¿Qué puede haber cambiado 2 años después de ese post?

Pues la verdad no mucho, incluso seguro que podemos incluir otros nuevos sumados a las anteriores. La cuestión es, mientras que una gran mayoría de corredores visualizan el estado de sus negocios por el volumen de comisiones en comparación al ejercicio anterior, otros están pensando en levantar la vista para conocer cómo serán sus negocios a medio largo/plazo y cómo podrán seguir obteniendo una buena rentabilidad.

En junio del 2017 a través de los diferentes trabajos realizados identificamos estos 5 puntos que preocupaban a los corredores.

¿Cuántos de estos crees que no representan un problema actualmente en tu correduría?

• La sucesión del negocio
• La reducción de costes
• La duplicidad en procesos con las aseguradoras
• La falta de análisis en la segmentación de la cartera
• La capacidad de producción

Puedes ver el contenido de estos puntos a través de este enlace.

Si por casualidad has conseguido reducir entre 2 ó 3 puntos puedes considerarte un corredor afortunado, en la mayoría de los casos prácticamente todos siguen vigentes, o bien se han suprimido en su totalidad por la venta de la correduría. (Este punto bien merece tratarlo a parte como ya se ha hecho en el Blog).

Cabe decir que no toda la responsabilidad recae en el corredor, hay una parte importante que viene suscrita por las diferentes incidencias técnicas de conectividad entre compañías y programas de gestión, que dificultan la corrección en los procesos internos, reducción de costes y por ende a la capacidad de producción por los recursos destinados al control de la cartera vigente.

Sobre este último punto, la capacidad de producción vemos que el problema principal recae en que se sigue buscando fuera (adquisiciones / integraciones) para compensar la falta de capacidad de crecimiento orgánico.

La gestión de los datos y el análisis de estos por la dirección, así como con la ayuda de expertos, debería ser un activo que los corredores y corredurías apliquen en sus negocios.

¿Qué pensaría si una correduría con 3200 clientes en el 2019, y con datos históricos desde el 2008 quedase con unos 2500 clientes aproximadamente en el 2022?

Y si a este dato, le aplicamos la comisión medía que genera cada cliente, ya tienes el volumen de ingresos aproximados que tendrá esta correduría a finales de año.

Es importante contar con el soporte de profesionales expertos e independientes en el sector, que te ayuden a optimizar e incrementar los ratios de tu negocio, asesorándote sobre cómo implementar las herramientas tecnológicas que mejor se adaptan a tu correduría.

No puede ser que la falta de comunicación y valor de esta profesión se convierta también en un punto de preocupación en los corredores de seguros.

Tan solo es cuestión de levantar la vista y ver cómo y qué están haciendo otros corredores que han visualizado el problema y pusieron solución para no volver a repetirlo.

Jose A Muñoz

CEO

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Es probable, y además que hayas visto en los medios la publicación de diferentes grupos que están en disposición de adquirir carteras/corredurías, volviendo a pagar cantidades que de entrada suscitan cierta curiosidad, pero…

¿Por qué se ha generado cierto interés en volver a captar corredurías?

La respuesta podemos encontrarla en la fórmula de crecimiento mediante la adquisición de carteras, con el objetivo de ganar competitividad y compensar la pérdida de clientes.

Es evidente que lo que se busca es contrarrestar el impacto de las amenazas y dotar de recursos las oportunidades.

Estos grupos con mayor capacidad tienen presente el cambio que se está viviendo en el sector, no solo por el normativo que empuja hacía un mayor grado de profesionalidad, sino por la posibilidad de nuevas condiciones por parte de las aseguradoras ante la cesión de comisiones a los mediadores por los gastos de adquisición.

Este punto, en su resultado técnico, es significativo por lo que representa en la prima total. Es por eso que, motivado por las exigencias de SOLVENCIA II, las aseguradoras se pueden replantear qué porcentaje de comisión podrán ceder a cada canal de distribución en función del volumen de negocio que este le represente.

Todo lo que está por venir tendrá una gran transcendencia para un número importante de los mediadores autorizados actualmente. Y es aquí cuando se empieza a suscitar el interés por la compra de carteras y/o corredurías con el objeto de aumentar el volumen de primas distribuidas por parte del comprador.

Como nota sobre aspectos que motivan al comprador y vendedor son:

• Reducción de costes a través de economías de escala
• Mejora de los ingresos 
• Capacidad de Producción
• Cuota de mercado 

Pero, ¿qué pasa con los aspectos que afectan al vendedor en particular?

• Tipo de tributación sobre la forma elegida en la venta.
• Costes de reestructuración del personal, o no, previos a la venta.
• Continuidad del titular vs. años de cotización para la jubilación.
• Rol sobre las nuevas funciones en el organigrama empresarial .
• Comunicación previa al órgano regulador sobre la transmisión que se pretende llevar a cabo. 

Estos y otros puntos es importante valorarlos cuando se recibe una “comunicación”  que plantea la compra de la cartera o de la correduría.

Como ya hemos ido avanzando en otras ocasiones a través de nuestros diferentes canales, lo más importante es poder analizar el plan de viabilidad que representa dicha propuesta sobre tu negocio, y que se pueda llegar a materializar.

Es conveniente contar con asesoramiento externo en la valoración y negociación de una compraventa de cartera de seguros o de una correduría.

Dejo como referencia un post sobre la búsqueda de carteras del pasado julio/2017.

Para más información os adjunto dos links de entradas del Blog del Corredor.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

https://elblogdelcorredor.es/4-consejos-para-las-integraciones-de-cartera/

José A Muñoz

Director

SOLVENTO CONSULTING

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Una muestra de 5 puntos que preocupan a los corredores actualmente, y que a través de este post pretendemos reflejar las experiencias recibidas en las gestiones realizadas con corredores y corredurías

La intención del mismo es hacer una reflexión sobre su contenido, con el fin de que sirva como ayuda o referencia para la toma de decisiones en corredores y corredurías sobre lo que puede preocupar a un corredor en su negocio.

• La sucesión del negocio

¿Quién puede o debe seguir gestionando la correduría? Ejemplos de corredurías con el titular del negocio con previsión de jubilarse, y tiene a uno o varios familiar/es en la organización, pero no sabe cómo debería dejar preparado el traspaso, para que continúe el negocio y así asegurase el complemento de la jubilación después de todos los años en activo.

Análisis de viabilidad para aplicar un protocolo familiar a corredurías

• La reducción de costes

Independientemente de la mejora en la previsión económica en algunos corredores y corredurías, son conscientes que deben tomar nota sobre cómo pueden mejorar su cuenta de explotación a través de externalizar y/o centralizar ciertos servicios para corredores, pero que no saben cómo aplicarlo.

Post anterior relacionado https://elblogdelcorredor.es/efecto-avestruz/

• La duplicidad en procesos con las aseguradoras

Independientemente que se esté avanzando en el EIAC https://goo.gl/NxZRvX, y que algunas compañías se postulen en incentivar el uso entre aseguradoras y corredores https://goo.gl/NAS7Lk , la queja en muchas ocasiones viene por parte del personal de las corredurías que están gestionando diariamente con los diferentes portales de las aseguradoras. Estos conocen de primera mano cuales son las ventajas o desventajas que cada una de ellas. Es aquí, donde el titular de la correduría debería poner la atención si antes no lo ha hecho, para conocer cómo mejorar y/o cambiar algunos procesos duplicados en su correduría.

• La falta de análisis en la segmentación de la cartera

Últimamente el foco de atención se empieza a centrar en la gestión de la BBDD que dispone el corredor, pero el problema radica en la falta de datos que no han cumplimentado en sus diferentes ERP, y que ahora se hace difícil segmentarla. Es por eso que se debe tomar atención en formar al personal y aplicarse en completar y mejorarla, para así conseguir buenas campañas de marketing para corredores. Referencia a nuestro post https://elblogdelcorredor.es/que-capacidad-tecnologica-debe-tener-en-cuenta-el-corredor-de-seguros/

• La capacidad de producción

Wikipedia lo define de esta forma:

La capacidad de producción o capacidad productiva es el máximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de optimizarlos.

Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una máquina adicional). además se debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros

También puede definirse como cantidad máxima de producción en la nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo condiciones óptimas de explotación

La queja de algunos corredores sobre la capacidad de producción debe entenderse en su contexto de; ¿Qué inversión he realizado en mi organización para mejorar la capacidad de producción? Y así poder analizar qué tipo de acción de marketing aplico en la correduría, ¿qué investigación de mercado sobre qué servicios puede demandar más mi cliente? Ejemplos de cuestiones son convenientes atienda el corredor de seguros para mejorar la capacidad de producción.

Este post intenta reflejar a modo de guía para corredores lo que desde SOLVENTO https://goo.gl/AJUMLs hemos detectado durante estos últimos meses en los diferentes servicios ofrecidos en Consultoría y Marketing para corredores de seguros.

José A Muñoz

CEO

https://goo.gl/EbFM2u

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