Es aquí donde la externalización de servicios entra en juego como una estrategia eficaz. Optar por la delegar determinadas funciones permite a los corredores centrarse en su misión principal, externalizando ciertas áreas a empresas especializadas. A continuación, exploramos cómo la externalización ayuda a simplificar la operación de una correduría, usando como referencia ejemplos prácticos del sector.

¿En qué consiste la externalización de servicios?

La externalización consiste en contratar a una empresa externa para que se haga cargo de algunas de las actividades que, aunque importantes, no son el enfoque principal del negocio. Este modelo permite que las corredurías mantengan el control y la supervisión de sus operaciones mientras asignan recursos a actividades estratégicas. Los corredores de seguros pueden externalizar varios servicios, desde el cumplimiento regulatorio y la gestión contable hasta el marketing y la atención al cliente.

Ventajas de la externalización

1. Reducción de costes: Externalizar ayuda a reducir los gastos, ya que la contratación de servicios externos suele ser más económica que mantener un equipo interno para cada función. Además, los costes se vuelven previsibles al ser planificados.
2. Cumplimiento normativo asegurado: Las normativas del sector de seguros son estrictas y cambiantes. Contratar servicios especializados permite a las corredurías cumplir con todas las obligaciones legales, evitando sanciones y mejorando la transparencia.
3. Eficiencia y enfoque: Al dejar las tareas administrativas en manos de expertos, los corredores pueden dedicar su tiempo y recursos a la captación de nuevos clientes y el fortalecimiento de la relación con los existentes.
4. Acceso a expertos y tecnología avanzada: Las empresas externas suelen contar con profesionales especializados y con herramientas tecnológicas que facilitan una gestión más eficaz de los servicios que ofrecen.
5. Escalabilidad: Los servicios externalizados permiten ajustar la operación de acuerdo con la demanda, lo cual es esencial para una correduría en crecimiento.

Ejemplos de servicios que las corredurías pueden externalizar

La externalización puede aplicarse a diferentes áreas de una correduría. Aquí se destacan algunos de los servicios que han demostrado ser beneficiosos para los corredores de seguros:

Cumplimiento normativo y asesoría jurídica

Cumplir con normativas como la propia de la actividad de distribución de seguros RDL 3/2020 o la Ley de Protección de Datos puede ser complicado y consumir muchos recursos. Las corredurías que externalizan esta función aseguran que sus operaciones cumplan con las normativas vigentes, al tiempo que se benefician de asesoría jurídica continua. La empresa externa se encarga de mantener actualizadas las políticas y de asesorar en caso de cambios legales.

Gestión contable y fiscal

La contabilidad y fiscalidad son áreas que requieren precisión y conocimiento técnico. Para una correduría, externalizar estos servicios permite contar con contabilidad al día y con la tranquilidad de que las obligaciones fiscales se cumplen en tiempo y forma. Esto evita errores que pueden resultar en multas o en una reputación dañada.

Cada vez es más importante encontrar el punto de equilibrio en la optimización de procesos, así como tomar conciencia de la importancia que tiene la obligación de tener la contabilidad conforme al código de comercio y adaptada para posibles situaciones de restructuración empresarial en procesos de donación / sucesión.

Marketing y comunicación

El marketing y la comunicación son claves para mejorar la visibilidad de una correduría en el mercado. Externalizar estos servicios permite contar con estrategias de marketing digital y de comunicación profesional. Las corredurías pueden así alcanzar una mayor audiencia sin tener que preocuparse por los detalles técnicos, lo que también contribuye a fortalecer la imagen de marca.

Sin embargo, es crucial elegir empresas externas que comprendan el sector de la mediación, ya que trabajar con proveedores que no estén familiarizados con las particularidades del mercado asegurador puede generar un coste añadido. En muchos casos, el mediador de seguros termina invirtiendo tiempo valioso en revisar y corregir trabajos, o incluso en redactar contenidos que el proveedor debería gestionar de forma autónoma.

Esto no solo afecta la eficiencia, sino que también desvía recursos que podrían destinarse a actividades estratégicas dentro de la correduría. Contar con especialistas en el sector asegura una comunicación más alineada con las necesidades del negocio y un mejor aprovechamiento de la externalización.

Auditoría de procesos y optimización operativa

Muchas corredurías optan por una auditoría externa para evaluar sus procesos internos y mejorar la eficiencia operativa. Estos servicios ayudan a identificar áreas de mejora, implementar procesos más eficientes y mejorar el servicio al cliente.

Formación continua de empleados y colaboradores

La formación continua de los empleados y colaboradores en el sector asegurador es un requisito fundamental establecido por el Real Decreto 287/2021, que obliga a los corredores de seguros a garantizar la capacitación permanente de su personal. Externalizar esta formación no solo asegura el cumplimiento de las exigencias legales, sino que también garantiza que los empleados reciban una formación de calidad y actualizada, sin que la correduría tenga que asumir la gestión directa del proceso.

Además, la entrada en vigor de la nueva Declaración Estadístico-Contable (DEC) 2024, que deberá presentarse en abril del próximo año, añade un nuevo reto para las corredurías. Este formato renovado requerirá incluir una mayor cantidad de información, lo que implica que los corredores deberán haber recopilado previamente los datos necesarios para cumplir con estas exigencias. Contar con empleados debidamente formados y con proveedores especializados en la gestión de estas tareas resulta esencial para adaptarse eficazmente a estos cambios normativos y evitar errores que puedan derivar en sanciones o pérdida de competitividad.

¿Por qué considerar la externalización como estrategia de crecimiento?

Externalizar servicios mejora la carga de trabajo interna, y permite a la correduría ampliar su oferta y mejorar su competitividad. En un entorno altamente regulado, cumplir con las normativas y mantener una operación eficiente es crucial para el éxito. Al delegar algunas funciones, la correduría puede concentrarse en innovar y ofrecer una atención al cliente de alta calidad.

Además, la externalización fomenta un ambiente laboral más productivo al eliminar cargas innecesarias y al permitir que el equipo interno se enfoque en tareas estratégicas. Los empleados trabajan en un entorno donde las responsabilidades están bien distribuidas, lo que impacta positivamente en la satisfacción y retención del personal.

Apunte: La externalización como herramienta para el éxito en el sector asegurador

La externalización de servicios representa una solución práctica y eficaz para las corredurías de seguros que buscan optimizar sus operaciones, reducir costes y centrarse en el crecimiento del negocio. Delegar funciones en manos de expertos no solo garantiza el cumplimiento normativo, sino que permite a las corredurías concentrarse en su misión de ofrecer un servicio personalizado y de calidad a sus clientes.

Para las corredurías, tener un socio confiable en la externalización es fundamental para mantener la competitividad en un mercado exigente. Al liberar tiempo y recursos, pueden dedicarse plenamente a lo que realmente importa: proteger y asesorar a sus clientes de la mejor forma posible.

Desde Solvento Consulting ofrecemos a los mediadores de seguros tres packs de servicios especializados de suscripción trimestral, que ofrecen una estructura flexible y ventajosa para acceder a servicios esenciales y complementarios para una correduría de seguros. Estos paquetes están diseñados para garantizar el cumplimiento normativo, optimizar procesos y brindar soporte en áreas clave de gestión, administración, jurídico y marketing.

Más información: https://solventoconsulting.com/pack-servicios-2024/

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La compraventa de corredurías de seguros es un proceso complejo y multifacético que implica la transferencia de la propiedad de una empresa de un vendedor a un comprador. Este proceso puede ser tanto emocionante como desafiante, y requiere una comprensión sólida de los aspectos financieros, legales y operativos de una empresa, sobre todo por el grado de cumplimiento que requiere en un sector tan regulado como el de la mediación de seguros privados.

A continuación, se detallan los principales puntos que se tratan en la fase previa de una valoración: 

• Evaluación del Negocio

El primer paso en la compraventa de una correduría es la evaluación. Esto implica determinar el valor de la empresa, que puede ser un proceso complicado. Los factores que se consideran incluyen los activos de la empresa, los ingresos y beneficios, la posición en el sector, la competencia, el potencial de crecimiento y los riesgos asociados. Lo más común es contratar a profesionales expertos del sector que conozcan la casuística en este tipo de operaciones.

• Due Diligence

Una vez que se ha acordado un precio, el comprador realizará una due diligence o diligencia debida. Este es un proceso de investigación exhaustiva que permite al comprador verificar la información proporcionada por el vendedor y asegurarse de que no hay problemas ocultos que podrían afectar al valor o a la viabilidad del negocio. La due diligence puede incluir la revisión de los estados financieros, contratos, registros de empleados, cumplimiento de normativas y otros aspectos relevantes del negocio.

• Acuerdo de Compraventa

Si la due diligence es satisfactoria, el siguiente paso es redactar y firmar un acuerdo de compraventa. Este es un documento legal que detalla los términos y condiciones de la venta, incluyendo el precio, la forma de pago, las garantías y las obligaciones de ambas partes. Es crucial que este acuerdo sea revisado por un abogado para asegurarse de que protege los intereses de ambas partes.  

• Comunicaciones al órgano supervisor

Es muy importante recordar que si se pretende realizar una transmisión de participaciones sociales (sólo en el ámbito de personas jurídicas), hay que comunicar previamente al órgano supervisor (Nacional o Autonómico) que se pretende llevar a cabo dicha operación y que no existe oposición por su parte.

En anteriores entradas al blog se hace referencia a este tema https://elblogdelcorredor.es/que-pasa-si-no-tengo-los-datos-actualizados-en-el-registro-especial-de-la-dgsfp/  

• Transferencia de Propiedad

Finalmente, una vez que se ha firmado el acuerdo de compraventa y no tenemos oposición por parte del órgano supervisor, se realiza la transferencia de propiedad. Esto puede implicar la transferencia de las participaciones sociales, o la transferencia en bloque de la unidad productiva (fondo de comercio).

NOTA:

«Se entenderá por rama de actividad el conjunto de elementos patrimoniales que sean susceptibles de constituir una unidad económica autónoma determinante de una explotación económica, es decir un conjunto capaz de funcionar por sus propios medios. Podrán ser atribuidas a la sociedad adquirente las deudas contraídas para la organización o el funcionamiento de los elementos que se traspasan.»

https://sede.agenciatributaria.gob.es/Sede/ayuda/manuales-videos-folletos/manuales-practicos/manual-sociedades-2022/capitulo-09-regimenes-tributarios-especiales-i/regimen-fus-escis-aportac-activos-social/ambito-aplicacion-fusiones-escisiones___/operaciones-que-se-aplica-regimen-especial.html

Es aquí concretamente, donde entra en juego el impacto fiscal que puede suponer hacerlo vendiendo las participaciones sociales o vender el fondo de comercio.

Recomendación de asesoramiento fiscal para abordar previamente qué impacto fiscal puede suponer una operación de este tipo.

Reordenar qué activos pueden estar o no sujetos a la actividad y que no formen parte de la operación.  

De forma resumida:

Para el vendedor, los ingresos obtenidos de la venta de un negocio suelen estar sujetos a impuestos sobre las ganancias de capital. El coste fiscal puede variar dependiendo de factores como la duración de la propiedad del negocio y la estructura de la venta. En algunos casos, el vendedor puede ser capaz de minimizar su obligación fiscal a través de estrategias como la venta de participaciones en lugar de la rama de actividad, o la utilización de ciertas exenciones fiscales.

Para el comprador, los costos asociados con la compra de un negocio pueden ser deducibles de impuestos en ciertas circunstancias. Por ejemplo, los gastos de due diligence y los costos de adquisición pueden ser deducibles. Además, el comprador podrá depreciar o amortizar ciertos activos adquiridos en la transacción, lo que puede proporcionar beneficios fiscales a largo plazo si se cumplen con los requisitos legales.

Por lo tanto, ¿Por qué no se cierran más operaciones de compraventa de corredores?

El principal problema es que las propuestas de compras más comunes en el sector se centran en adquirir solo los fondos de comercio del corredor / correduría de seguros.

Y si esta venta se hace desde una sociedad de correduría de seguros, el impacto fiscal puede ser considerable puesto que afecta al rendimiento obtenido por la sociedad (Impuesto sobre Sociedades), y posteriormente al socio en (IRPF) en el supuesto de repartir dividendos o en la liquidación de la sociedad.

Un esquema a modo orientativo no vinculante:

Otra razón común es la falta de financiación. Aunque un comprador puede estar interesado en adquirir un negocio, puede que no tenga los fondos necesarios para completar la transacción. Esto puede ser especialmente problemático en una situación de incremento de tipos de interés.  

Las complicaciones legales y fiscales también pueden impedir el cierre de una compraventa. Si durante la due diligence se descubren problemas legales o fiscales con el negocio, el comprador puede decidir que el riesgo es demasiado grande para proceder con la transacción.

Finalmente, las cuestiones emocionales y personales también pueden jugar un papel. La venta de un negocio puede ser un proceso emocionalmente cargado, y si el vendedor no está completamente preparado para dejar ir, puede decidir retirarse de la transacción.

En conclusión, aunque la compraventa de negocios puede ser un proceso complejo y desafiante, con la debida preparación y asesoría, las partes involucradas pueden navegar con éxito por estas dificultades y lograr una transacción exitosa.

Si estás interesado en recibir más información de forma personalizada, puedes solicitar asesoramiento en https://solventoconsulting.com/sucesion-corredurias/

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¿Es obligatorio presentar la DEC?

Es bueno recordar que la obligación de recabar la información sobre la actividad en materia de distribución de seguros que ha realizado el mediador durante una anualidad viene recogida en el CAPÍTULO V: Obligaciones contables y deber de información del R.D.287/2021, de 20 de abril.

Y, como su título indica, Obligaciones contables y deber de información comporta una exigencia de rigurosidad sobre la información que se presenta en la DEC por parte del mediador.

Además, para cumplir con esta obligación y dimensionar correctamente la importancia de la documentación, se han de tener presente algunas fechas y datos:

• Denominación del trámite: Remisión de la documentación estadístico-contable anual de corredores de seguros y sociedades de correduría, Agentes Vinculados y Operador de Banca de Seguros.
• Tipo de actuación administrativa: Procedimiento administrativo
• Objeto: Remisión obligatoria de la documentación estadístico-contable anual de corredores de seguros y sociedades de correduría.

• Plazo de presentación: Fecha límite 30 de abril  
• Órgano responsable: Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones y las CCAA con las competencias transferidas en materia de distribución de seguros y reaseguros privados.
• Normativa básica: Artículo 17 del R.D.287/2021, de 20 de abril, sobre formación y remisión de la información estadístico-contable de los distribuidores de seguros y reaseguros, por el que se desarrolla el Real Decreto-ley 3/2020, de 4 de febrero, de medidas urgentes por el que se incorporan al ordenamiento jurídico español diversas directivas de la Unión Europea en el ámbito de la contratación pública en determinados sectores; de seguros privados; de planes y fondos de pensiones; del ámbito tributario y de litigios fiscales.

¿Cómo puedo presentar la documentación estadístico-contable de forma sencilla?

¿Quién no ha oído alguna vez la fábula de la cigarra y la hormiga? En este caso, la forma más sencilla de conseguir que la DEC no implique ningún esfuerzo cuando se acerca el período de presentarla es habiendo sido constante en su cumplimentación.

Sabemos que puede ser un documento muy laborioso y difícil de cumplimentar en el último momento: pueden faltar datos que algunas aseguradoras no estén dispuestas a proporcionar, puede haber mucha documentación antigua que rescatar o puede haber cifras cuya trazabilidad sea difícil de elaborar. Sin embargo, hay muchas formas de evitar entrar en esa situación con un trabajo mucho más reducido pero constante.

Consejos para agilizar la DEC:

• Adquisición de un Enterprise Resource Planner (ERP): Con este tipo de software, las empresas pueden gestionar muchos aspectos de su negocio como la contabilidad, el cálculo de riesgos o las operaciones encadenadas. Un ERP especialmente adaptado al sector de la mediación permite tener al día la serie de datos necesarios para presentar la DEC y evitar el sobreesfuerzo y el estrés de cumplimentarla a última hora.

• Darle la importancia que realmente merece: La DEC suele ser una documentación a la que no se le atribuye el valor que realmente tiene. No presentar la DEC o hacerlo con datos falsos puede suponer la imposición de una sanción económica e incluso la pérdida de la autorización administrativa. Tener eso en cuenta puede ser un aliciente para crear la rutina de pedir, ordenar, guardar y presentar los datos necesarios.

• Evaluar el rendimiento del negocio: De la DEC pueden extraerse lecturas muy interesantes del rendimiento de la correduría. De los datos que contiene pueden extrapolarse qué seguros son los más rentables, qué tipo de clientes están dispuestos a invertir más en sus seguros, en qué momento son más necesarias cierto tipo de pólizas… Por tanto, rellenar la DEC correctamente puede ser más una oportunidad que un problema.

También cabe recordar que:

Presentar los cambios que se hayan realizado en la sociedad (como el órgano de administración, participaciones sociales, domicilio social, etc.) en la DEC, no es correcto ni equivale a que se haya cumplido con el procedimiento administrativo.

En este artículo podéis ver qué pasos se deben seguir.

¿Hablamos?

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Pero en esta ocasión, nos vamos a centrar en ¿Qué más se le pide al gerente / propietario de una correduría de seguros?  

¿Con ser director técnico de la correduría es suficiente? 

La respuesta a esta pregunta es mejor que cada uno se la haga después de la lectura a este artículo  

Para situarnos en un contexto típico en el mercado de nacional de corredurías, es el de los 3 sombreros como definimos habitualmente, que son: 

La misma persona que ostenta la figura de Socio + Administrador + Director Técnico 

Pero, en una sociedad tan cambiante e imprevisible, tener unas sólidas habilidades y conocimientos técnicos en materia de distribución de seguros no es suficiente, ni la solución para todo. 

Entonces, ¿qué conocimientos mínimos se le pide a un empresario? 

No olvidemos que, el entorno económico y regulatorio hace que constantemente surjan numerosos proyectos de Ley, Reales de decretos, Reglamentos que ponen en el foco de atención las responsabilidades profesionales y patrimoniales de todos los empresarios  

Algunos de los puntos clave si eres empresario, o tienes intención de serlo.  

1. Marketing y ventas 

Hablar de ventas a un corredor de seguros, es cómo decirle a un cirujano que instrumento coger en una intervención.  

Pero, hablar de Marketing & Comunicación en un sector que no se ha promulgado con ello, es diferente.  

Como corredor de seguros, la necesidad de adaptarse a esta transformación digital es una prioridad que está en la agenda de muchos corredores.

Las exigencias del consumidor han cambiado. Su forma de contactar, comparar y consumir servicio más que producto.

Atrás quedaron modelos convencionales donde el consumidor no disponía de mucha variedad y alternativa. La propia regulación focaliza al (cliente / consumidor) en el centro de sus derechos sobre cómo puede acceder a los diferentes canales, y es aquí donde cada vez más, los mediadores están centrando sus esfuerzos en potenciar su figura como profesionales independientes del sector.  

Y este proceso, si o si entra en las funciones del empresario, en conocer muy bien su tipología de cliente, la renovación generacional de estos y cómo desde su departamento interno o externo de Marketing & Comunicación le puede ayudar a llevarlo a cabo 

Es fundamental que controles cómo funciona el marketing, sobre todo para que seas capaz de averiguar qué quiere tu público y cómo puedes satisfacer sus necesidades.  

2. Economía 

Una rama de cualquier actividad profesional y empresarial que ayuda a entender el funcionamiento de la empresa. Es aconsejable disponer de conocimientos básicos sobre la economía, a nivel (autonómico /nacional) como los de componente mundial que acaban impactando en nuestras economías.  

Estas nociones te darán una idea sobre el proceso de producción, distribución y consumo. Y por supuesto, conocer en cierta forma el marco regulatorio que afectan de forma directa e indirecta a tu negocio  

3. Contabilidad 

Casi siempre es la parte más olvidada, pero sin duda la que tiene la misión de REFLEJAR la salud de la empresa.  

Tener conocimientos de contabilidad te permite entender una cuenta de explotación y un balance de situación, para saber qué valor tiene tu empresa y cómo de rentable quieres que sea.  

Suele ser habitual en el sector, asociar que la gestión de las primas en el ERP, es como llevar una contabilidad oficial y acorde a las normas contables. Y nada más lejos de la realidad.  

Sea porque una mercantil y un profesional están obligados a ser responsables de la buena gestión contable / fiscal que desde su actividad de genera.  

Recordemos que incluso está tipificado como infracción muy grave en el propio RDL 3/2020  artículo 192 q)  

q) Carecer de la contabilidad y de los libros y registros exigidos en la legislación mercantil aplicable y en las normas sobre distribución de seguros y de reaseguros, o la llevanza de estos con irregularidades esenciales que impidan conocer el alcance y naturaleza de las operaciones realizadas, así como no disponer de cuentas de clientes completamente separadas del resto de recursos económicos en los términos del artículo 136.4 

En resumen, un empresario que conozca los aspectos básicos de la contabilidad puede saber aumentar los ingresos del negocio, porque sabrá dónde buscar la información que necesita y será capaz de extraerla. La contabilidad te permitirá conocer cuál es la fuente de tus ingresos y donde invertir para seguir creciendo.  

4. Finanzas 

La actividad de mediación de seguros privados recordemos que está dentro del sector Financiero /Asegurador y por ende sometido a su extensa regulación.  

Las entidades de seguros desempeñan un papel importante en el sector financiero tanto como proveedores de servicios básicos en la gestión de riesgos, como en su papel de inversores institucionales.  

Y en menor escala para el empresario, conocer las diferentes alternativas sobre las fuentes de financiación y sus costes le pueden ayudar a emprender y/o potenciar su negocio.  

Conociendo la rentabilidad de su inversión y cómo mejorarla.   

5. Gestión y RRHH 

Este es uno de los puntos clave de éxito o fracaso en los proyectos empresariales, la gestión y los Recursos Humanos van estrechamente ligados.  

Tanto es así, que particularmente siempre he dicho que es una de las asignaturas más difíciles y que está en constante vinculación con el rumbo de la empresa.  

Para llegar a una gestión óptima del negocio antes hay que conocer con qué equipo de RRHH contamos y qué soporte tecnológico dispone.  

El objetivo de una correcta gestión es disponer de un cuadro de mandos que te permita visualizar de forma clara y rápida las desviaciones de tu negocio, estableciendo previamente las métricas que sean necesarias en función de tu estructura.  

No hace falta obsesionarse con un sinfín métricas, es conveniente saber cómo decía con qué equipo cuentas y qué métricas necesitas para saber cómo está tu empresa.  

Recuerda, que la contabilidad refleja el pasado y que la gestión te proporciona la visión del futuro.  

Y es aquí donde, el cuadro de mando tiene su recompensa si la gestión del equipo va alineada a los objetivos.  

Saber qué volumen de trabajo puede asumir el personal te permitirá marcar objetivos que no generen cuellos de botella y en consecuencia incrementar la probabilidad de error humano.  

Para así, poder liderar y motivar al equipo de la mejor forma posible como un buen líder. 

6. Tecnología 

Y no menos importante, el ámbito tecnológico en el que todo el sector financiero y asegurador está inmerso.  

El conocimiento de la tecnología no solo ha de recaer en el personal administrativo como muchas veces se puede interpretar por algunos empresarios. Conocer la principal herramienta de trabajo que dispone un mediador en su cadena de producción es vital para optimizar los procesos y hacer que la gestión y calidad de RRHH vayan acordes.  

Existen numerosos ERP creados para mediadores de seguros, y todos con sus capacidades de flujos de trabajo y conectividad en mayor menor o menor medida respectivamente, pero a casi todos se le requiere además una formación adicional fuera de la puesta en marcha para sacarle el máximo provecho. 

El empresario ha de saber que la formación y conocimiento de las máximas funciones posibles le permitirá reducir cargas de trabajo y optimizar su cuenta de resultado.   

Y es que, aunque tu empresa no esté directamente relacionada con la tecnología, deberás utilizar la tecnología en tu día a día. Necesitas aprender a utilizar ciertas aplicaciones que te harán la vida más fácil, llevar tu empresa en las redes sociales, controlar el editor de tu web para publicar contenido, cómo funciona la nube, etc. Y, sobre todo, entender cómo funcionan los negocios en internet. 

Con este post, queremos trasladar a los empresarios (mediadores) la necesidad de ampliar ciertos conocimientos que van más allá de la técnica en seguros privados. Recuerden los 3 sombreros que decíamos al principio de esta entrada.  

Y si este conocimiento va acompañado de profesionales expertos que agrupan todas estas áreas será el complemento perfecto.

La entrada CON SER CORREDOR DE SEGUROS NO ES SUFICIENTE aparece primero en El blog de los corredores y mediadores de seguros.

Cuántas veces puede haberse preguntado un corredor de seguros, ¿cómo puedo potenciar el negocio? Y ¿Qué cosas debería corregir para cambiar la tendencia de mi negocio?

Estoy convencido que unas cuantas, pero la pregunta clave es, ¿qué estrategia me he marcado? Y ¿Qué marcadores debo utilizar para evaluarlo?

Antes de continuar, sería bueno recordar una entrada ya publicada sobre, plan estratégico, ¿la asignatura pendiente?

https://adndelseguro.com/claves-negocio/plan-estrategico-la-asignatura-pendiente/

“La esencia de la estrategia no es simplemente elegir qué hacer; también exige elegir lo que no hay que hacer’’. Es decir, no solo con marcar una estrategia se obtiene un resultado, sino corrigiendo las desviaciones que vamos midiendo con la evolución del negocio. Éste es el objetivo de un Cuadro de Mandos.

Una definición comúnmente utilizada es la siguiente:

“Un cuadro de mando integral es una herramienta de gestión empresarial que permite, en tiempo real, tener una perspectiva global de todos los procesos que afectan a una empresa. Y es que, pese a que, en sus inicios, los cuadros de mando se consideraban soluciones orientadas a medir, con el tiempo, su evolución, los ha convertido en potentes herramientas capaces de cambiar y virar las estrategias de una empresa”.

Centrándonos en el sector asegurador, y en concreto en los mediadores de seguros, vemos que algunos ERP ya disponen de su Cuadro de Mando que le permite al corredor disponer de cierta información a tiempo real sobre la evolución de su negocio.

Pero ¿qué pasa cuando estos indicadores son genéricos y muestran una fotografía estándar sobre el negocio?  Que el exceso de información puede distraer la atención sobre los objetivos reales que cada organización se hayan marcado en su plan estratégico.

Por ejemplo, cualquier corredor/correduría, con independencia del volumen y de su composición, tiene una serie de atributos comunes a su actividad que han de ser medibles y comparados temporalmente, como son los clientes, pólizas, recibos, siniestros, proyectos o incluso las anulaciones.

Recordemos que la actividad del mediador a lo largo de la vigencia de cada póliza intermediada se centra en estos 3 grupos:

Por lo tanto, si atribuimos a cada uno de estos grupos los indicadores que más se ajusten a los objetivos del plan estratégico, nos ayudarán a realizar un seguimiento para que el corredor pueda corregir aquellas posibles desviaciones no deseadas.

Pongamos un ejemplo sobre cómo podría aplicarse en cada uno de los grupos mencionados anteriormente, los diferentes atributos internos y externos, que nos permitirán cuantificar los indicadores que hayamos escogido en función de las necesidades del corredor en cuestión.

El siguiente paso sería comparar los indicadores con cada una de las 4 áreas de un cuadro de mando de una correduría estándar, a fin de conocer el comportamiento de los mismos:

Un ejemplo sobre qué parámetros puede utilizar el corredor para compararlo en cada una de estas áreas descritas sería el siguiente listado:

1. Económica
   1. Ingresos por comisiones totales y recurrentes
   1. Margen por cliente de cartera y nueva producción
   1. Margen por póliza de cartera y nueva producción
2. Clientes
   1. Riesgo de fuga
   1. Incremento de clientes en vigor
   1. Tasa de renovación
   1. Motivos de anulación
3. Procesos
   1. Número de incidencias (conectividad Cias)
   1. Número de recibos / pólizas tramitadas
   1. Ratio de efectividad comercial
   1. Comunicación con los clientes
4. Ramos
   1. Ratio pólizas por ramo
   1. Margen comercial por ramo
   1. Siniestralidad por ramos

El resultado de este ejercicio le permitirá al corredor comprobar la evolución sobre cada uno de los indicadores escogidos, y así corregir aquellas posibles desviaciones de forma objetiva y rápida.

Pero ¿por dónde empiezo a confeccionar un cuadro de mando?

El proceso de implantación de los cuadros de mando puede ser progresivo, no necesariamente todo corredor está en disposición de aplicarlo de forma global y que le permita conocer “on time” la evolución de su negocio. Pero sí, que puede empezar con los CM departamentales.

Elegir una o dos áreas descritas (económica, clientes, procesos y ramos) permitirá al corredor trabajar y profundizar en aquellos indicadores que quiera evaluar. Es un buen inicio para conocer a su vez la calidad de los datos con los que trabaja.

Haciendo hincapié en la calidad de los datos, cabe destacar que es el principal hándicap que muchos profesionales del sector todavía no han resuelto. Estos datos deberían ser la piedra angular del corredor, en la que pivota toda su actividad presente y futura, para así permitirle sacar el mayor rendimiento posible a su negocio.

Así mismo en el cumplimiento de la confección de la DEC, puede apreciarse que la simple extracción automática de los datos que sirven para confeccionarla no es posible debido a que la calidad de algunos los mismos no es completa. En consecuencia, todavía un número importante de mediadores que ha de recurrir a otro tipo de certificados y/o listados para elaborarla. Todo esto implica que, la gestión de los datos es vital para elaborar un cuadro de mandos eficiente.

Otro punto importante que dificulta el desarrollo del CM es el exceso de indicadores. Suele ser el problema más habitual que nos debe hacer pensar en concretar y no dispersarnos en su número.

El segundo de los factores que dificulta la implantación de estos CM, es la calidad de los datos. Todas las personas implicadas en los diferentes procesos de captación, contratación y siniestro han de ser muy estrictos con éstos. Trabajando y desarrollando una buena base de datos, cualquier correduría puede tener la capacidad de desarrollar un Cuadro de Mando Integral, que le permitirá conocer la evolución de su negocio.

Animo a todos los lectores mediadores que focalicen su atención en la gestión/calidad de los datos de su negocio.

https://adndelseguro.com/claves-negocio/munoz-analizar-aprovechar-informacion-cuadro-mandos/

Publicado en ADN del Seguro

José A Muñoz CEO de SOLVENTO CONSULTING

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La pregunta sobre cómo valorar mi negocio, en una situación de incerteza socio económica por la COVID-19 tiene mucho calado, sobre todo para aquellos profesionales/empresarios que desean conocer qué valor tiene su negocio actualmente.

Para ponernos en contexto, vamos a destacar que la valoración de un negocio (corredor/correduría de seguros) en este artículo se centrará como es lógico, en el fondo de comercio -cartera de seguros – que este profesional/empresario viene desarrollando durante X años.

Y como tal, lo primero que tendremos que saber responder a estas cuestiones:

Estas cuestiones han de ser vistas desde una retrospectiva como mínimo de los cinco últimos ejercicios.

• ¿Qué recursos utiliza el corredor para captar y gestionar clientes? Gestión comercial directa, a través de colaboradores, Leads, clientes corporativos, individuales, cautivos, etc.
  • Qué derechos y obligaciones se derivan en los diferentes acuerdos con terceros en la captación de clientes.
• ¿Qué perfil de ramos viene desarrollando el mediador en su actividad?
  • Ramos de particulares/empresas, con mayor o menor valor añadido/con una rotación mayor en renovaciones/colectivos /individuales, etc.
• ¿Cuántas personas trabajan en la actividad de mediación?
  • Está dimensionado conforme al volumen de clientes, tiene automatizados procesos a través del ERP, la antigüedad del personal y los planes de formación realizados.  
  • La ratio ingresos totales/coste empresa comparativa sectorial y territorial
• ¿Con qué Aseguradoras se distribuye principalmente y qué tipo de acuerdos económicos vinculan la trayectoria del mediador? Negociación individual, Asociación, franquicia.

Y respecto a los ingresos derivados de la actividad, hay que tener en cuenta:

• ¿Qué ingresos ha obtenido durante los cinco últimos años, qué ingresos son recurrentes, qué comisiones cede a colaboradores? Y qué previsión de ingresos tiene en el ejercicio actual
• ¿Qué partidas de gastos son realmente afectos a la actividad y cuáles de estos son recurrentes para mantener la estructura?
• Identificar posibles pasivos ocultos, como pueden ser cláusulas en contratos con terceros que vinculen la operación a realizar, deudas con aseguradoras, liquidaciones a colaboradores pendientes, así como estar al corriente de las obligaciones tributarias antes de realizar la transacción.
• Excluir aquellas partidas de ingresos y gastos no afectos a la actividad, para definir una cuenta de explotación lo más ajustada a la realidad, según el fondo de comercio y los recursos que este necesita para mantenerse.

Con toda esta información recabada, podremos realizar el análisis de ratios del negocio que nos indicarán los parámetros en los que se sitúa la correduría vs el sector.

Obervaciones

Especial atención a la calidad de las BBDD de las corredurías, un factor que ayuda a mejorar la valoración de un negocio (recordemos; sector servicios/producto intangible) es la calidad de los datos.

• Todavía hay un número importante de mediadores que no destinan parte de sus recursos en depurarlos, y dejan de lado la ventaja que supone disponer de una buena BBDD en un proceso de venta.
• El efecto bañera en las corredurías, especial atención, conocer las bajas y saber cómo se está actuando para retener al cliente puede ser un factor para valorar positivamente o por el contrario en detrimento sobre una valoración.

¿Cómo lo valoro?

Después de haber realizado la captación y obtener las ratios necesarias, ¿cómo valoro el negocio? En el mercado existen diferentes formas y tendencias sobre cómo valorar una cartera de seguros, pero las más comunes y consensuadas son las siguientes:

• Coeficiente multiplicador.
  Muy extendido en el sector de la mediación, el valor multiplicador por x veces las comisiones del último año…pero ¿Qué cálculo sustenta el factor multiplicador?
  Es decir, ¿es correcto aplicar 2 veces, 1,2 veces o 3 veces las comisiones del último año?
  Hemos de saber calcular qué valor de retorno podemos obtener a través del EBITDA que sea en torno a 6-8 años, de esta forma podemos realizar una cuenta de explotación con los ingresos y gastos previstos vinculados al fondo de comercio en cuestión.
  Este método nos aporta un valor teórico, sobre el que se proyectará en x años, a partir del cual veremos qué retorno tendremos sobre la adquisición del fondo de comercio.
• Rentabilidad generada por cliente. Este método es algo más técnico, y se utiliza para analizar con más detalle la rentabilidad generada por cliente durante los años analizados.
  El resultado permite hacer proyecciones sobre la viabilidad de la cartera con relación al promedio de clientes activos y la rotación de estos.

Es evidente que estas u otras formas de valorar un negocio son válidas, si el resultado nos ha permitido obtener el retorno previsto.

Para ello lo más importante es recordar disponer de la mayor información, tanto para el que realiza la valoración, como para el que quiere que le valoren. La transparencia y facilidad en disponer los datos necesarios siempre multiplica.

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A simple vista parece verídico, ya que;

1. El logo de la compañía aparecía. 
2. La estructura del correo tenía coherencia.
3. El remitente parecía ser la propia empresa del hosting.

¿Que hace sospechar que esto es phishing?

A pesar de que el campo:
«De: dominio@Nominalia.com»

Vemos que se responde:
«A: Nominalia (Máscara) niro@assura24.com (Destinatario real)»

Vaya…. la terminación del mail al que se responde ya no es la corporativa.

1ª Alarma.

Además, si la empresa sabe mi nombre y estos mails automatizados incluyen etiquetas personalizadas como: |NAME| o |ADRESS| o |PHONE|, que se cogen de nuestros formularios de registro normalmente ¿Porque generaliza llamándome «cliente»? ¿Ya no soy nadie para esta empresa…? ¿¡QUÉ ESTÁ OCURRIENDO!?

Calma, es solo algo más a tener en cuenta.

2ª Alarma.

Volviendo al mail de ejemplo, vimos que nos mandaba a una URL subrayada en azul oscuro. Bien, al igual que en la parte del destinatario, vemos que esa parte en color es solo una máscara y que la URL o link real lo podemos ver si dejamos el cursor encima del enlace:

3ª Alarma.

Ok, aquí podríamos concluir que este mail es fake y nos quieren robar información, pero si queremos asegurarnos del todo necesitaremos usar la siguiente  herramienta web:

E introduciremos la URL real haciendo click derecho sobre el link mascara y seleccionamos la opción: «Copiar Hipervinculo».

Y una vez pegado en el recuadro y dándole a la lupa de la derecha…

¡Voilá!

4ª Alarma.

¿Pero y qué pasa si no me he fijado y he abierto el hipervinculo? ¿¡Es muy grave doctor!?

Calma. Respira.

1. En primer lugar, confiamos en que TOD@S teneis instalado un filtro anti-spam en el correo.
   
   
2. También confiamos en que utilizais una extensión/addon/widget contra el phishing en vuestro navegador de internet, si aún no lo usáis:
   
   

   El Filtro SmartScreen de Internet Explorer ayuda a identificar sitios web notificados como de suplantación de identidad (phishing) o de malware

   Protección contra el Malware y el Phishing en Firefox.

   Protección contra phishing y software malicioso en Google Chrome.

   Evitar la suplantación de identidad (phishing) en Safari.
   
   

3. La mayoría de phishing necesita que tu introduzcas los datos para poder robarlos.
   
   
4. Fijaros en la URL una vez estáis dentro, ¿Tiene HTTPS y es de color verde? Bien, puedes navegar con tranquilidad, ¿No tiene HTTPS y es de color rojo? Mal, cierra la pestaña ahora mismo. Además estas URL suelen tener un prefijo extraño o alguna característica que te pueden hacer ver que no estás en la página oficial de la empresa a la que corresponde la URL.
   
   
5. Si por lo que sea has llegado a introducir datos en un enlace de phishing, cambia de inmediato los datos de acceso y si has facilitado datos bancarios, avisa al banco y ellos procederán a cambiar tu pin, datos de acceso a la banca electrónica etc.

EN RESUMEN:

• Sospechar si hay errores gramaticales o una mala redacción del texto. 
• Si el mensaje te obliga a tomar una decisión inminente es mala señal.
• Comprueba la dirección del remitente. 
• Si recibes comunicaciones anónimas del tipo “Estimado cliente”, “Notificación a usuario” o “Querido amigo”, es un indicio que te debe poner en alerta.
• Ninguna institución, banco u organismo público te va a pedir datos personales por correo electrónico, y menos tu número de cuenta. 
• Un servicio con cierto prestigio utilizará sus propios dominios para las direcciones de email corporativas. Si recibes la comunicación desde un buzón de correo tipo @gmail.com, @outlook.com o cualquier otro similar, sospecha.
• Aplica la ecuación: solicitud de datos bancarios + datos personales = fraude.

Por último, si quieres hacer algo por el bien de los demás, si recibes algún tipo de phishing puede denunciarlo a través del buzón de la Oficina de Seguridad del Internauta:

Esperamos que esta entrada os sea útil para vuestro día a día, ya no sólo en esta época de teletrabajo, puesto que los ataques de phishing son constantes.

Desde Solvento os enviamos un fuerte #Teleabrazo. Y muchos ánimos.

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El Real Decreto 463/2020, de 14 de marzo, por el que se declara el estado de alarma para la gestión de la situación de crisis sanitaria ocasionada por el COVID-19 establece, entre otros:

Disposición adicional tercera. Suspensión de plazos administrativos.

1. Se suspenden términos y se interrumpen los plazos para la tramitación de los procedimientos de las entidades del sector público. El cómputo de los plazos se reanudará en el momento en que pierda vigencia el presente real decreto o, en su caso, las prórrogas del mismo.

2. La suspensión de términos y la interrupción de plazos se aplicará a todo el sector público definido en la Ley 39/2015, de 1 de octubre, del Procedimiento Administrativo Común de las Administraciones Públicas.

3. No obstante lo anterior, el órgano competente podrá acordar, mediante resolución motivada, las medidas de ordenación e instrucción estrictamente necesarias para evitar perjuicios graves en los derechos e intereses del interesado en el procedimiento y siempre que éste manifieste su conformidad, o cuando el interesado manifieste su conformidad con que no se suspenda el plazo.

4. La presente disposición no afectará a los procedimientos y resoluciones a los que hace referencia el apartado primero, cuando estos vengan referidos a situaciones estrechamente vinculadas a los hechos justificativos del estado de alarma.

«¿Pero yo ya tenía la documentación, ahora que hago?»

No te preocupes, si ya tienes todo listo puedes enviar la documentación a tu gestor en cualquier momento. Así en cuanto se vuelva a fijar una fecha de entrega se tendrá listo cuanto antes.

Desde Solvento os enviamos un #TeleAbrazo a tod@s y esperamos que este periodo de confinamiento se haga lo más llevadero posible.

¡Cuidaros!

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El Covid-19 se cierne sobre Europa a cada día que pasa, cada día vemos más caras conocidas caer en las garras de este nuevo virus y tienen que comenzar un aislamiento forzado. Se cancelan eventos de grandes multitudes por el riesgo que conllevan,

¿Y qué opciones tenemos nosotros para evitar todo esto?

El teletrabajo, una opción laboral que está calando hondo en el panorama empresarial español. Una de cada cuatro empresas (el 22% concretamente) ya cuenta con programas específicos para ello. Y es que, a tenor del Instituto Nacional de Estadística, trabajar en casa repercute un aumento en la productividad de entre un 5 y un 25 por ciento. Ahí es nada. Además de eso, el teletrabajo fomenta una conciliación entre la vida laboral y familiar, así como la desaparición de los viajes y reuniones, trascendiendo al ahorro de los costes en la empresa. No obstante, en casa existen pequeñas distracciones que pueden hacer que se pierda el foco de atención de lo que realmente importa: el cliente.

A continuación, desde el Blog del corredor os vamos a proporcionar una serie de indicaciones para hacer de tu casa el lugar de trabajo ideal para el desempeño de las funciones propias de tu cargo. ¡Y todo ello sin quitarte el pijama!

1. Establece tu área de trabajo

La confección de tu propio espacio es fundamental para trabajar desde casa, ¡sin importar lo descuidado que tengas el cuarto! Sin embargo, hacer de un espacio común para realizar tus tareas no es lo más adecuado, sobre todo si se comparte la vivienda con más personas, o con niños. No basta con plantar tu portátil en la cocina, es necesario ir un paso más allá. Cobertizos, estudios, un viejo lagar, trastero o buhardilla. Cualquier espacio susceptible de no levantar distracciones es un espacio recomendable para asentar tu ‘oficina’.

2. La nube, y su poder

Que el Cloud Computing es una de las tendencias estrella en estos últimos años lo sabe todo el mundo. Por esta razón, herramientas como Dropbox o WeTransfer servirán como alternativa entre tú y tus clientes a un email que en ocasiones se antoja escaso. Y no sólo eso, sino que gracias a Dropbox podrás tener acceso a tus carpetas y archivos mientras estés viajando, o lejos de casa y en cualquier dispositivo. Asimismo, Skype elimina las barreras comunicacionales y te pondrá en contacto directo con clientes, compañeros de trabajo o proveedores independientemente de dónde te encuentres tanto tú como tu interlocutor. Os recordamos que en una entrada anterior os explicamos unas medidas para ciber proteger tu PC y tus datos, las cuales os serán muy útiles para gestionar vuestra nube.

3. Tu casa, tu horario

La principal recompensa que concede el teletrabajo es la capacidad de establecer tus propios horarios. En función de tu mayor momento de creatividad o de mayor rendimiento laboral podrás determinar diversas jornadas sin ataduras ni presiones. De ahí que un buen número de trabajadores sean incapaces de desarrollar sus funciones debido a la rigidez propia de una jornada laboral extenuante. El teletrabajo viene a subsanar y liberar todas las tensiones generadas por un horario estresante.

4. La disciplina, día a día

Aunque pueda resultar atrayente y cautivador el hecho de trabajar en pijama y desde casa, no es una costumbre del todo aconsejable. Y es que, por el mero hecho de no salir de tu domicilio para trabajar, no quiere decir que no se deba tener una preparación previa para sentarse delante del ordenador. Por ello, es de gran ayuda realizar las mismas rutinas que se harían si cada mañana tuvieras que ir a la oficina: pegarse una ducha, vestirse con ropa con la que irías a trabajar e incluso estar a disposición de tus clientes como si de un horario de oficina se tratase.

5. No eches raíces

Que trabajes desde casa no significa que debas estar recluido en ella constantemente. Sal a la calle tanto como puedas. Por mucho que odiemos los traslados al trabajo, también significan algo de ejercicio para nosotros. Así que es beneficioso, tanto para nuestro cuerpo como para nuestra mente, salir de casa al menos una vez al día, incluso aunque sea para comprar el pan o hacer un pequeño recado. ¡No te conviertas en un vegetal!

¿Y a nivel laboral, qué obligaciones / deberes tengo con mis empleados?

A continuación os dejamos unos anexos para que podáis consultar en caso de desconocimiento o duda al respecto:

Trabajo a distancia:

Artículo 13 del Estatuto de los trabajadores.

Organización del trabajo y el teletrabajo en el convenio colectivo estatal de mediadores de seguros privados:

Artículo 8 y 9 del convenio.

Como nota adicional, cabe añadir que debido a que esta condición de teletrabajo se ve marcada/afectada directamente una excepcionalidad como la que está siendo el Covid-19 por lo que no existe un límite ni un tiempo obligado de teletrabajo. Entendemos que una vez podamos volver a la «normalidad» ya podremos dejar de trabajar desde casa.

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¿He comenzado este año en la correduría mejor que el anterior?

¿Creo que lo difícil ha pasado?

Bien podría ser el inicio de una conversación entre corredores sobre cómo visualizan el ejercicio y el sector.

Y argumentos de respuesta como…

• Estoy aumentando en número de pólizas….
• Veo más movimiento de mis clientes….
• Al final he podido cerrar el ejercicio mejor de lo que pensaba….
• Entre los diferentes acuerdos con la Asociación me ha permitido salvar el año….
• Etc, etc

Todos ellos respetables y posiblemente argumentados en base a la tipología del corredor en cuestión. Pero no debería servir como base de posicionamiento estratégico, en todo caso de visión del presente de la gran mayoría de corredores y corredurías.

Esto se puede comprobar por ejemplo con los resultados de las DEC del 2015, que se empiezan a formular y que durante este mes de abril se presentarán a los diferentes organismos nacionales y autonómicos.

Y si además parece que se ha dejado de lado el concepto “Integración” (administración o compra), por una razón clara y “resultadista” que es ¿por qué tengo que ceder el protagonismo si he podido cerrar bien el ejercicio?

Es como si todo lo que nos tenía que haber enseñado el nuevo marco económico se hubiera quedado en el cajón a la espera de nuevos envistes.

Pero no sería justo generalizar para aquellos corredores y corredurías que si están haciendo su planificación y regeneración de su negocio conforme a las estrategias de:

1. La orientación hacía los segmentos de mayor valor
2. La actitud comercial proactiva, cercana y ágil
3. La gestión de la cartera por segmentos de clientes
4. La respuesta al comportamiento de compra del consumidor

Por suerte existen corredores y corredurías que están realizando acciones e iniciativas en sus despachos para mejorar su negocio, o bien para crear y/o afianzar proyectos en común para generar una red de distribución más grande y mejor gestionada.

No habría que perder de vista que la nueva DIRECTIVA (UE) 2016/97 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO de 20 de enero de 2016 sobre la distribución de seguros http://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:32016L0097&from=EN ya ha empezado el transcurso de los 2 años hasta completar su transposición en España.

Luego, si después de pensar que el ejercicio se haya podido cerrar medianamente bien o que la percepción de algunos clientes sea algo mejor, sería aconsejable no padecer el efecto avestruz, sabiendo que otros compañeros del sector ya están trabajando de forma interna en sus negocios para adaptarlos al mercado presente y futuro, bien sea de forma interna o con la ayuda de profesionales del sector.

José A. Muñoz

CEO

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