollando una buena base de datos, cualquier correduría puede tener la capacidad de desarrollar un Cuadro de Mando Integral, que le permitirá conocer la evolución de su negocio.

Animo a todos los lectores mediadores que focalicen su atención en la gestión/calidad de los datos de su negocio.

https://adndelseguro.com/claves-negocio/munoz-analizar-aprovechar-informacion-cuadro-mandos/

Publicado en ADN del Seguro

José A Muñoz CEO de SOLVENTO CONSULTING