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La pregunta sobre cómo valorar mi negocio, en una situación de incerteza socio económica por la COVID-19 tiene mucho calado, sobre todo para aquellos profesionales/empresarios que desean conocer qué valor tiene su negocio actualmente.
Para ponernos en contexto, vamos a destacar que la valoración de un negocio (corredor/correduría de seguros) en este artículo se centrará como es lógico, en el fondo de comercio -cartera de seguros – que este profesional/empresario viene desarrollando durante X años.
Y como tal, lo primero que tendremos que saber responder a estas cuestiones:
Estas cuestiones han de ser vistas desde una retrospectiva como mínimo de los cinco últimos ejercicios.
- ¿Qué recursos utiliza el corredor para captar y gestionar clientes? Gestión comercial directa, a través de colaboradores, Leads, clientes corporativos, individuales, cautivos, etc.
- Qué derechos y obligaciones se derivan en los diferentes acuerdos con terceros en la captación de clientes.
- ¿Qué perfil de ramos viene desarrollando el mediador en su actividad?
- Ramos de particulares/empresas, con mayor o menor valor añadido/con una rotación mayor en renovaciones/colectivos /individuales, etc.
- ¿Cuántas personas trabajan en la actividad de mediación?
- Está dimensionado conforme al volumen de clientes, tiene automatizados procesos a través del ERP, la antigüedad del personal y los planes de formación realizados.
- La ratio ingresos totales/coste empresa comparativa sectorial y territorial
- ¿Con qué Aseguradoras se distribuye principalmente y qué tipo de acuerdos económicos vinculan la trayectoria del mediador? Negociación individual, Asociación, franquicia.
Y respecto a los ingresos derivados de la actividad, hay que tener en cuenta:
- ¿Qué ingresos ha obtenido durante los cinco últimos años, qué ingresos son recurrentes, qué comisiones cede a colaboradores? Y qué previsión de ingresos tiene en el ejercicio actual
- ¿Qué partidas de gastos son realmente afectos a la actividad y cuáles de estos son recurrentes para mantener la estructura?
- Identificar posibles pasivos ocultos, como pueden ser cláusulas en contratos con terceros que vinculen la operación a realizar, deudas con aseguradoras, liquidaciones a colaboradores pendientes, así como estar al corriente de las obligaciones tributarias antes de realizar la transacción.
- Excluir aquellas partidas de ingresos y gastos no afectos a la actividad, para definir una cuenta de explotación lo más ajustada a la realidad, según el fondo de comercio y los recursos que este necesita para mantenerse.
Con toda esta información recabada, podremos realizar el análisis de ratios del negocio que nos indicarán los parámetros en los que se sitúa la correduría vs el sector.
Obervaciones
Especial atención a la calidad de las BBDD de las corredurías, un factor que ayuda a mejorar la valoración de un negocio (recordemos; sector servicios/producto intangible) es la calidad de los datos.
- Todavía hay un número importante de mediadores que no destinan parte de sus recursos en depurarlos, y dejan de lado la ventaja que supone disponer de una buena BBDD en un proceso de venta.
- El efecto bañera en las corredurías, especial atención, conocer las bajas y saber cómo se está actuando para retener al cliente puede ser un factor para valorar positivamente o por el contrario en detrimento sobre una valoración.
¿Cómo lo valoro?
Después de haber realizado la captación y obtener las ratios necesarias, ¿cómo valoro el negocio? En el mercado existen diferentes formas y tendencias sobre cómo valorar una cartera de seguros, pero las más comunes y consensuadas son las siguientes:
- Coeficiente multiplicador.
Muy extendido en el sector de la mediación, el valor multiplicador por x veces las comisiones del último año…pero ¿Qué cálculo sustenta el factor multiplicador?
Es decir, ¿es correcto aplicar 2 veces, 1,2 veces o 3 veces las comisiones del último año?
Hemos de saber calcular qué valor de retorno podemos obtener a través del EBITDA que sea en torno a 6-8 años, de esta forma podemos realizar una cuenta de explotación con los ingresos y gastos previstos vinculados al fondo de comercio en cuestión.
Este método nos aporta un valor teórico, sobre el que se proyectará en x años, a partir del cual veremos qué retorno tendremos sobre la adquisición del fondo de comercio. - Rentabilidad generada por cliente. Este método es algo más técnico, y se utiliza para analizar con más detalle la rentabilidad generada por cliente durante los años analizados.
El resultado permite hacer proyecciones sobre la viabilidad de la cartera con relación al promedio de clientes activos y la rotación de estos.
Es evidente que estas u otras formas de valorar un negocio son válidas, si el resultado nos ha permitido obtener el retorno previsto.
Para ello lo más importante es recordar disponer de la mayor información, tanto para el que realiza la valoración, como para el que quiere que le valoren. La transparencia y facilidad en disponer los datos necesarios siempre multiplica.
