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Dicen que sabe más el Diablo por viejo que por Diablo. Y así es: la experiencia es un factor tremendamente relevante en cualquier ámbito, tanto laboral como vital. Sin embargo, el tiempo es capaz de arrasar con todo a su paso y conseguir que las dinámicas que siempre habían funcionado perfectamente se vuelvan, de la noche a la mañana, reemplazables u obsoletas. Y así, tras décadas de dedicación, compromiso y solvencia, todo se complica y se hace más cuesta arriba hasta que una simple pregunta cae sobre la mesa: ¿Y ahora qué?  ¿Es mejor empezar un relevo generacional o vender?

Relevo generacional o venta

El sector de la mediación es cerrado y muchos de los jugadores que hay en el terreno son negocios familiares que se pasan el testigo en orden vertical. Negocios con mucha historia que han sabido sobreponerse a todo y seguir adelante. Pero, en ocasiones, ese compromiso que tiene el dirigente más veterano, forjado a base de sangre y sudor, no lo tiene, por ejemplo, quien supuestamente debería agarrar ese testigo. 

En ese contexto y en otros similares es cuando surge la duda de si la mejor opción es la venta de la correduría. Nunca es fácil decir adiós a aquello que ha acompañado a uno durante toda la vida, pero es innegable que, como cualquier decisión, tiene partes buenas y partes peores. 

Ventajas y retos del relevo generacional

• • + Un relevo generacional bien ejecutado es una oportunidad de crecimiento 

• • + Siempre hay margen de profesionalización en los negocios familiares 

• • – Un gran cambio puede ser impredecible y difícil de gestionar 

• • – Un negocio que ha funcionado décadas de la misma manera puede estar desengrasado para implementar nuevas dinámicas. 

Ventajas y retos de la venta

• • + La fatiga y el desgaste pueden tener un peso relevante a la hora de afrontar nuevos retos después de una vida trabajando duramente. La venta de la correduría puede ser una forma de ahorrárselos. 

• • + En un contexto socioeconómico convulso y complicado, intentar mantenerse a flote con un negocio no optimizado o apenas digitalizado puede ser una tarea titánica. 

• • – Puede no ser fácil desprenderse de aquello que ha sido tan importante durante muchos años. 

• • – Las corredurías no tienen el mismo valor para todos. 

Conclusión

En cualquier caso, la dicotomía de relevo o venta no tiene una única respuesta correcta. Venimos a decir aquí que hay varios factores (lógicamente solo hemos mencionado algunos) que tienen influencia directa sobre la decisión y lo más importante es valorarlos todos, darle a cada uno la importancia que realmente merece y no precipitarse. 

Y, si decides optar por el relevo generacional, desde Solvento Consulting podemos acompañarte durante la transición de tu correduría y ayudarte a mantener y mejorar tus resultados de cara al futuro.  

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¿Cuántos corredores de la generación del 60 puede estar dirigiendo sus corredurías en el mercado nacional actualmente?

¿Y cuántos de estos tienen además la condición de socio + administrador + director técnico? ¡Seguro que un número importante!!!

Y…¿qué problemáticas o preocupaciones se pueden encontrar éstos corredores que son de la generación del 60 en sus negocios? ¿qué pueden pensar respecto al relevo o la continuidad?

Una, la no continuidad. La falta de sucesión en la correduría, bien por no tener descendencia que continúe con la actividad o bien porque esta descendencia ya está inmersa en otras actividades ajenas a la mediación. También en ocasiones por falta de interés sobre qué ventajas y estabilidad puede aportar este sector.

Dos, la inversión tecnológica. La falta de inversión en TIC por parte de corredurías que han permanecido latentes en el sector, sin tener en cuenta el avance tecnológico, ha provocado incremento de costes en los procesos de gestión entre aseguradora y asegurado, y por ende en la atención y respuesta al “cliente”.

Tres, la antigüedad de la plantilla. La evolución del negocio de la correduría a lo largo del tiempo ha registrado la construcción y ampliación de una plantilla consolidada y senior que genera unas obligaciones en cuanto a formación, reciclaje y dotación de indemnizaciones.

Cuatro, el cambio generacional de los clientes. Los clientes han crecido en edad al igual que el corredor como es lógico, clientes anteriores a la generación del 60 o posteriores pero… ¿cuántos corredores han focalizado su actividad comercial en renovar y bajar la media de edad de sus clientes? ¿Se ha dado entrada a las segundas o terceras generaciones de clientes?

Cinco, la base de datos. Sin suficiente información o poco depuradas, las bases de datos dificultan un buen traspaso o realización de acciones comerciales.

Seis, marketing y comunicación. Una de las asignaturas pendientes del sector de la mediación. No obstante, la tendencia está enfocándose hacia el cambio y algunas corredurías ya están invirtiendo en mejorar la comunicación con el cliente.

Siete, situaciones de bloqueo. Las situaciones de bloqueo pueden generar el problema de mayor impacto. Éstas se pueden producir en sociedades donde la figura de socio + administrador + director técnico recaen en una sola persona, normalmente el titular de la correduría. Sociedades que sin un buen plan de contingencia no pueden evitar las situaciones de bloqueo que impidan el funcionamiento y cumplimiento de las obligaciones tanto fiscales, mercantiles, laborales y de mediación de seguros privados.

Estos y otros problemas son ejemplos de factores de riesgo en un importante número de corredurías que, sin una planificación de relevo o un buen plan de contingencia, se pueden verse seriamente afectadas.

Es importante contar con el buen asesoramiento de empresas profesionales y especializadas que te ayuden a elegir la mejor opción de forma personalizada, bien sea en una operación de compra venta o elaborando la documentación necesaria para una transición de relevo y de plan de contingencia, por ejemplo:

Si hablamos de compraventas, las corredurías deben tener en cuenta varios aspectos vitales para una buena negociación.

O bien, los Planes de Contingencia , los elementos más importantes se centran en no generar una situación de bloqueo de la correduría por la falta inesperada del titular, sea defunción o incapacidad. Conocer y disponer de un árbol de llamadas y de protocolo de actuación, en caso de que suceda alguna de estas contingencias, es responsabilidad del titular del negocio que, en la gran mayoría de casos, revierte en el conjunto de la familia.

«Es conveniente no dejar al azar el esfuerzo de más de 30 años de actividad».

Otros enlaces de interés:

¿Qué debo tener en cuenta en una valoración de una cartera?

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