Etiquetacorredurías

1
El director técnico de la correduría
2
La generación del 60…relevo o continuidad
3
¿Vender o Seguir?
4
Actualidad y cambios en la formación de seguros privados
5
¿Qué pasa si no tengo los datos actualizados en el registro especial de la DGSFP?
6
¿Has recibido una propuesta de compra?
7
2017, preparados, listos y …
8
Presentar en vez de explicar
9
Reglamento para comercializar planes de pensiones individuales
10
¿Efecto Avestruz?

El director técnico de la correduría

Un cargo de responsabilidad en la distribución de seguros

Ha aparecido publicado en varios medios del sector, que “corre peligro” el cargo de Director Técnico de la correduría de seguros, como si de la noche a la mañana hiciesen desaparecer una responsabilidad que se deriva de la intermediación de seguros.

No tiene mucho sentido pensar que la intención del legislador sea la de suprimir responsabilidades… ¿no creen?

Vender o Seguir como corredor de seguros
¿No será que solo le cambian el nombre?

Lo que indica la actual la Ley 26/2006:

b) Los corredores de seguros, personas físicas, deberán acreditar haber superado un curso de formación o una prueba de aptitud en materias financieras y de seguros privados que reúna los requisitos establecidos por resolución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Aquellas personas que participen directamente en la mediación bajo la dirección del corredor de seguros deberán estar en posesión de los conocimientos necesarios para el ejercicio de su trabajo.

En las sociedades de correduría de seguros deberá designarse un órgano de dirección responsable de la mediación de seguros, y, al menos, la mitad de las personas que lo compongan y, en todo caso, las personas que ejerzan la dirección técnica o puesto asimilado (director técnico) deberán acreditar haber superado un curso de formación o una prueba de aptitud en materias financieras y de seguros privados que reúna los requisitos establecidos por resolución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Asimismo, cualquier otra persona que participe directamente en la mediación de los seguros deberá acreditar los conocimientos y aptitudes necesarios para el ejercicio de su trabajo.

¿Y qué dice el proyecto de Ley de Distribución?

c) Acreditar que los corredores de seguros, personas físicas, así como, en el caso de personas jurídicas, la persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que forman parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución y todas las personas que participan directamente en la distribución de seguros, cumplen el requisito de honorabilidad comercial y profesional en los términos dispuestos en el artículo 2. Este requisito será igualmente aplicable a los administradores del corredor de seguros, persona jurídica.

«Responsable de la actividad de distribución»

Y además, el Borrador de Real Decreto por el que se desarrollará la Ley de distribución de seguros y reaseguros privados en materia de formación, dice:

  • Artículo 1. Ámbito de aplicación.

1. El presente real decreto se aplicará a los distribuidores de seguros y de reaseguros, definidos en el artículo 2 de la Ley XX/XXXX, de XX de XXXX, de distribución de seguros y reaseguros privados, a los colaboradores externos, así como al personal relevante de los anteriores.

2. A efectos de este real decreto, se entenderá por personal relevante a toda persona, empleado o no, que participe directamente en la distribución de seguros y reaseguros privados por cuenta de los distribuidores de seguros o de reaseguros o de los colaboradores externos, proporcionando información o prestando asesoramiento a clientes o potenciales clientes.

3. Serán consideradas asimismo como personal relevante las siguientes personas:

a) La persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución de las entidades aseguradoras y reaseguradoras.

b) La persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución de los mediadores de seguros y corredores de reaseguros, personas jurídicas.
http://www.mineco.gob.es/stfls/mineco/ministerio/participacion_publica/audiencia/ficheros/ECO_Seg_AP_180731_RD_formacion.pdf

c) La persona responsable de la actividad de colaboración con la distribución de seguros o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de colaboración con la distribución de seguros de los colaboradores externos de los mediadores de seguros.

  • Artículo 2. Objeto.

1. El objeto de este real decreto es establecer criterios sobre los conocimientos y aptitudes que deben tener los distribuidores de seguros y de reaseguros y su personal relevante, así como sobre el modo en que dichos conocimientos y aptitudes deben ser evaluados.

2. Asimismo, se concreta la forma en la que las personas y entidades obligadas podrán acreditar el cumplimiento de los citados requisitos.

«KEEP CALM AND SAVE THE DIRECTOR»

Es conveniente asesorarse y no dejarse llevar por titulares que pueden crear confusión en el mercado.

La generación del 60…relevo o continuidad

Especial corredores mayores de 50 años

¿Cuántos corredores de la generación del 60 puede estar dirigiendo sus corredurías en el mercado nacional actualmente?

¿Y cuántos de estos tienen además la condición de socio + administrador + director técnico? ¡Seguro que un número importante!!!

Y…¿qué problemáticas o preocupaciones se pueden encontrar éstos corredores que son de la generación del 60 en sus negocios? ¿qué pueden pensar respecto al relevo o la continuidad?

Una, la no continuidad. La falta de sucesión en la correduría, bien por no tener descendencia que continúe con la actividad o bien porque esta descendencia ya está inmersa en otras actividades ajenas a la mediación. También en ocasiones por falta de interés sobre qué ventajas y estabilidad puede aportar este sector.

Dos, la inversión tecnológica. La falta de inversión en TIC por parte de corredurías que han permanecido latentes en el sector, sin tener en cuenta el avance tecnológico, ha provocado incremento de costes en los procesos de gestión entre aseguradora y asegurado, y por ende en la atención y respuesta al “cliente”.

Tres, la antigüedad de la plantilla. La evolución del negocio de la correduría a lo largo del tiempo ha registrado la construcción y ampliación de una plantilla consolidada y senior que genera unas obligaciones en cuanto a formación, reciclaje y dotación de indemnizaciones.

Cuatro, el cambio generacional de los clientes. Los clientes han crecido en edad al igual que el corredor como es lógico, clientes anteriores a la generación del 60 o posteriores pero… ¿cuántos corredores han focalizado su actividad comercial en renovar y bajar la media de edad de sus clientes? ¿Se ha dado entrada a las segundas o terceras generaciones de clientes?

Cinco, la base de datos. Sin suficiente información o poco depuradas, las bases de datos dificultan un buen traspaso o realización de acciones comerciales.

Seis, marketing y comunicación. Una de las asignaturas pendientes del sector de la mediación. No obstante, la tendencia está enfocándose hacia el cambio y algunas corredurías ya están invirtiendo en mejorar la comunicación con el cliente.

Siete, situaciones de bloqueo. Las situaciones de bloqueo pueden generar el problema de mayor impacto. Éstas se pueden producir en sociedades donde la figura de socio + administrador + director técnico recaen en una sola persona, normalmente el titular de la correduría. Sociedades que sin un buen plan de contingencia no pueden evitar las situaciones de bloqueo que impidan el funcionamiento y cumplimiento de las obligaciones tanto fiscales, mercantiles, laborales y de mediación de seguros privados.

Estos y otros problemas son ejemplos de factores de riesgo en un importante número de corredurías que, sin una planificación de relevo o un buen plan de contingencia, se pueden verse seriamente afectadas.

Corredores de seguros mayores de 50 años

Es importante contar con el buen asesoramiento de empresas profesionales y especializadas que te ayuden a elegir la mejor opción de forma personalizada, bien sea en una operación de compra venta o elaborando la documentación necesaria para una transición de relevo y de plan de contingencia, por ejemplo:

Si hablamos de compraventas, las corredurías deben tener en cuenta varios aspectos vitales para una buena negociación.

Sociedad o cartera de seguros
Diferencias entre vender sociedad o vender fondo de comercio

O bien, los Planes de Contingencia , los elementos más importantes se centran en no generar una situación de bloqueo de la correduría por la falta inesperada del titular, sea defunción o incapacidad. Conocer y disponer de un árbol de llamadas y de protocolo de actuación, en caso de que suceda alguna de estas contingencias, es responsabilidad del titular del negocio que, en la gran mayoría de casos, revierte en el conjunto de la familia.

situaciones de bloqueo de un empresario
Situaciones de bloqueo en un sociedad si falta el titular

«Es conveniente no dejar al azar el esfuerzo de más de 30 años de actividad».

Otros enlaces de interés:

¿Qué debo tener en cuenta en una valoración de una cartera?

¿Cómo conocer el valor de mi cartera de seguros?

¿Vender o Seguir?

Esta pregunta bien podría ser el preludio de muchos corredores que se encuentran a la vuelta de vacaciones con una idea en la cabeza. Saber qué decisión tomar, si vender o seguir en el sector asegurador durante más años.

Y si además le sumamos algunos de los factores que aceleran estas inquietudes, la decisión sobre qué hacer se incrementa:

  • Tener más de 60 años
  • No tener continuidad
  • Ser consciente que este sector está cambiando de forma acelerada y cuesta seguir el ritmo.

Este es un ejemplo sobre el comentario que más se repite entre los corredores con dicho perfil, incluso cuando coinciden en Congresos, Cursos, Viajes, etc., ¡¡¡…si encuentro la correduría que compre, le vendo la cartera y me jubilo!!! pero saber cómo valorar la cartera de seguros es otra cosa.

Seguro que habrá más factores que cada corredor/correduría pondrá encima de la mesa para valorar qué causas le empujan a saber qué decisión tomar. De todas formas, la idea por mucho que siga en la cabeza necesita de un análisis y viabilidad objetiva que justifique el paso siguiente.

Qué pasa cuando además se ponen además otros elementos claves como:

  • Necesidad de transformación y adaptación digital que está viviendo el sector.
  • Entrada de nuevos competidores 100% digitales.
  • Adaptación a las nuevas normativas de regulación del sector.
  • Backoffice eficiente para optimizar los procesos que las aseguradoras han ido delegando cada vez más en el corredor.
  • La conectividad con las entidades aseguradoras (EIAC y multitarificadores integrados)
  • Etc.
¿Vender o Seguir?

¿Qué movimiento toca hacer ahora?

Para ello, Solvento como expertos en operaciones de compra venta y valoraciones pone a vuestra disposición, la posibilidad de conocer qué valoración y viabilidad de proyecto puede ser la más apropiada ante una operación de venta de fondo de comercio o sociedad.

Actualidad y cambios en la formación de seguros privados

En este caso hablamos de la formación bonificada, aquella por la cual la empresa puede descontar parte del coste del importe que paga en los seguros sociales.

El crédito disponible para las empresas durante el año se calcula a partir de dos datos: lo cotizado por la empresa en concepto de Formación Profesional en el año anterior y el tamaño de su plantilla, que determinará el porcentaje del importe cotizado al cual tiene derecho la empresa.

No obstante, existe un crédito mínimo para toda empresa que cotice por formación profesional, independientemente de su tamaño, que es de 420€ anuales, salvo si la empresa ha sido creada en el año en curso, donde el crédito resultará de multiplicar el número de trabajadores (de acuerdo con el primer boletín de cotización a la Seguridad Social) por 65 €.

En el sector de la mediación, la formación de todos aquellos que participan en el proceso productivo de la empresa adquiere una especial relevancia por dos motivos:

En primer lugar, porque si ya de por sí la formación general es importante para el correcto desarrollo de cualquier materia, en el ámbito asegurador se convierte en imprescindible en tanto que es vital estar debidamente actualizado y en plena forma para luchar contra la competencia que llega desde varios frentes.

En segundo lugar, para dar cumplimiento a lo estipulado en el Convenio Colectivo de aplicación que establece la obligatoriedad de proporcionar una formación de 20 horas anuales para trabajadores que realizan jornada completa, con la opción de adaptarse proporcionalmente en el supuesto de jornadas que arrojaran un cómputo anual distinto al establecido con carácter general.

Señalar, asimismo, que estas horas podrán ser acumuladas durante un período de hasta tres años en aquellos casos en que por necesidades organizativas o funcionales no pudieran ser utilizadas anualmente.

Ahora que se acerca el final del año, es posible que caiga en la cuenta de que no ha aprovechado el crédito disponible en su empresa, por lo que es buen momento para hacer una planificación del año siguiente.

Además, en el caso de empresas de menos de 50 trabajadores, a partir de 1 de enero de 2018 se permite acumular el crédito del ejercicio a los dos siguientes. Para disfrutar de esta posibilidad se debe realizar la comunicación pertinente a FUNDAE dentro del primer semestre del año.

Además, como anticipo a los cambios en materia de formación continua de mediación de seguros privados cabe destacar lo siguiente:

Supondrá la aprobación de la nueva normativa de distribución de seguros (Ley de Distribución y seguidamente el Real Decreto de desarrollo de la Ley en materia de formación y la Resolución de la DGSFP también relativa a formación), como el tema es importante, detallo a continuación lo más relevante del Borrador actual del Real Decreto.

Niveles de formación:

  • Los Directores Técnicos de Corredurías estarán encuadrados en el Nivel 1 (actualmente Grupo A).
  • Los empleados y los colaboradores externos de la correduría que asesoran a los clientes (en el artículo 5 del Real decreto consta indicado que se entiende por asesoramiento) estarán encuadrados en el Nivel 2 (actualmente Grupo B).
  • Los empleados y los colaboradores externos de la correduría que meramente informan  a los clientes (en el artículo 4 del Real decreto consta indicado que se entiende por proporcionar información) estarán encuadrados en el Nivel 3 (actualmente Grupo C).

 

Actualmente

Futuro Reglamento de formación
Formación previa Formación continua Formación previa Formación continua
Grupo A: 500h No consta formación continua Nivel 1: 300h 25h por año
Grupo B: 200h 60h cada tres años Nivel 2: 200h 25h por año
Grupo C: 50h 30h cada tres años Nivel 3: 150h 15h por año

 

Régimen de convalidaciones de la Formación previa:

  • Las personas que antes de la entrada en vigor del Real decreto de formación hayan superado el Grupo A tendrán convalidada la formación de Nivel 1.
  • Las personas que antes de la entrada en vigor del Real decreto de formación hayan superado el Grupo B tendrán convalidada la formación de Nivel 2 y 3.
  • Importante: Las personas que antes de la entrada en vigor del Real decreto de formación hayan superado el Grupo C NO tendrán convalidada la formación de Nivel 3. Pero podrán seguir llevando a cabo sus funciones en la correduría durante un año, plazo que se facilita para que se adapten cursando el Nivel 3.
  • Las personas que estén realizando los cursos de los Grupos A, B o C a la entrada en vigor del Real Decreto, una vez los finalicen, tendrán convalidada la formación superada en los términos indicados los tres puntos anteriores.

Solvento Consulting

Dpto. RRHH

¿Qué pasa si no tengo los datos actualizados en el registro especial de la DGSFP?

¿Cómo puedo comprobarlo?

A través del Punto Único de Información de mediadores de seguros y de reaseguros

En  el Punto Único de Información (PUI) de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) puedes acceder a la información inscrita en los registros de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos de todas las Administraciones Públicas con competencias en materia de mediación de seguros y reaseguros, la única excepción a este registro único corresponde a los mediadores de seguros inscritos en el registro de dicha comunidad.

¿Tengo obligación de comunicar los cambios?

Sí, además la comunicación debe hacerse de acuerdo con plazos establecidos en la normativa. Aunque en ocasiones los mediadores suelen desconocer u olvidar esta obligación, lo cierto es que la DGSFP la recuerda desde el primer momento en que el mediador obtiene su autorización administrativa, donde habitualmente consta indicada esta obligación, la DGSFP hace mención en sus diferentes escritos de los siguientes recordatorios:

  • Cualquier modificación en los estatutos, órganos de administración y dirección, participaciones significativas y en cualquiera de los documentos aportados para la inscripción en dicho Registro deberá ser acreditada ante esta Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones u organismo Autonómico competente, en cumplimiento de lo dispuesto en el artículo 52 de la Ley 26/2006, en la forma y plazos que establece el artículo 124 del Reglamento de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados, aprobado por el Real Decreto 2486/1998, de 20 de noviembre, dentro de los 10 días siguientes al de adopción de los acuerdos, presentando, en su caso, la escritura pública correspondiente en el plazo de un mes desde su inscripción en el Registro Mercantil.

 

  • Así mismo y conforme a lo establecido en el artículo 28 de la Ley 26/2006 de mediación de seguros y reaseguros privados, deberá solicitar previamente la no oposición de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones para la transmisión de acciones o participaciones sociales que pudiera dar lugar a un régimen de participaciones significativas.

¿Es sancionable?

Sí, la actual Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados (en adelante, Ley de Mediación) establece en su artículo 55, dedicado a las infracciones, varios supuestos tipificados, incluso, como muy graves.

Tendrán la consideración de infracciones muy graves:

art. 55.2.i) La adquisición o el incremento de participación significativa en una sociedad de correduría de seguros o de reaseguros incumpliendo lo dispuesto en el artícu­lo 28.1 de esta Ley (relativo a obligación de informar previamente a la DGSFP de la proyectada transmisión de acciones o participaciones).

art. 55.2.q) La falta de remisión a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones de cuantos datos o documentos deban remitirse, mediante su presentación permanente o periódica, o mediante la atención de requerimientos individualizados, así como su falta de veracidad cuando con ello se dificulte la apreciación del alcance y naturaleza de las operaciones realizadas. Se entenderá que hay falta de remisión cuando no se produzca dentro del plazo concedido al efecto por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones al recordar por escrito la obligación o reiterar el requerimiento individualizado.

Tendrán la consideración de infracciones graves:

art. 55.3.h) La falta de remisión a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones de cuantos datos o documentos deban remitírsele, ya mediante su presentación permanente o periódica, ya mediante la atención de requerimientos individualizados, o la falta de veracidad en ellos, salvo que ello suponga la comisión de una infracción muy grave con arreglo a la letra q) del apartado 2 anterior. A los efectos de esta letra h), se entenderá que hay falta de remisión cuando no se produzca dentro del plazo concedido al efecto por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones al recordar por escrito la obligación o reiterar el requerimiento individualizado.

Tendrán la consideración de infracciones leves:

art. 55.4. (…) los incumplimientos ocasionales o aislados de normas reglamentarias sobre mediación de seguros y reaseguros privados o con incumplimiento de los requisitos establecidos en ellas.

¿Y también lo será en la Ley de Distribución?

Efectivamente, en el Proyecto de Ley de distribución de seguros y reaseguros privados (en adelante, Ley de Distribución) se contemplan los  de los supuestos de infracción comentados.

Además, hay que tener en cuenta un aspecto muy relevante de la futura Ley de Distribución y es el importante cambio que se produce en el importe de las sanciones por multa:

En el caso de las sanciones por infracciones muy graves:

Para la persona jurídica:  será del 3% del volumen de negocio anual total según las últimas cuentas disponibles aprobadas por el órgano de dirección; 1.000.000 euros o bien el doble del importe de los beneficios obtenidos o de las pérdidas evitadas con la infracción. Para los cargos de los órganos de administración y dirección la sanción por multa será de hasta 200.000 euros.

Para la persona física: 100.000.-€ o el doble del importe de los beneficios obtenidos o de las pérdidas evitadas con la infracción.

En el caso de las sanciones por infracciones graves:

El 1% del volumen de negocio anual total según las últimas cuentas disponibles aprobadas por el órgano de dirección; 500.000 euros o doble del importe de los beneficios obtenidos o de las pérdidas evitadas con la infracción. Para los cargos de los órganos de administración y dirección la sanción por multa será de hasta 100.000 euros.

En el caso de las sanciones por infracciones leves: el 1% del volumen de negocio anual total según las últimas cuentas disponibles aprobadas por el órgano de dirección; 100.000 euros o el doble del importe de los beneficios obtenidos o de las pérdidas evitadas con la infracción.

Evidentemente, es difícil que veamos en los supuestos que hemos comentado este tipo de sanciones impuestas en su grado máximo y, cabe también indicar que en el caso de las infracciones leves se contempla la amonestación privada como sanción, pero, en cualquier caso, la perspectiva que tenemos en la actualidad respecto al cumplimiento de las obligaciones establecidas en la normativa del sector debe cambiar radicalmente. Recordemos que en la todavía vigente Ley de Mediación la sanción máxima establecida es de 30.000 euros para la sociedad y de 60.000 euros para los cargos de los órganos de administración y dirección.

 

¿Qué ocurre si veo que no he comunicado las modificaciones?

Lo más adecuado en estos casos es revisar el histórico de modificaciones que se han producido en el mediador para preparar el comunicado a la Administración. Debe tenerse en cuenta que siempre es mejor presentar y acreditar por propia iniciativa los cambios que se han realizado que no que sea después de un requerimiento instado por la Administración.

Asimismo, debe recordarse también que es conveniente regularizar la situación registral, puesto que cada año se presenta en la DEC la situación del mediador y que los datos comunicados en ella pueden entrar en conflicto respecto de los inscritos en el Registro de Mediadores. IMPORTANTE: Y no, ni la DEC ni la comunicación al Registro Mercantil son en ningún caso la vía para que el Registro de Mediadores inscriba las modificaciones que se han producido en el mediador.

¿A qué Registros de Mediadores puedo acceder?

 

Punto Único de Información de la DGSFP

https://www.dgsfp.mineco.es/regpublicos/pui/pui.aspx

Cataluña

https://aplicacions.economia.gencat.cat/ecofin_pced/AppJava/med/mediador.do?reqCode=init&set-locale=ca_ES

Baleares

https://apps.caib.es/remiasfront/

Valencia

http://aplicaciones.indi.gva.es/arco2/jsp/med_inicio.jsp

Galicia

https://goo.gl/2jazby

Navarra

http://www.navarra.es/NR/rdonlyres/874B0B49-7AB5-4CD8-9BE8-42EF89F5D58F/87036/Registro

 

Te recomendamos que actualices la información si fuese el caso, puedes hacerlo directamente con el certificado electrónico o contar con el apoyo de un profesional que conozca cómo proceder ante este tipo de comunicaciones.

 

Jose A Muñoz

CEO

 

 

¿Has recibido una propuesta de compra?

Es probable, y además que hayas visto en los medios la publicación de diferentes grupos que están en disposición de adquirir carteras/corredurías, volviendo a pagar cantidades que de entrada suscitan cierta curiosidad, pero…

¿Por qué se ha generado cierto interés en volver a captar corredurías?

La respuesta podemos encontrarla en la fórmula de crecimiento mediante la adquisición de carteras, con el objetivo de ganar competitividad y compensar la pérdida de clientes.

Es evidente que lo que se busca es contrarrestar el impacto de las amenazas y dotar de recursos las oportunidades.

Estos grupos con mayor capacidad tienen presente el cambio que se está viviendo en el sector, no solo por el normativo que empuja hacía un mayor grado de profesionalidad, sino por la posibilidad de nuevas condiciones por parte de las aseguradoras ante la cesión de comisiones a los mediadores por los gastos de adquisición.

Este punto, en su resultado técnico, es significativo por lo que representa en la prima total. Es por eso que, motivado por las exigencias de SOLVENCIA II, las aseguradoras se pueden replantear qué porcentaje de comisión podrán ceder a cada canal de distribución en función del volumen de negocio que este le represente.

Todo lo que está por venir tendrá una gran transcendencia para un número importante de los mediadores autorizados actualmente. Y es aquí cuando se empieza a suscitar el interés por la compra de carteras y/o corredurías con el objeto de aumentar el volumen de primas distribuidas por parte del comprador.

Como nota sobre aspectos que motivan al comprador y vendedor son:

  • Reducción de costes a través de economías de escala
  • Mejora de los ingresos 
  • Capacidad de Producción
  • Cuota de mercado 

Pero, ¿qué pasa con los aspectos que afectan al vendedor en particular?

  • Tipo de tributación sobre la forma elegida en la venta.
  • Costes de reestructuración del personal, o no, previos a la venta.
  • Continuidad del titular vs. años de cotización para la jubilación.
  • Rol sobre las nuevas funciones en el organigrama empresarial .
  • Comunicación previa al órgano regulador sobre la transmisión que se pretende llevar a cabo. 

Estos y otros puntos es importante valorarlos cuando se recibe una “comunicación”  que plantea la compra de la cartera o de la correduría.

Como ya hemos ido avanzando en otras ocasiones a través de nuestros diferentes canales, lo más importante es poder analizar el plan de viabilidad que representa dicha propuesta sobre tu negocio, y que se pueda llegar a materializar.

Es conveniente contar con asesoramiento externo en la valoración y negociación de una compraventa de cartera de seguros o de una correduría.

Dejo como referencia un post sobre la búsqueda de carteras del pasado julio/2017.

Para más información os adjunto dos links de entradas del Blog del Corredor.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

https://elblogdelcorredor.es/4-consejos-para-las-integraciones-de-cartera/

José A Muñoz

Director

SOLVENTO CONSULTING

2017, preparados, listos y …

2017, preparados, listos y .....

 

“Soy corredor de seguros y he cerrado el ejercicio 2016 mejor de lo que había previsto. Pero esto no ha acabado aún, me queda mucho por hacer y la competencia cada vez está mejor preparada”.

Esta podría ser la reflexión de una gran parte de corredores que gracias a su acción comercial y a los acuerdos con asociaciones les ha permitido incrementar o mantener el volumen de comisiones que tenían anteriormente.

Pero… ¿es todo lo que un corredor espera que se mantenga de forma fija? La respuesta está en cada correduría, tanto por sus circunstancias, como por sus aspiraciones.

Lo que es evidente, es que otros corredores están cambiando su forma de operar con el cliente, con el objetivo de hacerse más visibles y captar mejor sus necesidades, mediante:

  • Video marketing para corredurías

Como ya se mencionó en el anterior post https://elblogdelcorredor.es/presentar-en-vez-explicar/ es la mejor forma de presentar y captar la atención del cliente. Fácil y sencillo y adaptado al ramo y producto que pretendes comercializar.

  • Marketing de contenido (Inbound MK para Corredurías)

Un sector tan atomizado, y castigado por la falta de conocimiento del mismo, hace que la elaboración propia de contenidos en páginas webs, redes sociales y blogs,  no sea un simple trabajo de SEO estandarizado. Se debería pensar y planificar de forma que sea más acorde al cliente al cual te diriges.

Así mismo, la constante proliferación de nuevos canales sociales y plataformas está generando una división de la atención de los usuarios, y por consiguiente es cada vez más difícil llegar a ellos sin innovación constante.

  • APP’s

El concepto de “Mobile First” coge protagonismo, el uso de los dispositivos móviles en los usuarios está pasando a primer plano.

Cada vez son más las corredurías que están implantando un servicio de comunicación simple, que ayude al cliente cuando este lo necesite. Y que esté conectado con la correduría de forma automática con el programa de gestión que utilice.

  • Venta cruzada (Cross-selling) con contenido específico para cada segmento.

No es una novedad la venta cruzada, pero en los últimos años algunos los corredores han potenciado sus campañas internas a sus clientes, dado que el coste de captación siempre será menor que uno nuevo.

Eso sin contar que si se trata de captación de cartera habrá que sumarle el margen cedido o coste de adquisición.

No hay que olvidar que todavía queda margen de crecimiento en muchas corredurías, si tenemos en cuenta que la media del ratio póliza/cliente está en torno al 1,4.

Para ello es básico dedicar recursos en tener la base de datos de nuestros clientes depurada, de manera que nos permita segmentarla para crear un reclamo específico que genere necesidad por parte del cliente, sin que el precio sea el único referente que tenga en mente.

Estas, y otras acciones que cada corredor considere oportunas, serán bien aplicadas si se parte de la premisa de que el cliente en este sector necesita de profesionales que le asesoren y muestren aquellas necesidades que desconoce que puede asegurar, sin que solo el precio sea el único elemento de valoración en la mente del consumidor.

Marketing para corredurías

by Solvento Consulting

Presentar en vez de explicar

La mejor forma de presentar tus servicios

VIDEOS PARA CORREDORES DE SEGUROS

Vídeos para el sector de la mediación. Los hábitos de consumo de los clientes han cambiado y prueba de ello es que cada vez más agentes y corredores adaptan su forma de comunicarse ante sus consumidores, como por ejemplo utilizando la edición de vídeos personalizados tanto en servicios como de productos.

Pensad sino en los trailers de las películas. ¿Cuántos de nosotros hemos ido a ver una película por el resumen de un minuto?

Los vídeos para corredores de seguros, creados para presentar servicios y productos a sus clientes, son una de las muchas propuestas que ofrecemos en Marketing, por ejemplo:

  • Vídeo corporativo, presenta tus servicios (fácil y práctico)
  • Vídeo ramo de Salud
  • Vídeo ramo de RC Profesional
  • Vídeo ramo de Asistencia en Viaje

Todo ello te permitirá mostrar con más claridad la ventaja de contratar tus servicios diferenciándose así de otros canales del sector como comparadores, banca seguros o directo.

Dile a tu cliente que como corredor de seguros tu amplitud en productos es mucho mayor de lo que él pueda llegar a imaginar.

Solvento Consulting pone a tu disposición el departamento de Marketing para corredurías, con el fin de editar de forma personalizada los vídeos de servicios y productos apropiados para cada corredor.

Reglamento para comercializar planes de pensiones individuales

Ley de mediación de seguros privados

En esta entrada hacemos un recordatorio a los corredores de seguros que comercialicen Planes de Pensiones Individuales. Han de tener en cuenta lo siguiente:

El corredor que comercialice Planes de Pensiones Individuales lo hará conforme al artículo 26 bis del Real Decreto Legislativo 1/2002, de 29 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de regulación de los planes y fondos de pensiones, introducido a través de la Disposición Final Decimotercera de la Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economía Sostenible. Y al Real Decreto 681/2014, de 1 de agosto, por el que se modifica el Reglamento de planes y fondos de pensiones.

Artículo 26 bis. Actividad de comercialización de planes de pensiones individuales.

  1. La actividad de comercialización de los planes de pensiones del sistema individual podrá ser realizada por las siguientes entidades y personas autorizadas para operar en España:

a) Entidades de crédito que tengan como actividad típica y habitual recibir fondos del público en forma de depósito, préstamo, cesión temporal de activos financieros u otras análogas que lleven aparejada la obligación de su restitución, aplicándolos por cuenta propia a la concesión de créditos u operaciones de análoga naturaleza.

b) Entidades aseguradoras.

c) Empresas de servicios de inversión.

d) Sociedades gestoras de instituciones de inversión colectiva.

e) Entidades gestoras de fondos de pensiones.

f) Agentes de seguros vinculados.

g) Operadores de banca-seguros vinculados.

h) Corredores de seguros.

La entidad o persona física comercializadora de planes de pensiones individuales deberá disponer de una estructura y medios humanos y materiales adecuados a la actividad, garantizar la capacidad y formación de las personas que realicen la comercialización por cuenta del comercializador, contar con un reglamento de conducta o documento análogo sobre política de comercialización, que asegure un servicio e información en interés de los partícipes y beneficiarios, así como acreditar un sistema de control del ejercicio de la actividad. El acuerdo de comercialización, suscrito por el comercializador con la entidad gestora, deberá delimitar las competencias y obligaciones del comercializador, incluidas, en su caso, las relativas a la realización de acciones publicitarias, los medios y redes de distribución, y las personas o entidades que van a efectuar la actividad por cuenta del comercializador. (Sigue el redactado en el siguiente enlace https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2002-24252)

«Artículo 48 bis. Actividad de comercialización de planes de pensiones individuales.

  1. La actividad de comercialización de los planes de pensiones del sistema individual podrá ser realizada por las personas y entidades autorizadas para operar en España, enumeradas en el artículo 26 bis del texto refundido de la Ley de Regulación de los Planes y Fondos de Pensiones. La entidad o persona física comercializadora de planes de pensiones individuales deberá contar con un reglamento de conducta o documento análogo sobre política de comercialización, teniendo en cuenta lo dispuesto en el artículo 85 bis de este reglamento, o adherirse al de la entidad gestora.
  2. El acuerdo de comercialización, suscrito por el comercializador con la entidad gestora, regulará, al menos, los siguientes extremos:

a) Competencias y obligaciones del comercializador, incluidas las de formación de su personal y, en su caso, las relativas a la realización de acciones publicitarias.

b) Medios y redes de distribución.

c) Canales de intercambio de información con la entidad gestora.

d) Personas o entidades que van a efectuar la actividad por cuenta del comercializador.

e) Procedimientos que permitan comprobar el cumplimiento por el comercializador de las obligaciones derivadas del acuerdo y la normativa vigente.

f) Remuneración a percibir por el comercializador.

g) Duración del contrato.

Las entidades gestoras de fondos de pensiones deberán comunicar a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones la celebración de los acuerdos de comercialización de planes de pensiones individuales. A efectos de dicha comunicación, el Ministro de Economía y Competitividad podrá desarrollar los modelos y plazos para el suministro de esta información. (Sigue el redactado en el siguiente enlace  https://www.boe.es/diario_boe/txt.php?id=BOE-A-2014-8367)

Es conveniente revisar los procedimientos internos y comprobar que de cara a la próxima campaña así como la comercialización actual se cumpla con lo previsto en la regulación que afecta a los corredores y corredurías de seguros.

Solvento Consulting, ofrece el servicio jurídico para elaborarle su propio reglamento interno de comercialización de planes de pensiones individuales.

 

¿Efecto Avestruz?

EFECTO AVESTRUZ

¿He comenzado este año en la correduría mejor que el anterior?

¿Creo que lo difícil ha pasado?

Bien podría ser el inicio de una conversación entre corredores sobre cómo visualizan el ejercicio y el sector.

Y argumentos de respuesta como…

  • Estoy aumentando en número de pólizas….
  • Veo más movimiento de mis clientes….
  • Al final he podido cerrar el ejercicio mejor de lo que pensaba….
  • Entre los diferentes acuerdos con la Asociación me ha permitido salvar el año….
  • Etc, etc

Todos ellos respetables y posiblemente argumentados en base a la tipología del corredor en cuestión. Pero no debería servir como base de posicionamiento estratégico, en todo caso de visión del presente de la gran mayoría de corredores y corredurías.

Esto se puede comprobar por ejemplo con los resultados de las DEC del 2015, que se empiezan a formular y que durante este mes de abril se presentarán a los diferentes organismos nacionales y autonómicos.

Y si además parece que se ha dejado de lado el concepto “Integración” (administración o compra), por una razón clara y “resultadista” que es ¿por qué tengo que ceder el protagonismo si he podido cerrar bien el ejercicio?

Es como si todo lo que nos tenía que haber enseñado el nuevo marco económico se hubiera quedado en el cajón a la espera de nuevos envistes.

Pero no sería justo generalizar para aquellos corredores y corredurías que si están haciendo su planificación y regeneración de su negocio conforme a las estrategias de:

  1. La orientación hacía los segmentos de mayor valor
  2. La actitud comercial proactiva, cercana y ágil
  3. La gestión de la cartera por segmentos de clientes
  4. La respuesta al comportamiento de compra del consumidor

Por suerte existen corredores y corredurías que están realizando acciones e iniciativas en sus despachos para mejorar su negocio, o bien para crear y/o afianzar proyectos en común para generar una red de distribución más grande y mejor gestionada.

No habría que perder de vista que la nueva DIRECTIVA (UE) 2016/97 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO de 20 de enero de 2016 sobre la distribución de seguros http://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:32016L0097&from=EN ya ha empezado el transcurso de los 2 años hasta completar su transposición en España.

Luego, si después de pensar que el ejercicio se haya podido cerrar medianamente bien o que la percepción de algunos clientes sea algo mejor, sería aconsejable no padecer el efecto avestruz, sabiendo que otros compañeros del sector ya están trabajando de forma interna en sus negocios para adaptarlos al mercado presente y futuro, bien sea de forma interna o con la ayuda de profesionales del sector.

 

José A. Muñoz

CEO

Copyright © 2015. Solvento Consulting S.L. - Aviso legal y política de privacidad - Política de Cookies