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5 nuevos consejos para el corredor de seguros
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¿Vender o Seguir?
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4 Consejos para las integraciones de cartera

5 nuevos consejos para el corredor de seguros

¿Y si os digo que este artículo se publicó en febrero 2016?

Veamos la versión del 2020…

Deciros que han pasado 4 años y una pandemia, y me gustaría destacar que algunas de estas cuestiones siguen siendo de actualidad, y eso no puede ser bueno para el sector.

Versión 2016

Entendemos que muchos corredores se puedan sentir identificados con esta situación, y las principales dudas que se pueden presentar:

  1. ¿Cómo puedo retener mejor a mis clientes?
  2. ¿Necesito depurar mi base de datos?
  3. ¿Cómo realizar campañas con mejor éxito?
  4. ¿Qué debo hacer para implementar el EIAC en mi correduría?
  5. ¿Está mi Web de correduría preparada para móviles y tablets?
  6. ¿Cómo me afectará la Nueva Directiva de Distribución?
  7. ¿Cómo puedo plantear una sucesión en mi correduría? ¿Querrán seguir en este sector?

Y si estas dudas ya existían en 2016… ¿Qué ocurre ahora en 2020?

Antes de entrar en materia del 2020, me gustaría felicitar a todos los mediadores de seguros, que han sabido responder con buena nota la gestión y atención de sus clientes durante el estado de alarma… ¡No ha sido nada fácil! Muchos habéis tenido que actualizaros digitalmente en un tiempo récord, pero lo habéis conseguido.

Aunque también se nos plantea la siguiente pregunta:

¿Qué ocurre si no he conseguido gestionar los retos digitales que ya existían en 2016?


«Software is eating the world“

Cita de Marc Andressen 20/08/2011

A pesar de que parezca que la transformación digital del sector asegurador no ha cambiado mucho desde 2016, se han producido cambios, pero el COVID-19 ha introducido y acelerado nuevos factores digitales durante el 2020.

A continuación te enumeramos  los aspectos a tratar en 2020:

  1. Digitalización / Teletrabajo
  2. Medidas de seguridad para mitigar el Ciberriesgo
  3. La evolución de herramientas predictivas para la gestión de clientes (IA)
  4. Los planes de continuidad en la empresa
  5. La reducción de márgenes comerciales 

    (En el blog podéis ver entradas que tratan algunos de estos temas)

Asimismo, estos son algunos de los puntos a destacar y de los cuales el sector de la mediación ha de tomar nota, para que en el transcurso de los años venideros podamos finalmente decir: “progresa adecuadamente” en cuanto a transformación digital se refiere.

Por ello, durante esta crisis sanitaria los profesionales y empresarios de la mediación, han priorizado la gestión y retención de sus clientes. A consecuencia de esto, no han tenido la oportunidad de poder alzar la vista por encima de la mascarilla y visualizar los cambios que están ocurriendo en el sector.

Parece que la pandemia está afectando a más sectores, cuéntanos más….

Como resultado, estamos viendo cómo el sector financiero (BANCA) está inmerso en un proceso de integraciones / fusiones con el objetivo adaptarse a la transformación digital, sólo tenemos que ver que la mayoría de gestiones que antes realizábamos en una oficina, ahora las podemos realizar desde la APP de la propia entidad. Seguidamente, os facilitamos unos ejemplos:

«El acceso a datos masivos y la inteligencia artificial reduce las barreras de entrada al sector y está cambiando radicalmente el entorno competitivo bancario.» https://bit.ly/32a9osi

«La banca privada acelera la transformación digital» https://bit.ly/3hipN1T

A continuación, imaginar por un instante, un escenario donde los márgenes por tipos de interés son prácticamente nulos…

¿Qué alternativas de ingresos consideráis que potenciará la Banca?

Para acabar, mientras os dejamos pensando en ello, aprovechamos la ocasión para recordaros que lo importante no es qué hacen los demás, sino «¿Qué puedo hacer para que mi negocio se proyecte hacia el futuro y pueda así perdurar más años?«

Una vez más, es cuestión de levantar la cabeza y ver qué cambios tenemos por delante.

¿Vender o Seguir?

Esta pregunta bien podría ser el preludio de muchos corredores que se encuentran a la vuelta de vacaciones con una idea en la cabeza. Saber qué decisión tomar, si vender o seguir en el sector asegurador durante más años.

Y si además le sumamos algunos de los factores que aceleran estas inquietudes, la decisión sobre qué hacer se incrementa:

  • Tener más de 60 años
  • No tener continuidad
  • Ser consciente que este sector está cambiando de forma acelerada y cuesta seguir el ritmo.

Este es un ejemplo sobre el comentario que más se repite entre los corredores con dicho perfil, incluso cuando coinciden en Congresos, Cursos, Viajes, etc., ¡¡¡…si encuentro la correduría que compre, le vendo la cartera y me jubilo!!! pero saber cómo valorar la cartera de seguros es otra cosa.

Seguro que habrá más factores que cada corredor/correduría pondrá encima de la mesa para valorar qué causas le empujan a saber qué decisión tomar. De todas formas, la idea por mucho que siga en la cabeza necesita de un análisis y viabilidad objetiva que justifique el paso siguiente.

Qué pasa cuando además se ponen además otros elementos claves como:

  • Necesidad de transformación y adaptación digital que está viviendo el sector.
  • Entrada de nuevos competidores 100% digitales.
  • Adaptación a las nuevas normativas de regulación del sector.
  • Backoffice eficiente para optimizar los procesos que las aseguradoras han ido delegando cada vez más en el corredor.
  • La conectividad con las entidades aseguradoras (EIAC y multitarificadores integrados)
  • Etc.
¿Vender o Seguir?

¿Qué movimiento toca hacer ahora?

Para ello, Solvento como expertos en operaciones de compra venta y valoraciones pone a vuestra disposición, la posibilidad de conocer qué valoración y viabilidad de proyecto puede ser la más apropiada ante una operación de venta de fondo de comercio o sociedad.

4 Consejos para las integraciones de cartera

Imagen Integración Carteras

Corren tiempos de cambios e incertidumbre y el sector de la mediación es un claro reflejo de ello. Y para afrontar esta situación se ha convertido en algo muy habitual que los corredores hagan y reciban propuestas «tentadoras» de otros colegas de profesión para realizar integraciones de carteras. Por ello vamos a hacer un breve resumen de los puntos esenciales que un corredor debe tener en cuenta, tanto si desea captar a otro, como si se plantea integrarse en la estructura de otra correduría para continuar desarrollando desde  ella la actividad de mediación.

COMPROBAR QUE LAS BASES DEL NEGOCIO SON SÓLIDAS

  • ¿Éxito Comercial?: El corredor que pretende integrarse en la estructura de otro mediador  debe comprobar previamente la capacidad de nueva producción de éste último, también su capacidad de negociación con las aseguradoras y si cuenta con un “back office” adecuado para gestionar la nueva cartera a integrar. Realizar este análisis es esencial para poder valorar correctamente las propuestas económicas.
  • Analizar la propuesta de integración: Si has dado el paso de integrarte tendrás que preguntarte también qué puedes aportar a la nueva estructura y qué objetivo tienes para saber cuál es el proyecto que se adapta más a ti.
  • Voluntad de asumir nuevos roles: Conocer los puntos fuertes y las debilidades de tu negocio hace que puedas ver también las oportunidades a la hora de asumir nuevos roles mediante la estructura de otra correduría, y ello sin que suponga una pérdida de tu valor como profesional ni la de tus beneficios a final de año. El beneficio empresarial es el objetivo de ambos.
  • ¿Es posible que integre yo a otros corredores?: Algunos mediadores buscan alternativas de crecimiento haciendo el camino a la inversa, integrando a otros mediadores en su correduría sin tener la estructura necesaria para ello y sin considerar que en lugar de encontrar soluciones redundarán en los problemas existentes. Vale más la pena preguntarse primero: ¿Lo que pretendo hacer es la solución? ¿En qué me puedo diferenciar? ¿En qué soy competitivo? Y, analizados los resultados, fijar un objetivo teniendo en cuenta hasta dónde puedes llegar realmente y si es necesario contar con ayuda externa profesional.

Espero haya podido servir como reflexión ante la toma de decisiones empresariales en tiempo de cambios.

Jose A Muñoz

CEO

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