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Concepto de corredor de seguros
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Con ser corredor de seguros no es suficiente.
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5 nuevos consejos para el corredor de seguros
4
Cómo valorar una cartera de seguros
5
¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?
6
¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?
7
¿Oportunidades de negocio en el envejecimiento?
8
¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?

Concepto de corredor de seguros

Según lo define el artículo 155 del RDL 3/2020

Artículo 155. Concepto de corredor de seguros.

1. Son corredores de seguros las personas físicas o jurídicas que realizan la actividad de distribución de seguros, ofreciendo asesoramiento independiente basado en un análisis objetivo y personalizado, a quienes demanden la cobertura de riesgos. ​

2. Los corredores de seguros deberán informar a quien trate de concertar el seguro sobre las condiciones del contrato que a su juicio conviene suscribir y ofrecer la cobertura que, de acuerdo con su criterio profesional, mejor se adapte a las necesidades de aquel; asimismo, velarán por la concurrencia de los requisitos que ha de reunir la póliza de seguro para su eficacia y plenitud de efectos.​

3. Igualmente, vendrán obligados durante la vigencia del contrato de seguro en que hayan intervenido a facilitar al tomador, al asegurado y al beneficiario del seguro la información que reclamen sobre cualquiera de las cláusulas de la póliza y, en caso de siniestro, a prestarles su asistencia y asesoramiento.​

¿Qué se entiende por distribución de seguros?
Artículo 129.1 del RDL 3/2020

Se entenderá por distribución de seguros toda actividad de asesoramiento, propuesta o realización de trabajo previo a la celebración de un contrato de seguro, de celebración de estos contratos, o de asistencia en la gestión y ejecución de dichos contratos, incluyendo la asistencia en casos de siniestro. También se entenderán incluidas la aportación de información relativa a uno o varios contratos de seguro de acuerdo con los criterios elegidos por los clientes a través de un sitio web o de otros medios, y la elaboración de una clasificación de productos de seguro, incluidos precios y comparaciones de productos, o un descuento sobre el precio del seguro, cuando el cliente pueda celebrar el contrato de seguro directa o indirectamente utilizando un sitio web u otros medios

Trataremos en la siguiente entrada del Blog, la repercusión que tiene esta definición de distribución y sus mediadores, respecto a los contratos mercantiles suscritos con los colaboradores.
Funciones realizadas, formación, exención de IVA, o por el contrario sujeto a dicho impuesto.

Obligaciones más destacadas de los corredores de seguros

1. Gestionar y depositar las primas de los clientes que perciba en una cuenta corriente específica y separada del resto de recursos económicos del mediador.​

2. Se necesita el consentimiento del tomador para modificar la posición mediadora en los contratos de seguros en vigor, y, por tanto, para ceder la cartera a iniciativa del corredor. En este último caso, sin que sea necesario un consentimiento expreso, basta con la falta de oposición en un plazo razonable (un mes) a la cesión de sus pólizas.​

3. Las peticiones de cambio de mediador pueden ser cursadas a la aseguradora por el nuevo corredor si cuenta con autorización expresa del tomador.​

4. Realizar formación continua conforme al Reglamento y a la Resolución de la DGSFP. Afecta al corredor de seguros y todas las personas, empleados, que participan directamente en las tareas de distribución, y en el caso de las personas jurídicas, a la persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, al menos la mitad de las personas que integran el órgano de dirección responsable de la actividad de mediación (art. 157 1 e).​

5. Actualizar las coberturas obligatorias de las garantías del Corredor:

  • Seguro de responsabilidad civil: al menos 1.300.380 euros por siniestro y, en total 1.924.560 euros para todos los siniestros de un año.​
  • Capacidad financiera: el 4% de las primas anuales percibidas, con un mínimo que pasa a ser de 19.510 euros (art 157 f y g).​

6. No aceptar retribución o incentivos por objetivos de ventas o sistema de retribución análogo (art. 172.3). ​

7. Adaptar su modelo de información general previa a los nuevos contenidos derivado el art. 173: que ofrecen asesoramiento, que actúan en lugar del cliente, tipo de retribución.​

8. Entregar al cliente el documento informativo sobre el seguro distinto a vida que confeccione la aseguradora (art. 176.1 y 2) excepto en el caso de los grandes riesgos (art 177).​

9. Cumplir los requisitos adicionales cuando se distribuyan productos de inversión basados ​​en seguros.

9.1. Establecer medidas oportunas para detectar conflictos de interés e informar al cliente cuando estas medidas sean insuficientes (art. 179).​

9.2. Ampliar su información general previa a los contenidos añadidos contemplados en el art.180, excepto en el caso de clientes profesionales de productos de inversión, que son los regulados en el art. 205 del RDL 4/2015 refundición de la Ley de Mercado de Valores (art. 180.1 y 4): si harán evaluaciones periódicas, advertencias sobre los riesgos, gastos asociados.​

9.3. Analizar la idoneidad del cliente y obtener de éste la información regulada en el art. 181: conocimientos y experiencia en la misma clase de producto, situación financiera, capacidad para soportar pérdidas, objetivos de inversión, incluida tolerancia al riesgo.​

9.4. Transmitir la información contemplada en el art. 183 (a menos que la entregue la aseguradora): información periódica sobre el producto y declaración/análisis de idoneidad del producto.​

10. Diseño del producto de seguro por el Corredor. Cumplir los requisitos de gobernanza del art. 185: proceso de aprobación que especifique el mercado destinatario y medidas para su distribución.​

11. Canal de Denuncias.Crear un canal de denuncias a disposición de los empleados, para que puedan denunciar de manera confidencial las infracciones administrativas que detecten a la actividad y a los presuntos responsables, garantizando la su protección frente a cualquier represalia.​

Para acabar con esta entrada, os recordamos que ofrecemos el servicio de formación para Corredores de Seguros para los diferentes niveles (1, 2 y 3).

Contáctanos si tienes cualquier duda o solicita tu reunión con nosotros.

 

Con ser corredor de seguros no es suficiente.

En diferentes entradas a nuestro Blog habéis leído sobre cómo valorar mi negocio, qué metodologías de Marketing aplicar y un largo etc de temas que se han tratado.  

Pero en esta ocasión, nos vamos a centrar en ¿Qué más se le pide al gerente / propietario de una correduría de seguros?  

¿Con ser director técnico de la correduría es suficiente? 

La respuesta a esta pregunta es mejor que cada uno se la haga después de la lectura a este artículo  

Para situarnos en un contexto típico en el mercado de nacional de corredurías, es el de los 3 sombreros como definimos habitualmente, que son: 

La misma persona que ostenta la figura de Socio + Administrador + Director Técnico 


Pero, en una sociedad tan cambiante e imprevisible, tener unas sólidas habilidades y conocimientos técnicos en materia de distribución de seguros no es suficiente, ni la solución para todo. 

Entonces, ¿qué conocimientos mínimos se le pide a un empresario? 

No olvidemos que, el entorno económico y regulatorio hace que constantemente surjan numerosos proyectos de Ley, Reales de decretos, Reglamentos que ponen en el foco de atención las responsabilidades profesionales y patrimoniales de todos los empresarios  

Algunos de los puntos clave si eres empresario, o tienes intención de serlo.  

1. Marketing y ventas 

Hablar de ventas a un corredor de seguros, es cómo decirle a un cirujano que instrumento coger en una intervención.  

Pero, hablar de Marketing & Comunicación en un sector que no se ha promulgado con ello, es diferente.  

Como corredor de seguros, la necesidad de adaptarse a esta transformación digital es una prioridad que está en la agenda de muchos corredores.

Las exigencias del consumidor han cambiado. Su forma de contactar, comparar y consumir servicio más que producto.

Atrás quedaron modelos convencionales donde el consumidor no disponía de mucha variedad y alternativa. La propia regulación focaliza al (cliente / consumidor) en el centro de sus derechos sobre cómo puede acceder a los diferentes canales, y es aquí donde cada vez más, los mediadores están centrando sus esfuerzos en potenciar su figura como profesionales independientes del sector.  

Y este proceso, si o si entra en las funciones del empresario, en conocer muy bien su tipología de cliente, la renovación generacional de estos y cómo desde su departamento interno o externo de Marketing & Comunicación le puede ayudar a llevarlo a cabo 

Es fundamental que controles cómo funciona el marketing, sobre todo para que seas capaz de averiguar qué quiere tu público y cómo puedes satisfacer sus necesidades.  

2. Economía 

Una rama de cualquier actividad profesional y empresarial que ayuda a entender el funcionamiento de la empresa. Es aconsejable disponer de conocimientos básicos sobre la economía, a nivel (autonómico /nacional) como los de componente mundial que acaban impactando en nuestras economías.  

Estas nociones te darán una idea sobre el proceso de producción, distribución y consumo. Y por supuesto, conocer en cierta forma el marco regulatorio que afectan de forma directa e indirecta a tu negocio  

3. Contabilidad 

Casi siempre es la parte más olvidada, pero sin duda la que tiene la misión de REFLEJAR la salud de la empresa.  

Tener conocimientos de contabilidad te permite entender una cuenta de explotación y un balance de situación, para saber qué valor tiene tu empresa y cómo de rentable quieres que sea.  

Suele ser habitual en el sector, asociar que la gestión de las primas en el ERP, es como llevar una contabilidad oficial y acorde a las normas contables. Y nada más lejos de la realidad.  

Sea porque una mercantil y un profesional están obligados a ser responsables de la buena gestión contable / fiscal que desde su actividad de genera.  

Recordemos que incluso está tipificado como infracción muy grave en el propio RDL 3/2020  artículo 192 q)  

q) Carecer de la contabilidad y de los libros y registros exigidos en la legislación mercantil aplicable y en las normas sobre distribución de seguros y de reaseguros, o la llevanza de estos con irregularidades esenciales que impidan conocer el alcance y naturaleza de las operaciones realizadas, así como no disponer de cuentas de clientes completamente separadas del resto de recursos económicos en los términos del artículo 136.4 

En resumen, un empresario que conozca los aspectos básicos de la contabilidad puede saber aumentar los ingresos del negocio, porque sabrá dónde buscar la información que necesita y será capaz de extraerla. La contabilidad te permitirá conocer cuál es la fuente de tus ingresos y donde invertir para seguir creciendo.  

4. Finanzas 

La actividad de mediación de seguros privados recordemos que está dentro del sector Financiero /Asegurador y por ende sometido a su extensa regulación.  

Las entidades de seguros desempeñan un papel importante en el sector financiero tanto como proveedores de servicios básicos en la gestión de riesgos, como en su papel de inversores institucionales.  

Y en menor escala para el empresario, conocer las diferentes alternativas sobre las fuentes de financiación y sus costes le pueden ayudar a emprender y/o potenciar su negocio.  

Conociendo la rentabilidad de su inversión y cómo mejorarla.   

5. Gestión y RRHH 

Este es uno de los puntos clave de éxito o fracaso en los proyectos empresariales, la gestión y los Recursos Humanos van estrechamente ligados.  

Tanto es así, que particularmente siempre he dicho que es una de las asignaturas más difíciles y que está en constante vinculación con el rumbo de la empresa.  

Para llegar a una gestión óptima del negocio antes hay que conocer con qué equipo de RRHH contamos y qué soporte tecnológico dispone.  

El objetivo de una correcta gestión es disponer de un cuadro de mandos que te permita visualizar de forma clara y rápida las desviaciones de tu negocio, estableciendo previamente las métricas que sean necesarias en función de tu estructura.  

No hace falta obsesionarse con un sinfín métricas, es conveniente saber cómo decía con qué equipo cuentas y qué métricas necesitas para saber cómo está tu empresa.  

Recuerda, que la contabilidad refleja el pasado y que la gestión te proporciona la visión del futuro.  

Y es aquí donde, el cuadro de mando tiene su recompensa si la gestión del equipo va alineada a los objetivos.  

Saber qué volumen de trabajo puede asumir el personal te permitirá marcar objetivos que no generen cuellos de botella y en consecuencia incrementar la probabilidad de error humano.  

Para así, poder liderar y motivar al equipo de la mejor forma posible como un buen líder. 

6. Tecnología 

Y no menos importante, el ámbito tecnológico en el que todo el sector financiero y asegurador está inmerso.  

El conocimiento de la tecnología no solo ha de recaer en el personal administrativo como muchas veces se puede interpretar por algunos empresarios. Conocer la principal herramienta de trabajo que dispone un mediador en su cadena de producción es vital para optimizar los procesos y hacer que la gestión y calidad de RRHH vayan acordes.  

Existen numerosos ERP creados para mediadores de seguros, y todos con sus capacidades de flujos de trabajo y conectividad en mayor menor o menor medida respectivamente, pero a casi todos se le requiere además una formación adicional fuera de la puesta en marcha para sacarle el máximo provecho. 

El empresario ha de saber que la formación y conocimiento de las máximas funciones posibles le permitirá reducir cargas de trabajo y optimizar su cuenta de resultado.   

Y es que, aunque tu empresa no esté directamente relacionada con la tecnología, deberás utilizar la tecnología en tu día a día. Necesitas aprender a utilizar ciertas aplicaciones que te harán la vida más fácil, llevar tu empresa en las redes sociales, controlar el editor de tu web para publicar contenido, cómo funciona la nube, etc. Y, sobre todo, entender cómo funcionan los negocios en internet. 

Con este post, queremos trasladar a los empresarios (mediadores) la necesidad de ampliar ciertos conocimientos que van más allá de la técnica en seguros privados. Recuerden los 3 sombreros que decíamos al principio de esta entrada.  

No cometerás errores si recuerdas los 3 sombreros.

Y si este conocimiento va acompañado de profesionales expertos que agrupan todas estas áreas será el complemento perfecto.

5 nuevos consejos para el corredor de seguros

¿Y si os digo que este artículo se publicó en febrero 2016?

Veamos la versión del 2020…

Deciros que han pasado 4 años y una pandemia, y me gustaría destacar que algunas de estas cuestiones siguen siendo de actualidad, y eso no puede ser bueno para el sector.

Versión 2016

Entendemos que muchos corredores se puedan sentir identificados con esta situación, y las principales dudas que se pueden presentar:

  1. ¿Cómo puedo retener mejor a mis clientes?
  2. ¿Necesito depurar mi base de datos?
  3. ¿Cómo realizar campañas con mejor éxito?
  4. ¿Qué debo hacer para implementar el EIAC en mi correduría?
  5. ¿Está mi Web de correduría preparada para móviles y tablets?
  6. ¿Cómo me afectará la Nueva Directiva de Distribución?
  7. ¿Cómo puedo plantear una sucesión en mi correduría? ¿Querrán seguir en este sector?

Y si estas dudas ya existían en 2016… ¿Qué ocurre ahora en 2020?

Antes de entrar en materia del 2020, me gustaría felicitar a todos los mediadores de seguros, que han sabido responder con buena nota la gestión y atención de sus clientes durante el estado de alarma… ¡No ha sido nada fácil! Muchos habéis tenido que actualizaros digitalmente en un tiempo récord, pero lo habéis conseguido.

Aunque también se nos plantea la siguiente pregunta:

¿Qué ocurre si no he conseguido gestionar los retos digitales que ya existían en 2016?


«Software is eating the world“

Cita de Marc Andressen 20/08/2011

A pesar de que parezca que la transformación digital del sector asegurador no ha cambiado mucho desde 2016, se han producido cambios, pero el COVID-19 ha introducido y acelerado nuevos factores digitales durante el 2020.

A continuación te enumeramos  los aspectos a tratar en 2020:

  1. Digitalización / Teletrabajo
  2. Medidas de seguridad para mitigar el Ciberriesgo
  3. La evolución de herramientas predictivas para la gestión de clientes (IA)
  4. Los planes de continuidad en la empresa
  5. La reducción de márgenes comerciales 

    (En el blog podéis ver entradas que tratan algunos de estos temas)

Asimismo, estos son algunos de los puntos a destacar y de los cuales el sector de la mediación ha de tomar nota, para que en el transcurso de los años venideros podamos finalmente decir: “progresa adecuadamente” en cuanto a transformación digital se refiere.

Por ello, durante esta crisis sanitaria los profesionales y empresarios de la mediación, han priorizado la gestión y retención de sus clientes. A consecuencia de esto, no han tenido la oportunidad de poder alzar la vista por encima de la mascarilla y visualizar los cambios que están ocurriendo en el sector.

Parece que la pandemia está afectando a más sectores, cuéntanos más….

Como resultado, estamos viendo cómo el sector financiero (BANCA) está inmerso en un proceso de integraciones / fusiones con el objetivo adaptarse a la transformación digital, sólo tenemos que ver que la mayoría de gestiones que antes realizábamos en una oficina, ahora las podemos realizar desde la APP de la propia entidad. Seguidamente, os facilitamos unos ejemplos:

«El acceso a datos masivos y la inteligencia artificial reduce las barreras de entrada al sector y está cambiando radicalmente el entorno competitivo bancario.» https://bit.ly/32a9osi

«La banca privada acelera la transformación digital» https://bit.ly/3hipN1T

A continuación, imaginar por un instante, un escenario donde los márgenes por tipos de interés son prácticamente nulos…

¿Qué alternativas de ingresos consideráis que potenciará la Banca?

Para acabar, mientras os dejamos pensando en ello, aprovechamos la ocasión para recordaros que lo importante no es qué hacen los demás, sino «¿Qué puedo hacer para que mi negocio se proyecte hacia el futuro y pueda así perdurar más años?«

Una vez más, es cuestión de levantar la cabeza y ver qué cambios tenemos por delante.

Cómo valorar una cartera de seguros

Quizás sea un sector diferente al resto, pero resulta por lo menos curioso que algunos de los puntos destacados en el post del pasado 06/17 siguen vigentes hoy, a los que habría que añadir uno nuevo.

El punto adicional es; ¿Cómo valorar la cartera de seguros? Algo tan importante y a la vez tan personal, que resulta como mínimo complicado satisfacer las necesidades del vendedor, y al mismo tiempo cumplir con la máxima del comprador, que es la de pagar el precio máximo según su capacidad.

Os habréis fijado que últimamente se reciben por diferentes medios, inputs de proyectos de Expansión, Adquisición, Integración, etc. Todos ellos con buena intención de solventar aquellas necesidades del corredor puede requerir. Pero… ¿Hay alguna forma de saber cómo puedo valorar mi cartera, sin necesidad de tomar partida de antemano en facilitar datos a estos posibles compradores?

Estaría bien saber qué valor tiene mi activo intangible, para poder seguir avanzando en aquellos otros puntos que siguen preocupando al sector.

Pero si se tuviese que poner como guía qué factores son los que pueden ser importantes en una valoración podemos indicar los siguientes:

¿Sabes cómo puede ser de compatible la cartera que deseas incorporar con la tuya?

Respecto a la parte económica, es muy importante conocer la tendencia de los ingresos recurrentes de los últimos 5 años si se dispone de dicha información, así como extraer aquellos gastos que no son afectos a la actividad para poder generar un EBITDA lo más aproximado a la realidad. Y a partir de aquí generar un multiplicador que nos generará un valor teórico de compra.

El efecto bañera en las corredurías ha de ser un elemento a estudiar con detenimiento, conocer las bajas y saber cómo se está actuando para retener al cliente puede ser un factor a valorar positivamente o por el contrario en detrimento de una valoración a la baja.

Si estás pensando en comprar o vender una cartera de seguros, puedes seguir estas recomendaciones o bien ponerte en manos de profesionales del sector que podrán ayudarte en el proceso.

También tienes otras herramientas automáticas de valoración que te pueden facilitar un valor objetivo sobre una información concreta.

http://www.valoratunegocio.com



Me gustaría recordar el contenido que se publicó el pasado junio 2017 en el blog donde se hablaban sobre los 5 puntos que preocupan a los corredores.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

Una muestra de 5 puntos que preocupan a los corredores actualmente, y que a través de este post pretendemos reflejar las experiencias recibidas en las gestiones realizadas con corredores y corredurías

La intención del mismo es hacer una reflexión sobre su contenido, con el fin de que sirva como ayuda o referencia para la toma de decisiones en corredores y corredurías sobre lo que puede preocupar a un corredor en su negocio.

  • La sucesión del negocio

¿Quién puede o debe seguir gestionando la correduría? Ejemplos de corredurías con el titular del negocio con previsión de jubilarse, y tiene a uno o varios familiares en la organización, pero no sabe cómo debería dejar preparado el traspaso, para que continúe el negocio y así asegurase el complemento de la jubilación después de todos los años en activo.

Análisis de viabilidad para aplicar un protocolo familiar a corredurías

  • La reducción de costes

Independientemente de la mejora en la previsión económica en algunos corredores y corredurías, son conscientes que deben tomar nota sobre cómo pueden mejorar su cuenta de explotación a través de externalizar y/o centralizar ciertos servicios para corredores, pero que no saben cómo aplicarlo.

Post anterior relacionado https://elblogdelcorredor.es/efecto-avestruz/

  • La duplicidad en procesos con las aseguradoras

Independientemente que se esté avanzando en el EIAC https://goo.gl/NxZRvX, y que algunas compañías se postulen en incentivar el uso entre aseguradoras y corredores https://goo.gl/NAS7Lk , la queja en muchas ocasiones viene por parte del personal de las corredurías que están gestionando diariamente con los diferentes portales de las aseguradoras. Estos conocen de primera mano cuales son las ventajas o desventajas que cada una de ellas. Es aquí, donde el titular de la correduría debería poner la atención si antes no lo ha hecho, para conocer cómo mejorar y/o cambiar algunos procesos duplicados en su correduría.

  • La falta de análisis en la segmentación de la cartera

Últimamente el foco de atención se empieza a centrar en la gestión de la BBDD que dispone el corredor, pero el problema radica en la falta de datos que no han cumplimentado en sus diferentes ERP, y que ahora se hace difícil segmentarla. Es por eso que se debe tomar atención en formar al personal y aplicarse en completar y mejorarla, para así conseguir buenas campañas de marketing para corredores. Referencia a nuestro post https://elblogdelcorredor.es/que-capacidad-tecnologica-debe-tener-en-cuenta-el-corredor-de-seguros/

  • La capacidad de producción

Wikipedia lo define de esta forma:

La capacidad de producción capacidad productiva es el máximo nivel de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de optimizarlos.

Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una máquina adicional). además se debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros

También puede definirse como cantidad máxima de producción en la nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo condiciones óptimas de explotación

La queja de algunos corredores sobre la capacidad de producción debe entenderse en su contexto de; ¿Qué inversión he realizado en mi organización para mejorar la capacidad de producción? Y así poder analizar qué tipo de acción de marketing aplico en la correduría, ¿qué investigación de mercado sobre qué servicios puede demandar más mi cliente? Ejemplos de cuestiones son convenientes atienda el corredor de seguros para mejorar la capacidad de producción.

Este post intenta reflejar a modo de guía para corredores lo que desde SOLVENTO https://goo.gl/AJUMLs hemos detectado durante estos últimos meses en los diferentes servicios ofrecidos en Consultoría y Marketing para corredores de seguros.

José A Muñoz

¿Cómo puede sentirse un corredor de seguros?

como puede sentirse un corredor

¿Cuántos corredores pueden sentirse identificados con estos temas?

  1. ¿Cómo retengo mejor a mis clientes?
  2. ¿Cómo puedo depurar mi base de datos?
  3. ¿Cómo realizar campañas con mejor éxito?
  4. ¿Qué debo hacer para implementar el EIAC en mi correduría?
  5. ¿Está mi Web de correduría adaptada a las nuevas tendencías?
  6. ¿Cómo me afectará la Nueva Directiva de Distribución?
  7. ¿Cómo puedo plantear una sucesión en mi correduría? ¿Querrán seguir en este sector?

Y estos son sólo algunos aspectos, evidentemente hay muchos más factores que en cada caso se pueden ampliar o reducir en función del trabajo previo que se haya realizado en la correduría.

Lo que es evidente es que la figura del corredor vive tiempos de cambio y está sometido a un montón de inputs, externos e internos, que crean dudas razonables sobre cuál es el camino a seguir. ¿Qué cambios se han de llevar a cabo?, ¿cómo se implementan?, ¿cuándo es el mejor momento para hacerlos? Una cosa está clara, hay que mover pieza, ya que la forma en la que se ha estado trabajando durante las pasadas décadas ya no es vigente.

Por si todos los cambios que han acontecido en los últimos años no fuesen suficientes, se aproxima la que posiblemente sea la mayor revolución en el sector asegurador: La entrada de Google como un nuevo competidor: http://www.economiahoy.mx/mercados-eAm-mexico/noticias/7361200/02/16/La-aseguradora-AIG-podria-ser-la-proxima-compra-de-Alphabet.html

No debe darse por hecho que todo está perdido si finalmente GOOGLE (Alphabet) adquiere esta aseguradora. Lo que debemos tener en cuenta es cómo este movimiento puede afectar al conjunto del sector asegurador (cómo reaccionaran las aseguradoras, banca, comparadores, etc.) y si supondrá la sentencia definitiva para ciertos productos aseguradores que con el paso de los años se han ido convirtiendo en “Commodities”, es decir, seguros cuyo contenido y valor no es lo importante, sino que lo único relevante en la decisión final del consumidor es el precio.

Antes esta perspectiva no hay que darse por vencido. El sector ha cambiado y lo seguirá haciendo a una gran velocidad, pero todo cambio trae consigo una serie de oportunidades para los que saben moverse rápido e ir un paso por delante. Así que no, no ha llegado el momento de recurrir a técnicas niponas ancestrales.

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Ya hace años que el corredor es consciente de la importancia de diferenciarse respecto a la banca, los comparadores y otros canales de venta directa, pero nos encontramos ante un nuevo escenario en el que la diferenciación puede no ser suficiente. Los corredores han de empezar a pensar qué más pueden hacer por sus clientes, qué otro valor pueden aportarles, más allá de asesorarlos en su plan de seguros personalizado.

El corredor ha de salir de su zona de confort y mirar más allá de su actividad tradicional. En este sentido, la colaboración con otros negocios ajenos a la mediación de seguros pueden aportar sinergias beneficiosas para todas las partes: el cliente, la correduría y las empresas colaboradoras.

Un ejemplo que quizás nos ayudará a entender este planteamiento: Las gasolineras, cuya transformación es un buen ejemplo de cómo cambiar para ofrecer más valor al cliente y aumentar el volumen de negocio. ¿Alguien imaginaba en los años 80 que sería posible comprar una barra de pan en una gasolinera? Probablemente no, pero mucho menos que además se encontraría un surtido completo y además recién horneado. A día de hoy, el conjunto de productos y servicios que se pueden consumir en una gasolinera excede en mucho el concepto original del negocio. Este artículo contextualiza muy bien lo que estamos explicando: http://www.eldiario.es/miel-sobre-hojuelas/Pan-gasolinera_6_256584345.html

Resumiendo:

  • El corredor ha de conocer bien a sus clientes y esto pasa por contar con una base de datos actualizada y bien segmentada.
  • Las corredurías han de adaptarse a las tendencias tecnológicas de cada momento.
  • Las sucesiones han de estar bien planificadas y con suficiente antelación.
  • La diferenciación es imprescindible, pero no suficiente en todos los casos.
  • El corredor ha de empezar a ver más allá de su actividad tradicional, pero no para sustituirla, sino para complementarla y reforzarla.

Siempre habrá quien no sepa que es un corredor de seguros, quien no aprecie el elemento diferenciador de contar con un profesional especializado, pero igualmente habrá quien si lo valore y esté dispuesto a pagar un plus por obtener un servicio de mejores garantías y por obtener un valor añadido que no pueda encontrar en otros canales de venta.

No es cuestión de estresarse y acometer todas las acciones seguidas sin orden ni planificación, sino de priorizar y saber encontrar el equipo de profesionales que te acompañen en este proceso de transformación y te ayuden a conseguir tus metas.

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José A. Muñoz

CEO

¿Qué capacidad tecnológica debe tener en cuenta el Corredor de Seguros?

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La capacidad tecnológica es la capacidad de obtener una visión generalizada de los elementos tecnológicos existentes en el mercado, calcular su valor, seleccionar qué tecnología específica es necesaria, usarla, adaptarla, mejorarla y al final desarrollarla.

Es cierto que el sector de la mediación de seguros, y concretamente el de corredores, es poco conocido por la gran masa de consumidores, lo que significa que el principal esfuerzo que se debería realizar es comunicar y hacerse visible.

En nuestro Blog, www.elblogdelcorredor.es, nos dirigimos a los corredores de seguros que, en función de sus objetivos y sus recursos, deberían poder determinar qué tecnología usar y/o adaptar para atraer al consumidor de la mejor forma posible. Pensado que, en definitiva, es el cliente quien ha cambiado nuestra forma de trabajar.

 

¿Qué tendencias pueden ser de interés para una correduría?

  1. Los contenidos y anuncios de vídeo se multiplicarán. El vídeo no es precisamente un formato nuevo en Internet, como lo demuestran los billones de vídeos alojados en Youtube, pero se espera que en 2016 crezca de forma exponencial a nivel publicitario gracias a canales sociales como el propio Youtube, Facebook o Pinterest que cada vez ofrecen campañas más completas y personalizadas. Por otra parte, el hecho de que Google haya potenciado los resultados de vídeos publicitarios en los resultados de su algoritmo demuestra que este tipo de formato ha sido ampliamente aceptado por los usuarios, gracias a su rapidez de consumo y su atractivo.

Tendremos que aprender y hacer más atractivo de forma gráfica cómo explicar la profesión de corredor de seguros y cómo el consumidor se puede ver reflejado en situaciones cotidianas, para optimizar la capacidad tecnológica.

 

  1. El uso de internet móvil es cada vez mayor y se prevé que este año supere definitivamente al del ordenador a nivel global. En 2015 el tráfico móvil superó por primera vez al tráfico por ordenador en algunos países. Fue en gran medida debido al efecto conocido como el «Mobilegeddon», o dicho de otra forma, la actualización del algoritmo de Google para eliminar de sus resultados de búsqueda aquellos sitios web no optimizados para móviles. Recientemente Google ha comunicado que una web optimizada únicamente para móvil es 100% aceptable, mientras que no sucede lo mismo con una web únicamente actualizada para ordenador. Es toda una declaración de intenciones y deja bien clara cual es la apuesta de Google para el futuro.

Adaptar la página web de empresa a los diferentes dispositivos para mejorar el posicionamiento y visibilidad frente a nuestro consumidor.

 

  1. Los asistentes digitales darán lugar a un nuevo tipo de optimización. El posicionamiento en buscadores (SEO) y el de pago por clic (PPC) son, a día de hoy, las estrategias más populares para conseguir que un sitio web sea visitado por clientes potenciales. Sin embargo, el aumento de asistentes digitales va a dar origen a una nueva clase de optimización. Asistentes como Siri y Cortana utilizan los motores de búsqueda tradicionales, pero sólo en limitadas ocasiones. La clave para la optimización en este nuevo formato es asegurarse de que la información de nuestros negocios es de fácil acceso y compresión para estos asistentes.

Facilitar el acceso y comprensión de la web ayudará a mejorar el posicionamiento y la capacidad tecnológica.

 

  1. Los “wearables” aumentarán su presencia en el mercado y traerán nuevas posibilidades de conectar con los clientes, ya que las empresas podrán seguir de forma mucho más eficaz sus movimientos. 2015 ya vio el lanzamiento del Apple Watch, un reloj inteligente de primera generación, y para 2016 ya hay numerosas novedades anunciadas de productos similares. Estos dispositivos van a suponer un gran cambio para los comercios locales y de proximidad, a la vez que permitirán difuminar las fronteras entre el marketing «en línea» y la comercialización «real».

Es una realidad cada vez mayor, que las aseguradoras han sabido emprender. Toca a la mediación saber sacar provecho de las preferencias del consumidor.

 

  1. Anuncios Sociales. La publicidad en línea ha aumentado radicalmente en 2015 y se espera que en 2017 la inversión publicitaria digital supere a la de TV. Una gran parte de este gasto digital se produce en la publicidad en redes sociales. No obstante el sector de la mediación tiene una desventaja a diferencia de las aseguradoras, y es el reconocimiento a la marca. No obstante, si somos capaces de publicitarnos mediante un contenido relevante y de valor en aquellas redes sociales en las que nuestro público objetivo esté presente, los anuncios sociales pueden ser una herramienta muy valiosa para llegar a nuevos consumidores y mejorar nuestra capacidad tecnológica.

Para ello es básico tener una buena segmentación de los clientes para saber a qué público dirigirse. Cabe, pero, destacar que muchas corredurías que no tienen o no pueden hacer una segmentación de sus clientes por falta de atención sobre su BBDD.

 

  1. Los botones de compra. Algunas redes sociales, como Pinterest y Twitter ya han incluido los botones de compra en sus anuncios. El pasado Julio, Google también empezó a probar su propio botón de compra. Con estos datos, todo hace intuir que la posibilidad de comprar directamente desde una red social, o desde un motor de búsqueda puede ser real en el 2016. La idea sigue creando dudas por el miedo a que la imagen de marca se resienta y sobretodo por el temor a que Google y las redes sociales acaben por convertirse en distribuidores con los que sea imposible competir. Sea como sea, el botón de compra más allá de nuestra propia web y e-commerce está en auge y está probada su efectividad para aumentar el porcentaje de conversiones.

Los 6 elementos detallados nos aportarán la base para mejorar nuestra capacidad tecnológica y avanzar hacia el futuro sin miedos.

 

José A. Muñoz

CEO

 

¿Oportunidades de negocio en el envejecimiento?

Oportunidades de negocio

El envejecimiento poblacional es un hecho. Está pasando de ser percibido como una amenaza para la economía, por el incremento del colectivo de inactivos, a ser visto como una fuente de oportunidades para sectores como el turismo, la salud, la seguridad, el entretenimiento, la cosmética y … el sector asegurador.

La siguiente gráfica nos muestra como la esperanza de vida de la población mayor de 65 años avanza en aumento:

tabla 1

Fuente: Proyección de la Población de España 2014–2064, Instituto Nacional de Estadística

De acuerdo con el «Estudio sobre Economía del Envejecimiento» de la Fundación de la Universidad de Salamanca, y haciendo eco del artículo de Expansión:

http://www.expansion.com/sociedad/2015/11/28/56596df7c a4741ce358bfc8f.html

 

Las personas mayores de 60 años se posicionan, cada vez más, como un colectivo con potencial para el estímulo de la actividad empresarial, y el corredor de seguros debe estar al tanto para aprovechar las oportunidades que se plantean.

Según los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), en 2050 habrá 17,5 millones de personas mayores de 60 años, que supondrán el 42% de la población del país, de los que 6,5 millones tendrán más de 80 años y más de 75.000 serán centenarios.

Conozcamos, entonces, un poco más al colectivo formado por las personas mayores de 60 años:

Es importante destacar, además, que el envejecimiento de la población va acompañado cada vez más por una mejor asimilación y adaptación de esta parte de la población a las nuevas tecnologías, sobre todo en sectores como la banca o la salud. Sin embargo, sería necesario hacer más intuitivas las aplicaciones electrónicas y facilitar su utilización con herramientas como el reconocimiento de voz, para dar soporte a las personas mayores en este proceso de adaptación.

En relación con las compras online, el estudio señala que el 42% de los mayores de 60 años ve complicado realizar compras por internet, frente al 16% de los menores de esta edad, un dato que muestra que las empresas podrían aumentar sus ventas de forma significativa si facilitaran las compras a este colectivo.

Siguiendo con los hábitos de compra, los mayores de 75 años son «muy valiosos para las empresas», al ser menos susceptibles a las promociones que otros consumidores de menor edad, lo que les hace más leales a las marcas.

Por otro lado, parte importante de los ingresos netos de los hogares de mayores de 60 años provienen de planes de pensiones, jubilación o seguro de vida, ya que el 24,55% cuenta con estas rentas complementarias en la actualidad.

Esta cifra aumenta hasta 1 de cada 3 hogares en el rango de edad entre los 66 y 70 años, y que se prevé que se incremente en los próximos años, ya que el 29,52% de los menores de 60 años tiene contratado un plan de pensiones y el 48,57%, un seguro de vida.

Por tanto, es conveniente fidelizar a este tipo de clientes, ya que las oportunidades que nos ofrecen son cada vez mayores.

 

José A. Muñoz

CEO

¿Cómo me afectará la reforma de la Ley de Mediación?

Ley de mediación de seguros privados

En esta entrada vamos a abordar las modificaciones más relevantes que ha habido en la vigente Ley de Mediación (Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados) derivadas de la disposición final décima de la Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras, que, pese a ser publicada el 15 de julio, las modificaciones no entrarán en vigor hasta la fecha 1 de enero de 2016.

El artículo 8 cambia la denominación de los “auxiliares” por la de  “colaboradores externos” eliminando, asimismo,  la distinción existente entre “auxiliares externos” y “auxiliares asesores”. El ahora denominado colaborador externo podrá realizar las funciones de los auxiliares según lo que éste y el mediador acuerden en el contrato mercantil que regule la relación entre las partes. Habrá de tenerse en cuenta que si las funciones que lleva a cabo el colaborador son meramente de captación de clientela requerirá el título del Grupo C, esto es, el curso de las 50 horas de formación previa, y además el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua de 30 horas por trienio. Por otro lado, si las funciones a llevar a cabo implican asesoramiento, ya sea en la formalización del contrato de seguro o bien en la tramitación de siniestros, el colaborador deberá contar con la formación previa del Grupo B, esto es, el curso de 200 horas, y adicionalmente el mediador deberá facilitarle un plan de formación continua trienal de 60 horas.

Además, a partir del 1 de enero de 2016 se elimina el Registro administrativo especial de auxiliares asesores y, en consecuencia, los colaboradores externos no habrán de causar inscripción en ningún registro del sector.

La letra c) del aparatado 1 del artículo 27 ha sido uno de los preceptos que durante estos años más sorpresas (y quebraderos de cabeza) ha causado a muchas corredurías de seguros, y de ello podemos dar fe en nuestro despacho. En dicho artículo se establece el requisito de una experiencia adecuada, de un mínimo de dos años, que han de tener, al menos, la mitad de las personas que pretendan ser administradores de corredurías, algo que muchas sociedades descubren al preparar la documentación de la solicitud de autorización administrativa de correduría o, una vez obtenida, al planificar la sucesión cuando el administrador-corredor se jubila y quiere pasar el testigo a sus hijos.

Con la redacción aún vigente, las diferentes Direcciones Generales (estatal y autonómicas) que analizan la inscripción de un administrador en el Registro administrativo especial de mediadores, se basan en el mínimo temporal de dos años y a la adecuación a uno de los supuestos establecidos en el artículo 27, estos son el desempeño de “funciones de administración, dirección, control y asesoramiento en entidades públicas o privadas de dimensión análoga al proyecto empresarial para ejercer la actividad de correduría de seguros o funciones de similar responsabilidad como empresario individual”. Lo cierto es que en nuestra práctica profesional hemos visto como las distintas Direcciones Generales han interpretado de forma muy dispar los supuestos que podrían encontrar cabida en dicha relación. Con el nuevo redactado, en la Ley de Mediación se establecerá meramente lo siguiente: “En las sociedades de correduría de seguros, al menos, la mitad de los administradores deberán disponer de experiencia adecuada para ejercer funciones de administración”.  Con este carácter tan indeterminado que adquiere el precepto, el legislador, posiblemente, pretende delegar en el técnico de la Administración la  total interpretación del artículo y con ella que puedan encontrar cabida situaciones que en la anterior redacción no estaban amparadas.

Encontramos otra modificación relevante en el apartado 4º del artículo 42, regulador del análisis objetivo de los contratos de seguro al que están obligados los corredores,  que pasa a tener la siguiente redacción: “El asesoramiento con arreglo a la obligación de llevar a cabo un análisis objetivo a que están obligados los corredores de seguros se facilitará sobre la base del análisis de un número suficiente de contratos de seguro ofrecidos en el mercado en los riesgos objeto de cobertura, de modo que pueda formular una recomendación, ateniéndose a criterios profesionales, respecto del contrato de seguro que sería adecuado a las necesidades del cliente”.

En la nueva redacción del artículo se suprimen los párrafos relativos a las presunciones que permitían a los corredores acreditar la realización del análisis objetivo, éstas eran: por medio de un estudio de contratos de, o la negociación previa con, al menos tres entidades aseguradoras que operasen en el ramo de riesgo objeto de cobertura. Por lo tanto, contrariamente a lo que se venía repitiendo en muchos medios del sector, no se elimina el análisis objetivo, que sigue plenamente vigente, sino las mencionadas presunciones que acreditan su realización.

Por lo visto en las modificaciones comentadas y en otras no tan relevantes, y al margen del desarrollo normativo que pueda producirse posteriormente, con toda seguridad van a derivarse varias consultas de profesionales y asociaciones del sector a la Dirección General de Seguros para clarificar algunas de las cuestiones que suscitan la reforma de la Ley. Las conclusiones más destacables miraremos de tratarlas en próximas entradas de este blog.

Josep Granés

Dpto. Legal