Consultoría

1
¿Preparados para un cambio?
2
¡No caigas en las redes del «Phishing»!
3
¿Cómo afecta el COVID-19 en el sector de la mediación de seguros?
4
ANALIZANDO LA “LEY DE DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS”
5
La generación del 60…relevo o continuidad
6
¿Vender o Seguir?
7
¿Qué puede haber cambiado?
8
Cómo valorar una cartera de seguros
9
¿Has recibido una propuesta de compra?
10
Cómo ser corredor de seguros

¿Preparados para un cambio?

¿Y cómo podrá afectar en mi negocio esta nueva normalidad?

Lo estemos o no, es momento de actuar sobre cómo nos hemos de adaptar a un cambio de escenario (social y de mercado), que afectará en la toma de decisiones de nuestro entorno personal y profesional.

Es una hipótesis de normalidad antes del covid-19, este podría ser el ejemplo de un gran número de corredores y corredurías de seguros:

Corredor de seguros que, a finales del 2019 habría cumplido con sus objetivos marcados, y estaría llevando a cabo los del 2020 con casi el 80% del negocio renovado.

Nada le podría hacer pensar que una crisis sanitaria, cambiará el modelo de negocio de muchas actividades, incluida la distribución de seguros. 

Pero, aún es prematuro adelantar exactamente cuál será su impacto.

Lo que sí tenemos visos, son de las diferentes derivadas que ya se están produciendo (como, por ejemplo, la interrupción de la producción y del consumo y, por lo tanto, del comercio) y otras que cabe esperar como consecuencia de la drástica reducción en el flujo internacional de personas.

Muchos de estos efectos en el corto, medio y largo plazo ya están siendo documentados y adelantados por organismos multilaterales, medios de comunicación y espacios de análisis. 

Este cambio de carril que ha ocasionado el COVID-19, nos ha hecho tomar conciencia que la sociedad se encara de forma acelerada a una transformación / adaptación en casi todas las organizaciones empresariales y profesionales sobre cómo preservar la actividad empresarial.

Siendo el foco de atención estos dos objetivos:

  • Optimización de procesos
  • Inteligencia artificial

Pilares sobre los que la distribución de seguros tendrá que afianzar su actividad.

Optimización de procesos

Modificar el sistema actual de cada correduría para mejorar la rentabilidad de cada póliza intermediada, con el fin de sustituir -total o parcial – las tareas que comprendan mayor coste y que puedan ser automatizadas a través de los procesos que contemplen los diferentes ERP del sector asegurador.

La digitalización no solamente es una expresión recurrente desde hace años, se ha transformado en un vocablo de obligado cumplimiento.

Conscientes de la afectación del COVID-19 provocará en la sociedad y en la economía, la mediación de seguros tendrá que (implementar, adaptar o reformular) en función de la capacidad del corredor, métodos ágiles mediante flujos de trabajo que optimicen los recursos técnicos y humanos que permitan obtener el mejor rendimiento neto por póliza posible.

Repensar

Cada uno de nosotros ha tenido tiempo durante el confinamiento para repensar su modelo de negocio, a replantear cómo sus clientes demandarán sus servicios y sobre todo cómo podrá ser de ayuda en una situación de previsible deflación (bajada de precios). 

¿Qué modelo de negocio deseo para la correduría?

¿Qué procesos no han variados desde hace años?

Y, ¿Cómo se conduce exactamente este proceso?

Un ejercicio de crítica constructiva, para tener una visión macro que permita afrontar un proceso de adaptación a un nuevo marco económico, y por ende, proyectar durante más tiempo un servicio esencial para la sociedad como es la mediación de seguros privados.

Inteligencia artificial

Otra expresión recurrente en el sector asegurador, pero ¿Cómo resumirla? Veamos qué dice Amazon:

La inteligencia artificial (IA) es el campo de la ciencia informática dedicado a la resolución de problemas cognitivos asociados comúnmente con la inteligencia humana, como el aprendizaje, la resolución de problemas y el reconocimiento de patrones.

https://aws.amazon.com/es/machine-learning/what-is-ai/

Link – Fuente: Amazon

Pero… ¿Es posible pensar que se puede aplicar en los mediadores de seguros?

La respuesta es sí, existen varios proyectos basado en esta tecnología que abarcan desde la retención a la contratación pasando por la propensión a cometer fraudes.

Algunos de ellos se han testado ya en corredores de seguros y están listos para ser utilizados sobre las carteras de clientes. Recordemos que un modelo de IA proporciona una puntuación (un número entre 0 y 1) que representa la probabilidad de un evento.

En este caso, el modelo actúa sobre la cartera y predice su caída (churn rate), concretamente señala aquellas pólizas que no van a renovar a su vencimiento.

APP MIS SEGUROS

Desde Solvento por ejemplo, llevamos años apostando por las soluciones digitales y las nuevas tecnologías, un claro ejemplo de esto es la APP (APP MIS SEGUROS) que ofrecemos a toda correduría interesada en invertir en un medio digital para sus clientes.

Durante el confinamiento se ha incrementado en más de un 60% el uso de la APP, y todas aquellas corredurías que han ofrecido a sus asegurados el uso de esta herramienta digital han visto como el trato con sus clientes ha sido fácil, y la respuesta ágil y rápida.

Ahora, es un momento clave para dar el paso definitivo y ofrecer a los clientes de los mediadores un canal de comunicación adaptado a esta nueva normalidad en la que vivimos, un buen medio digital.

 

Reflexionar

Como decíamos anteriormente, hemos tenido tiempo para meditar sobre el modelo de negocio, pero también es el momento para replantearnos con qué herramientas nos apalancamos para llevar a cabo esta evolución.

 

Los principales estudios sobre tendencias señalan la tecnología IA cómo uno de los elementos llamados a liderar la transformación del sector asegurador y las encuestas entre los directivos de compañías de seguros demuestran que el foco está en la utilización de estos algoritmos inteligentes

Por tanto, debemos plantearnos:

¿Cómo puede ayudar la tecnología IA en mi modelo de negocio?

¿Quiero aprovecharme de las ventajas que ofrece la IA?

Y, ¿Pondré las bases para explotar al máximo sus ventajas?

Un ejercicio de crítica constructiva, la IA es ciencia de datos. Hoy por hoy existen modelos que funcionan con la información actual pero la capacidad de crecimiento es espectacular si conseguimos mejorar la cantidad y calidad de la información que gestionamos.

Si algo nos enseña esta crisis, es que lo de la resistencia al cambio no son más que excusas porque hemos demostrado con creces que cuando toca cambiar, se cambia. 

Como se ha hecho a lo largo de la historia en la creación y evolución de los diferentes sectores de producción. 

04 – 05, son subdivisiones del sector terciario que recogen aquellas profesiones y actividades acordes al Siglo XXI

Novedad o vigencia, cada vez toma más relevancia los avances tecnológicos sobre la toma de decisiones, pues muchos de estos procesos de producción ya están o van a estar automatizados y van a requerir mínima implicación del trabajo humano.

Lo importante van a ser las decisiones tomadas con la información y tecnología.

 

¡No caigas en las redes del «Phishing»!

En estos días de confinamiento varios clientes y amigos nos contactan por correos extraños que les incitan a pagar por diversos servicios (por ejemplo renovaciones de hosting) y qué queremos mostrarte con un ejemplo:

Ejemplo de correo Phishing.

A simple vista parece verídico, ya que;

  1. El logo de la compañía aparecía. 
  2. La estructura del correo tenía coherencia.
  3. El remitente parecía ser la propia empresa del hosting.
¿Que hace sospechar que esto es phishing?

A pesar de que el campo:
«De: dominio@Nominalia.com»

Vemos que se responde:
«A: Nominalia (Máscara) niro@assura24.com (Destinatario real)»

Vaya…. la terminación del mail al que se responde ya no es la corporativa.

1ª Alarma.

Además, si la empresa sabe mi nombre y estos mails automatizados incluyen etiquetas personalizadas como: |NAME| o |ADRESS| o |PHONE|, que se cogen de nuestros formularios de registro normalmente ¿Porque generaliza llamándome «cliente»? ¿Ya no soy nadie para esta empresa…? ¿¡QUÉ ESTÁ OCURRIENDO!?

Calma, es solo algo más a tener en cuenta.

2ª Alarma.

Volviendo al mail de ejemplo, vimos que nos mandaba a una URL subrayada en azul oscuro. Bien, al igual que en la parte del destinatario, vemos que esa parte en color es solo una máscara y que la URL o link real lo podemos ver si dejamos el cursor encima del enlace:

3ª Alarma.

Ok, aquí podríamos concluir que este mail es fake y nos quieren robar información, pero si queremos asegurarnos del todo necesitaremos usar la siguiente  herramienta web:

 

E introduciremos la URL real haciendo click derecho sobre el link mascara y seleccionamos la opción: «Copiar Hipervinculo».

Y una vez pegado en el recuadro y dándole a la lupa de la derecha…

¡ALERTA ROJA, ALERTA ROJA!

¡Voilá!

4ª Alarma.

¿Pero y qué pasa si no me he fijado y he abierto el hipervinculo? ¿¡Es muy grave doctor!?

Calma. Respira.

  1. En primer lugar, confiamos en que TOD@S teneis instalado un filtro anti-spam en el correo.

  2. También confiamos en que utilizais una extensión/addon/widget contra el phishing en vuestro navegador de internet, si aún no lo usáis:

    El Filtro SmartScreen de Internet Explorer ayuda a identificar sitios web notificados como de suplantación de identidad (phishing) o de malware

    Protección contra el Malware y el Phishing en Firefox.

    Protección contra phishing y software malicioso en Google Chrome.

    Evitar la suplantación de identidad (phishing) en Safari.

  3. La mayoría de phishing necesita que tu introduzcas los datos para poder robarlos.

  4. Fijaros en la URL una vez estáis dentro, ¿Tiene HTTPS y es de color verde? Bien, puedes navegar con tranquilidad, ¿No tiene HTTPS y es de color rojo? Mal, cierra la pestaña ahora mismo. Además estas URL suelen tener un prefijo extraño o alguna característica que te pueden hacer ver que no estás en la página oficial de la empresa a la que corresponde la URL.

  5. Si por lo que sea has llegado a introducir datos en un enlace de phishing, cambia de inmediato los datos de acceso y si has facilitado datos bancarios, avisa al banco y ellos procederán a cambiar tu pin, datos de acceso a la banca electrónica etc.
EN RESUMEN:
  • Sospechar si hay errores gramaticales o una mala redacción del texto. 
  • Si el mensaje te obliga a tomar una decisión inminente es mala señal.
  • Comprueba la dirección del remitente. 
  • Si recibes comunicaciones anónimas del tipo “Estimado cliente”, “Notificación a usuario” o “Querido amigo”, es un indicio que te debe poner en alerta.
  • Ninguna institución, banco u organismo público te va a pedir datos personales por correo electrónico, y menos tu número de cuenta. 
  • Un servicio con cierto prestigio utilizará sus propios dominios para las direcciones de email corporativas. Si recibes la comunicación desde un buzón de correo tipo @gmail.com, @outlook.com o cualquier otro similar, sospecha.
  • Aplica la ecuación: solicitud de datos bancarios + datos personales = fraude.

Por último, si quieres hacer algo por el bien de los demás, si recibes algún tipo de phishing puede denunciarlo a través del buzón de la Oficina de Seguridad del Internauta:

 

Esperamos que esta entrada os sea útil para vuestro día a día, ya no sólo en esta época de teletrabajo, puesto que los ataques de phishing son constantes.

Desde Solvento os enviamos un fuerte #Teleabrazo. Y muchos ánimos.

¿Cómo afecta el COVID-19 en el sector de la mediación de seguros?

Después de más de 15 días desde que se decretó el Estado de Alarma, todos nos hemos visto inmersos en un mar de dudas sobre cómo llevar de la mejor forma posible una situación ajena a cualquier previsión real de afrontar nuestras diferentes responsabilidades, tanto personales, familiares y de trabajo.

En primer lugar, personal porque independientemente de la edad que uno tenga y de las experiencias que la vida le haya deparado, esta situación de confinamiento se escapa a cualquier experiencia vivida.

En segundo lugar, familiares por la necesidad de saber de nuestros seres queridos, amigos y conocidos. A medida que van pasando los días la preocupación avanza y nos sobrepasa en muchas ocasiones.  

Y en tercer lugar el profesional, por cómo se está encajando esta situación en los diferentes despachos de corredores y corredurías. Un sector asegurador que, paradójicamente, excluyen por lo general las pandemias, y que hasta hace poco nos resultaban difícil imaginar. La realidad siempre supera la ficción.

Ahora bien… ¿cómo está afectando la enfermedad COVID-19 en el sector de la mediación?

Durante estos días, he recibido diferentes inputs de todo tipo de corredores y corredurías sobre cómo están llevando sus despachos y actividades, sus equipos y sobre todo la sobre saturación de información en la que nos encontramos diariamente (incluyo este artículo). Sea por la generación de contenido del propio sector como la que se genera a través de los RD del Gobierno y otras medidas de Gobiernos Autonómicos, para ayudar y controlar la situación de crisis, me veo en la tesitura de aportar una visión particular sobre qué consecuencias se derivan en el sector de la mediación a causa del COVID-19.

¿Qué medidas están tomando algunas corredurías?:

La primera: volcarse en “contactar” (remarco en comillas esta palabra) con los clientes para preguntar: ¿cómo estás? ¿Estáis todos bien?  La diversidad de clientes de una cartera hace que las situaciones también sean distintas: he cerrado la tienda, estoy preocupado mi negocio no puede continuar, he sido afectado por un ERTE, etc. Situaciones que para el corredor son también una preocupación, y es aquí donde su proximidad es imprescindible para transmitir al cliente que está a su lado, que cuenta con él, que le asesorará en aquellas decisiones clave para no perjudicar su futuro inmediato que eviten tener que anular pólizas por miedo a impagos, sin valorar el impacto real que podría conllevar en caso de siniestro.

Ahora más que nunca es necesario el contacto verbal/visual con el cliente.

Es aquí, donde radica la acción actual del corredor. Conocer cuál es el grado de riesgo que puede tener actualmente el cliente y explicarle qué medidas se pueden tomar de forma coherente para garantizar en la medida de lo posible su bienestar.

En este punto es donde la gran mayoría de Entidades Aseguradoras han activado sus diferentes ayudas al consumidor en forma de: descuentos, aplazamientos, etc. Estas ayudas son imprescindibles para que se mantenga la estabilidad económica, tanto en particulares como en pymes, gracias al sector asegurador que lucha también contra esta crisis sanitaria.

Por eso es muy importante “comunicarse” con el cliente para hacerle partícipe que ser “mediador” de seguros es algo más que tramitar una póliza. Es captar las necesidades del cliente, es analizar el riesgo, es valorar qué solución es la más acorde y buscar en el mercado asegurador el producto que mejor se ajuste a dicha necesidad.

La segunda: La iniciativa colaborativa con la CRUZ ROJA de FECOR, ADECOSE, AUNNA, CIAC, COJEBRO, E2K, ESPABROK y el CONSEJO GENERAL, que juntos representan la casi totalidad del sector de la mediación, hace que podáis estar muy orgullosos de participar de este acto solidario que va más allá de los objetivos comerciales, cuotas de mercado, competencia y operadores de Banca Seguros.

«Estamos hablando de contacto directo con las personas, y es aquí donde un mediador de seguros es el contacto directo para tratar de los riesgos.» 

Y por último, estoy convencido que esta experiencia que estamos viviendo nos enseñará a cambiar y adaptarnos en las nuevas reglas de comunicación con los clientes.

Por último pero no menos importante y menos en los tiempos que pasan, os mandamos un fuerte #teleabrazo, y recordad, #quedateencasa.

ANALIZANDO LA “LEY DE DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS”

En esta nueva entrada del Blog del Corredor queremos presentaros el primero de una serie de posts en los que trataremos los puntos más destacados de la reciente transposición de la IDD.

Mediante el Real Decreto-ley 3/2020, de 4 de febrero, de medidas urgentes por el que se incorporan al ordenamiento jurídico español diversas directivas de la Unión Europea en el ámbito de la contratación pública en determinados sectores; de seguros privados; de planes y fondos de pensiones; del ámbito tributario y de litigios fiscales. Para simplificar la referencia a la nueva norma, nos referiremos a ella como la “Ley de Distribución de Seguros”.  

Ok, ¿Pero esto qué significa? Vamos a ver las principales novedades que nos trae la nueva Ley:

¿Cuando/Donde/Cómo/A quien se aplica?

La nueva norma abarca todos los canales de distribución de seguros, por tanto, incluye a los mediadores de seguros y de reaseguros, a las compañías aseguradoras y reaseguradoras e incluye una nueva figura, la de los mediadores de seguros complementarios (esto es, quienes distribuyan seguros con carácter complementario de un bien o servicio, con determinadas condiciones). Asimismo, por  primera vez se contempla la figura de los llamados “comparadores”, que deberán cumplir con las obligaciones de los mediadores.

¿Que necesita el cliente?

El deber de información se regula ampliamente en la Ley de Distribución de Seguros y encontramos diferentes documentos a facilitar al cliente:

La información general previa: Es un documento muy similar a la información previa establecida en el artículo 42 de la Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados (en adelante, “Ley de Mediación de Seguros”), si bien se tratan más cuestiones en el nuevo documento.

La información y, en su caso, asesoramiento previo, que deberán proporcionar los distribuidores de seguros sobre un contrato. El distribuidor de seguros determinará, basándose en informaciones obtenidas del cliente, las exigencias y las necesidades de éste.

El documento de información previa sobre el producto de seguro, que deberá elaborar la entidad aseguradora o bien el mediador si este último es quien ha diseñado el producto.

¡Espera! Hay mas…

Obligaciones adicionales en los productos de inversión basados en seguros:

Además de los documentos indicados en el apartado anterior, en el caso de los productos de inversión basados en seguros, los distribuidores deberán adoptar medidas para evitar posibles conflictos de interés y recabar información sobre el cliente con el objeto de recomendarle el producto más adecuado a su perfil. Asimismo, deberán informar al cliente de todos los costes y gastos asociados y advertirle de los riesgos conexos a los productos de inversión y a las estrategias de inversión propuestas.

Conservación de la documentación precontractual

Se establece el deber de conservar los documentos en los que se plasme la información precontractual entregada al cliente, al objeto de acreditar el cumplimiento de estas obligaciones, durante un plazo mínimo de seis años desde el momento de la finalización de los efectos del contrato.    

Cuentas separadas

Se establece la obligación para todos los mediadores de seguros de acreditar que los fondos pertenecientes a clientes son transferidos a través de cuentas completamente separadas del resto de recursos económicos del mediador.

Los mediadores disponen de tres meses, desde la entrada en vigor de la Ley (6 de febrero de 2020), para adaptarse a esta obligación.

Régimen sancionador:

Se endurece el régimen sancionador,  destaca el significativo aumento de los importes de las multas.

En la Ley de Mediación de Seguros  la sanción por multa máxima era por importe de 30.000 euros.

Con la nueva Ley de Distribución, en el caso de las sociedades, su importe podrá ser hasta el importe más alto de los siguientes:

  1. El 3% del volumen de negocio anual total según las últimas cuentas disponibles aprobadas por el órgano de dirección o 1.000.000 euros (en el caso de productos de inversión basados en seguros el 5% y 5.000.000 de euros respectivamente) 
  2. O hasta el doble del importe de los beneficios obtenidos o de las pérdidas evitadas con la infracción, en caso de que pueda determinarse.

En el caso de los infractores persona física, la multa por una infracción muy grave podrá ser de hasta el importe más alto de los siguientes:

  1. 100.000 euros (700.000 euros en el caso de supuestos relativos a productos de inversión).
  2. O hasta el doble del importe de los beneficios obtenidos o de las pérdidas evitadas con la infracción, en caso de que pueda determinarse.

Lo mismo sucede con la sanción por multa a los que ejerciendo cargos de administración sean responsables de la actividad de distribución o formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución. La multa establecida en la Ley de Mediación de Seguros podía ser de hasta 60.000 euros y con la Ley de Distribución de Seguros esta asciende hasta 200.000 euros.

Como decíamos al principio, con esta entrada meramente hemos querido aportar un breve resumen de las principales novedades que nos trae la  Ley de Distribución de Seguros, pero sin duda, hay otros muchos temas a tratar y algunos de los comentados merecen que los abordemos de forma más amplia. A todo de ello esperamos dar respuesta en las próximas publicaciones de este blog.

«TO BE CONTINUED…»

La generación del 60…relevo o continuidad

Especial corredores mayores de 50 años

¿Cuántos corredores de la generación del 60 puede estar dirigiendo sus corredurías en el mercado nacional actualmente?

¿Y cuántos de estos tienen además la condición de socio + administrador + director técnico? ¡Seguro que un número importante!!!

Y…¿qué problemáticas o preocupaciones se pueden encontrar éstos corredores que son de la generación del 60 en sus negocios? ¿qué pueden pensar respecto al relevo o la continuidad?

Una, la no continuidad. La falta de sucesión en la correduría, bien por no tener descendencia que continúe con la actividad o bien porque esta descendencia ya está inmersa en otras actividades ajenas a la mediación. También en ocasiones por falta de interés sobre qué ventajas y estabilidad puede aportar este sector.

Dos, la inversión tecnológica. La falta de inversión en TIC por parte de corredurías que han permanecido latentes en el sector, sin tener en cuenta el avance tecnológico, ha provocado incremento de costes en los procesos de gestión entre aseguradora y asegurado, y por ende en la atención y respuesta al “cliente”.

Tres, la antigüedad de la plantilla. La evolución del negocio de la correduría a lo largo del tiempo ha registrado la construcción y ampliación de una plantilla consolidada y senior que genera unas obligaciones en cuanto a formación, reciclaje y dotación de indemnizaciones.

Cuatro, el cambio generacional de los clientes. Los clientes han crecido en edad al igual que el corredor como es lógico, clientes anteriores a la generación del 60 o posteriores pero… ¿cuántos corredores han focalizado su actividad comercial en renovar y bajar la media de edad de sus clientes? ¿Se ha dado entrada a las segundas o terceras generaciones de clientes?

Cinco, la base de datos. Sin suficiente información o poco depuradas, las bases de datos dificultan un buen traspaso o realización de acciones comerciales.

Seis, marketing y comunicación. Una de las asignaturas pendientes del sector de la mediación. No obstante, la tendencia está enfocándose hacia el cambio y algunas corredurías ya están invirtiendo en mejorar la comunicación con el cliente.

Siete, situaciones de bloqueo. Las situaciones de bloqueo pueden generar el problema de mayor impacto. Éstas se pueden producir en sociedades donde la figura de socio + administrador + director técnico recaen en una sola persona, normalmente el titular de la correduría. Sociedades que sin un buen plan de contingencia no pueden evitar las situaciones de bloqueo que impidan el funcionamiento y cumplimiento de las obligaciones tanto fiscales, mercantiles, laborales y de mediación de seguros privados.

Estos y otros problemas son ejemplos de factores de riesgo en un importante número de corredurías que, sin una planificación de relevo o un buen plan de contingencia, se pueden verse seriamente afectadas.

Corredores de seguros mayores de 50 años

Es importante contar con el buen asesoramiento de empresas profesionales y especializadas que te ayuden a elegir la mejor opción de forma personalizada, bien sea en una operación de compra venta o elaborando la documentación necesaria para una transición de relevo y de plan de contingencia, por ejemplo:

Si hablamos de compraventas, las corredurías deben tener en cuenta varios aspectos vitales para una buena negociación.

Sociedad o cartera de seguros
Diferencias entre vender sociedad o vender fondo de comercio

O bien, los Planes de Contingencia , los elementos más importantes se centran en no generar una situación de bloqueo de la correduría por la falta inesperada del titular, sea defunción o incapacidad. Conocer y disponer de un árbol de llamadas y de protocolo de actuación, en caso de que suceda alguna de estas contingencias, es responsabilidad del titular del negocio que, en la gran mayoría de casos, revierte en el conjunto de la familia.

situaciones de bloqueo de un empresario
Situaciones de bloqueo en un sociedad si falta el titular

«Es conveniente no dejar al azar el esfuerzo de más de 30 años de actividad».

Otros enlaces de interés:

¿Qué debo tener en cuenta en una valoración de una cartera?

¿Cómo conocer el valor de mi cartera de seguros?

¿Vender o Seguir?

Esta pregunta bien podría ser el preludio de muchos corredores que se encuentran a la vuelta de vacaciones con una idea en la cabeza. Saber qué decisión tomar, si vender o seguir en el sector asegurador durante más años.

Y si además le sumamos algunos de los factores que aceleran estas inquietudes, la decisión sobre qué hacer se incrementa:

  • Tener más de 60 años
  • No tener continuidad
  • Ser consciente que este sector está cambiando de forma acelerada y cuesta seguir el ritmo.

Este es un ejemplo sobre el comentario que más se repite entre los corredores con dicho perfil, incluso cuando coinciden en Congresos, Cursos, Viajes, etc., ¡¡¡…si encuentro la correduría que compre, le vendo la cartera y me jubilo!!! pero saber cómo valorar la cartera de seguros es otra cosa.

Seguro que habrá más factores que cada corredor/correduría pondrá encima de la mesa para valorar qué causas le empujan a saber qué decisión tomar. De todas formas, la idea por mucho que siga en la cabeza necesita de un análisis y viabilidad objetiva que justifique el paso siguiente.

Qué pasa cuando además se ponen además otros elementos claves como:

  • Necesidad de transformación y adaptación digital que está viviendo el sector.
  • Entrada de nuevos competidores 100% digitales.
  • Adaptación a las nuevas normativas de regulación del sector.
  • Backoffice eficiente para optimizar los procesos que las aseguradoras han ido delegando cada vez más en el corredor.
  • La conectividad con las entidades aseguradoras (EIAC y multitarificadores integrados)
  • Etc.
¿Vender o Seguir?

¿Qué movimiento toca hacer ahora?

Para ello, Solvento como expertos en operaciones de compra venta y valoraciones pone a vuestra disposición, la posibilidad de conocer qué valoración y viabilidad de proyecto puede ser la más apropiada ante una operación de venta de fondo de comercio o sociedad.

¿Qué puede haber cambiado?

Hace ahora 2 años, se hizo mención sobre 5 puntos que preocupaban a los corredores de seguros.

¿Qué puede haber cambiado 2 años después de ese post?

Pues la verdad no mucho, incluso seguro que podemos incluir otros nuevos sumados a las anteriores. La cuestión es, mientras que una gran mayoría de corredores visualizan el estado de sus negocios por el volumen de comisiones en comparación al ejercicio anterior, otros están pensando en levantar la vista para conocer cómo serán sus negocios a medio largo/plazo y cómo podrán seguir obteniendo una buena rentabilidad.

En junio del 2017 a través de los diferentes trabajos realizados identificamos estos 5 puntos que preocupaban a los corredores.

¿Cuántos de estos crees que no representan un problema actualmente en tu correduría?

  • La sucesión del negocio
  • La reducción de costes
  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras
  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera
  • La capacidad de producción

Puedes ver el contenido de estos puntos a través de este enlace.

Si por casualidad has conseguido reducir entre 2 ó 3 puntos puedes considerarte un corredor afortunado, en la mayoría de los casos prácticamente todos siguen vigentes, o bien se han suprimido en su totalidad por la venta de la correduría. (Este punto bien merece tratarlo a parte como ya se ha hecho en el Blog).

Cabe decir que no toda la responsabilidad recae en el corredor, hay una parte importante que viene suscrita por las diferentes incidencias técnicas de conectividad entre compañías y programas de gestión, que dificultan la corrección en los procesos internos, reducción de costes y por ende a la capacidad de producción por los recursos destinados al control de la cartera vigente.

Sobre este último punto, la capacidad de producción vemos que el problema principal recae en que se sigue buscando fuera (adquisiciones / integraciones) para compensar la falta de capacidad de crecimiento orgánico.

La gestión de los datos y el análisis de estos por la dirección, así como con la ayuda de expertos, debería ser un activo que los corredores y corredurías apliquen en sus negocios.

¿Qué pensaría si una correduría con 3200 clientes en el 2019, y con datos históricos desde el 2008 quedase con unos 2500 clientes aproximadamente en el 2022?

Y si a este dato, le aplicamos la comisión medía que genera cada cliente, ya tienes el volumen de ingresos aproximados que tendrá esta correduría a finales de año.

Es importante contar con el soporte de profesionales expertos e independientes en el sector, que te ayuden a optimizar e incrementar los ratios de tu negocio, asesorándote sobre cómo implementar las herramientas tecnológicas que mejor se adaptan a tu correduría.

No puede ser que la falta de comunicación y valor de esta profesión se convierta también en un punto de preocupación en los corredores de seguros.

Tan solo es cuestión de levantar la vista y ver cómo y qué están haciendo otros corredores que han visualizado el problema y pusieron solución para no volver a repetirlo.

Jose A Muñoz

CEO

Cómo valorar una cartera de seguros

Quizás sea un sector diferente al resto, pero resulta por lo menos curioso que algunos de los puntos destacados en el post del pasado 06/17 siguen vigentes hoy, a los que habría que añadir uno nuevo.

El punto adicional es; ¿Cómo valorar la cartera de seguros? Algo tan importante y a la vez tan personal, que resulta como mínimo complicado satisfacer las necesidades del vendedor, y al mismo tiempo cumplir con la máxima del comprador, que es la de pagar el precio máximo según su capacidad.

Os habréis fijado que últimamente se reciben por diferentes medios, inputs de proyectos de Expansión, Adquisición, Integración, etc. Todos ellos con buena intención de solventar aquellas necesidades del corredor puede requerir. Pero… ¿Hay alguna forma de saber cómo puedo valorar mi cartera, sin necesidad de tomar partida de antemano en facilitar datos a estos posibles compradores?

Estaría bien saber qué valor tiene mi activo intangible, para poder seguir avanzando en aquellos otros puntos que siguen preocupando al sector.

Pero si se tuviese que poner como guía qué factores son los que pueden ser importantes en una valoración podemos indicar los siguientes:

¿Sabes cómo puede ser de compatible la cartera que deseas incorporar con la tuya?

Respecto a la parte económica, es muy importante conocer la tendencia de los ingresos recurrentes de los últimos 5 años si se dispone de dicha información, así como extraer aquellos gastos que no son afectos a la actividad para poder generar un EBITDA lo más aproximado a la realidad. Y a partir de aquí generar un multiplicador que nos generará un valor teórico de compra.

El efecto bañera en las corredurías ha de ser un elemento a estudiar con detenimiento, conocer las bajas y saber cómo se está actuando para retener al cliente puede ser un factor a valorar positivamente o por el contrario en detrimento de una valoración a la baja.

Si estás pensando en comprar o vender una cartera de seguros, puedes seguir estas recomendaciones o bien ponerte en manos de profesionales del sector que podrán ayudarte en el proceso.

También tienes otras herramientas automáticas de valoración que te pueden facilitar un valor objetivo sobre una información concreta.

http://www.valoratunegocio.com



Me gustaría recordar el contenido que se publicó el pasado junio 2017 en el blog donde se hablaban sobre los 5 puntos que preocupan a los corredores.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

Una muestra de 5 puntos que preocupan a los corredores actualmente, y que a través de este post pretendemos reflejar las experiencias recibidas en las gestiones realizadas con corredores y corredurías

La intención del mismo es hacer una reflexión sobre su contenido, con el fin de que sirva como ayuda o referencia para la toma de decisiones en corredores y corredurías sobre lo que puede preocupar a un corredor en su negocio.

  • La sucesión del negocio

¿Quién puede o debe seguir gestionando la correduría? Ejemplos de corredurías con el titular del negocio con previsión de jubilarse, y tiene a uno o varios familiares en la organización, pero no sabe cómo debería dejar preparado el traspaso, para que continúe el negocio y así asegurase el complemento de la jubilación después de todos los años en activo.

Análisis de viabilidad para aplicar un protocolo familiar a corredurías

  • La reducción de costes

Independientemente de la mejora en la previsión económica en algunos corredores y corredurías, son conscientes que deben tomar nota sobre cómo pueden mejorar su cuenta de explotación a través de externalizar y/o centralizar ciertos servicios para corredores, pero que no saben cómo aplicarlo.

Post anterior relacionado https://elblogdelcorredor.es/efecto-avestruz/

  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras

Independientemente que se esté avanzando en el EIAC https://goo.gl/NxZRvX, y que algunas compañías se postulen en incentivar el uso entre aseguradoras y corredores https://goo.gl/NAS7Lk , la queja en muchas ocasiones viene por parte del personal de las corredurías que están gestionando diariamente con los diferentes portales de las aseguradoras. Estos conocen de primera mano cuales son las ventajas o desventajas que cada una de ellas. Es aquí, donde el titular de la correduría debería poner la atención si antes no lo ha hecho, para conocer cómo mejorar y/o cambiar algunos procesos duplicados en su correduría.

  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera

Últimamente el foco de atención se empieza a centrar en la gestión de la BBDD que dispone el corredor, pero el problema radica en la falta de datos que no han cumplimentado en sus diferentes ERP, y que ahora se hace difícil segmentarla. Es por eso que se debe tomar atención en formar al personal y aplicarse en completar y mejorarla, para así conseguir buenas campañas de marketing para corredores. Referencia a nuestro post https://elblogdelcorredor.es/que-capacidad-tecnologica-debe-tener-en-cuenta-el-corredor-de-seguros/

  • La capacidad de producción

Wikipedia lo define de esta forma:

La capacidad de producción capacidad productiva es el máximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de optimizarlos.

Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una máquina adicional). además se debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros

También puede definirse como cantidad máxima de producción en la nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo condiciones óptimas de explotación

La queja de algunos corredores sobre la capacidad de producción debe entenderse en su contexto de; ¿Qué inversión he realizado en mi organización para mejorar la capacidad de producción? Y así poder analizar qué tipo de acción de marketing aplico en la correduría, ¿qué investigación de mercado sobre qué servicios puede demandar más mi cliente? Ejemplos de cuestiones son convenientes atienda el corredor de seguros para mejorar la capacidad de producción.

Este post intenta reflejar a modo de guía para corredores lo que desde SOLVENTO https://goo.gl/AJUMLs hemos detectado durante estos últimos meses en los diferentes servicios ofrecidos en Consultoría y Marketing para corredores de seguros.

José A Muñoz

¿Has recibido una propuesta de compra?

Es probable, y además que hayas visto en los medios la publicación de diferentes grupos que están en disposición de adquirir carteras/corredurías, volviendo a pagar cantidades que de entrada suscitan cierta curiosidad, pero…

¿Por qué se ha generado cierto interés en volver a captar corredurías?

La respuesta podemos encontrarla en la fórmula de crecimiento mediante la adquisición de carteras, con el objetivo de ganar competitividad y compensar la pérdida de clientes.

Es evidente que lo que se busca es contrarrestar el impacto de las amenazas y dotar de recursos las oportunidades.

Estos grupos con mayor capacidad tienen presente el cambio que se está viviendo en el sector, no solo por el normativo que empuja hacía un mayor grado de profesionalidad, sino por la posibilidad de nuevas condiciones por parte de las aseguradoras ante la cesión de comisiones a los mediadores por los gastos de adquisición.

Este punto, en su resultado técnico, es significativo por lo que representa en la prima total. Es por eso que, motivado por las exigencias de SOLVENCIA II, las aseguradoras se pueden replantear qué porcentaje de comisión podrán ceder a cada canal de distribución en función del volumen de negocio que este le represente.

Todo lo que está por venir tendrá una gran transcendencia para un número importante de los mediadores autorizados actualmente. Y es aquí cuando se empieza a suscitar el interés por la compra de carteras y/o corredurías con el objeto de aumentar el volumen de primas distribuidas por parte del comprador.

Como nota sobre aspectos que motivan al comprador y vendedor son:

  • Reducción de costes a través de economías de escala
  • Mejora de los ingresos 
  • Capacidad de Producción
  • Cuota de mercado 

Pero, ¿qué pasa con los aspectos que afectan al vendedor en particular?

  • Tipo de tributación sobre la forma elegida en la venta.
  • Costes de reestructuración del personal, o no, previos a la venta.
  • Continuidad del titular vs. años de cotización para la jubilación.
  • Rol sobre las nuevas funciones en el organigrama empresarial .
  • Comunicación previa al órgano regulador sobre la transmisión que se pretende llevar a cabo. 

Estos y otros puntos es importante valorarlos cuando se recibe una “comunicación”  que plantea la compra de la cartera o de la correduría.

Como ya hemos ido avanzando en otras ocasiones a través de nuestros diferentes canales, lo más importante es poder analizar el plan de viabilidad que representa dicha propuesta sobre tu negocio, y que se pueda llegar a materializar.

Es conveniente contar con asesoramiento externo en la valoración y negociación de una compraventa de cartera de seguros o de una correduría.

Dejo como referencia un post sobre la búsqueda de carteras del pasado julio/2017.

Para más información os adjunto dos links de entradas del Blog del Corredor.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

https://elblogdelcorredor.es/4-consejos-para-las-integraciones-de-cartera/

José A Muñoz

Director

SOLVENTO CONSULTING

Cómo ser corredor de seguros

Sabías qué: 

El sector de la mediación de seguros privados es uno de los que mejor ha encajado la crisis, y prueba de ello es la estabilidad económica que durante estos últimos años los mediadores han conseguido mantener.

También supone una fuente de ingresos complementarios para aquellas personas que, bien por las diferentes actividades profesionales que han realizado previamente, o por los procesos de reestructuración bancaria, ven en la mediación de seguros una salida profesional fiable y recurrente.

El sector asegurador español emplea a más de 46.000 trabajadores en España, siendo el salario medio del sector 2,6 veces superior a la retribución media anual nacional.

Este hecho tiene un importante efecto en la recaudación de los impuestos asociados al empleo. Así, en 2016 el importe medio de los impuestos pagados por empleado por las entidades aseguradoras, ascendió a 22.718 euros, cifra que supera el importe de la retribución media anual en España.

Esto supone que el sector asegurador continúa siendo una fuente estable de generación y mantenimiento de empleo de calidad.

Fuente Unespa http://www.unespa.es/que-hacemos/publicaciones/informes/

Pero, ¿sabrías cómo empezar y qué requisitos necesitas?

Opción 1) Remitirse al texto legal publicado en los diferentes links oficiales de la Administración, y cumplimentar el programa de actividades además de otros requisitos exigidos en la Ley de Mediación de Seguros Privados.

Puedes comprobarlo en los siguientes enlaces:

https://www.dgsfp.mineco.es/mediadores/formacionmediadores_nueva.asp

https://www.dgsfp.mineco.es/mediadores/FormulariosMEDinscripcion_ver_1.asp

Opción 2) Contacta con Solvento Consulting, ya hemos ayudado a + de 500 mediadores. Sin ningún compromiso te informaremos sobre el procedimiento a seguir, así como la alternativa a otras soluciones relacionadas con la mediación de seguros privados

http://www.solventoconsulting.com/es/autorizaciones-para-corredores-de-seguros

Y además, una vez ya dispongas de tu negocio, con SOLVENTO podrás tener más servicios que van realizados con tu actividad, como por ejemplo:

Espero que este post haya sido de tu ayuda.

Gracias

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