«Una visión práctica aplicada a los corredores de seguros»
Cuántas veces puede haberse preguntado un corredor de seguros, ¿cómo puedo potenciar el negocio? Y ¿Qué cosas debería corregir para cambiar la tendencia de mi negocio?
Estoy convencido que unas cuantas, pero la pregunta clave es, ¿qué estrategia me he marcado? Y ¿Qué marcadores debo utilizar para evaluarlo?
Antes de continuar, sería bueno recordar una entrada ya publicada sobre, plan estratégico, ¿la asignatura pendiente?
https://adndelseguro.com/claves-negocio/plan-estrategico-la-asignatura-pendiente/
“La esencia de la estrategia no es simplemente elegir qué hacer; también exige elegir lo que no hay que hacer’’. Es decir, no solo con marcar una estrategia se obtiene un resultado, sino corrigiendo las desviaciones que vamos midiendo con la evolución del negocio. Éste es el objetivo de un Cuadro de Mandos.
Una definición comúnmente utilizada es la siguiente:
“Un cuadro de mando integral es una herramienta de gestión empresarial que permite, en tiempo real, tener una perspectiva global de todos los procesos que afectan a una empresa. Y es que, pese a que, en sus inicios, los cuadros de mando se consideraban soluciones orientadas a medir, con el tiempo, su evolución, los ha convertido en potentes herramientas capaces de cambiar y virar las estrategias de una empresa”.
Centrándonos en el sector asegurador, y en concreto en los mediadores de seguros, vemos que algunos ERP ya disponen de su Cuadro de Mando que le permite al corredor disponer de cierta información a tiempo real sobre la evolución de su negocio.
Pero ¿qué pasa cuando estos indicadores son genéricos y muestran una fotografía estándar sobre el negocio? Que el exceso de información puede distraer la atención sobre los objetivos reales que cada organización se hayan marcado en su plan estratégico.
Por ejemplo, cualquier corredor/correduría, con independencia del volumen y de su composición, tiene una serie de atributos comunes a su actividad que han de ser medibles y comparados temporalmente, como son los clientes, pólizas, recibos, siniestros, proyectos o incluso las anulaciones.
Recordemos que la actividad del mediador a lo largo de la vigencia de cada póliza intermediada se centra en estos 3 grupos:
Por lo tanto, si atribuimos a cada uno de estos grupos los indicadores que más se ajusten a los objetivos del plan estratégico, nos ayudarán a realizar un seguimiento para que el corredor pueda corregir aquellas posibles desviaciones no deseadas.
Pongamos un ejemplo sobre cómo podría aplicarse en cada uno de los grupos mencionados anteriormente, los diferentes atributos internos y externos, que nos permitirán cuantificar los indicadores que hayamos escogido en función de las necesidades del corredor en cuestión.
El siguiente paso sería comparar los indicadores con cada una de las 4 áreas de un cuadro de mando de una correduría estándar, a fin de conocer el comportamiento de los mismos:
Un ejemplo sobre qué parámetros puede utilizar el corredor para compararlo en cada una de estas áreas descritas sería el siguiente listado:
- Económica
- Ingresos por comisiones totales y recurrentes
- Margen por cliente de cartera y nueva producción
- Margen por póliza de cartera y nueva producción
- Clientes
- Riesgo de fuga
- Incremento de clientes en vigor
- Tasa de renovación
- Motivos de anulación
- Procesos
- Número de incidencias (conectividad Cias)
- Número de recibos / pólizas tramitadas
- Ratio de efectividad comercial
- Comunicación con los clientes
- Ramos
- Ratio pólizas por ramo
- Margen comercial por ramo
- Siniestralidad por ramos
El resultado de este ejercicio le permitirá al corredor comprobar la evolución sobre cada uno de los indicadores escogidos, y así corregir aquellas posibles desviaciones de forma objetiva y rápida.
Pero ¿por dónde empiezo a confeccionar un cuadro de mando?
El proceso de implantación de los cuadros de mando puede ser progresivo, no necesariamente todo corredor está en disposición de aplicarlo de forma global y que le permita conocer “on time” la evolución de su negocio. Pero sí, que puede empezar con los CM departamentales.
Elegir una o dos áreas descritas (económica, clientes, procesos y ramos) permitirá al corredor trabajar y profundizar en aquellos indicadores que quiera evaluar. Es un buen inicio para conocer a su vez la calidad de los datos con los que trabaja.
Haciendo hincapié en la calidad de los datos, cabe destacar que es el principal hándicap que muchos profesionales del sector todavía no han resuelto. Estos datos deberían ser la piedra angular del corredor, en la que pivota toda su actividad presente y futura, para así permitirle sacar el mayor rendimiento posible a su negocio.
Así mismo en el cumplimiento de la confección de la DEC, puede apreciarse que la simple extracción automática de los datos que sirven para confeccionarla no es posible debido a que la calidad de algunos los mismos no es completa. En consecuencia, todavía un número importante de mediadores que ha de recurrir a otro tipo de certificados y/o listados para elaborarla. Todo esto implica que, la gestión de los datos es vital para elaborar un cuadro de mandos eficiente.
Otro punto importante que dificulta el desarrollo del CM es el exceso de indicadores. Suele ser el problema más habitual que nos debe hacer pensar en concretar y no dispersarnos en su número.
El segundo de los factores que dificulta la implantación de estos CM, es la calidad de los datos. Todas las personas implicadas en los diferentes procesos de captación, contratación y siniestro han de ser muy estrictos con éstos. Trabajando y desarrollando una buena base de datos, cualquier correduría puede tener la capacidad de desarrollar un Cuadro de Mando Integral, que le permitirá conocer la evolución de su negocio.
Animo a todos los lectores mediadores que focalicen su atención en la gestión/calidad de los datos de su negocio.
https://adndelseguro.com/claves-negocio/munoz-analizar-aprovechar-informacion-cuadro-mandos/
Publicado en ADN del Seguro
José A Muñoz CEO de SOLVENTO CONSULTING
