Consultoría

1
La generación del 60…relevo o continuidad
2
¿Vender o Seguir?
3
¿Qué puede haber cambiado?
4
Cómo valorar una cartera de seguros
5
¿Has recibido una propuesta de compra?
6
Cómo ser corredor de seguros
7
5 puntos que preocupan a los corredores
8
¿Efecto Avestruz?
9
¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?
10
¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?

La generación del 60…relevo o continuidad

Especial corredores mayores de 50 años

¿Cuántos corredores de la generación del 60 puede estar dirigiendo sus corredurías en el mercado nacional actualmente?

¿Y cuántos de estos tienen además la condición de socio + administrador + director técnico? ¡Seguro que un número importante!!!

Y…¿qué problemáticas o preocupaciones se pueden encontrar éstos corredores que son de la generación del 60 en sus negocios? ¿qué pueden pensar respecto al relevo o la continuidad?

Una, la no continuidad. La falta de sucesión en la correduría, bien por no tener descendencia que continúe con la actividad o bien porque esta descendencia ya está inmersa en otras actividades ajenas a la mediación. También en ocasiones por falta de interés sobre qué ventajas y estabilidad puede aportar este sector.

Dos, la inversión tecnológica. La falta de inversión en TIC por parte de corredurías que han permanecido latentes en el sector, sin tener en cuenta el avance tecnológico, ha provocado incremento de costes en los procesos de gestión entre aseguradora y asegurado, y por ende en la atención y respuesta al “cliente”.

Tres, la antigüedad de la plantilla. La evolución del negocio de la correduría a lo largo del tiempo ha registrado la construcción y ampliación de una plantilla consolidada y senior que genera unas obligaciones en cuanto a formación, reciclaje y dotación de indemnizaciones.

Cuatro, el cambio generacional de los clientes. Los clientes han crecido en edad al igual que el corredor como es lógico, clientes anteriores a la generación del 60 o posteriores pero… ¿cuántos corredores han focalizado su actividad comercial en renovar y bajar la media de edad de sus clientes? ¿Se ha dado entrada a las segundas o terceras generaciones de clientes?

Cinco, la base de datos. Sin suficiente información o poco depuradas, las bases de datos dificultan un buen traspaso o realización de acciones comerciales.

Seis, marketing y comunicación. Una de las asignaturas pendientes del sector de la mediación. No obstante, la tendencia está enfocándose hacia el cambio y algunas corredurías ya están invirtiendo en mejorar la comunicación con el cliente.

Siete, situaciones de bloqueo. Las situaciones de bloqueo pueden generar el problema de mayor impacto. Éstas se pueden producir en sociedades donde la figura de socio + administrador + director técnico recaen en una sola persona, normalmente el titular de la correduría. Sociedades que sin un buen plan de contingencia no pueden evitar las situaciones de bloqueo que impidan el funcionamiento y cumplimiento de las obligaciones tanto fiscales, mercantiles, laborales y de mediación de seguros privados.

Estos y otros problemas son ejemplos de factores de riesgo en un importante número de corredurías que, sin una planificación de relevo o un buen plan de contingencia, se pueden verse seriamente afectadas.

Corredores de seguros mayores de 50 años

Es importante contar con el buen asesoramiento de empresas profesionales y especializadas que te ayuden a elegir la mejor opción de forma personalizada, bien sea en una operación de compra venta o elaborando la documentación necesaria para una transición de relevo y de plan de contingencia, por ejemplo:

Si hablamos de compraventas, las corredurías deben tener en cuenta varios aspectos vitales para una buena negociación.

Sociedad o cartera de seguros
Diferencias entre vender sociedad o vender fondo de comercio

O bien, los Planes de Contingencia , los elementos más importantes se centran en no generar una situación de bloqueo de la correduría por la falta inesperada del titular, sea defunción o incapacidad. Conocer y disponer de un árbol de llamadas y de protocolo de actuación, en caso de que suceda alguna de estas contingencias, es responsabilidad del titular del negocio que, en la gran mayoría de casos, revierte en el conjunto de la familia.

situaciones de bloqueo de un empresario
Situaciones de bloqueo en un sociedad si falta el titular

«Es conveniente no dejar al azar el esfuerzo de más de 30 años de actividad».

Otros enlaces de interés:

¿Qué debo tener en cuenta en una valoración de una cartera?

¿Cómo conocer el valor de mi cartera de seguros?

¿Vender o Seguir?

Esta pregunta bien podría ser el preludio de muchos corredores que se encuentran a la vuelta de vacaciones con una idea en la cabeza. Saber qué decisión tomar, si vender o seguir en el sector asegurador durante más años.

Y si además le sumamos algunos de los factores que aceleran estas inquietudes, la decisión sobre qué hacer se incrementa:

  • Tener más de 60 años
  • No tener continuidad
  • Ser consciente que este sector está cambiando de forma acelerada y cuesta seguir el ritmo.

Este es un ejemplo sobre el comentario que más se repite entre los corredores con dicho perfil, incluso cuando coinciden en Congresos, Cursos, Viajes, etc., ¡¡¡…si encuentro la correduría que compre, le vendo la cartera y me jubilo!!! pero saber cómo valorar la cartera de seguros es otra cosa.

Seguro que habrá más factores que cada corredor/correduría pondrá encima de la mesa para valorar qué causas le empujan a saber qué decisión tomar. De todas formas, la idea por mucho que siga en la cabeza necesita de un análisis y viabilidad objetiva que justifique el paso siguiente.

Qué pasa cuando además se ponen además otros elementos claves como:

  • Necesidad de transformación y adaptación digital que está viviendo el sector.
  • Entrada de nuevos competidores 100% digitales.
  • Adaptación a las nuevas normativas de regulación del sector.
  • Backoffice eficiente para optimizar los procesos que las aseguradoras han ido delegando cada vez más en el corredor.
  • La conectividad con las entidades aseguradoras (EIAC y multitarificadores integrados)
  • Etc.
¿Vender o Seguir?

¿Qué movimiento toca hacer ahora?

Para ello, Solvento como expertos en operaciones de compra venta y valoraciones pone a vuestra disposición, la posibilidad de conocer qué valoración y viabilidad de proyecto puede ser la más apropiada ante una operación de venta de fondo de comercio o sociedad.

¿Qué puede haber cambiado?

Hace ahora 2 años, se hizo mención sobre 5 puntos que preocupaban a los corredores de seguros.

¿Qué puede haber cambiado 2 años después de ese post?

Pues la verdad no mucho, incluso seguro que podemos incluir otros nuevos sumados a las anteriores. La cuestión es, mientras que una gran mayoría de corredores visualizan el estado de sus negocios por el volumen de comisiones en comparación al ejercicio anterior, otros están pensando en levantar la vista para conocer cómo serán sus negocios a medio largo/plazo y cómo podrán seguir obteniendo una buena rentabilidad.

En junio del 2017 a través de los diferentes trabajos realizados identificamos estos 5 puntos que preocupaban a los corredores.

¿Cuántos de estos crees que no representan un problema actualmente en tu correduría?

  • La sucesión del negocio
  • La reducción de costes
  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras
  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera
  • La capacidad de producción

Puedes ver el contenido de estos puntos a través de este enlace.

Si por casualidad has conseguido reducir entre 2 ó 3 puntos puedes considerarte un corredor afortunado, en la mayoría de los casos prácticamente todos siguen vigentes, o bien se han suprimido en su totalidad por la venta de la correduría. (Este punto bien merece tratarlo a parte como ya se ha hecho en el Blog).

Cabe decir que no toda la responsabilidad recae en el corredor, hay una parte importante que viene suscrita por las diferentes incidencias técnicas de conectividad entre compañías y programas de gestión, que dificultan la corrección en los procesos internos, reducción de costes y por ende a la capacidad de producción por los recursos destinados al control de la cartera vigente.

Sobre este último punto, la capacidad de producción vemos que el problema principal recae en que se sigue buscando fuera (adquisiciones / integraciones) para compensar la falta de capacidad de crecimiento orgánico.

La gestión de los datos y el análisis de estos por la dirección, así como con la ayuda de expertos, debería ser un activo que los corredores y corredurías apliquen en sus negocios.

¿Qué pensaría si una correduría con 3200 clientes en el 2019, y con datos históricos desde el 2008 quedase con unos 2500 clientes aproximadamente en el 2022?

Y si a este dato, le aplicamos la comisión medía que genera cada cliente, ya tienes el volumen de ingresos aproximados que tendrá esta correduría a finales de año.

Es importante contar con el soporte de profesionales expertos e independientes en el sector, que te ayuden a optimizar e incrementar los ratios de tu negocio, asesorándote sobre cómo implementar las herramientas tecnológicas que mejor se adaptan a tu correduría.

No puede ser que la falta de comunicación y valor de esta profesión se convierta también en un punto de preocupación en los corredores de seguros.

Tan solo es cuestión de levantar la vista y ver cómo y qué están haciendo otros corredores que han visualizado el problema y pusieron solución para no volver a repetirlo.

Jose A Muñoz

CEO

Cómo valorar una cartera de seguros

Quizás sea un sector diferente al resto, pero resulta por lo menos curioso que algunos de los puntos destacados en el post del pasado 06/17 siguen vigentes hoy, a los que habría que añadir uno nuevo.

El punto adicional es; ¿Cómo valorar la cartera de seguros? Algo tan importante y a la vez tan personal, que resulta como mínimo complicado satisfacer las necesidades del vendedor, y al mismo tiempo cumplir con la máxima del comprador, que es la de pagar el precio máximo según su capacidad.

Os habréis fijado que últimamente se reciben por diferentes medios, inputs de proyectos de Expansión, Adquisición, Integración, etc. Todos ellos con buena intención de solventar aquellas necesidades del corredor puede requerir. Pero… ¿Hay alguna forma de saber cómo puedo valorar mi cartera, sin necesidad de tomar partida de antemano en facilitar datos a estos posibles compradores?

Estaría bien saber qué valor tiene mi activo intangible, para poder seguir avanzando en aquellos otros puntos que siguen preocupando al sector.

Pero si se tuviese que poner como guía qué factores son los que pueden ser importantes en una valoración podemos indicar los siguientes:

¿Sabes cómo puede ser de compatible la cartera que deseas incorporar con la tuya?

Respecto a la parte económica, es muy importante conocer la tendencia de los ingresos recurrentes de los últimos 5 años si se dispone de dicha información, así como extraer aquellos gastos que no son afectos a la actividad para poder generar un EBITDA lo más aproximado a la realidad. Y a partir de aquí generar un multiplicador que nos generará un valor teórico de compra.

El efecto bañera en las corredurías ha de ser un elemento a estudiar con detenimiento, conocer las bajas y saber cómo se está actuando para retener al cliente puede ser un factor a valorar positivamente o por el contrario en detrimento de una valoración a la baja.

Si estás pensando en comprar o vender una cartera de seguros, puedes seguir estas recomendaciones o bien ponerte en manos de profesionales del sector que podrán ayudarte en el proceso.

También tienes otras herramientas automáticas de valoración que te pueden facilitar un valor objetivo sobre una información concreta.

http://www.valoratunegocio.com



Me gustaría recordar el contenido que se publicó el pasado junio 2017 en el blog donde se hablaban sobre los 5 puntos que preocupan a los corredores.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

Una muestra de 5 puntos que preocupan a los corredores actualmente, y que a través de este post pretendemos reflejar las experiencias recibidas en las gestiones realizadas con corredores y corredurías

La intención del mismo es hacer una reflexión sobre su contenido, con el fin de que sirva como ayuda o referencia para la toma de decisiones en corredores y corredurías sobre lo que puede preocupar a un corredor en su negocio.

  • La sucesión del negocio

¿Quién puede o debe seguir gestionando la correduría? Ejemplos de corredurías con el titular del negocio con previsión de jubilarse, y tiene a uno o varios familiares en la organización, pero no sabe cómo debería dejar preparado el traspaso, para que continúe el negocio y así asegurase el complemento de la jubilación después de todos los años en activo.

Análisis de viabilidad para aplicar un protocolo familiar a corredurías

  • La reducción de costes

Independientemente de la mejora en la previsión económica en algunos corredores y corredurías, son conscientes que deben tomar nota sobre cómo pueden mejorar su cuenta de explotación a través de externalizar y/o centralizar ciertos servicios para corredores, pero que no saben cómo aplicarlo.

Post anterior relacionado https://elblogdelcorredor.es/efecto-avestruz/

  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras

Independientemente que se esté avanzando en el EIAC https://goo.gl/NxZRvX, y que algunas compañías se postulen en incentivar el uso entre aseguradoras y corredores https://goo.gl/NAS7Lk , la queja en muchas ocasiones viene por parte del personal de las corredurías que están gestionando diariamente con los diferentes portales de las aseguradoras. Estos conocen de primera mano cuales son las ventajas o desventajas que cada una de ellas. Es aquí, donde el titular de la correduría debería poner la atención si antes no lo ha hecho, para conocer cómo mejorar y/o cambiar algunos procesos duplicados en su correduría.

  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera

Últimamente el foco de atención se empieza a centrar en la gestión de la BBDD que dispone el corredor, pero el problema radica en la falta de datos que no han cumplimentado en sus diferentes ERP, y que ahora se hace difícil segmentarla. Es por eso que se debe tomar atención en formar al personal y aplicarse en completar y mejorarla, para así conseguir buenas campañas de marketing para corredores. Referencia a nuestro post https://elblogdelcorredor.es/que-capacidad-tecnologica-debe-tener-en-cuenta-el-corredor-de-seguros/

  • La capacidad de producción

Wikipedia lo define de esta forma:

La capacidad de producción capacidad productiva es el máximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de optimizarlos.

Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una máquina adicional). además se debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros

También puede definirse como cantidad máxima de producción en la nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo condiciones óptimas de explotación

La queja de algunos corredores sobre la capacidad de producción debe entenderse en su contexto de; ¿Qué inversión he realizado en mi organización para mejorar la capacidad de producción? Y así poder analizar qué tipo de acción de marketing aplico en la correduría, ¿qué investigación de mercado sobre qué servicios puede demandar más mi cliente? Ejemplos de cuestiones son convenientes atienda el corredor de seguros para mejorar la capacidad de producción.

Este post intenta reflejar a modo de guía para corredores lo que desde SOLVENTO https://goo.gl/AJUMLs hemos detectado durante estos últimos meses en los diferentes servicios ofrecidos en Consultoría y Marketing para corredores de seguros.

José A Muñoz

¿Has recibido una propuesta de compra?

Es probable, y además que hayas visto en los medios la publicación de diferentes grupos que están en disposición de adquirir carteras/corredurías, volviendo a pagar cantidades que de entrada suscitan cierta curiosidad, pero…

¿Por qué se ha generado cierto interés en volver a captar corredurías?

La respuesta podemos encontrarla en la fórmula de crecimiento mediante la adquisición de carteras, con el objetivo de ganar competitividad y compensar la pérdida de clientes.

Es evidente que lo que se busca es contrarrestar el impacto de las amenazas y dotar de recursos las oportunidades.

Estos grupos con mayor capacidad tienen presente el cambio que se está viviendo en el sector, no solo por el normativo que empuja hacía un mayor grado de profesionalidad, sino por la posibilidad de nuevas condiciones por parte de las aseguradoras ante la cesión de comisiones a los mediadores por los gastos de adquisición.

Este punto, en su resultado técnico, es significativo por lo que representa en la prima total. Es por eso que, motivado por las exigencias de SOLVENCIA II, las aseguradoras se pueden replantear qué porcentaje de comisión podrán ceder a cada canal de distribución en función del volumen de negocio que este le represente.

Todo lo que está por venir tendrá una gran transcendencia para un número importante de los mediadores autorizados actualmente. Y es aquí cuando se empieza a suscitar el interés por la compra de carteras y/o corredurías con el objeto de aumentar el volumen de primas distribuidas por parte del comprador.

Como nota sobre aspectos que motivan al comprador y vendedor son:

  • Reducción de costes a través de economías de escala
  • Mejora de los ingresos 
  • Capacidad de Producción
  • Cuota de mercado 

Pero, ¿qué pasa con los aspectos que afectan al vendedor en particular?

  • Tipo de tributación sobre la forma elegida en la venta.
  • Costes de reestructuración del personal, o no, previos a la venta.
  • Continuidad del titular vs. años de cotización para la jubilación.
  • Rol sobre las nuevas funciones en el organigrama empresarial .
  • Comunicación previa al órgano regulador sobre la transmisión que se pretende llevar a cabo. 

Estos y otros puntos es importante valorarlos cuando se recibe una “comunicación”  que plantea la compra de la cartera o de la correduría.

Como ya hemos ido avanzando en otras ocasiones a través de nuestros diferentes canales, lo más importante es poder analizar el plan de viabilidad que representa dicha propuesta sobre tu negocio, y que se pueda llegar a materializar.

Es conveniente contar con asesoramiento externo en la valoración y negociación de una compraventa de cartera de seguros o de una correduría.

Dejo como referencia un post sobre la búsqueda de carteras del pasado julio/2017.

Para más información os adjunto dos links de entradas del Blog del Corredor.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

https://elblogdelcorredor.es/4-consejos-para-las-integraciones-de-cartera/

José A Muñoz

Director

SOLVENTO CONSULTING

Cómo ser corredor de seguros

Sabías qué: 

El sector de la mediación de seguros privados es uno de los que mejor ha encajado la crisis, y prueba de ello es la estabilidad económica que durante estos últimos años los mediadores han conseguido mantener.

También supone una fuente de ingresos complementarios para aquellas personas que, bien por las diferentes actividades profesionales que han realizado previamente, o por los procesos de reestructuración bancaria, ven en la mediación de seguros una salida profesional fiable y recurrente.

El sector asegurador español emplea a más de 46.000 trabajadores en España, siendo el salario medio del sector 2,6 veces superior a la retribución media anual nacional.

Este hecho tiene un importante efecto en la recaudación de los impuestos asociados al empleo. Así, en 2016 el importe medio de los impuestos pagados por empleado por las entidades aseguradoras, ascendió a 22.718 euros, cifra que supera el importe de la retribución media anual en España.

Esto supone que el sector asegurador continúa siendo una fuente estable de generación y mantenimiento de empleo de calidad.

Fuente Unespa http://www.unespa.es/que-hacemos/publicaciones/informes/

Pero, ¿sabrías cómo empezar y qué requisitos necesitas?

Opción 1) Remitirse al texto legal publicado en los diferentes links oficiales de la Administración, y cumplimentar el programa de actividades además de otros requisitos exigidos en la Ley de Mediación de Seguros Privados.

Puedes comprobarlo en los siguientes enlaces:

https://www.dgsfp.mineco.es/mediadores/formacionmediadores_nueva.asp

https://www.dgsfp.mineco.es/mediadores/FormulariosMEDinscripcion_ver_1.asp

Opción 2) Contacta con Solvento Consulting, ya hemos ayudado a + de 500 mediadores. Sin ningún compromiso te informaremos sobre el procedimiento a seguir, así como la alternativa a otras soluciones relacionadas con la mediación de seguros privados

http://www.solventoconsulting.com/es/autorizaciones-para-corredores-de-seguros

Y además, una vez ya dispongas de tu negocio, con SOLVENTO podrás tener más servicios que van realizados con tu actividad, como por ejemplo:

Espero que este post haya sido de tu ayuda.

Gracias

5 puntos que preocupan a los corredores

Una muestra de 5 puntos que preocupan a los corredores actualmente, y que a través de este post pretendemos reflejar las experiencias recibidas en las gestiones realizadas con corredores y corredurías

La intención del mismo es hacer una reflexión sobre su contenido, con el fin de que sirva como ayuda o referencia para la toma de decisiones en corredores y corredurías sobre lo que puede preocupar a un corredor en su negocio.

  • La sucesión del negocio

¿Quién puede o debe seguir gestionando la correduría? Ejemplos de corredurías con el titular del negocio con previsión de jubilarse, y tiene a uno o varios familiar/es en la organización, pero no sabe cómo debería dejar preparado el traspaso, para que continúe el negocio y así asegurase el complemento de la jubilación después de todos los años en activo.

Análisis de viabilidad para aplicar un protocolo familiar a corredurías

  • La reducción de costes

Independientemente de la mejora en la previsión económica en algunos corredores y corredurías, son conscientes que deben tomar nota sobre cómo pueden mejorar su cuenta de explotación a través de externalizar y/o centralizar ciertos servicios para corredores, pero que no saben cómo aplicarlo.

Post anterior relacionado https://elblogdelcorredor.es/efecto-avestruz/

  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras

Independientemente que se esté avanzando en el EIAC https://goo.gl/NxZRvX, y que algunas compañías se postulen en incentivar el uso entre aseguradoras y corredores https://goo.gl/NAS7Lk , la queja en muchas ocasiones viene por parte del personal de las corredurías que están gestionando diariamente con los diferentes portales de las aseguradoras. Estos conocen de primera mano cuales son las ventajas o desventajas que cada una de ellas. Es aquí, donde el titular de la correduría debería poner la atención si antes no lo ha hecho, para conocer cómo mejorar y/o cambiar algunos procesos duplicados en su correduría.

  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera

Últimamente el foco de atención se empieza a centrar en la gestión de la BBDD que dispone el corredor, pero el problema radica en la falta de datos que no han cumplimentado en sus diferentes ERP, y que ahora se hace difícil segmentarla. Es por eso que se debe tomar atención en formar al personal y aplicarse en completar y mejorarla, para así conseguir buenas campañas de marketing para corredores. Referencia a nuestro post https://elblogdelcorredor.es/que-capacidad-tecnologica-debe-tener-en-cuenta-el-corredor-de-seguros/

  • La capacidad de producción

Wikipedia lo define de esta forma:

La capacidad de producción capacidad productiva es el máximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de optimizarlos.

Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una máquina adicional). además se debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros

También puede definirse como cantidad máxima de producción en la nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo condiciones óptimas de explotación

La queja de algunos corredores sobre la capacidad de producción debe entenderse en su contexto de; ¿Qué inversión he realizado en mi organización para mejorar la capacidad de producción? Y así poder analizar qué tipo de acción de marketing aplico en la correduría, ¿qué investigación de mercado sobre qué servicios puede demandar más mi cliente? Ejemplos de cuestiones son convenientes atienda el corredor de seguros para mejorar la capacidad de producción.

Este post intenta reflejar a modo de guía para corredores lo que desde SOLVENTO https://goo.gl/AJUMLs hemos detectado durante estos últimos meses en los diferentes servicios ofrecidos en Consultoría y Marketing para corredores de seguros.

José A Muñoz

CEO

https://goo.gl/EbFM2u

¿Efecto Avestruz?

EFECTO AVESTRUZ

¿He comenzado este año en la correduría mejor que el anterior?

¿Creo que lo difícil ha pasado?

Bien podría ser el inicio de una conversación entre corredores sobre cómo visualizan el ejercicio y el sector.

Y argumentos de respuesta como…

  • Estoy aumentando en número de pólizas….
  • Veo más movimiento de mis clientes….
  • Al final he podido cerrar el ejercicio mejor de lo que pensaba….
  • Entre los diferentes acuerdos con la Asociación me ha permitido salvar el año….
  • Etc, etc

Todos ellos respetables y posiblemente argumentados en base a la tipología del corredor en cuestión. Pero no debería servir como base de posicionamiento estratégico, en todo caso de visión del presente de la gran mayoría de corredores y corredurías.

Esto se puede comprobar por ejemplo con los resultados de las DEC del 2015, que se empiezan a formular y que durante este mes de abril se presentarán a los diferentes organismos nacionales y autonómicos.

Y si además parece que se ha dejado de lado el concepto “Integración” (administración o compra), por una razón clara y “resultadista” que es ¿por qué tengo que ceder el protagonismo si he podido cerrar bien el ejercicio?

Es como si todo lo que nos tenía que haber enseñado el nuevo marco económico se hubiera quedado en el cajón a la espera de nuevos envistes.

Pero no sería justo generalizar para aquellos corredores y corredurías que si están haciendo su planificación y regeneración de su negocio conforme a las estrategias de:

  1. La orientación hacía los segmentos de mayor valor
  2. La actitud comercial proactiva, cercana y ágil
  3. La gestión de la cartera por segmentos de clientes
  4. La respuesta al comportamiento de compra del consumidor

Por suerte existen corredores y corredurías que están realizando acciones e iniciativas en sus despachos para mejorar su negocio, o bien para crear y/o afianzar proyectos en común para generar una red de distribución más grande y mejor gestionada.

No habría que perder de vista que la nueva DIRECTIVA (UE) 2016/97 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO de 20 de enero de 2016 sobre la distribución de seguros http://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:32016L0097&from=EN ya ha empezado el transcurso de los 2 años hasta completar su transposición en España.

Luego, si después de pensar que el ejercicio se haya podido cerrar medianamente bien o que la percepción de algunos clientes sea algo mejor, sería aconsejable no padecer el efecto avestruz, sabiendo que otros compañeros del sector ya están trabajando de forma interna en sus negocios para adaptarlos al mercado presente y futuro, bien sea de forma interna o con la ayuda de profesionales del sector.

 

José A. Muñoz

CEO

¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?

como puede sentirse un corredor

¿Cuántos corredores pueden sentirse identificados con estos temas?

  1. ¿Cómo retengo mejor a mis clientes?
  2. ¿Cómo puedo depurar mi base de datos?
  3. ¿Cómo realizar campañas con mejor éxito?
  4. ¿Qué debo hacer para implementar el EIAC en mi correduría?
  5. ¿Está mi Web de correduría adaptada a las nuevas tendencías?
  6. ¿Cómo me afectará la Nueva Directiva de Distribución?
  7. ¿Cómo puedo plantear una sucesión en mi correduría? ¿Querrán seguir en este sector?

Y estos son sólo algunos aspectos, evidentemente hay muchos más factores que en cada caso se pueden ampliar o reducir en función del trabajo previo que se haya realizado en la correduría.

Lo que es evidente es que la figura del corredor vive tiempos de cambio y está sometido a un montón de inputs, externos e internos, que crean dudas razonables sobre cuál es el camino a seguir. ¿Qué cambios se han de llevar a cabo?, ¿cómo se implementan?, ¿cuándo es el mejor momento para hacerlos? Una cosa está clara, hay que mover pieza, ya que la forma en la que se ha estado trabajando durante las pasadas décadas ya no es vigente.

Por si todos los cambios que han acontecido en los últimos años no fuesen suficientes, se aproxima la que posiblemente sea la mayor revolución en el sector asegurador: La entrada de Google como un nuevo competidor: http://www.economiahoy.mx/mercados-eAm-mexico/noticias/7361200/02/16/La-aseguradora-AIG-podria-ser-la-proxima-compra-de-Alphabet.html

No debe darse por hecho que todo está perdido si finalmente GOOGLE (Alphabet) adquiere esta aseguradora. Lo que debemos tener en cuenta es cómo este movimiento puede afectar al conjunto del sector asegurador (cómo reaccionaran las aseguradoras, banca, comparadores, etc.) y si supondrá la sentencia definitiva para ciertos productos aseguradores que con el paso de los años se han ido convirtiendo en “Commodities”, es decir, seguros cuyo contenido y valor no es lo importante, sino que lo único relevante en la decisión final del consumidor es el precio.

Antes esta perspectiva no hay que darse por vencido. El sector ha cambiado y lo seguirá haciendo a una gran velocidad, pero todo cambio trae consigo una serie de oportunidades para los que saben moverse rápido e ir un paso por delante. Así que no, no ha llegado el momento de recurrir a técnicas niponas ancestrales.

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Ya hace años que el corredor es consciente de la importancia de diferenciarse respecto a la banca, los comparadores y otros canales de venta directa, pero nos encontramos ante un nuevo escenario en el que la diferenciación puede no ser suficiente. Los corredores han de empezar a pensar qué más pueden hacer por sus clientes, qué otro valor pueden aportarles, más allá de asesorarlos en su plan de seguros personalizado.

El corredor ha de salir de su zona de confort y mirar más allá de su actividad tradicional. En este sentido, la colaboración con otros negocios ajenos a la mediación de seguros pueden aportar sinergias beneficiosas para todas las partes: el cliente, la correduría y las empresas colaboradoras.

Un ejemplo que quizás nos ayudará a entender este planteamiento: Las gasolineras, cuya transformación es un buen ejemplo de cómo cambiar para ofrecer más valor al cliente y aumentar el volumen de negocio. ¿Alguien imaginaba en los años 80 que sería posible comprar una barra de pan en una gasolinera? Probablemente no, pero mucho menos que además se encontraría un surtido completo y además recién horneado. A día de hoy, el conjunto de productos y servicios que se pueden consumir en una gasolinera excede en mucho el concepto original del negocio. Este artículo contextualiza muy bien lo que estamos explicando: http://www.eldiario.es/miel-sobre-hojuelas/Pan-gasolinera_6_256584345.html

Resumiendo:

  • El corredor ha de conocer bien a sus clientes y esto pasa por contar con una base de datos actualizada y bien segmentada.
  • Las corredurías han de adaptarse a las tendencias tecnológicas de cada momento.
  • Las sucesiones han de estar bien planificadas y con suficiente antelación.
  • La diferenciación es imprescindible, pero no suficiente en todos los casos.
  • El corredor ha de empezar a ver más allá de su actividad tradicional, pero no para sustituirla, sino para complementarla y reforzarla.

Siempre habrá quien no sepa que es un corredor de seguros, quien no aprecie el elemento diferenciador de contar con un profesional especializado, pero igualmente habrá quien si lo valore y esté dispuesto a pagar un plus por obtener un servicio de mejores garantías y por obtener un valor añadido que no pueda encontrar en otros canales de venta.

No es cuestión de estresarse y acometer todas las acciones seguidas sin orden ni planificación, sino de priorizar y saber encontrar el equipo de profesionales que te acompañen en este proceso de transformación y te ayuden a conseguir tus metas.

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José A. Muñoz

CEO

¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?

Tendencias 2

La capacidad tecnológica es la capacidad de obtener una visión generalizada de los elementos tecnológicos existentes en el mercado, calcular su valor, seleccionar qué tecnología específica es necesaria, usarla, adaptarla, mejorarla y al final desarrollarla.

Es cierto que el sector de la mediación de seguros, y concretamente el de corredores, es poco conocido por la gran masa de consumidores, lo que significa que el principal esfuerzo que se debería realizar es comunicar y hacerse visible.

En nuestro Blog, www.elblogdelcorredor.es, nos dirigimos a los corredores de seguros que, en función de sus objetivos y sus recursos, deberían poder determinar qué tecnología usar y/o adaptar para atraer al consumidor de la mejor forma posible. Pensado que, en definitiva, es el cliente quien ha cambiado nuestra forma de trabajar.

 

¿Qué tendencias pueden ser de interés para una correduría?

  1. Los contenidos y anuncios de vídeo se multiplicarán. El vídeo no es precisamente un formato nuevo en Internet, como lo demuestran los billones de vídeos alojados en Youtube, pero se espera que en 2016 crezca de forma exponencial a nivel publicitario gracias a canales sociales como el propio Youtube, Facebook o Pinterest que cada vez ofrecen campañas más completas y personalizadas. Por otra parte, el hecho de que Google haya potenciado los resultados de vídeos publicitarios en los resultados de su algoritmo demuestra que este tipo de formato ha sido ampliamente aceptado por los usuarios, gracias a su rapidez de consumo y su atractivo.

Tendremos que aprender y hacer más atractivo de forma gráfica cómo explicar la profesión de corredor de seguros y cómo el consumidor se puede ver reflejado en situaciones cotidianas, para optimizar la capacidad tecnológica.

 

  1. El uso de internet móvil es cada vez mayor y se prevé que este año supere definitivamente al del ordenador a nivel global. En 2015 el tráfico móvil superó por primera vez al tráfico por ordenador en algunos países. Fue en gran medida debido al efecto conocido como el «Mobilegeddon», o dicho de otra forma, la actualización del algoritmo de Google para eliminar de sus resultados de búsqueda aquellos sitios web no optimizados para móviles. Recientemente Google ha comunicado que una web optimizada únicamente para móvil es 100% aceptable, mientras que no sucede lo mismo con una web únicamente actualizada para ordenador. Es toda una declaración de intenciones y deja bien clara cual es la apuesta de Google para el futuro.

Adaptar la página web de empresa a los diferentes dispositivos para mejorar el posicionamiento y visibilidad frente a nuestro consumidor.

 

  1. Los asistentes digitales darán lugar a un nuevo tipo de optimización. El posicionamiento en buscadores (SEO) y el de pago por clic (PPC) son, a día de hoy, las estrategias más populares para conseguir que un sitio web sea visitado por clientes potenciales. Sin embargo, el aumento de asistentes digitales va a dar origen a una nueva clase de optimización. Asistentes como Siri y Cortana utilizan los motores de búsqueda tradicionales, pero sólo en limitadas ocasiones. La clave para la optimización en este nuevo formato es asegurarse de que la información de nuestros negocios es de fácil acceso y compresión para estos asistentes.

Facilitar el acceso y comprensión de la web ayudará a mejorar el posicionamiento y la capacidad tecnológica.

 

  1. Los “wearables” aumentarán su presencia en el mercado y traerán nuevas posibilidades de conectar con los clientes, ya que las empresas podrán seguir de forma mucho más eficaz sus movimientos. 2015 ya vio el lanzamiento del Apple Watch, un reloj inteligente de primera generación, y para 2016 ya hay numerosas novedades anunciadas de productos similares. Estos dispositivos van a suponer un gran cambio para los comercios locales y de proximidad, a la vez que permitirán difuminar las fronteras entre el marketing «en línea» y la comercialización «real».

Es una realidad cada vez mayor, que las aseguradoras han sabido emprender. Toca a la mediación saber sacar provecho de las preferencias del consumidor.

 

  1. Anuncios Sociales. La publicidad en línea ha aumentado radicalmente en 2015 y se espera que en 2017 la inversión publicitaria digital supere a la de TV. Una gran parte de este gasto digital se produce en la publicidad en redes sociales. No obstante el sector de la mediación tiene una desventaja a diferencia de las aseguradoras, y es el reconocimiento a la marca. No obstante, si somos capaces de publicitarnos mediante un contenido relevante y de valor en aquellas redes sociales en las que nuestro público objetivo esté presente, los anuncios sociales pueden ser una herramienta muy valiosa para llegar a nuevos consumidores y mejorar nuestra capacidad tecnológica.

Para ello es básico tener una buena segmentación de los clientes para saber a qué público dirigirse. Cabe, pero, destacar que muchas corredurías que no tienen o no pueden hacer una segmentación de sus clientes por falta de atención sobre su BBDD.

 

  1. Los botones de compra. Algunas redes sociales, como Pinterest y Twitter ya han incluido los botones de compra en sus anuncios. El pasado Julio, Google también empezó a probar su propio botón de compra. Con estos datos, todo hace intuir que la posibilidad de comprar directamente desde una red social, o desde un motor de búsqueda puede ser real en el 2016. La idea sigue creando dudas por el miedo a que la imagen de marca se resienta y sobretodo por el temor a que Google y las redes sociales acaben por convertirse en distribuidores con los que sea imposible competir. Sea como sea, el botón de compra más allá de nuestra propia web y e-commerce está en auge y está probada su efectividad para aumentar el porcentaje de conversiones.

Los 6 elementos detallados nos aportarán la base para mejorar nuestra capacidad tecnológica y avanzar hacia el futuro sin miedos.

 

José A. Muñoz

CEO

 

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