Cada vez más corredurías de seguros se enfrentan a procesos de compraventa, integración o transmisión del negocio. 

En algunos casos, por relevo generacional. En otros, por crecimiento empresarial, cambios en el mercado o simplemente por la necesidad de adaptarse a un entorno cada vez más exigente y profesionalizado. 

Sin embargo, uno de los errores más habituales es pensar que este tipo de operaciones empiezan cuando aparece un comprador o una oferta. 

La realidad es que un proceso bien planteado empieza mucho antes. 

1. Analizar la situación real de la correduría 

El primer paso es entender en qué punto se encuentra realmente el negocio. 

No se trata únicamente de volumen de cartera o facturación. También influyen aspectos como: 

• la estructura interna  
• la dependencia comercial  
• la organización operativa  
• la estabilidad de la cartera  
• la situación regulatoria  
• el nivel de digitalización  

Este análisis previo permite tener una visión más clara de las fortalezas y aspectos a mejorar antes de afrontar cualquier proceso de compraventa o integración de corredurías. 

2. Definir el objetivo del proceso 

No todas las corredurías buscan lo mismo. 

Algunas quieren garantizar la continuidad del negocio, otras buscan crecer mediante integración y otras simplemente quieren empezar a valorar opciones de futuro. 

Definir correctamente el objetivo estratégico de la operación es fundamental para enfocar bien el proceso y evitar decisiones precipitadas. 

3. Ordenar la documentación y la estructura del negocio 

Uno de los problemas más frecuentes en este tipo de operaciones corporativas es la falta de organización previa. 

Información desactualizada, documentación incompleta o procesos poco estructurados pueden generar inseguridad y dificultar cualquier análisis posterior. 

En muchos procesos de due diligence, este tipo de aspectos puede ralentizar o incluso bloquear determinadas operaciones. 

Preparar correctamente esta parte transmite estabilidad y facilita el desarrollo de la operación. 

4. Valorar correctamente la correduría de seguros 

El valor de una correduría no depende únicamente de los números. 

También influyen factores como: 

• la calidad de la cartera  
• la recurrencia del negocio  
• la diversificación de clientes  
• la estructura del equipo  
• la capacidad de continuidad  
• la especialización  

Por eso, cada operación requiere un análisis adaptado a la realidad específica de cada correduría de seguros. 

5. Contar con conocimiento específico del sector asegurador 

El sector de la mediación tiene particularidades regulatorias y operativas que hacen recomendable contar con acompañamiento especializado durante este tipo de procesos. 

Aspectos relacionados con la supervisión, las compañías aseguradoras o la estructura de las carteras requieren experiencia específica dentro del sector asegurador. 

Esto permite anticipar posibles problemas y trabajar con mayor seguridad durante una operación de compraventa o integración. 

6. Preparar el proceso con tiempo 

Muchas corredurías empiezan a plantearse este tipo de decisiones cuando la necesidad ya es urgente. 

Sin embargo, preparar con tiempo un posible proceso de integración, sucesión o compraventa permite analizar alternativas con más claridad y disponer de mayor margen de maniobra. 

En este tipo de procesos, el momento también importa. 

Un entorno cada vez más activo en la mediación 

El mercado de la mediación está viviendo un crecimiento progresivo de operaciones corporativas, tanto entre corredurías pequeñas y medianas como en estructuras de mayor tamaño. 

La consolidación del sector asegurador y el aumento de operaciones de M&A entre corredurías están marcando una nueva etapa dentro de la mediación de seguros. 

Por ello, cada vez más profesionales buscan apoyo especializado para afrontar este tipo de decisiones desde una perspectiva estratégica y ordenada. 

En este contexto, Solvento Consulting ha puesto en marcha recientemente Solvento Corporate Brokers, una nueva línea especializada orientada a acompañar a corredurías en procesos de integración, crecimiento y operaciones corporativas dentro de la mediación. 

👉 Más información: 
https://solventoconsulting.com/corporate-brokers-ma 

Conclusión

Porque, en este tipo de procesos, la improvisación rara vez es una buena estrategia. La planificación, el análisis previo y el acompañamiento especializado son factores clave para afrontar con mayor seguridad cualquier proceso de compraventa de corredurías de seguros 

La preparación previa y el análisis adecuado son los que realmente marcan la diferencia. 

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Diferencias normativas: Ley vs. Reglamento

Los agentes de seguros están regulados actualmente por el Real Decreto-Ley 3/2020, que unifica y actualiza la normativa de mediación en seguros y reaseguros privados en España, derogando leyes previas como la Ley 26/2006. Este marco regula la actividad profesional de los mediadores de seguros, estableciendo requisitos específicos para su actuación.

Por otro lado, los agentes comerciales se rigen por la Ley 12/1992. Aunque ambas figuras comparten similitudes, como operar bajo contratos de agencia y desempeñar funciones de intermediación, la sentencia del Tribunal Supremo sostiene que sus actividades son sustancialmente distintas.

La decisión judicial: ¿equidad o discriminación?

El Tribunal Supremo fundamenta su decisión en una interpretación estricta del artículo 22.4.d) del RIRPF, que no menciona expresamente a los agentes de seguros. Además, argumenta que gran parte de la intermediación de seguros puede realizarse telemáticamente, lo que, según el tribunal, reduce la necesidad de desplazamientos frecuentes para esta actividad.

Sin embargo, esta visión no parece reflejar la realidad del sector. Los agentes y corredores de seguros combinan actividades telemáticas con desplazamientos presenciales, esenciales para captar clientes y gestionar pólizas. Esta dualidad es similar a la de los agentes comerciales, quienes también han adoptado herramientas digitales sin abandonar los desplazamientos como parte integral de su labor.

Implicaciones fiscales: un trato desigual

La sentencia impone una carga administrativa adicional a los agentes y corredores de seguros, quienes deben acreditar el uso exclusivo de sus vehículos para actividades profesionales mediante pruebas detalladas. Este requisito no aplica a los agentes comerciales, quienes se benefician de la presunción de afectación fiscal.

La falta de equidad en el tratamiento fiscal entre estas dos figuras plantea la posibilidad de una discriminación encubierta. Ambos colectivos combinan desplazamientos y herramientas digitales en sus labores diarias, y su contribución a la economía es innegable.

Hacia una legislación fiscal más justa

La decisión del Tribunal Supremo evidencia la necesidad de revisar la normativa fiscal para adaptarla a la realidad actual del sector. El Real Decreto-Ley 3/2020 ya estableció un marco actualizado para la mediación de seguros, pero es esencial que la legislación fiscal contemple las similitudes funcionales entre agentes de seguros y comerciales, garantizando un trato equitativo.

Una revisión legislativa permitiría reconocer la importancia de ambos colectivos y promover una competencia justa en el mercado, fortaleciendo a un sector clave para la economía nacional.

Preguntas frecuentes (FAQ)

1. ¿Qué es la presunción de afectación fiscal en el IRPF?
Es una disposición del Reglamento del IRPF que permite deducir gastos relacionados con vehículos de uso profesional sin necesidad de probar su uso exclusivo, aplicable a ciertos colectivos como los agentes comerciales.

2. ¿Por qué los agentes y corredores de seguros no están incluidos?
El Tribunal Supremo interpreta que el artículo 22.4.d) del RIRPF no menciona expresamente a los agentes de seguros y, por lo tanto, no pueden beneficiarse de esta presunción.

3. ¿Qué regula actualmente la actividad de los agentes y corredores de seguros?
La actividad de los mediadores de seguros está regulada por el Real Decreto-Ley 3/2020, que establece los requisitos para actuar como mediador y las obligaciones inherentes a esta actividad.

Reflexión final

La sentencia del Tribunal Supremo plantea un desafío para el sector asegurador, subrayando la necesidad de actualizar las normativas fiscales para reflejar las dinámicas laborales actuales. Reconocer la importancia de los agentes / corredores de seguros y comerciales como pilares económicos es esencial para garantizar un entorno justo y competitivo.

La opinión del mediador de seguros:

¿Qué opinas sobre esta sentencia? ¿Crees que el trato fiscal es equitativo? Comparte tus comentarios y sigue nuestro blog para estar al día de las novedades del sector asegurador.

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 A medida que las luces navideñas comienzan a iluminar nuestras calles y hogares, nos acercamos al final de otro año emocionante y lleno de logros. El 2023 ha sido un año especialmente significativo para nosotros en (Solvento Consulting) elblogdelcorredor.es, lleno de aprendizajes, desafíos superados y, sobre todo, de mucho crecimiento gracias a la participación y apoyo de nuestros lectores. Mientras nos preparamos para despedir este año, queremos hacer una pausa para reflexionar sobre los momentos más destacados y lo que hemos compartido juntos.

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5. Actuación del mediador de seguros 🤝
   Estrategias y habilidades necesarias para una actuación eficaz como mediador de seguros.
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6. Las compraventas de corredurías y sus costes fiscales 💸
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7. Vender o seguir: cómo vender la cartera de seguros 📈
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La compraventa de carteras, tendencia en 2023:

Una de las tendencias más destacadas que hemos observado en el sector durante 2023 ha sido la creciente actividad en la compraventa de carteras de seguros. Este fenómeno no solo refleja los cambios dinámicos en el mercado, sino que también subraya la importancia de contar con asesoramiento experto y estrategias bien fundamentadas. Desde Solvento, hemos abordado esta tendencia con nuestra reconocida experiencia y perspectiva analítica, proporcionando a nuestros clientes y lectores insights valiosos y orientación precisa.

A medida que nos adentremos en 2024, continuaremos monitoreando de cerca estas evoluciones en el mercado, comprometiéndonos a mantener a nuestra audiencia informada y bien asesorada frente a los desafíos y oportunidades que puedan surgir.

Gracias a todos nuestros clientes:

Al cerrar este 2023, queremos expresar nuestro más sincero agradecimiento a cada uno de nuestros lectores y clientes. Su confianza y fidelidad son el motor que nos impulsa a seguir ofreciendo contenido de calidad y a mejorar cada día. A toda nuestra comunidad, les queremos enviar un fuerte abrazo y los mejores deseos para estas fiestas.

Felicidades de parte del equipo de Solvento Consulting:

¡Felices fiestas! Que esta Navidad os traiga paz, alegría y momentos inolvidables en compañía de vuestros seres queridos. Esperamos que 2024 llegue cargado de nuevas oportunidades, éxitos y, por supuesto, más momentos para compartir juntos, y más contenido que compartir a través de elblogdelcorredor. ¡Feliz Navidad y próspero Año Nuevo 2024!

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La compraventa de corredurías de seguros es un proceso complejo y multifacético que implica la transferencia de la propiedad de una empresa de un vendedor a un comprador. Este proceso puede ser tanto emocionante como desafiante, y requiere una comprensión sólida de los aspectos financieros, legales y operativos de una empresa, sobre todo por el grado de cumplimiento que requiere en un sector tan regulado como el de la mediación de seguros privados.

A continuación, se detallan los principales puntos que se tratan en la fase previa de una valoración: 

• Evaluación del Negocio

El primer paso en la compraventa de una correduría es la evaluación. Esto implica determinar el valor de la empresa, que puede ser un proceso complicado. Los factores que se consideran incluyen los activos de la empresa, los ingresos y beneficios, la posición en el sector, la competencia, el potencial de crecimiento y los riesgos asociados. Lo más común es contratar a profesionales expertos del sector que conozcan la casuística en este tipo de operaciones.

• Due Diligence

Una vez que se ha acordado un precio, el comprador realizará una due diligence o diligencia debida. Este es un proceso de investigación exhaustiva que permite al comprador verificar la información proporcionada por el vendedor y asegurarse de que no hay problemas ocultos que podrían afectar al valor o a la viabilidad del negocio. La due diligence puede incluir la revisión de los estados financieros, contratos, registros de empleados, cumplimiento de normativas y otros aspectos relevantes del negocio.

• Acuerdo de Compraventa

Si la due diligence es satisfactoria, el siguiente paso es redactar y firmar un acuerdo de compraventa. Este es un documento legal que detalla los términos y condiciones de la venta, incluyendo el precio, la forma de pago, las garantías y las obligaciones de ambas partes. Es crucial que este acuerdo sea revisado por un abogado para asegurarse de que protege los intereses de ambas partes.  

• Comunicaciones al órgano supervisor

Es muy importante recordar que si se pretende realizar una transmisión de participaciones sociales (sólo en el ámbito de personas jurídicas), hay que comunicar previamente al órgano supervisor (Nacional o Autonómico) que se pretende llevar a cabo dicha operación y que no existe oposición por su parte.

En anteriores entradas al blog se hace referencia a este tema https://elblogdelcorredor.es/que-pasa-si-no-tengo-los-datos-actualizados-en-el-registro-especial-de-la-dgsfp/  

• Transferencia de Propiedad

Finalmente, una vez que se ha firmado el acuerdo de compraventa y no tenemos oposición por parte del órgano supervisor, se realiza la transferencia de propiedad. Esto puede implicar la transferencia de las participaciones sociales, o la transferencia en bloque de la unidad productiva (fondo de comercio).

NOTA:

«Se entenderá por rama de actividad el conjunto de elementos patrimoniales que sean susceptibles de constituir una unidad económica autónoma determinante de una explotación económica, es decir un conjunto capaz de funcionar por sus propios medios. Podrán ser atribuidas a la sociedad adquirente las deudas contraídas para la organización o el funcionamiento de los elementos que se traspasan.»

https://sede.agenciatributaria.gob.es/Sede/ayuda/manuales-videos-folletos/manuales-practicos/manual-sociedades-2022/capitulo-09-regimenes-tributarios-especiales-i/regimen-fus-escis-aportac-activos-social/ambito-aplicacion-fusiones-escisiones___/operaciones-que-se-aplica-regimen-especial.html

Es aquí concretamente, donde entra en juego el impacto fiscal que puede suponer hacerlo vendiendo las participaciones sociales o vender el fondo de comercio.

Recomendación de asesoramiento fiscal para abordar previamente qué impacto fiscal puede suponer una operación de este tipo.

Reordenar qué activos pueden estar o no sujetos a la actividad y que no formen parte de la operación.  

De forma resumida:

Para el vendedor, los ingresos obtenidos de la venta de un negocio suelen estar sujetos a impuestos sobre las ganancias de capital. El coste fiscal puede variar dependiendo de factores como la duración de la propiedad del negocio y la estructura de la venta. En algunos casos, el vendedor puede ser capaz de minimizar su obligación fiscal a través de estrategias como la venta de participaciones en lugar de la rama de actividad, o la utilización de ciertas exenciones fiscales.

Para el comprador, los costos asociados con la compra de un negocio pueden ser deducibles de impuestos en ciertas circunstancias. Por ejemplo, los gastos de due diligence y los costos de adquisición pueden ser deducibles. Además, el comprador podrá depreciar o amortizar ciertos activos adquiridos en la transacción, lo que puede proporcionar beneficios fiscales a largo plazo si se cumplen con los requisitos legales.

Por lo tanto, ¿Por qué no se cierran más operaciones de compraventa de corredores?

El principal problema es que las propuestas de compras más comunes en el sector se centran en adquirir solo los fondos de comercio del corredor / correduría de seguros.

Y si esta venta se hace desde una sociedad de correduría de seguros, el impacto fiscal puede ser considerable puesto que afecta al rendimiento obtenido por la sociedad (Impuesto sobre Sociedades), y posteriormente al socio en (IRPF) en el supuesto de repartir dividendos o en la liquidación de la sociedad.

Un esquema a modo orientativo no vinculante:

Otra razón común es la falta de financiación. Aunque un comprador puede estar interesado en adquirir un negocio, puede que no tenga los fondos necesarios para completar la transacción. Esto puede ser especialmente problemático en una situación de incremento de tipos de interés.  

Las complicaciones legales y fiscales también pueden impedir el cierre de una compraventa. Si durante la due diligence se descubren problemas legales o fiscales con el negocio, el comprador puede decidir que el riesgo es demasiado grande para proceder con la transacción.

Finalmente, las cuestiones emocionales y personales también pueden jugar un papel. La venta de un negocio puede ser un proceso emocionalmente cargado, y si el vendedor no está completamente preparado para dejar ir, puede decidir retirarse de la transacción.

En conclusión, aunque la compraventa de negocios puede ser un proceso complejo y desafiante, con la debida preparación y asesoría, las partes involucradas pueden navegar con éxito por estas dificultades y lograr una transacción exitosa.

Si estás interesado en recibir más información de forma personalizada, puedes solicitar asesoramiento en https://solventoconsulting.com/sucesion-corredurias/

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La entrada RELEVO GENERACIONAL: ¿CÓMO AFRONTAR LA SUCESIÓN? aparece primero en El blog de los corredores y mediadores de seguros.

Una mariposa bate las alas en una punta del mundo, esa ligera perturbación en las corrientes de aire genera un cambio de la corriente, esa corriente rápida desequilibra el flujo aéreo que genera un cambio de temperatura de apenas un grado, ese grado termina por hacer que una corriente fría se vuelva caliente y eso genera un tornado en la otra punta del mundo: el efecto mariposa. 

Este es un efecto cuya veracidad está desmentida: una mariposa no puede generar esa serie de catastróficas consecuencias en la naturaleza. Sin embargo, en la mediación de seguros sí hay una serie de elementos que sí tienen una repercusión real sobre todas sus dinámicas y costumbres y convierten el contexto actual en la tormenta perfecta. 

Causas y consecuencias sobre la mediación de seguros

Imaginemos a todas las corredurías y corredores del sector como dados precipitándose hacia el futuro. Hace unas décadas, muchos de esos dados tenían pocas caras: era fácil analizar qué decisiones empresariales podían tomar, hacia dónde podía virar un negocio, la proyección que tendría… Sin embargo, la convulsión en los tiempos que corren hace que queden muy pocos dados de pocas caras (y los que hay, son inabarcables). La mayoría son dados con muchas, muchísimas caras, con decisiones por tomar a corto plazo que son absolutamente impredecibles. 

Los motivos más relevantes que, día a día, van agregando caras a los dados son: 

Pospandemia

Todos sabemos lo que fue e implicó, así que no perderemos tiempo en eso. Lo que no parece estar tan claro es lo que ha dejado al irse. Asumimos como lógicas y habituales muchas situaciones que antes eran inconcebibles: la digitalización de ciertas labores, la productividad de los trabajadores, el teletrabajo y sus condiciones… Las dinámicas laborales en general han cambiado mucho en muy poco tiempo, y los cambios demasiado rápidos siempre son volátiles e inestables. 

 

Inflación

Desde que ha empezado el 2023, la inflación general mantiene un ritmo ascendente según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE). La inflación subyacente, que no incluye la energía ni los alimentos no elaborados, también ha registrado una tendencia al alza. El dato de inflación general y, sobre todo, el de inflación subyacente han supuesto una sorpresa al alza, situándose por encima del rango esperado en el escenario de previsiones de CaixaBank Research. Además, en este contexto que vivimos, es tremendamente complicado elaborar una previsión a medio-largo plazo de alta fiabilidad. 

Previsiones de los tipos de interés en la Eurozona

Atrás hemos dejado los máximos de inflación que llegaron en octubre pasado al +10,6 % y llevan cuatro meses consecutivos desacelerando, lo que permite empezar a comparar estos niveles con meses previos al inicio del conflicto ruso-ucraniano. Además, las previsiones ven posible que esta tendencia continúe durante abril por efecto base.  

Después de haber pasado un invierno de climatología atípica en la Eurozona, el gasto en energía ha sido menor y eso ha favorecido el consumo (sobre todo en el sector servicios). 

Esta suma de factores parece indicar que la Eurozona podrá evitar un choque frontal contra la recesión económica. Sin embargo, eso no es óbice para una recuperación progresiva durante todo el 2024 con tipos de interés elevados y pérdida del poder adquisitivo de los hogares.  

Según el FMI, otro factor a contemplar que cabe tener en cuenta a raíz de las recientes turbulencias financieras es un posible cambio en los patrones de depósitos de las distintas entidades que incremente los costes de financiación y, con ello, limite su capacidad de conceder crédito a la economía. 

Fondos de Capital Riesgo  

Como un elefante en una cacharrería: ese es el ruido que está generando la entrada de ciertos fondos en el sector de la mediación de seguros.  

Cada vez es más habitual toparse con noticias de adquisiciones de corredurías por parte de fondos de capital o con la ayuda de éstos a través de corredurías piloto que encabezan el futuro conglomerado que se está gestando.  

Así, la capilaridad que hasta hace unos años tenía el sector de la mediación, agentes y corredores, se está viendo alterada mientras nos acercamos a un contexto en que el número de corredores inscritos anualmente en la DGSFP (Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones) difícilmente podrá compensar el ritmo de salidas / integraciones que se está dando en el sector. 

Todo este escenario está creando una tendencia inflacionista en lo que respecta a los precios de estas sociedades, sobre todo las que tienen un volumen de facturación más significativo y con una trayectoria mercantil alineada con el objetivo de la compradora. Provocando esta inercia una clara situación de desequilibrio respecto al resto de corredurías del mercado nacional e incluso a algunas aseguradoras.   

Las reaseguradoras en un entorno convulso  

Pasando de la big picture a nuestro sector en concreto, un problema que tampoco pasa desapercibido son las reaseguradoras.  

La figura del reaseguro no solo aporta confianza y apoyo a las aseguradoras, también es vital para el propio asegurado al permitirle contratar pólizas con mayores coberturas y garantías a un precio más asequible.  

Este impacto de la valoración y el apetito al riesgo sobre el sector asegurador termina por mermar la capacidad de contratar pólizas con las coberturas y garantías de que disponía antes: con primas acordes al reparto del riesgo entre reaseguradoras y aseguradoras.  

Así, las empresas industriales se enfrentan a una situación en que no pueden renovar las pólizas o suscribir nuevos riesgos, lo que les impide desempeñar su actividad si no son capaces de autoasegurarse. 

Relevo generacional 

La mediación es un sector que envejece. De puertas para fuera, arrastra un estigma que lo hace ajeno y, desde dentro, implica un compromiso que desgasta y cansa, sobre todo a la edad de muchos directivos, que pueden llevar cuatro o cinco décadas a la cabeza de sus corredurías. Si nadie quiere tomar el testigo, la opción por la que muchos se decantan es por la venta o la integración a un grupo mayor u otros colegas del sector.  

De todas formas, una profesión tan antigua como la mediación de seguros (que ha resistido una crisis financiera, una pandemia y el avance de las insurtech) ha de ser una opción real para las nuevas generaciones. Apostar por tomar el testigo de aquellos negocios que tengan oportunidad de seguir en el mercado puede ser un acierto, sobre todo teniendo en cuenta algunas claves que comentamos en uno de nuestros artículos. 

Entonces, ¿qué pasa con la mediación de seguros? 

Esa es una buena pregunta que tiene infinitas respuestas. Cada caso debe hacer una valoración de lo más conveniente. Todo irá en función de cuán preparada esté una correduría para asumir un proceso de digitalización, un relevo generacional, una estrategia de negocio enfocada al objetivo más conveniente…  

En cualquier caso, desde Solvento Consulting te ayudamos a comprender el momentum de tu correduría y ponemos en marcha un plan estratégico que potencie tu crecimiento.

La entrada MEDIACIÓN DE SEGUROS: LA TORMENTA PERFECTA aparece primero en El blog de los corredores y mediadores de seguros.

La pregunta sobre cómo valorar mi negocio, en una situación de incerteza socio económica por la COVID-19 tiene mucho calado, sobre todo para aquellos profesionales/empresarios que desean conocer qué valor tiene su negocio actualmente.

Para ponernos en contexto, vamos a destacar que la valoración de un negocio (corredor/correduría de seguros) en este artículo se centrará como es lógico, en el fondo de comercio -cartera de seguros – que este profesional/empresario viene desarrollando durante X años.

Y como tal, lo primero que tendremos que saber responder a estas cuestiones:

Estas cuestiones han de ser vistas desde una retrospectiva como mínimo de los cinco últimos ejercicios.

• ¿Qué recursos utiliza el corredor para captar y gestionar clientes? Gestión comercial directa, a través de colaboradores, Leads, clientes corporativos, individuales, cautivos, etc.
  • Qué derechos y obligaciones se derivan en los diferentes acuerdos con terceros en la captación de clientes.
• ¿Qué perfil de ramos viene desarrollando el mediador en su actividad?
  • Ramos de particulares/empresas, con mayor o menor valor añadido/con una rotación mayor en renovaciones/colectivos /individuales, etc.
• ¿Cuántas personas trabajan en la actividad de mediación?
  • Está dimensionado conforme al volumen de clientes, tiene automatizados procesos a través del ERP, la antigüedad del personal y los planes de formación realizados.  
  • La ratio ingresos totales/coste empresa comparativa sectorial y territorial
• ¿Con qué Aseguradoras se distribuye principalmente y qué tipo de acuerdos económicos vinculan la trayectoria del mediador? Negociación individual, Asociación, franquicia.

Y respecto a los ingresos derivados de la actividad, hay que tener en cuenta:

• ¿Qué ingresos ha obtenido durante los cinco últimos años, qué ingresos son recurrentes, qué comisiones cede a colaboradores? Y qué previsión de ingresos tiene en el ejercicio actual
• ¿Qué partidas de gastos son realmente afectos a la actividad y cuáles de estos son recurrentes para mantener la estructura?
• Identificar posibles pasivos ocultos, como pueden ser cláusulas en contratos con terceros que vinculen la operación a realizar, deudas con aseguradoras, liquidaciones a colaboradores pendientes, así como estar al corriente de las obligaciones tributarias antes de realizar la transacción.
• Excluir aquellas partidas de ingresos y gastos no afectos a la actividad, para definir una cuenta de explotación lo más ajustada a la realidad, según el fondo de comercio y los recursos que este necesita para mantenerse.

Con toda esta información recabada, podremos realizar el análisis de ratios del negocio que nos indicarán los parámetros en los que se sitúa la correduría vs el sector.

Obervaciones

Especial atención a la calidad de las BBDD de las corredurías, un factor que ayuda a mejorar la valoración de un negocio (recordemos; sector servicios/producto intangible) es la calidad de los datos.

• Todavía hay un número importante de mediadores que no destinan parte de sus recursos en depurarlos, y dejan de lado la ventaja que supone disponer de una buena BBDD en un proceso de venta.
• El efecto bañera en las corredurías, especial atención, conocer las bajas y saber cómo se está actuando para retener al cliente puede ser un factor para valorar positivamente o por el contrario en detrimento sobre una valoración.

¿Cómo lo valoro?

Después de haber realizado la captación y obtener las ratios necesarias, ¿cómo valoro el negocio? En el mercado existen diferentes formas y tendencias sobre cómo valorar una cartera de seguros, pero las más comunes y consensuadas son las siguientes:

• Coeficiente multiplicador.
  Muy extendido en el sector de la mediación, el valor multiplicador por x veces las comisiones del último año…pero ¿Qué cálculo sustenta el factor multiplicador?
  Es decir, ¿es correcto aplicar 2 veces, 1,2 veces o 3 veces las comisiones del último año?
  Hemos de saber calcular qué valor de retorno podemos obtener a través del EBITDA que sea en torno a 6-8 años, de esta forma podemos realizar una cuenta de explotación con los ingresos y gastos previstos vinculados al fondo de comercio en cuestión.
  Este método nos aporta un valor teórico, sobre el que se proyectará en x años, a partir del cual veremos qué retorno tendremos sobre la adquisición del fondo de comercio.
• Rentabilidad generada por cliente. Este método es algo más técnico, y se utiliza para analizar con más detalle la rentabilidad generada por cliente durante los años analizados.
  El resultado permite hacer proyecciones sobre la viabilidad de la cartera con relación al promedio de clientes activos y la rotación de estos.

Es evidente que estas u otras formas de valorar un negocio son válidas, si el resultado nos ha permitido obtener el retorno previsto.

Para ello lo más importante es recordar disponer de la mayor información, tanto para el que realiza la valoración, como para el que quiere que le valoren. La transparencia y facilidad en disponer los datos necesarios siempre multiplica.

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Ha aparecido publicado en varios medios del sector, que “corre peligro” el cargo de Director Técnico de la correduría de seguros, como si de la noche a la mañana hiciesen desaparecer una responsabilidad que se deriva de la intermediación de seguros.

No tiene mucho sentido pensar que la intención del legislador sea la de suprimir responsabilidades… ¿no creen?

Lo que indica la actual la Ley 26/2006:

b) Los corredores de seguros, personas físicas, deberán acreditar haber superado un curso de formación o una prueba de aptitud en materias financieras y de seguros privados que reúna los requisitos establecidos por resolución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Aquellas personas que participen directamente en la mediación bajo la dirección del corredor de seguros deberán estar en posesión de los conocimientos necesarios para el ejercicio de su trabajo.

En las sociedades de correduría de seguros deberá designarse un órgano de dirección responsable de la mediación de seguros, y, al menos, la mitad de las personas que lo compongan y, en todo caso, las personas que ejerzan la dirección técnica o puesto asimilado (director técnico) deberán acreditar haber superado un curso de formación o una prueba de aptitud en materias financieras y de seguros privados que reúna los requisitos establecidos por resolución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Asimismo, cualquier otra persona que participe directamente en la mediación de los seguros deberá acreditar los conocimientos y aptitudes necesarios para el ejercicio de su trabajo.

¿Y qué dice el proyecto de Ley de Distribución?

c) Acreditar que los corredores de seguros, personas físicas, así como, en el caso de personas jurídicas, la persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que forman parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución y todas las personas que participan directamente en la distribución de seguros, cumplen el requisito de honorabilidad comercial y profesional en los términos dispuestos en el artículo 2. Este requisito será igualmente aplicable a los administradores del corredor de seguros, persona jurídica.

«Responsable de la actividad de distribución»

Y además, el Borrador de Real Decreto por el que se desarrollará la Ley de distribución de seguros y reaseguros privados en materia de formación, dice:

• Artículo 1. Ámbito de aplicación.

1. El presente real decreto se aplicará a los distribuidores de seguros y de reaseguros, definidos en el artículo 2 de la Ley XX/XXXX, de XX de XXXX, de distribución de seguros y reaseguros privados, a los colaboradores externos, así como al personal relevante de los anteriores.

2. A efectos de este real decreto, se entenderá por personal relevante a toda persona, empleado o no, que participe directamente en la distribución de seguros y reaseguros privados por cuenta de los distribuidores de seguros o de reaseguros o de los colaboradores externos, proporcionando información o prestando asesoramiento a clientes o potenciales clientes.

3. Serán consideradas asimismo como personal relevante las siguientes personas:

a) La persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución de las entidades aseguradoras y reaseguradoras.

b) La persona responsable de la actividad de distribución o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de distribución de los mediadores de seguros y corredores de reaseguros, personas jurídicas.
http://www.mineco.gob.es/stfls/mineco/ministerio/participacion_publica/audiencia/ficheros/ECO_Seg_AP_180731_RD_formacion.pdf

c) La persona responsable de la actividad de colaboración con la distribución de seguros o, en su caso, las personas que formen parte del órgano de dirección responsable de la actividad de colaboración con la distribución de seguros de los colaboradores externos de los mediadores de seguros.

• Artículo 2. Objeto.

1. El objeto de este real decreto es establecer criterios sobre los conocimientos y aptitudes que deben tener los distribuidores de seguros y de reaseguros y su personal relevante, así como sobre el modo en que dichos conocimientos y aptitudes deben ser evaluados.

2. Asimismo, se concreta la forma en la que las personas y entidades obligadas podrán acreditar el cumplimiento de los citados requisitos.

«KEEP CALM AND SAVE THE DIRECTOR»

Es conveniente asesorarse y no dejarse llevar por titulares que pueden crear confusión en el mercado.

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Es probable, y además que hayas visto en los medios la publicación de diferentes grupos que están en disposición de adquirir carteras/corredurías, volviendo a pagar cantidades que de entrada suscitan cierta curiosidad, pero…

¿Por qué se ha generado cierto interés en volver a captar corredurías?

La respuesta podemos encontrarla en la fórmula de crecimiento mediante la adquisición de carteras, con el objetivo de ganar competitividad y compensar la pérdida de clientes.

Es evidente que lo que se busca es contrarrestar el impacto de las amenazas y dotar de recursos las oportunidades.

Estos grupos con mayor capacidad tienen presente el cambio que se está viviendo en el sector, no solo por el normativo que empuja hacía un mayor grado de profesionalidad, sino por la posibilidad de nuevas condiciones por parte de las aseguradoras ante la cesión de comisiones a los mediadores por los gastos de adquisición.

Este punto, en su resultado técnico, es significativo por lo que representa en la prima total. Es por eso que, motivado por las exigencias de SOLVENCIA II, las aseguradoras se pueden replantear qué porcentaje de comisión podrán ceder a cada canal de distribución en función del volumen de negocio que este le represente.

Todo lo que está por venir tendrá una gran transcendencia para un número importante de los mediadores autorizados actualmente. Y es aquí cuando se empieza a suscitar el interés por la compra de carteras y/o corredurías con el objeto de aumentar el volumen de primas distribuidas por parte del comprador.

Como nota sobre aspectos que motivan al comprador y vendedor son:

• Reducción de costes a través de economías de escala
• Mejora de los ingresos 
• Capacidad de Producción
• Cuota de mercado 

Pero, ¿qué pasa con los aspectos que afectan al vendedor en particular?

• Tipo de tributación sobre la forma elegida en la venta.
• Costes de reestructuración del personal, o no, previos a la venta.
• Continuidad del titular vs. años de cotización para la jubilación.
• Rol sobre las nuevas funciones en el organigrama empresarial .
• Comunicación previa al órgano regulador sobre la transmisión que se pretende llevar a cabo. 

Estos y otros puntos es importante valorarlos cuando se recibe una “comunicación”  que plantea la compra de la cartera o de la correduría.

Como ya hemos ido avanzando en otras ocasiones a través de nuestros diferentes canales, lo más importante es poder analizar el plan de viabilidad que representa dicha propuesta sobre tu negocio, y que se pueda llegar a materializar.

Es conveniente contar con asesoramiento externo en la valoración y negociación de una compraventa de cartera de seguros o de una correduría.

Dejo como referencia un post sobre la búsqueda de carteras del pasado julio/2017.

Para más información os adjunto dos links de entradas del Blog del Corredor.

https://elblogdelcorredor.es/5-puntos-preocupan-los-corredores/

https://elblogdelcorredor.es/4-consejos-para-las-integraciones-de-cartera/

José A Muñoz

Director

SOLVENTO CONSULTING

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“Soy corredor de seguros y he cerrado el ejercicio 2016 mejor de lo que había previsto. Pero esto no ha acabado aún, me queda mucho por hacer y la competencia cada vez está mejor preparada”.

Esta podría ser la reflexión de una gran parte de corredores que gracias a su acción comercial y a los acuerdos con asociaciones les ha permitido incrementar o mantener el volumen de comisiones que tenían anteriormente.

Pero… ¿es todo lo que un corredor espera que se mantenga de forma fija? La respuesta está en cada correduría, tanto por sus circunstancias, como por sus aspiraciones.

Lo que es evidente, es que otros corredores están cambiando su forma de operar con el cliente, con el objetivo de hacerse más visibles y captar mejor sus necesidades, mediante:

• Video marketing para corredurías

Como ya se mencionó en el anterior post https://elblogdelcorredor.es/presentar-en-vez-explicar/ es la mejor forma de presentar y captar la atención del cliente. Fácil y sencillo y adaptado al ramo y producto que pretendes comercializar.

• Marketing de contenido (Inbound MK para Corredurías)

Un sector tan atomizado, y castigado por la falta de conocimiento del mismo, hace que la elaboración propia de contenidos en páginas webs, redes sociales y blogs,  no sea un simple trabajo de SEO estandarizado. Se debería pensar y planificar de forma que sea más acorde al cliente al cual te diriges.

Así mismo, la constante proliferación de nuevos canales sociales y plataformas está generando una división de la atención de los usuarios, y por consiguiente es cada vez más difícil llegar a ellos sin innovación constante.

• APP’s

El concepto de “Mobile First” coge protagonismo, el uso de los dispositivos móviles en los usuarios está pasando a primer plano.

Cada vez son más las corredurías que están implantando un servicio de comunicación simple, que ayude al cliente cuando este lo necesite. Y que esté conectado con la correduría de forma automática con el programa de gestión que utilice.

• Venta cruzada (Cross-selling) con contenido específico para cada segmento.

No es una novedad la venta cruzada, pero en los últimos años algunos los corredores han potenciado sus campañas internas a sus clientes, dado que el coste de captación siempre será menor que uno nuevo.

Eso sin contar que si se trata de captación de cartera habrá que sumarle el margen cedido o coste de adquisición.

No hay que olvidar que todavía queda margen de crecimiento en muchas corredurías, si tenemos en cuenta que la media del ratio póliza/cliente está en torno al 1,4.

Para ello es básico dedicar recursos en tener la base de datos de nuestros clientes depurada, de manera que nos permita segmentarla para crear un reclamo específico que genere necesidad por parte del cliente, sin que el precio sea el único referente que tenga en mente.

Estas, y otras acciones que cada corredor considere oportunas, serán bien aplicadas si se parte de la premisa de que el cliente en este sector necesita de profesionales que le asesoren y muestren aquellas necesidades que desconoce que puede asegurar, sin que solo el precio sea el único elemento de valoración en la mente del consumidor.

Marketing para corredurías

by Solvento Consulting

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